Código: P

Fecha de
GESTIÓN Y ADMINISTRACIÓN 15-07-2021
Aprobación
MODELO DE COBERTURA
Versión: 01

1. Garantizar la correcta gestión y administración del modelo de cobertura de clientes

en SERTECC SAS, teniendo alcance en los siguientes puntos: Proceso de
Asignación y Reasignación de clientes de forma que se obtenga una optimización
de los recursos, asignación de responsables y responsabilidades, implementación
de frecuencia e indicadores de medición, asegurando la gestión completa y
eficiente de los portafolios asignados y estandarización de manejo de novedades y
casos especiales.
2. ALCANCE
Inicia con la clasificación del modelo de valor de los clientes activos y finaliza con
la asignación definitiva de clientes a los portafolios de los Vendedores. Debe ser
conocido por la compañía.
3. DEFINICIONES
El principio básico de la cobertura surge a partir de las nociones del modelo de
valor la cual no solamente determina el valor de los clientes en función de atributos
como: volumen de ventas, margen, cartera vencida, frecuencia de compra y
POPS.
Adicionalmente el modelo de valor identifica la actividad/inactividad de los clientes
por tanto se hace necesario hacer las siguientes precisiones sobre los diferentes
estatus de los clientes:
 Cliente Activo: Clientes que han comprado servicios el ultimo año
 Cliente Inactivo: Cliente que se encuentra creado en SIIGO, pero sobre el
cual no se observa facturación en el último año.
 Cliente Reactivado: Un cliente que anteriormente se encontraba en estado
inactivo y producto de su facturación se convierte en cliente activo.
 Prospecto: Potencial cliente que no se encuentra creado en el SIIGO, es el
primer contacto que tiene con SERTECC.
 Cliente Nuevo: Todo prospecto que al facturar se convierte en cliente activo y
cuya facturación corresponde al último semestre tenido en consideración.
 Cliente Reasignado: Cliente que tiene una asignación actual pero como
resultado de la gestión comercial, por solicitud del cliente o por ubicación
geográfica del mismo se ha solicitado asignarse a otro representante de
ventas.
 Soporte: Hace referencia a los repuestos y servicios ofrecidos y/o vendidos