MARKETING MIX EN LA

EXPORTACION
CASTILLO VILLARROEL ALEJANDRA
MARIBEL
MGR EDSON OSWALDO SANCHEZ
SANCHEZ
GRUPO 27
• El MARKETING es la realización de estudios y actividades mercantiles
que dirigen el flujo de los bienes y servicios del productor o fabricante
al consumidor o usuario.
•
• Marketing Internacional o "Comercialización Externa", se define
como aquel proceso que realizan los empresarios con el propósito de
conducir los bienes o servicios que producen al mercado
internacional.
IMPORTANCIA DEL MARKETING

• El marketing es posiblemente la actividad a la que más atención debe

prestar un negocio. Es la acción que más directamente afecta al
reconocimiento y a las ventas que alcanza una compañía, y esto
determina el nivel de rentabilidad.
ANÁLISIS DEL MERCADO PARA LA EXPORTACIÓN

• La identificación de los mercados con dichas características pasa por

cuatro etapas diferentes:
• Identificación del mercado con mayor potencial e interés.
•
Auditoría del mercado en gabinete (DESK WORK).
• Auditoría del mercado «sobre el terreno» (FIELD WORK).
• Intentar vender o al menos aproximarnos primero a través de
internet y mercados piloto.
AUDITORÍA DEL MERCADO EN GABINETE (DESK WORK)

• La información más importante en esta segunda etapa es:

• La situación política, social y económica.
• La evolución de las variables macro y microeconómicas más importantes.
• Las relaciones y acuerdos establecidos con los países en estudio.
• Tener la web de la empresa acondicionada para estar bien posicionada en el
mercado internacional.
AUDITORIA DEL MERCADO
• En la primera etapa se seleccionaron aquellos mercados que ofrecían
mayores oportunidades; en la segunda se ha hecho el análisis de
gabinete del que ha resultado un panorama general de
la capacidad de absorción de determinados mercados y se ha decidido
cuáles de ellos serán objeto de una última inversión en investigación.
• Para profundizar en esta fase se hace necesario dar un salto en la
calidad de la investigación. Es fundamental enviar directamente al
mercado exterior a personas que conozcan el producto, que hayan
participado en las fases anteriores y que tengan posibilidades de
realizar un estudio de mercado a través de la observación directa de lo
que piden los compradores
SELECCIÓN DEL MERCADO CON MAYOR POTENCIAL

• En principio se deben analizar:

• Experiencias seguidas por otras empresas del mismo país.

• Estudios de las principales ratios económicas: renta per cápita, PNB,

desempleo, etc.
• Método de los factores clave: política, economía, estabilidad, cultura, etc.
TRINOMIO PRODUCTO MERCADO
• ¿Para qué servirá nuestro producto/servicio? El uso que se hace de un producto puede variar de un
mercado a otro. Después de establecer el uso que los consumidores harán del producto, es preciso
definir si es preciso adaptarlo para satisfacer la demanda de los consumidores elegidos. Insistimos
en este punto en la importancia de adaptar frente a adoptar para tener éxito en las exportaciones.
•
¿Quién lo comprará? Al igual que los consumidores potenciales cambian, también lo hacen las
perspectivas de venta y las características del producto.
•
¿Por qué lo comprarán? Las motivaciones de compra pueden ser diversas pero, en cada caso,
conocerlas es fundamental para quien pretende vender, ya que de esa forma puede establecer
mejores políticas de venta.
•
¿Dónde lo comprarán? La contestación de esta pregunta tiene como objeto estar en condiciones de
escoger el canal de venta más adecuado.
• ¿Cuándo lo comprarán? Es muy importante conocer la estacionalidad
de la demanda, en lo que a consumo privado se refiere. Si bien la
información proporcionada por las respuestas a estas preguntas es
muy orientativa, el análisis de la demanda requiere un estudio más
profundo.
¿Qué factores afectarán a las ventas y a la rentabilidad? Según el país y
producto, existen factores diversos que pueden afectar a las ventas y a la
rentabilidad del producto exportado (precio, distribución, comunicación, etc.).
¿Cuáles son las principales empresas que operan en el mercado? En este
apartado es preciso realizar una matriz de trabajo, diferenciando las compañías
nacionales y las que tienen su origen en otros países, así como la forma y
acuerdos con los que operan en este país.
ANÁLI SIS DE LA COMPETE NCIA
• Es necesario tener una panorámica de la competencia, porque en la
elección de la política de penetración comercial es importante aislar los
segmentos de mercado más fáciles de conquistar y cuál puede ser la
reacción de la competencia en dichos segmentos.
• Debe prestarse especial atención a la competencia de las empresas
locales, ya que son las que mejor conocen al consumidor y venden
aquello que el mercado tiene capacidad de absorber. Por tanto, del
análisis de sus estrategias es posible obtener muchas indicaciones
útiles.
• Por último, hay que estudiar también la competencia que plantean las
empresas internacionales establecidas en el mercado objetivo.
PLAN DE MARKETING DE
EXPORTACIÓN
• El plan de marketing es la herramienta básica de gestión que debe
utilizar toda empresa orientada al mercado que quiera ser
competitiva, y las nuevas tecnologías son el medio idóneo para llegar
al número máximo de clientes con un menos coste.
• Es el documento que guía el esfuerzo exportador de cualquier
empresa, le dice hacia donde debe ir y como llegar al mercado
internacional
• Es definir adecuadamente una estrategia de entrada a los mercados
internacionales y la forma de operación más aconsejable.

• Un buen plan de exportación debe ser:

• Sencillo
• Realista
• Congruente
• La mayoría de emprendedores no se inclinan a la planeación, debido a que la
clasifican con una baja prioridad con respecto a los problemas del día a día. El
70% de todas las empresas en el mundo tienen un mal sistema de planificación,
particularmente las MIPyMES. En las economías desarrolladas, la planificación no
siempre es parte de la cultura local, cuando la visión de corto plazo puede
conducir al oportunismo.
PROPÓSITO DEL PLAN DE MARKETING DE EXPORTACIÓN

• Tener todos los instrumentos de mercadeo relevantes junto a un “mix” productivo. (Es el
conjunto de herramientas tácticas de marketing controlables (producto, precio, plaza y
promoción) que la empresa combina para producir la respuesta deseada en el mercado
meta).
• Dar la dirección para todas las actividades planificadas para tener un efecto óptimo.
• Tener una estimación de cuando se deber realizar las actividades. Este calendario
muestra la secuencia lógica. Lo mismo aplica para conocer en qué momento se tendrán
resultados. Esto facilita una buena administración y la toma de decisiones;
• Tener una Estimación cuánto van costar las actividades y el orden en que se debe tener
dinero disponible si fuera necesario.
• Estimar la viabilidad, deduciendo todos los costos de las ganancias para establecer si los
resultados valen estos costos.
ESTRATEGIAS DE MARKETING

• Una estrategia de marketing es un método por el cual una empresa u

otra organización buscan concienciar a los consumidores de un
mensaje específico, a menudo relacionado con un producto o servicio
en particular. Esta estrategia se compone de un número de diferentes
piezas relacionadas con el diseño y la distribución del mensaje.
ESTRATEGIAS PARA EL PRODUCTO

• Cuanto más importante es la imagen y marca de la empresa y los segmentos de

mercado que satisface más sofisticados, la notoriedad de la empresa estará más
presente en todos sus productos.

• El producto es el bien o servicio que se ofrece o vende a los consumidores. Algunas

estrategias que podemos formular relacionadas al producto son:

• Agregarle a nuestro producto nuevas características, atributos, beneficios, mejoras,

funciones, utilidades, usos.

• Cambiarle a nuestro producto el diseño, la presentación, el empaque, la etiqueta, los

colores, el logotipo.

• Lanzar una nueva línea de producto complementaria a la que ya tenemos; por

FARMACORP
• La omnicanalidad y la transformación digital. Farmacorp es la mayor
cadena de farmacias del país, una empresa con presencia en los
nueve departamentos del país con más de 170 sucursales, tres
centros de distribución (Cedis) en las ciudades del eje troncal, centros
de proximidad para atender el servicio de delivery y pick up en las
ciudades más importantes del país, un canal online a través de e-
commerce, todo esto perfectamente integrado e interconectado para
brindar una experiencia 360 grados a cada uno de los clientes a través
de sofisticados software de manejo de inventarios, distribución y
ventas, en tiempo real.
Andean Valley Bolivia

• El gerente de Andean Valley, Javier Fernández Villalobos, explica que

el crecimiento regional de su empresa se dio de manera paulatina a
partir de la buena experiencia «cosechada” en tierra brasileña. «Nos
fue tan bien con nuestro socio en Brasil que al año siguiente abrimos
una sucursal en Colombia (2010) y después en Costa Rica (2011)”.
• Esta empresa también tiene plantas en Estados Unidos (2012) y Perú
(2014). Sin embargo ingresó al mercado norteamericano bajo el
nombre de Green Quinoa debido a que Andean Valley ya estaba
registrada.