Unidad IV: Asignación de espacios

Los 4 niveles de exposición de ventas

Se suelen enumerar cuatro niveles de exposición (cabeza, ojos, manos y
suelo) y se asigna a cada nivel un % que refleja el grado de atención en la mirada
del consumidor al hacer la compra.
• 10% nivel cabeza: De entre todos los niveles, el de la cabeza es el que
menos atrae la curiosidad del cliente. Generalmente es un espacio
destinado a exhibir o destacar algunos productos y no tanto para venderlos
por la dificultad de alcanzarlos.
• 50% nivel ojos: Este nivel acapara gran parte de la mirada del consumidor,
lo que le hace ideal para situar los productos que más interesa vender, bien
los de la marca blanca o para facilitar la compra por impulso.
• 25% nivel manos: El nivel más accesible, perfecto para ofrecer los
productos de las marcas líderes o que tienen mayor demanda.
• 15% nivel suelo: Donde se colocan los formatos y envases grandes, es
decir, los productos más voluminosos y pesados o que son de compra
obligada.

Conceptos relacionados con el Merchandising: Cabezal de

góndola, góndola, hablador de precio, islas, encartes, puntos
fríos, puntos calientes, carrito de comprar, lineal, planograma y
método de recuento de inventarios.
• Cabezal de góndola Las cabeceras de góndola son las posiciones dentro
del punto de venta situadas en los extremos de los lineales, y por su
excelente ubicación son el espacio que tiene mayor demanda a nivel
promocional.
• Góndola o Góndola de supermercado es un tipo de mueble dispuesto a
modo de pared para exhibir productos al consumidor en los puntos de
venta. Debido a sus dimensiones, se utilizan especialmente en las grandes
superficies de autoservicio y su longitud es el principal componente
del lineal.
• Hablador de precio es un elemento decorativo adherido a la estantería o
góndola para destacar el precio de una Marca o Producto en las zonas de
exhibición. Se utiliza para llamar la atención del consumidor y brindarle más
información. Generalmente son en formato medio y se ubican arriba o al
lado del producto.
• Islas Mueble diseñado para el cargue de gran cantidad de producto, como
su nombre lo indica interactúa con el consumidor en cualquier ángulo, ideal
para ser ubicado en espacios de la alta circulación de público. Aplicaciones
gráficas ubicadas en cabezote, laterales y cenefas.
• Encartes Un encarte es una hoja o conjunto de hojas publicitarias que se
insertan en una revista o periódico. El encarte es un recurso publicitario que
se fundamenta en sobresalir del resto de la publicación por medio del uso
de un formato diferente.
• Puntos Frios son aquellos espacios del establecimiento cuyo volumen de
ventas está por debajo de la media del establecimiento. En estos se
incluyen los pasillos sin salida, las zonas con mala iluminación o
desordenadas o aquellas que están muy próximas a la entrada.

• Puntos Calientes responde aquella área de un punto de venta que es de

circulación natural. En estos emplazamientos, la venta de los productos
expuestos es mayor a la media de la tienda. Así, los puntos calientes serían
aquellos pasillos con productos de primera necesidad o elevada demanda,
las cajas, las zonas con elementos decorativos especiales o stands de
promociones, etc.
• Carrito de comprar es un vehículo de carga que se puede encontrar
principalmente en supermercados y grandes superficies para que los
clientes puedan transportar sus compras antes de pagar y después de
pagar.

Carrito de compras online es el nombre que recibe la plataforma, módulo

o plugin que se encarga de recopilar los pedidos que hacen los usuarios en
una página web que cuente con una tienda en línea.

• Lineal en el ámbito de la distribución comercial, se llama lineal a la medida

longitudinal del espacio donde se presentan o exponen los productos para
su venta en régimen de autoservicio.

Lineal a ras de suelo: la longitud de los muebles expositores de que

dispone el establecimiento medida a ras del suelo.

Lineal desarrollado: la longitud total de exposición de los artículos dentro

del establecimiento, resultado de multiplicar el valor anterior por el número
de alturas de exposición.

• Planograma una herramienta para gestionar eficazmente el espacio

expositivo de los establecimientos minoristas, con el objeto de mejorar la
presentación de los productos e incrementar las ventas. Esta herramienta
 es el Planograma, el cual lo podemos definir como un instrumento del
merchandising que consiste en un diagrama o croquis, en el que se
describe en detalle el sitio en el que debe ser ubicado cada producto de un
comercio. Mostrando no solamente el lugar en el cual los artículos son
colocados, sino también en que cantidad, cuantos frentes (facings), que
altura y que profundidad deben ocupar las distintas referencias reseñadas.
La complejidad de un planograma depende del tamaño de la tienda, de las
necesidades del detallista o del programa utilizado para su creación. Un
planograma puede ser tan sencillo como un esquema de una sección
determinada o tan detallado que incluya hasta el número de agujeros de un
tablero de clavijas (pegboard), indicando la colocación exacta de cada
artículo.
• Método de recuento de inventarios este método consiste en
el recuento frecuente de una parte del inventario total, con el fin de que todo
este se haya contado al menos una vez en un periodo de tiempo
determinado.

Metodo de Reaprovisionamiento.
Un método de reaprovisionamiento consiste en aplicar sistemáticamente una
política de gestión de stocks con el apoyo de un sistema de información o de
revisión. Los métodos más usados son:
• Método del punto de pedido con revisión continua (s,Q): Se tendrá
conocimiento del nivel del stock en todo momento. Cuando debido al
consumo se llegue a un nivel mínimo (punto de pedido, s), se emitirá un
pedido de medida fija Q (lote económico). El punto de pedido intenta
equilibrar los costes opuestos de ruptura y posesión de stocks, mientras
que el tamaño del lote económico se calcula para conseguir el equilibrio
entre los costes de lanzamiento y los de posesión. Este es el método que
siguen los modelos EOQ.
• Método de reaprovisionamiento periódico con cobertura (T,S): se
realiza una revisión en instantes concretos, tras intervalos temporales de
igual longitud (período de revisión, T). Después de la revisión se lanza una
orden de pedido, la cantidad de la cual es determinada a partir de la
diferencia entre la cobertura S y el nivel de stock observado.
Método en función de las Cifras de Ventas.
El método de previsión es una evolución del método empírico, además de las cifras de
años anteriores se tienen en consideración aspectos clave como el contexto económico y
la evolución de la demanda. De esta forma, la oferta que se realiza está adaptada a las
expectativas de consumo real que se pueden aplicar. Evitando el sobre almacenamiento
de productos.