Gestión de Procesos

Comerciales

Marzo 2023

Verónica Contreras Bravo

 01 INICIO

02 CARGOS COMERCIALES

03 COMPETENCIAS

04 COMPETENCIAS LABORALES

Gestión 05 CIERRE
Estratégica
Comercial ÍNDICE
Objetivo de
la Sesión
• RA 2: •
Explicar la estructura
comercial requerida,
comparando distintos
modelos de
desarrollo comercial
en casos reales.
 Pensemos…
¿Por qué un
Gerente Comercial
tiene un sueldo
mayor a un
Ejecutivo
Comercial?

Cuadro Comparativo
 CARGOS
COMERCIALES

Es fundamental para el éxito del modelo de gestión comercial que se

determinen las competencias y se defina el alcance de los cargos
comerciales.
 CARGO EMPRESARIAL

Es el conjunto de funciones y
actividades que, dentro de
un contexto organizativo, la
empresa individualiza para
conseguir unos resultados.
Un cargo se define a través de:
• La descripción del cargo
• Las especificaciones del cargo
• El perfil del cargo
 CARGO EMPRESARIAL
La Descripción del Cargo
1. Identificación del cargo: el nombre del cargo, el área a
Documento que la que pertenece y el cargo del jefe directo.
2. Función principal u objetivo del cargo: este bloque de
recoge la información permite identificar para qué sirve el cargo.
Aquí se deben plasmar la principal responsabilidad y su
información misión.
obtenida por medio 3. Funciones específicas: entregar un mayor detalle de las
responsabilidades del cargo.
del análisis del 4. Coordinación: se definen las relaciones que tiene el
cargo con otras áreas para la correcta realización de sus
cargo; quedando funciones.
reflejado de este 5. Supervisión: se determina a qué cargo supervisa y por
qué cargo es supervisado.
modo, el contenido 6. Back up: en caso de ausencia por qué cargo es
reemplazado y a qué cargo reemplaza. Esto asegura la
del cargo, así como continuidad del negocio por la ausencia de un
colaborador.
las 7. Plan o desarrollo de carrera: a qué cargo puede
responsabilidades y ascender y de qué cargo puede ser ascendido.
8. Condiciones de trabajo: lugar físico donde el cargo
deberes inherentes desarrolla sus funciones y el horario en que estas
funciones se realizan.
al mismo.
 CARGO EMPRESARIAL
Las Especificaciones del Cargo

Está relacionado con los requisitos y cualificaciones

personales, exigidos de cara a un cumplimiento
satisfactorio de las tareas:
- Requisitos Generales: Estudios, especialidad,
experiencia, edad, género, etc.
- Requisitos Personales: Competencias.

Estos requisitos emanan de

forma directa del análisis y
descripción del cargo.
Mediante esta información, se
elabora el perfil.
CARGO EMPRESARIAL
El Perfil del Cargo

Su utilidad está restringida a la selección de personal

y procesos de reclutamiento. Es un resumen de la
descripción de cargos y de las especificaciones del
cargo. Contiene:
1. Identificación del Cargo
2. Función Principal
3. Funciones Específicas
4. Requisitos generales
5. Requisitos personales
(Competencias)
 ¿Qué es una
competencia?
COMPETENCIA

Conjunto de conocimientos,
habilidades y destrezas que pueden
aprenderse; permiten a los individuos
realizar una actividad o tarea de
manera adecuada y sistemática, y
que pueden adquirirse y ampliarse a
través del aprendizaje.

OCDE, 2017
COMPETENCIA LABORAL

Las competencias laborales (la forma de

conocimientos, habilidades, aptitudes,
intereses, rasgos, valor u otras
características personales) son aquellas
cualidades personales esenciales para
desempeñar las actividades y que definen
el desempeño de las personas. Todo
trabajador debe poseer un conjunto de
competencias básicas para desarrollar sus
actividades en la empresa.

(Chiavenato, 1994)
 Relevantes para TODOS los profesionales de la
Genéricas organización. Se determinan a partir de la
Misión, Visión, Política de la empresa, valores
corporativos, cultura, etc.

Tipos de
Competencias Necesarias para realizar las actividades
Laborales Específicas
propias de los puestos de trabajo. Se
determinan a partir del análisis de las
actividades de los puestos que integran la
empresa y de la estrategia.

Comprenden el “saber hacer” de los

colaboradores. Vinculadas al grado de
Técnicas conocimiento técnico requerido en cada
puesto. Se determinan a partir del análisis de las
actividades de los puestos que integran la
empresa y de la estrategia
COMPETENCIAS COMERCIALES

Los directores comerciales priorizan el

incremento de las ventas y para ello es
necesario que los ejecutivos conozcan los
productos y servicios de la empresa, que
conozcan también los productos y servicios
de la competencia y que sean capaces de
generar más contactos, lo que se traducirá en
mayores ventas. Un comercial tendrá un
mayor éxito si sabe transmitir los beneficios del
producto o servicio al cliente.
COMPETENCIAS COMERCIALES
Competencias Técnicas: Conocimiento sobre los productos o servicios de
la empresa, conocimiento de la competencia, conocimiento de técnicas de
venta, conocimiento de manejo de objeciones, conocimiento de técnicas
de negociación, etc.

Competencias relacionadas con el Desarrollo Personal: todo comercial

debe potenciar competencias como la resiliencia, la proactividad, la
asertividad, la influencia, la comunicación persuasiva (tanto oral como
escrita), la gestión del estrés y la frustración, autodominio, inteligencia
emocional, iniciativa, etc.

Competencias relacionadas a la Efectividad y Productividad: orientación al

logro, autonomía, trabajo en equipo, automotivación, flexibilidad, asumir
riesgos, gestión del tiempo, liderazgo, planificación, organización, etc.

Competencias relacionadas a la Gestión de Clientes: orientación al cliente,

argumentación comercial, superación de objeciones, cierre de ventas,
gestión de venta telefónica, negociación, empatía, resolución de
problemas, escucha activa, etc.
 Actividades Sugeridas

• ¿Qué es y para qué sirve el perfil del cargo?

https://www.youtube.com/watch?v=RKOCZrrdyrc

• Competencias Laborales
https://www.youtube.com/watch?v=E_h55DBF_uI
Trabajo de Investigación
 Trabajo de Investigación

• Trabajo en Equipo 4-5 integrantes

• Los estudiantes deberán elegir una empresa
con el objetivo de diseñar un modelo de
gestión comercial aplicando el modelo de
Clienting para una marca o línea de
productos existente.
• Plazo: Jueves 6 de Abril a las 23:59 horas, se
aceptan atrasos hasta el Viernes 7 al mismo
horario.
 Trabajo de Investigación

• Sobre la Empresa:
3.1.1 La empresa (breve reseña, misión, visión)
3.1.2 Definición del negocio (Productos, segmento, propuesta de valor)
3.1.3 Productos
3.1.4 Elección y justificación de una marca o línea de productos

Pauta de Cotejo disponible en archivo

de profesores en el apartado
“Resultados”.
 Trabajo de Investigación

• Sobre la Marca o Línea de Productos:

3.2 Análisis Estratégico
3.2.1 PESTA
3.2.2 Cinco fuerzas de Porter
3.3.3 Cadena de Valor
3.3.4 FODA
3.3 Estrategia Competitiva
3.3.1 Define y justifica estrategia
3.4 Estrategia de Clienting
3.4.1 Inteligencia de Clientes
3.4.2 Modelo estratégico de negocios
3.4.3 Service Mix
3.4.4 Segmentación
3.5 Canales de Distribución
3.5.1 Función de la Distribución
3.5.2 Tipo de distribución
3.5.3 Intensidad de la Distribución
Clienting
 ¡Gracias!

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