Guía de Trabajo 2

ESI School Of Management

International Marketing

Judith Aracely Veliz Cifuentes

San Salvador, El Salvador

19 de abril de 2023

Estudiante

Manuel Alejandro Gómez

 1. (Cateora, 2010, p.423), menciona que se deben considerar 6 objetivos específicos para

construir una estructura de distribución efectiva y eficiente dentro de las políticas de canales a

largo plazo de la compañía.

a. ¿Qué aspectos importantes debe tomar en cuenta el profesional de marketing para

cumplir con cada uno de los objetivos de la estrategia de canal? Anótelos dentro del

cuadro.

Objetivos Aspectos importantes que debe tomar en cuenta el profesional de

marketing
1. Costo Para alcanzar este objetivo, el profesional de marketing debe
identificar y evaluar los costos asociados con la construcción y
operación del canal de distribución, incluyendo los costos de
transporte, almacenamiento y gestión de inventario. También es
importante buscar la forma de minimizar los costos sin sacrificar la
calidad del servicio, por ejemplo, mediante el uso de tecnologías
eficientes, la optimización de rutas de transporte y el control de
inventarios. El profesional de marketing debe tener en cuenta que el
costo no debe ser el único factor a considerar, sino que también se
deben tener en cuenta otros objetivos clave de la compañía, como la
satisfacción del cliente y el crecimiento del negocio.
2. Capital Para cumplir con este objetivo, el profesional de marketing debe
establecer un presupuesto y asignar recursos financieros adecuados
para desarrollar y mantener el canal de distribución de manera efectiva
y sostenible a largo plazo. Esto implica evaluar el retorno de inversión
de cada componente del canal de distribución y priorizar los recursos
para aquellos que generan mayor valor para la compañía. Además, el
profesional de marketing debe considerar la posibilidad de asociarse
con otros miembros del canal de distribución para compartir los costos
y los recursos, lo que puede ayudar a reducir la inversión inicial y los
riesgos asociados.
3. Control Para lograr este objetivo, el profesional de marketing debe definir los
niveles de autoridad y responsabilidad de cada miembro del canal de
distribución, y establecer procedimientos para monitorear y evaluar su
desempeño, con el fin de garantizar el cumplimiento de los objetivos
de la compañía. Es necesario establecer métricas claras de desempeño
y desarrollar un sistema de incentivos adecuado para motivar a los
miembros del canal de distribución a cumplir con sus
 responsabilidades. El profesional de marketing también debe estar
preparado para tomar medidas correctivas en caso de que los
miembros del canal de distribución no cumplan con sus compromisos.
4. Cobertura Para alcanzar este objetivo, el profesional de marketing debe
identificar los segmentos de mercado y las áreas geográficas que se
pretende alcanzar y definir el tipo de cobertura que se requiere
(intensiva, selectiva o exclusiva) para lograr una distribución eficiente
y efectiva. Es necesario seleccionar cuidadosamente a los miembros
del canal de distribución que puedan cubrir eficazmente estas áreas y
segmentos de mercado. Además, el profesional de marketing debe
evaluar regularmente la efectividad de la cobertura y realizar ajustes
en caso de ser necesario.
5. Carácter Para cumplir con este objetivo, el profesional de marketing debe
seleccionar cuidadosamente a los miembros del canal de distribución,
asegurándose de que estén alineados con los objetivos y la imagen de
la compañía, y que tengan la capacidad y los recursos para cumplir
con sus responsabilidades. Es importante establecer una comunicación
efectiva y una relación de confianza con los miembros del canal de
distribución para asegurar su compromiso y lealtad a largo plazo.
Además, el profesional de marketing debe considerar la posibilidad de
desarrollar programas de capacitación y entrenamiento para los
miembros del canal de distribución con el fin de mejorar su
desempeño y fomentar la lealtad a la marca.
6. Continuidad Para lograr este objetivo, el profesional de marketing debe establecer
acuerdos formales con los miembros del canal de distribución que
garanticen su compromiso a largo plazo con la compañía. Es necesario
establecer un sistema de evaluación y seguimiento del desempeño de
los miembros del canal de distribución, con el fin de asegurar su
cumplimiento con los términos y condiciones del acuerdo. Además, el
profesional de marketing debe considerar la posibilidad de desarrollar
programas de incentivos para los miembros del canal de distribución
que cumplan con los objetivos de la compañía a largo plazo. Es
importante tener en cuenta que la continuidad en el canal de
distribución es clave para el éxito a largo plazo de la estrategia de
marketing de la compañía.
 2. Lea el siguiente problema:

Usted es el gerente de ventas de una compañía pequeña que vende en Estados Unidos.

Cerca de 30% de sus negocios se realizan a través de pedidos postales y el resto proviene de sus

tiendas físicas.

Recientemente creó una tienda en línea en la web y después de unos días recibió un

pedido de un cliente potencial de una ciudad cercana a París, Francia. Los cargos de envío,

listados en el web, son para ubicaciones en Estados Unidos. No quiere perder este pedido de 350

dólares.

Sabe que puede utilizar el servicio postal pero el cliente le indicó que deseaba que el

artículo llegara en una semana. Lo lógico parece ser el correo aéreo expreso, pero ¿cuánto

costará?

a. Consulte la página principal de FedEx (www.fedex.com) y la página principal de

UPS (www.ups.com) para obtener algunas estimaciones de los costos de envío. Aquí tiene

algunos detalles que necesitará para hacer la consulta: valor, 350 dólares; peso total del

paquete, 2.5 libras; dimensiones del paquete, 4 pulgadas de altura por 6 pulgadas de ancho;

código postal en Estados Unidos, 97035; y código postal francés, 91400.

 b. ¿Cuál es el costo de envío de FedEx y UPS?

R: El costo estimado de envío de FedEx es de $192.09 y el de UPS es de $184.62.

c. ¿Resultará rentable utilizar el correo aéreo expreso para el envío de un pedido de

350 dólares? ¿Si o no? Explique

R: En este caso, para determinar si es rentable utilizar el correo aéreo expreso para el

envío del pedido de $350 dólares a Francia, es necesario considerar tanto el costo del envío como

la ganancia potencial.

El costo de envío estimado por FedEx y UPS es significativamente alto en comparación

con el valor del pedido, lo que puede resultar en una pérdida económica para la empresa.

Además, como la empresa es pequeña, es importante evaluar si tiene la capacidad de absorber el

costo del envío sin afectar su rentabilidad a largo plazo.

Por otro lado, si la empresa decide no enviar el pedido, perdería una venta y la

oportunidad de adquirir un nuevo cliente. También existe la posibilidad de que el cliente esté

satisfecho con el servicio y realice pedidos futuros, lo que a largo plazo puede aumentar la

rentabilidad de la empresa.
 En general, la decisión de utilizar el correo aéreo expreso para este pedido específico

dependerá de la estrategia de la empresa y su capacidad financiera. Es importante evaluar

cuidadosamente los costos y beneficios antes de tomar una decisión.

d. Ahora que han surgido clientes internacionales ¿Qué cambios o consideraciones

debe tomar en cuenta para los cargos de envío de la tienda en línea?

R: Cuando una tienda en línea comienza a tener clientes internacionales, es importante

que la empresa revise y ajuste sus políticas de envío para evitar sorpresas y asegurar una

experiencia de compra positiva para los clientes. Aquí hay algunas consideraciones clave a tener

en cuenta:

Tarifas de envío: Es importante revisar las tarifas de envío para los pedidos

internacionales y asegurarse de que estén actualizadas y sean precisas. Las empresas deben

trabajar con proveedores de envío confiables y considerar ofrecer varias opciones de envío para

satisfacer las necesidades de los clientes. También pueden ofrecer descuentos en envío para

pedidos internacionales más grandes.

Impuestos y aranceles: Los pedidos internacionales pueden estar sujetos a impuestos y

aranceles adicionales, dependiendo de la ubicación del cliente y del producto en sí. Es importante

que la empresa proporcione información clara y precisa sobre estos costos adicionales a los

clientes antes de la compra, para evitar sorpresas y aumentar la transparencia en la experiencia de

compra.
 Restricciones de envío: Algunos países pueden tener restricciones de envío para ciertos

productos, por lo que es importante que la empresa revise las regulaciones locales y restricciones

de envío antes de ofrecer envío internacional.

Tiempo de entrega: Los envíos internacionales pueden tardar más en llegar que los

nacionales, y es importante que la empresa proporcione una estimación realista del tiempo de

entrega para evitar decepciones y promesas incumplidas.

En general, cuando una tienda en línea comienza a tener clientes internacionales, es

importante revisar y ajustar las políticas de envío para garantizar una experiencia de compra

positiva para los clientes y evitar sorpresas y problemas en el proceso de envío.

e. ¿Qué estrategia de envío podría implementar si las ventas en línea siguen

aumentando y se extienden a distintos países?

R: Si las ventas en línea siguen aumentando y se extienden a distintos países, la empresa

debe considerar la implementación de una estrategia de envío más sofisticada y escalable.

Algunas estrategias que puede considerar son:

Almacenamiento y envío internacional: Una opción es establecer un centro de

almacenamiento y envío internacional, en el que se almacenen los productos en distintos países

para garantizar entregas rápidas y reducir costos de envío.

 Asociaciones con proveedores de envío internacionales: La empresa puede asociarse con

proveedores de envío internacionales confiables que puedan ofrecer opciones de envío

económicas y rápidas en todo el mundo.

Envío gratuito: Ofrecer envío gratuito para pedidos internacionales puede ser una

estrategia efectiva para atraer clientes internacionales y aumentar las ventas. La empresa puede

establecer umbrales mínimos de compra para calificar para el envío gratuito.

Opciones de envío premium: Ofrecer opciones de envío premium como envío expreso o

envío urgente para clientes que deseen recibir sus pedidos de manera más rápida puede ser una

estrategia efectiva para aumentar la satisfacción del cliente y generar ingresos adicionales.

En general, la estrategia de envío que la empresa implemente dependerá de sus objetivos

comerciales y su capacidad financiera. Es importante evaluar cuidadosamente los costos y

beneficios de cada opción antes de tomar una decisión.

Referencias bibliográficas

• Cateora, P., Gilly, M., y Graham, J. (2010) Marketing Internacional (3ª. ed.) México

D.F., México: McGraw Hill Educación