Gestión de Procesos

Comerciales

Marzo 2023

Verónica Contreras Bravo

 01 INICIO

02 DESARROLLO COMERCIAL

03 CIERRE

Gestión
Estratégica
Comercial ÍNDICE
Objetivo de
la Sesión
• RA1:
Aplicar el análisis
estratégico, definiendo
la estrategia
competitiva por medio
de casos reales.
https://www.youtube.com/watch?v=vFFb-kKRhmo
 Responder en el
Foro
¿De qué manera se
puede crear valor
para el cliente en
una empresa?
El desarrollo comercial se
refiere al crecimiento de
la incidencia que la
empresa tiene en el
mercado. Es por ello que
las áreas comercial y de
marketing son las
impulsoras de
la estrategia de
captación del mercado y
el incremento del
volumen de ventas.
 La importancia del desarrollo
comercial reside en su
capacidad de generar los flujos
de ingresos.
Estos son los determinantes de las
posibilidades de obtención de la
liquidez necesaria para el
funcionamiento de la empresa y
la inversión.
 MERCADO
El desarrollo
comercial se DISEÑO
lleva a cabo
basándose en los ESTRATEGIA COMERCIAL
lineamientos del
plan estratégico. ESTUDIO DEL CICLO
Aspectos RECURSOS
necesarios para
el éxito: TIEMPOS
 - Cuáles son los atributos
que el cliente percibe como
mayor valor agregado.
- Conocimiento de la
industria y la competencia
MERCADO resultan cruciales.
- Tener una noción precisa
del tamaño del mercado
objetivo, y segmentarlo si es
necesario.
 - Definir las estrategias
comerciales y publicitarias
en función de los segmentos
DISEÑO objetivos.
- Definir el presupuesto
disponible para llevar a
cabo dichas estrategias.
 - La preparación y prueba
de los prototipos de los
bienes a comercializar debe
ESTRATEGIA efectuarse en función de las
COMERCIAL señales del mercado.
- El uso de herramientas de
tecnologías de la
información resulta esencial.
 - El ciclo de vida del
producto estará
determinado por el grado
de aceptación de los bienes
ESTUDIO DEL y la expansión.
CICLO - Otro de los determinantes
del ciclo de vida del
producto será la naturaleza
del mismo.
 - Las necesidades de
recursos y su adecuada
combinación.
- Las políticas de comercio
internacional para
RECURSOS exportación de productos e
importación de materias
primas.
- Dimensiones de planta,
capacidad de horas
máquina.
 - La eficiencia y eficacia
deben primar en todas las
etapas del ciclo de
TIEMPOS producción y ventas.
- Eliminación de
tareas/procesos que no
aportan valor.
 En momentos de
crecimiento, aprovechar
las oportunidades
comerciales es clave
para fundamentar el
negocio futuro.
X

El producto o servicio debe

adaptarse a los nuevos entornos y
requerimientos de los clientes,
usuarios y consumidores, cada vez
mas exigentes y receptivos a
nuevas experiencias y tecnologías.
Los Nuevos Clientes
 Confiamos
más en
nuestras
redes que
• .

en las
Marcas
La generación millenium es la primera generación global, son nativos
digitales y les gustan los nuevos desafíos e innovar.
Los datos y la importancia de perfilar al
cliente y sus gustos y comportamientos

• Hombre
• Nacido entre 1945
y 1950
• Vive en Londres
• Casado
• Con Hijos
• 73 años
• Estatura: 1,78 m
• Dos matrimonios
 “Los clientes quieren experiencias
que reconozcan su singularidad.
En su interior están buscando soluciones
a sus circunstancias personales
y a sus retos vitales”
Julio Hernández de KPMG
“Know Me: KPMG’s 2018 U.S. customer experience excellence report”
Nuevos
Canales
Las Redes
Sociales
Los Nuevos
Modelos de
Negocios
 Actividades Sugeridas

• Cómo mejorar mi negocio

https://www.youtube.com/watch?v=iI0mxult7pU

• Ikea se lanza a un nuevo modelo de negocio con el alquiler de

muebles
https://www.lavanguardia.com/economia/20190205/46227626958/ik
ea-nuevo-modelo-alquiler-muebles.html

• Cómo hacer el mejor desarrollo comercial dentro de los servicios al

cliente
https://www.entrepreneur.com/es/estrategias-de-
crecimiento/como-hacer-el-mejor-desarrollo-comercial-dentro-de-
los/427323

• De comercial a desarrollo de negocios: nuevas técnicas de ventas

https://edem.eu/de-comercial-a-desarrollo-de-negocio-nuevas-
tecnicas-de-ventas/
 Desarrollo
Organizacional

Esquema de Gestión
Comercial
 ¡Gracias!

www.isubercaseaux.cl