Gestión de Procesos

Comerciales

Marzo 2023

Verónica Contreras Bravo

 01 INICIO

02 DESARROLLO ORGANIZACIONAL

03 ESQUEMA DE GESTIÓN COMERCIAL

04 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

Gestión 05 CIERRE
Estratégica
Comercial ÍNDICE
Objetivo de
la Sesión
• RA 2: •
Explicar la estructura
comercial requerida,
comparando distintos
modelos de
desarrollo comercial
en casos reales.
¿Qué hace que una organización
sea exitosa y otra fracase, al hacer
uso de las mismas oportunidades y
recursos?
Claves del Éxito de las Organizaciones

• Sus Colaboradores.
• La Calidad de sus Productos / Servicios.
• La Atención y Servicio al Cliente.
• Su Adaptabilidad al Cambio.
Para que una empresa mantenga su
ventaja competitiva en el tiempo, debe
implementar una gestión del cambio.

Cuando el cambio es intencional y se proyecta

con anticipación hablamos de Desarrollo
Organizacional.
 DESARROLLO ORGANIZACIONAL

Definición:
Desarrollo organizacional es un esfuerzo planeado, que cubre a la
organización, administrado desde la alta dirección, que incrementa
la efectividad y la salud de la organización, mediante la
intervención deliberada en los procesos de la misma y utilizando
para ello el conocimiento de las ciencias de la conducta (Beckhard,
1969).

Las organizaciones exitosas son aquellas en que su adaptación y

capacidad para asumir los cambios los encaran de forma positiva y
proactiva, las organizaciones que aprenden son aquellas que están
dispuestas a asumir nuevos roles y responsabilidades y que
técnicamente están en continuo avance y capacitación (Mendoza
Fung, 1998).
1. Nivel de competencia: actualmente se están
experimentado altos niveles de competencia.
2. Supervivencia: si no se implementan
programas de D.O. las organizaciones
tienden a desaparecer en el corto o mediano
plazo.
3. Mejorar su productividad y rendimiento: sin
programas de D.O., las organizaciones
tienden, gradualmente, a sufrir una
disminución en su productividad.
Factores que han permitido la consolidación del D.O.
1. La necesidad de nuevas estructuras organizacionales: Las
organizaciones tienden a adoptar formas adecuadas para momentos
determinados; la tasa actual de cambio requiere que las
organizaciones tengan estructuras rápidamente adaptativas.
2. El enfoque en el cambio cultural: Cada organización cuenta con su
propia cultura – un sistema distintivo de valores y creencias –; la única
forma real de cambiar la cultura de una organización, es modificando
su cultura.
3. El aumento de la conciencia social: Debido al clima social cambiante,
los empleados actuales ya no aceptan un estilo autocrático de
dirección; por esta razón, se requiere que las organizaciones cuenten
con una mayor conciencia social.
Modelo de
Gestión Comercial
 ESQUEMA DE GESTIÓN COMERCIAL

Definición:
Un modelo de gestión comercial se define como
una referencia a seguir, una representación
compilada y relacionada de las actividades a
desarrollar cíclicamente en un periodo de
tiempo.

El principal objetivo de los modelos de gestión es impulsar la

captación y vinculación de clientes(as) a través de la
implementación de una sistemática comercial, alineada con los
ejes estratégicos definidos en la organización (liderazgo en costos,
diferenciación, enfoque segmentación/ especialización).
 ¿De dónde surge la Necesidad de crear un
Modelo de Gestión Comercial?

Puede surgir a partir de la creación de un nuevo equipo, de una

nueva estructura comercial, de la necesidad de integrar redes
comerciales, de algún cambio en las políticas comerciales o de una
decisión para evolucionar el front office hacia un foco de gestión
orientado hacia la actividad comercial.

Sin embargo, para que el modelo resulte exitoso es necesario que

sea impulsado por el área Comercial (y soportado por Recursos
humanos); y en el caso sea un proyecto de Recursos Humanos, el
área Comercial debe participar en la definición del mismo y la
Dirección Comercial debe esponsorizarlo.
PASOS PARA CONSTRUIR UN
MODELO DE GESTIÓN COMERCIAL
Identificar los procesos, diseñar las herramientas, establecer indicadores
relacionados a estos procesos y definir estándares para los Gerentes de
Ventas y Ejecutivos.
Determinar las capacidades (aptitudes, actitudes, conocimientos y
habilidades) y definir el alcance (funciones y responsabilidades) de las
posiciones de Gerente y Ejecutivo.
Definir el proceso de trabajo de los Gerentes de Ventas como impulsores
del modelo, así como facilitar las herramientas para el entrenamiento,
formación y desarrollo de ejecutivos.
Comunicar el Modelo de Gestión Comercial a toda la red así como
diseñar y realizar las acciones de formación para los Gerentes de Ventas
y Ejecutivos.
Diseñar un calendario de actividades para la implementación del
Modelo Comercial, definir a los responsables de las tutorías y seguimiento
y acompañar en el terreno.
Realizar un seguimiento para la medición de indicadores así como definir
los planes de comunicación y de mejora en función a la evolución de los
indicadores.
Estructura Organizacional
ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

La estructura organizacional de una

empresa es cómo se estructura el sistema
jerárquico dentro de una organización y
que sirve para concretar las funciones y
tareas de todos los miembros de una
empresa así como la relación entre ellos.
NIVELES JERÁRQUICOS

Son los diversos escalones o posiciones que ocupan

en la estructura organizacional los cargos o las
personas que los ejercen y que tienen suficiente
autoridad y responsabilidad para dirigir o controlar
una o más unidades administrativas.
 NIVELES JERÁRQUICOS

Se relaciona directamente En función del nivel

con: jerárquico que se ocupe
• La Autoridad: el derecho o
dentro de la
capacidad de mandar, de
organización, es el grado
hacerse obedecer y de
de autoridad que se
tomar decisiones que
tiene. Ha de existir cierta
afectan a otros.
relación entre la
• La Responsabilidad:
supone la obligación de la responsabilidad de las
persona de llevar a efecto personas y la autoridad
las tareas que le han sido que se las confiere.
asignadas.
 Elabora las políticas y estrategias. Determina
Estratégico los objetivos a largo plazo y el modo en que
(Superior) la organización ha de interactuar con otras
entidades. Se toman decisiones que afectan
a toda la organización.

Tipos de Coordina las actividades que se

Niveles Táctico desarrollan en el nivel inferior u
operativo, así como las decisiones que se
(Medio)
Jerárquicos toman y que afectan a un sector, área o
departamento específico.

Su función es realizar en forma eficaz las

Operativo tareas que se realizan en la organización. Se
(Inferior) realizan tareas rutinarias programadas
previamente por el nivel medio.
 TIPOS DE ESTRUCTURAS
ORGANIZACIONALES
El establecimiento de niveles jerárquicos dentro de la empresa,
implica definir la estructura de ésta, mediante el establecimiento
de centros de autoridad que se relacionan entre sí con precisión.
Por tanto, las organizaciones pueden clasificarse según la
naturaleza de las relaciones de autoridad que existen en ellas.
TIPOS DE ESTRUCTURAS
ORGANIZACIONALES
 TRABAJO
AUTÓNOMO

CAPÍTULO 5
Páginas
Libro 115-123
PDF 129-137
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