Zartman 1989

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Consejo Internacional Canadiense
Prenegociación: Fases y Funciones
Autor(es): I. William Zartman Fuente:
revista internacional, vol. 44, No. 2, Getting to the Table: Process of International Prenegotiation
(primavera de 1989), págs. 237253 Publicado
por: Canadian International Council Stable URL:
http://www.jstor.org/stable/40202597 .
Consultado: 31/08/2013 12:59
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I. WILLIAM ZARTMAN
Prenegociación:
fases y funciones
Después de todos estos todavía tenemos problemas con los conceptos
vivos. años, no tengo claro
A diferencia de
realidades tangibles, como un perro, conceptos y fines, sin
utilidad que medios inequívocos, y ni siquiera debate de comienzos. A, que no tiene una
está am lás
está claramente a daerecha
llá de la existencia de un perro a la izquierda de su nariz o de su cola,
de un automóvil o incluso de un
gato, y requeriría un nombre distinguible si no tuviera uno. estos problemas. el
problema y centrarse en el Nosotros
a
funcional del pero ese para esquivar el límite puede probar la naturaleza esencial o
concepto, solo que tienen menos problemas con los filósofos, conceptos que
satisfacen a la
practicantes. fase mayoría de nosotros y no A es un de todos modos,
dimensión partic forma problemática de porque una
de tiempo ularly concepto se agrega a sus otras cualidades esquivas se plantean. ¿Es
una parte de fase fases subsiguientes,
de calle o fases secuencia e incluso saltos? ¡Perro viejo!
preguntas Hay concepto de fase.
y porque otras relaciones
preguntas opcionales
para y es el ejemplo, ¿puede haber
retroceso? unidireccional
Ninguno de esos
alguna vez surge sobre el bien
es tan
problemático
La prenegociación
es indudable que hay antes pero es algo de negociación, menos claro si se trata de una parte
de negociación o de un preludio, si hay una
diferencia en la naturaleza entre estos dos, cómo son reversibles
los límites y qué tan
son los flujos, o qué tan aguda es la relación con otros
eventos contextuales tales como crisis y
Estos son los que este volumen busca confrontar a los regímenes. preguntas
y Resolución de Conflictos
Profesor Jacob Blaustein de Organización Internacional en la Escuela de Estudios
Internacionales Avanzados, Universidad Johns Hopkins,
CORRIENTE CONTINUA.
Washington,
Revista Internacional xliv primavera de 1989
238 REVISTA INTERNACIONAL
y dilucidar. Esta atención a la negociación previa es oportuna y, si bien
varios escritores la han identificado como apropiada,
pocos
un elementos importantes del concepto general de negociación.
de
practicantes, en proceso
tener el ellos
desarrolló en particular,
que el tratamiento académico habitual de la como
negociación de fases que comienza cuando se sientan a la mesa, de
hecho, no tiene en cuenta a las partes en la fase más desafiante
de y preparaciones de
proceso
por lo tanto se pierde un del estrecho
aspecto importante
desacuerdo entre las partes.
ETAPAS
Harold Saunders ha llamado especialmente la atención sobre la
elocuente
necesidad de "remontarse y abarcar más extensamente el período
que se puede hacer
anterior a la decisión de negociar, y analizar
a
ayudar a las partes a llegar a esa decisión.'1 Su punto de partida, sin
y su
embargo, es que la decisión de búsqueda de negociación,
terceros al período de prenegociación cubre dos necesidades
en
funcionales, 'definir el problema' y 'desarrollar un compromiso de
el
negociación
tercera de las
parte por fase, partes',
'arreglar a lnas
las que les sigue
egociaciones'. Lu na
as
dos primeras
se centran en fases en las que el compromiso político de resolver un
la creación de un problema que sea
susceptible de fase recíproca, la propia
ha sido definida de tal manera
La negociación, cristaliza el acuerdo
cuarta
gestión satisfactoria. implica previo. Sin embargo, incluso
esfuerzos para llegar al cierre o para
entonces, es evidente
intención o búsqueda en un concreto
que, de muchas maneras, la
'es
negociación ya ha ctanto,
omenzado el proceso.'2
la palabra Por lo
'negociar'
en la primera de las etapas,
ation'
se utiliza, como suele ocurrir, de dos maneras, refiriéndose tanto al
a la totalidad
proceso, incluidos los preliminares, como a los encuentros
diplomáticos finales cara a cara.
1 Harold Saunders, 'Necesitamos una teoría más amplia de la negociación: la importancia
de las fases previas a la negociación/ Negotiation Journal i (julio de 1985), 250, y The
Other Walls: The Politics of the ArabIsraeli Peace Process (Lanham md: Prensa
University of America 1985), 22 et passim.
2 Saunders, Las otras paredes, 35.
prenegociación: fases y funciones 239
William Zartman y Maureen Berman identifican el el primero de
como la 'etapa
el tres de diagnóstico', fases de negociación de aproximadamente
larga negociaciones... antes de la primera fase 'traer
sesión formal que se abre'. Admitiendo que el comienzo de la es verla hasta
que no sea clara, la fase generalmente va de la "seriedad",
cuando cada una tiene "un punto de inflexión que la parte momento
percibió que la otra se toma en serio para encontrar
la fase negociada". Sin embargo, los que de hecho bordean,
a entonces
lución y la segunda o 'fórmula
advierto que tienden a estar alrededor de las fases grises,
el trabajo de cada uno
continúa debajo de su sucesor, y fase de hecho deseable, cuando el tal que es
posible,
el predecesor. condiciones contextuales
de la fase el retroceso se encuentra mal su Zart preparado por
exclusivamente diagnóstica. Similarmente,
Richard Haass tiene
apropiarse de
la noción de madurez momento y ha adoptado una
escrita perspectiva
sobre las medidas que deben tomarse cuando el momento aún no está
completamente maduro.4 Recientemente, Louis parte de iniciar negociaciones,
tiene que mirar el problema
Un grupo relación específico iniciado en
con la noción de deesca
lación.5 Para la mayoría y sus
colegas de Kriesberg el nombre) como
la
tp
considerada (sin utilizar la fase en la que el conflicto se renegociación
ransforma en una búsqueda
de una cooperativa de conflicto (de medidas que inducen a la
reducción del acuerdo
a
relaciones, medios redefinición de una reevaluación de las por escalada), una
o de la eficacia de los medios alternativos apropiados
de para un fin, y una consideración
los posibles
roles de terceros Todos estos son componentes útiles e
incluso necesarios
3 I. William Zartman y Maureen R. Berman, The Practical Negotiator
(New and 87 et
Yale University Press 1982), especialmente 42 et passim passim. Haven ct:
4 I. William Zartman, Ripe for Resolution: Conflict and Intervention in Africa (Nuevo I.
Oxford University Press 1985); William Zartman, ed, Positive Sum: Im York:
Negociaciones NorteSur (New Brunswick nj: Transaction Books 1987);
demostrando Richard Haass, Conflicts without End (New Haven University
ct: Yale Press
1989).
y DeEscalation
Timing Press in International Conflicts (Syracuse 5 Louis Kriesberg, ed,
próximamente).
Universidad de Syracuse Nueva York:
REVISTA INTERNACIONAL 24O
de la negociación de preparación y preparación,
sugieren definir la fase o no, aunque identifican componentes que
la definen sí. concepto ción: una definición de la una
características identificación de su fenómeno, las
de los componentes,
y
una indicación de su función (utilidad) en el cual proceso a través de
partes
Mientras que otros estudios han planteado objetivos
la conflictivos. Cuestiona
naturaleza y la discusión de la misma, sus aspectos de prenegociación han
dejado espacio
para una cuyo foco está en este fenómeno, su y la de la con investigación
lograr estafa
de dinámicas de pruebas de fuerza pcara
herramienta omo la de eventos
diversos y específicos. análisis del acerca de
concepto El tiene presente estudio ya justificado por pro una
definición de prenegociación: La prenegociación
partes la política de negociación comienza considera las
y comunica
esta intención a las demás Termina la opción partes.
cuando las
negociaciones formales (las partes de un intercambio
acuerdan llegar a propuestas diseñadas mutuamente
aceptables en una
situación de
su existencia
posando
cuando uno o más como un
de
resultado
intereses interdependientes) o cuando una de las
partes abandona la consideración de esta opción de como negociación.
un Sin
embargo, la definición deja
implícitas las características esenciales de la
prenegociación porque se
concentra en las características. En términos esenciales, la prenegociación
limitante
es la búsqueda de
en la que el paso de las partes a la actividad era un
y soluciones para un mutuo unilat
lapso de
para tiempo conflictivo
problema un
común o soluciones multilaterales. De ambas definiciones, es
claro que la naturaleza del conjunto
operativo no radica en la actividad que lleva a cabo la
búsqueda conjunta de una/la
solución, sino en llegar a la otra para llegar a la conclusión de que alguna
parte si
eso es posible. apreciación
la solución
convincente crea una mejor
es conjunta
6 Otros que miraron
negociación como una sucesión de han examinado algunas
fases
se: ver
de las funciones de prenegociación, pero sin definir el concepto según PH
un transcultural
Negociaciones:
Gulliver, Disputes and Perspective (Nueva York: Academic Press 1979) y Charles
Lockhart, Bargaining in International Conflicts (Nueva York: Columbia University
Press 1979).
de
comprensión no prenegociación, sin embargo, su nitidez debe ser. Es
se exagere, aunque la agudeza sea tentadora.
a a por
la solución
soluciones conjuntas y conjunta sin percibir imposible considerando posibles
una potencialidad
descartando algunas de las primeras de Saunders. Esta es la etapa de
importancia, construida suma
en su mente en torno al problema. buena frase, 'conseguir Al mismo
tiempo, debe
quedar claro
conflicto y que cualquiera de las partes de la parte fuera del
realiza de manera diferente durante la esa actividad se
a
prenegociación,
de llegar a un acuerdo general del proceso, por lo
no debe
tanto, de la negociación misma. Una vez más, nitidez
ser
exagerado. En última instancia, la vida es una red sin costuras, y el análisis,
de hecho el conocimiento, es básicamente una cuestión de ordenar y distinguir a
partir de él. De hecho, lo que sucede antes de la negociación está prenego
también. Pero la iniciación de la
relacionado con la negociación.
proceso de
definición y prenegociación, por por naturaleza, comienza
un lado considera la vía multilateral como un cuando es
posible la
alternativa a la vía unilateral para la solución de un conflicto, y continúa cuando
ambas llegan a esta conclusión. a la siguiente fase
partes momento que se enfoca en el tercero per
extienden el período las (la apertura y los comportamientos de Saunders
un poco pero no
cepciones afectan la naturaleza esencial de
la actividad
o su posición en el proceso de negociación más amplio.) parte La cuestión del
como
mismo y el proceso en evolución ,
entonces no es la distinción absoluta entre
dos pero como llegar
partes
sobre los Las definiciones que ya hemos examinado hacen negociación.
elementos
de que las de la respuesta. Ellos hipo algunos supuestos del tamaño
partes llegan
a la decisión de negociar
por separado, cambiar de, o en forma diferente, y no
que
al menos añadir una vía multilateral a sus ellos concomitantemente;
anteriormente exclusivamente
unilateral; y que hay una decisión identificable para la estrategia
cual puede
ser la causa
buscado, explicado y, de hecho, eventualmente
producido.
también están disponibles
Respuestas parciales y más hipótesis de la literatura
La decisión de
temprana sobre prenegociación. se encuentra asociado
con 'a y una meseta de negociación un punto muerto
mutuamente dañino combinado con un reciente pre

cipicio'
de la La
catástrofe inminente.7 estancamiento, naturaleza y la percepción o la
el papel de la escalada y el posicionamiento de la o crisis son todos los asuntos que
deben ser perseguidos. de soluciones unilaterales a soluciones
multilaterales o negociadas
unos
cuando la vía unilateral está bloqueada o o cuando
es demasiado
costoso, la vía alternativa es más prometedora o comparativamente más barata.8 La
y sanción
eficacia comparativa de los incentivos y incentivos negativos positivo
se ha investigado solo de manera preliminar y necesita más trabajo.9 Las partes a
cuando
menudo deciden negociar cuando perciben que la distribución entre ellos
fuerza entre percepción y realidad y
avanza hacia la igualdad. 10 Se desarrollan relaciones
aumentos en la eficiencia de la percepción.
son más
todavía
problemas para ser
FUNCIONES
Todas estas preguntas y otras que se derivan
tienen de hipótesis, valor. Todos son ellos,
preguntas
susceptibles de investigación comparativa causativas explicativas y prácticas,
y correlaciones,
como de así
entonces
intervención.
esa causa
secuencias
Se pueden identificar las variables. Pero, por la misma razón, todas son preguntas
importantes para los profesionales, que brindan pautas generales para mejorar la
conducción de las negociaciones. Además, tanto los responsables de la formulación
de políticas como los académicos se benefician del mismo estilo que a menudo se
pasa por alto tanto en los
logismos como en las declaraciones causales, un punto
en el uso
aparte, pero con mayor frecuencia por parte de los profesionales que se deleitan.
7 Zartman, maduro para la resolución, 232f; Zartman y Berman, Practical Negotiator,
57ff, 74ff; Saadia Touval y I. William Zartman, eds, Mediación internacional en teoría y
práctica (Boulder co: Westview 1985), 16.
8 Zartman, maduro para la resolución, 233ff; Zartman y Berman, Practical Negotiator,
52ff, 62ff, 7ff; Saunders, Tlie Other Walls, 25 y ss.; Kriesberg, ed, Tiempo y
Desescalada.
9 David Baldwin, 'The of p1971),
ower sanciones positivas/ Política Mundial 24 (octubre
1938; Louis Kriesberg, 'Incentivos no coercitivos en sociología estadounidense
William flicts,' Journal of y Político soviética g (primavera de 1981), 116; I.
Military Zartman, 'Estrategias de poder en la desescalada/ en Kriesberg, ed, Timing and
Desescalada.
10 Zartman, maduro para la resolución, 234; Zartman y Berman, Practical Negotiator,
48ff, 54ff; Saunders, Las otras paredes, 3of.
de 'académico' en su derivado y
significado denigrante. El '¿Qué
causa A?' ¿Es la pregunta de los
académicos especulares la imagen del si hago B?' y la pregunta de los
'lo que hacedores de políticas
es la misma que la pregunta sucederá
'Cómo puedo
de estos últimos ayudar a producir A?'
una respuesta a de ellos es un paso los demás.
respondiendo
cualquiera La búsqueda de respuestas en este volumen es útil para ambos públicos.
La primera y clara respuesta que arroja este volumen es que la
prenegociación no necesario. En cada uno de los estudios de caso, pre
una construcción definitoria sino una
negociación es solo preparatoria no
habría tenido lugar.
hay sin la cual la fase de negociación Pero negociación
otros usos en la identificación de
previa de sus
características. Si uno gira el y una comprensión
y pregunta cómo intenta
definición en un explicación
prenegociaciones conducir a la negociación, uno puede descubrir tanto las
de ram como las por comportamiento prene
prescripciones
El proceso
es
un período de transición
percepciones y que permite a las partes pasar de
comportamientos conflictivos (unilaterales en soluciones) a percepciones
vieron cooperativas e intentos de comportamiento. Donde una vez se
un
solos y no dignos de confianza se tuvieron enemigo, obligado a deshacer
su en
oponente en consecuencia, cualquier esfuerzo conjunto (y ser
una
justificando así al oponente), en parte deben poder ver a percepción similar
ción en el el
f inal
d el
p eríodo
un adversario que se
quien es sin embargo
comportan y de alguna confianza (y de
cooperativa
con capaz
una de preflejar
de las artes tales características ellos mismos). Donde cada
re
mentalidad ganadora, busca solo las formas que el problema busca superar
y conseguir
el final de la transicion
lo que quería, por la
solución debe cambiar a una
no mentalidad conciliadora, creyendo que se encuentran con,
contra, el adversario y preparándose para conformarse con un momento posible
un poco a para dar algo, mejor en lugar de esperar
una victoria inalcanzable. Estos son
cambios significativos, a menudo más que cualquier otro resultado acordado,
involucrado en encontrar
pero para condicionar necesariamente
Estos esa búsqueda.
el final
cambios no son inquebrantables,
que sd
e
eben
está poniendo
robarse een
n efase
l ne real
continuamente; ellos y de vez en cuando la negociación puede
necesitan reafirmación explícita.
Pero son los sustancia de la

ellos necesarios ¿Cómo prenegociación
son sobre? Hay al menos siete
período. trajeron funciones de estar
en ningún orden. prenegociación, realizado especial
Riesgos
Porque como un ejercicio de mutua implica

negociación, poder y
el
de intercambio gratificaciones contingentes privaciones
hará esto, si hará aquello'), es una ('Emprendimiento muy
Antes arriesgado. El riesgo es demasiado para ser asequible.
usted prenegociación, más bajos los riesgos
asociados con la prenegociación
pueden cooperar y escotillas en caso de que las cosas salgan mal (como
muestra el artículo de Griffiths). Pero, sobre todo,
puede preparar escape hace que el
Franklyn
medida del riesgo más claro. Debido a que los costos de salida son más
bajos
en pre donde no se han realizado negociaciones, en realidad
los compromisos pueden ser m ás libres
máximos sobre
sin los términos
y,
como embargo, las partes que declaran intereses reales reducen
la claridad. intercambio desconocido y por lo
tanto los riesgos de eventuales concesiones. El par
lazos vienen a saber qué
esperar.
Costos
permite a las partes evaluar y llegar a un acuerdo con
los costos de las concesiones y también
con el acuerdo, los costos del incumplimiento, antes de asumir compromisos
firmes. Un
elemento importante y también un punto de referencia es el
en
poder de
cual negociación establecer el valor de la final
ayuda acuerdo
el valor de lo que se obtiene cada uno por
a la fiesta del punto de seguridad sin un acuerdo de seguridad. vale la
pena, pero Los resultados deben ser mejores que
tanto
Los
los
costos
resultados como los puntos de seguridad tienen costos.
ningún ay beneficios
cuerdo de varios
de riesgo acuerdos,
similar, deben saer
sí ecstimados
omo de por las partes. los
costos se pueden estimar sin reciprocidad alguna, pero esas estimaciones
se basarán
en la formación del adversario que en un
y
reunión
en los
más pobres podría obtener en el
partido mediante una reunión previa Una idea más
porque el clara de los costos funciona para reducir los riesgos, la negociación.
riesgo y el costo de lo desconocido pueden reducirse. Como
Griffiths deja claro en su artículo, la prenegociación es necesario
para permitir
o las
en partes resolver sus propios motivos para obligar
la
contexto.
dada negociación
retribución
Los estudios han demostrado que
más allá del estancamiento doloroso, la
retribución o la
creencia en el segundo elemento más importante es la
reciprocidad
en No hace para ver las negociaciones de inicio unilateral de uno.
bueno a una solución bloqueada, si uno
está seguro de que la otra parte hará concesiones con
concesiones.
está seguro de que el otro lado no lo hará y el otro no devuelve
concesiones porque está seguro de que el otro tampoco lo
hará.
reembolsar es el momento de convencer a los esa
demás de que fiesta
no bancarizado y correr con.
las concesiones previas a la lejos
de
negociación serán retribuidas. Dichos intercambios y esta
fase son indicativos de comportamiento futuro en lugar de
garantías son
menos riesgosos durante los compromisos. Sin embargo, se
consideran que no fue honrado
compensaciónde promesa de
en sí mismo sería considerado un
indicativos creíbles porque en el período de negociación hubo un caso
fuerte de mala fe, perjudicial para la reputación de la parte. El azar
para no
sino tsambién
ólo explorar compensación
permitir permite a los partidos ver si conces
siones son otorgantes de
posibles ver qué respondiendo
sería si contador
pasaría se ofrecieron y donde
concesiones. Toda esta información es necesaria
la decisión de negociar. La compensación es básica para las dos
y
fases procesales de Brian Tomlin: el compromiso de negociar
decisión de
negociar.
El apoyo
para estimar y consolidar su permite a cada parte
Prenegociación interna para una
política acomodaticia, a
interno paara
yudar
un ac
preparar
ambio de eul
frente
na mentalidad
conciliadora ganadora a una. Esto implica n o
s ólo
cambiar la imagen pública
de
11 Dean Pruitt, 'La escalada del conflicto: propuesta de proyecto', 1988; reciprocidad de
Larson, 'Juego de y el
psicología
teórica
resolución ed; Npueva
(2ª ara la Deborah Welch', 1986; Zartman, Ripe
York: Universidad de Oxford Press 1989).
sino también una coalición interna de adversarios que reúnen intereses para la
terminación en lugar de la conducción del
conflicto. apoyo en el Como en otros lugares, el primero
Es para para
cambio de paso pero
preparar
a relacionado
conflicto a una determinación de la política, antes del nuevo
resultado. Al paso
igual que los otros aspectos
de la prenegociación, los aspectos af no deben ser el
apoyo meramente justos de
construcción de viviendas de cqada
un papel ue parte. Cada uno tiene
en el desempeñar
partido del otro y el que primero ha concluido que la política, la negociación del
partido
es un resultado concebible tiene la oportunidad de alcanzar
un desafío especial en ea l h
la
ogar del otro y construir procesos políticos que ayuden
coalición para la acomodación.12 El carácter de Griffiths
a
supporterizes
esto como actividad informal con contador
la construcción de
fuera coaliciones en el otro lado, y Janice Gross Stein y Fen Osier partes de
mostrar
o encabezando laconstrucción de Hampson doméstica en
la en
de la importancia el curso de la actividad clave
oposición que determina la prenegociación.
como
un
Alternativas
La función central de involucra el problema de prenegociación de giro
desglose negociado susceptible de due
n
ser manejable
lem en un por el venidero. Tres de las funciones de las
fases de prenegociación de Tomlin. el establecimiento de
el problema, buscar y las la agenda Identificar
opciones, establecer pasos a lo
largo de la ruta parámetros una
fórmula. El proceso implica y elige encontrar definiciones alternativas del
proceso de invención del problema entre el problema,
son inventar la elección
entre formas de manejar el problema
establecer
definidas, y los temas y límites, y
parámetros, que son para una solución. De hecho, los perímetros
guían el conjunto necesario de la resolución de conflictos
multilaterales pueden considerarse y
procesados como uno de los
alternativa entonces
eliminando alternativas, hasta una única
de solución al análisis
rem ins. (Esto es en sí mismo una situación habitual enfoque diferente al
útil y diametralmente
que consiste en la
selección.) como un proceso de negociación que estudia la selección y la
eliminación de la mano en un proceso
A real
pesar de
12 Saunders, The Other Walls, capítulos 9 y 10; Harold Saunders, 'Internacional
relaciones', Negotiation Journal 3 (julio de 1987), 24574.
se puede considerar que es más la selección
formalidad, negociación la
la última que deja eliminación Está en fase de ción y prenegociación. fase
ponen de lado algunas de las partes salientes de la fase que
posibilidades para evitar las peores alternativas y, para comenzar el acuerdo,
se centran en algunas que son prometedoras. El conflicto de
aparición se puede definir de varias maneras, unas de ellas, de resolución que
Una de las otras.
partes susceptibles de mayoría
cambio consiste en pasar de una
mentalidad conciliatoria a una vencedora en definiciones más resolubles
Cualquier del
más problema y junto con definiciones de suma cero y su
inherente eliminación de soluciones unilaterales competidoras.
la otra variable entre las Pero incluso
soluciones de suma, hay algunas que
implican mayores dificultades,
ramificaciones complejas y más costos que otras, y una prenegociación exitosa
a
pocas definiciones y trabaja para eliminarlos, dejando solo profundidad
alternativas para tratar en el lugar de la negociación formal. de
negociaciones
formales Por lo
de negociación: y fórmulas: tanto, hay dos posibles patrones
una en la que se elabora el diagnóstico de partes
sucesivas, como mostró Stein sobre el Medio de alternativas
la que la Oriente, y otra en
se centra en una competencia dinámica entre unas pocas partes destacadas.
alternativas; ambos están identificados en el control de armas. En
cualquiera
artículos Griffiths y los
de Hampson se ocupan de la
resolución del caso, el establecimiento de la
agenda previa a la negociación, la eliminación de algunos temas y la selección de
aquellos en el marco de un problema mutuamente aceptable, como la discusión
de definición de la
Gilbert Winham sobre el Acuerdo General sobre Aranceles Aduaneros y Comercio.
gatt) muestra. Pero la formación de estos mismos estudios no está determinada
por su también muestra que solo por la agenda sus vínculos con las propias
función anterior, la preocupaciones sustantivas, sino también por esa
de reunir
como lo fuerzas internas de la agenda de apoyo a bordo,
ve Griffiths.'8
es tanto un proceso de negociación de Prene trae de una solución
búsqueda como de una solución ideal.

encontrar apoyo portátil Sin embargo el de y alternativas un
formación
seleccionando
proceso de descarte
y doméstico la de dos niveles 13
Robert Putnam, 'Política de la diplomacia: juegos lógicos/ Organización Internacional 42 (verano
de 1988), 42760.
se lleva a cabo, es un proceso de de establecer límites a la
temas a ser considerados y de establecimiento de agendas, o, en una imagen
menos bidimensional, de 'obtener la mente en torno al problema'. está definido,
Si no está claro cómo se cuáles son los límites para
problematizar los temas negociables, y cuál es la agenda de negociación, la
prenegociación no ha hecho su trabajo y, de hecho, no lo es.
encima.
Participantes
Así como es necesario hacer una cierta cantidad de selección de las entre
definiciones y soluciones alternativas del conflicto durante la prenegociación,
también ser seleccionar los que sea
también son susceptibles puede necesario
de
de llegar a los participantes entre los
participantes del conflicto.
acuerdo todos Así como no
los conflictos son aspectos susceptibles de ser resueltos, también
puede no ser posible incluir a todas las partes
en un A
cristalizan su acuerdo.
medida que las partes
posiciones, pueden encontrarse con la opción
de unirse o no a la
coalición
enfrentada,
enfrentará
a la del mismo modo que la coalición se
una opción cada vez mayor de ampliar sus propios límites para incluir
determinada de alternativas, el número de alternativas debe
juzgarse con
O no. Al igual que el cuidado, p ara
q ue
n o
acuerdo de los participantes del rango
a una
del partido, no habrá de ellos para
crear una duración suficiente, ya sea el principal asentamiento.
contendiente o el problema principal.
puede
un pero no una solución.
producir acuerdo En
medio del dilema de la integralidad contra com
una coalición lo
suficientemente a
la patibilidad es la táctica de construir grande para
hacer un estable no más amplio que el acuerdo de las cubrir
bases, una
táctica de incrementalismo participante.14 Un núcleo de grupo
pueden venir y sus
de acuerdo bership miembros se expanden
gradualmente
juntos, coordinando su selección de con sus
participantes lección de temas y definiciones del conflicto. esto Aunque suene
como un
proceso multilateral no relevante para el proceso bilateral
puede
conflictos, su lógica también puede extenderse a los múltiples componentes
eso de
por lo general hacen en el hasta cualquier partido. edificio
14 Zartman, ed, Positive Sum: NNegotiations,
orthSouth Improving
2924.
doméstico tanto el y por el partido negociador por su ad

en su apoyo debe elegir aquellos para incluir
versario de un partido participante, coalición
(y tal vez y amesa
quellos para en la otra coalición como el partido acepta bien.
los participantes comiencen a fijarse en la disposición de los asientos). son
en cruciales
multilaterales como la prenegociación de y Stein, los artículos sobre el gatt
Winham
y sobre el incluso
Medio Oriente
mucho (y los
menos interesados
importante en lsas
on
nuegociaciones
n factor bilaterales
externas).
Ellos,
espectáculo. potestades)
prenegociación, como T omlin, Griffiths y Espectáculo de Hampson,

lado a otros. tienen eso porque los dos solo dejan de decidido
pero los participantes ya cuya
reclamación sobre la acción se basa en
criterios
diferentes partes.
Puentes
es construir la función
puentes del de La prenegociación principal de
conflicto
a la conciliación,
tácticas, con la
las definiciones, percepción,
los los cambios de mentalidad, las
niveles de
aceptabilidad y
ya de ese cambio, la prenegociación todos cubren aspectos importantes
proporcionan un cambio temporal. Se trata de una actividad socios
eso tiene han sido discutidos. Si bien estas otras medidas
transitoria
también
y
del conflicto. Aunque el cp rovisional
ese al temporal de las actividades
mecanismos que Para el se establecen
este cambio, se fuego es la mejor forma conocida de
puede
disputas comerciales e ncontrar u n
e quivalente e n sus
donde las prácticas conflictivas como Winham
analiza a continuación, o en la suspensión del control de armas,
situaciones en las que es funcional puede también
se introducen moratorias en las pruebas,
haría
como Griffiths y Hampson y moratorias en confianza; concesiones
ser
eliminan la que al mismo tiempo son raras, vulnerables, provisionales,
forma de la base del peligro potencial de o en
las intenciones, pero también
eliminan discutir
la
la interpretación errónea de los actos unilaterales, producción. alto el fuego
ya sea para efectuar o para afectar
una
de Como solución. posibilidad de concluir que
tales,
es más probable que abran pre
amenazas de
y doméstico
15 Putnam, 'Diplomacia política.'
REVISTA INTERNACIONAL 25O
debe ser a la
negociación. El punto de resolución
la puesta en
estructura del proceso no es duda y ya más
donde poder
esfuerzos unilaterales no son
para obtener ventaja admisible ese punto, de
mala
un alto el fuego para recibir el apoyo de las partes. Más allá de fe, y
una negativa a un alto el fuego antes de que señale
es un no
lo es.
punto Una segunda medida es la construcción de la confianza, la
métodos por los cuales son tratados
pre
necesidad y por Ronald Fisher. A ntes
en la negociación
esperar), que las partes en general se puede esperar (y se puede
no confíen entre sí, porque cada una busca una ventaja unilateral; al final
de una negociación imprescindible, ellos
mos cierta confianza mutua para poder hacer un acuerdo. Los pasos
iniciales del
cambio se realizan en la prenegociación,
ya que las partes realizan pequeñas
pruebas de confianza y construyen mecanismos que pueden mostrarse y
monitorearse mediante la confianza.16 Es que esperar confianza incorrecta
debe será o
en a
ser firme para que comience la negociación formal. Las partes
el uno del otro desde el
comenzarán y deberían comenzar a cauteloso
hacia
desertar o fin mismo, porque sabemos que es racional de
hacer trampa en el último momento (en la cresta o final fenómeno
ni
del juego) y, en cualquier caso, ninguna trampa sería posible. aceptar
si la confianza no fuera la norma.17
Un de la naturaleza y la de
comprensión de componentes pre en sí
mismo. Porque allí
la negociación es un objetivo que vale la pena
Es una necesidad de una transición entre el conflicto y la conciliación
preparatoria.
Hay una necesidad de ello y de probar analizar los procesos, las estructuras
funciones y
involucradas. Una vez que se ha establecido que ellos y su funcionamiento
se
entienden
mejor, se convierte en un conocimiento útil la pnara
quienes practican
egociación,
así como para quienes
buscan explicar cómo y por qué los casos específicos
funcionaron de la forma en que lo hicieron.
MARCOS
poder
Una mejor comprensión de las funciones de los conceptos de
también echa otros, a veces ligeros
compitiendo prenegociación
16 Zartman y Berman, Practical Negotiator, 2741.
17 Otomar Bartos, Proceso y resultado de las negociaciones (Nueva York: Columbia Univer
Press 1974).
ciudad
que informan los estudios actuales de cooperación y conflicto. Mucho
del estados egoístas
análisis contemporáneo de la cooperación entre
toma dentro del concepto de lugar
reglas y rutinas que regímenes, el mínimo y a menudo
gobiernan
las mismas la
funciones qinteracción.18 Prenegocia
ue una ción realiza implícita
muchas de En
o viceversa.
cuestiones cubiertas por
regímenes, por lo tanto, uno podría ser necesario, más breve o de diferente
ex
naturaleza; incluso los regímenes de conflicto, que establecen normas
eso sería menos prenegociación
para la conducción y
limitación de las hostilidades,
del
juego
del
ofrecen un marco para construir y evaluar muchas funciones. pre
áreas de inter
Sin e mbargo,
l os
r egímenes c ubren
la negociación de acción amplia, mientras que el éxito
de la negociación depende de las definiciones de la selección, identificación
de problemas específicos y alternativas, y el
establecimiento de participantes pa
menos Cada una de estas actividades involucra al
parámetros y agendas.
conflicto potencial, no del armado por supuesto,
Así, sino del tipo, de intereses.
básico
tipo incompatibilidades para centrar incluso en relación con las
es
dentro de los regímenes, necesario
la consiguiente
del apropiados, prenegociación
pero este acuerdo sobre los artículos proceso
proceso debería beneficiarse de parte del trabajo que ya realizado a través
se está realizando Uno querría evitar la ilusión de
que el régimen. prene re gotiation es dificil usar un gimes comparativo; y
la
por lo tanto sería 'más fácil' en temas cubiertos por
porque no hay
prenegociación puede controlar casos para que
la
comparación,
la n dentro de los regímenes, sea difícil no obstante. De hecho,
egociación previa
en el sentido de que no habría sido 'más
puede fácil' que el régimen
preparado
en absoluto por
nlo
si el terreno os
regímenes
hubiera sido de Winham.
propósito del espectáculo gatt y Fisher's of the Commonwealth. estudio
Eso de hecho es el La prueba de tales
declaraciones tendría que estar en la lógica
en lugar de
debido a las dificultades de las
pruebas empíricas, la comparación, pero incluso sobre esa base podría
argumentarse la utilidad de los regímenes para el proceso de negociación.
radica en el vínculo que El valor de tales
establecer
preguntas
18 Stephen Krasner, International Regimes (Ithaca ny: Cornell Press
Robert
University
1984). Axelrod, The Evolution of Cooperation (Nueva York: Basic Books 1983);
que se han comunicado muy
poco entre dos grandes campos de
investigación: la búsqueda de amplios marcos de análisis, como los
y actividades de los procesos de
regímenes, y el objeto de interacción
estudio, como la negociación. Los trabajos que existen son en su mayoría
en el campo de la parte económica Norte pero
Sur, negociaciones,19
de los dos campos de
la investigación de la interpenetración debería ser mucho más amplia. La
negociación previa proporciona el enlace. Como el estudio de Winham
de dentro
prenegociación Dentro de los espectáculos del gatt, la
puede subsumir ciertas funciones, como los
regímenes
explícitos que se ocupan del riesgo, el costo y la compensación, y se
con
las que centran dentro de las rutinas y reglas establecidas en
Sin el
participantes,
ya tratan
apoyo,
y los
epconomías
uentes. alternativas,
no tiene poder de
funcionales que brindó el gatt, ha sido posible la una
a
salida prenegociación Uruguay
Redondo.
El otro campo de investigación de eventos
cubre
de tipo similar a los que
la prenegociación se centra en las crisis. El estudio, un punto focal para
muchas
ha proporcionado material puntual crisis que de otro modo serían dispares,
relacionado con las relaciones internacionales; en un momento de crisis
ocurren y el
el mundo, la vención de de las crisis cuando
antes de que ocurran son preocupaciones realistas y
gestión de las crisis antes de
que venga al rescate. No desafíos
conceptuales. La prenegociación es para
la prevención de
negociaciones
también
sean
se crisis, solo
eficientes, la gestión necesaria para que las
pero
ser más eficaz y ef puede
encuentra en una relación creativa,
aunque incierta.
a la crisis
La prenegociación es evitar la crisis. Mientras que a primera vista
no está claro si la crisis o
puede aparecer precede a la prenegociación
19 Ver factores
en C
Beverly la
resolución
rawford, de conflictos internacionales,'
'Estabilizando
Negotiation Journal 3 (octubre de 1987), 33345; Vincent Mahler, La político
de NorteSur el caso de la Internacional
acuerdo negociación de mercancías:
Internacional
de azúcar de economía,' Organización 38 (otoño de 1984), 70932; Vinod
k 'El de la Multifibra
Aggarwal, nación en Acuerdo de 1981: un examen
desmoronamiento del cambio de régimen internacional
internacional' Organization 37 (otoño
de 1983) y Liberal Protectionism oRobert
f California
Press 1985); (Berkeley: University
Rothstein,
Global Negociación: UNCTAD and the Quest for a New International Economic Order
(Princeton nj: Princeton Press 1979); Zartman, University ed, Positive Sum.
si la prenegociación evita la crisis, pronto se convierte en padre es que ap
razón
que el unico
los seres por qué la negociación debe seguir a la
humanos están tiende a
en crisis desacuerdo crisis en la realidad de un
cerrar la puerta del establo después de que el caballo haya
y solo están
pendientes.
Pero lo bloquean en absoluto, y negocian bajo el impacto de porque ellos una
temer a otro. La última crisis ha
vuelven a crisis, solo nos
nuestros sentidos y nos hicieron
porque negociar (y por lo tanto traídos
tememos el próximo. El estudio de la prenegociación media) como en
el capítulo de Stein, muestra el efecto de una prenegociación del
como lo hace el estudio Este, una crisis reciente y nuevamente inminente,
de
de Hampson sobre las negociaciones de control de armas estadounidenses.
Más es el papel
Régimen Análisis de la prenegociación de llamativo
de evasión de crisis incluso dentro de un
Winham. como el gatt, en
Allá pueden ser otros
campos de
en las relaciones internacionales
estudio los que pueden beneficiarse de la atención aquí a la
prenegociación dada de dos
ción. Los y las crisis son sólo ejemplos importantes
a y
algunos regímenes que se encuentran en negociación
previa sobre su rol y funciones. el siguiente
relación conceptos de
preguntas útiles sugieren estudios sobre una amplia gama de
casos abordan estas preguntas,
la naturaleza de
exploran analizan estas funciones e investigan prene
el
las razones por las que las partes recurren a la
negociación, de
etapas el
la negociación.
proceso de prenegociación, dlas
e funciones de prenegociación, el
estos son los
explicación resultados de prenegociación generación
interrogantes que examina cada caso, con resultados que son
en
la conclusión del libro. Los reunidos no
podrán concepto
surgir tan c oncreto c omo
u n
c anino, p ero
e ste
trabajo
resalta la realidad inherente y la importancia de la prenegociación.

Zartman 1989

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Pero son los sustancia de la

Porque como un ejercicio de mutua implica

se lleva a cabo, es un proceso de de establecer límites a la

doméstico tanto el y por el partido negociador por su ad

prenegociación, como T omlin, Griffiths y Espectáculo de Hampson,

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