CAPÍTULO V.

DIAGNÓSTICO INSTITUCIONAL

5.1. IDENTIFICACIÓN DE LOS STAKEHOLDERS

A partir del diagnóstico situacional del Módulo Familiar Lechero Aucayacu,

se lograron identificar diversos grupos de interés, ya sea por su ámbito
geográfico, la finalidad del módulo o los poténcieles interesados.

Tabla 1. Stakeholders
ACTORES DESCRIPCION INTERESES ESTRATEGIAS
Son organizaciones
buscar el consultorías y Calidad y
(clientes) que garantizaran la
Las empresas capacitaciónen diversificación del
prestación de nuestros
diversas áreas servicio
servicios .
Brindar diversos
Los Son personas que requieren Buscan cursos de talleres,cursos de
profesionales de capacitaciones capacitación especializacióny
diversificación .
Las
Realizar contratos de
Universidades Rentabilizar sus ventas
venta directa
Estimular el consumo
Institución encargada de Impulsar proyectos de
de café, a través de la
sensibilizar a la población sembrío sustitutos a la
innovación de otros
Empleados campesina para desalentar siembra de coca
productos a partir del
el accionar de la siembra de (sembrío de café o
café para aumentar la
la coca. cacao)
demanda interna
Son ferias regionales Busca la exhibición del Participar con un
C agropecuarias como Expo mejor grano y aroma innovador producto
café del café peruano de calidad
Realizar convenios
para impulsar un
producto de calidad
Empresas locales
Cafeterías Buscar ofrecer el mejor perfecta a nivel
reconocidas con su marca de
locales producto de calidad nacional e
café
internacional que
caracterice al alto
Huallaga.
Municipalidad Comprometer a las
Promover el desarrollo
Provincial Organismo gubernamental municipalidades en la
de
de Leoncio descentralizado organización de expo
la sociedad
Prado ferias
Impulsar el desarrollo
Comprometer a
económico, social y
Gobierno Institución u organismo promover las
cultural; de forma
regional publico diferentes expo ferias
armónica y equitativa
y programas agrarios
del territorio.
 CAPÍTULO VI. DIAGNÓSTICO ESTRATÉGICO

La Cafetería Puro Aroma se encuentra actualmente en una situación

competitiva compleja, relacionada con la coyuntura económica internacional, y
la posición frente a sus competidores en el mercado local, donde los cambios
regionales, nacionales e internacionales son cada vez más dinámicos; así
como los económicos, políticos, sociales y culturales, entre otros. Todo ello
requiere que la empresa modifique su estructura corporativa para responder
eficientemente a las nuevas exigencias del mercado.

El gran objetivo es consolidar una marca de calidad en el ámbito local y

regional, como resultado de nuestro propio esfuerzo cotidiano. Por ello la
empresa está comprometida con el presente y el futuro, para cumplir con las
metas que nos hemos propuesto, en el Plan Estratégico que presentamos, no
sólo para que lo conozcan, sino para que todos lo hagamos realidad:
Colaboradores, gerentes y miembros del directorio esta Institución. La base del
Plan Estratégico lo constituyen los valores, la visión y misión.

6.1. ANALISIS FODA

El análisis FODA es una metodología de estudio de la situación competitiva

de la Cafería Puro Aroma en su entorno (situación externa) y de las
características internas (situación interna) en la cual se determinan las
Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas. La situación interna se
compone de dos factores controlables: Fortalezas y Debilidades, mientas que
la situación externa se compone de dos factores no controlables:
Oportunidades y amenazas. Dicha metodología es la herramienta estratégica
por excelencia más utilizada para conocer la situación real en que se encuentra
la Empresa.
 6.1.1. ANALISIS DEL INTERNO

6.1.1.1 FORTALEZAS

Tabla 2. Fortalezas de la Cafetería Puro Aroma

1. Precios Competitivos Precios al alcance del cliente desde S/. 3.50

 Por las múltiples figuras artísticas que se diseñan

2. Innovación en la presentación de
en la presentación del producto (corazones,
los producto
nombres, gráficos, etc.)

Por una gran señal de Wi-Fi, que permite al

3.Innovador servicio de Wi-Fi
consumidor navegar sin dificultad.

Por un ambiente que envuelve a sentirse como en

4.Ambiente acogedor
casa

 4 Personales en constante charlas de capacitación

5.Personal en constante capacitación
y motivación

La localización geográfica que está a la proximidad

6. Ubicación estratégica
del mercado y a los clientes.

7.Proveedores del grano de café con Sus proveedores principales son Monzón,
prestigio y calidad Chinchao y Divisoria

8.Servicio y atención personalizada al

Atención cordial , sencilla y rápida
cliente

La marca puro aroma cuenta con una trayectoria

9.Posicionamiento solido de la marca más 4 años en el mercado local y con el puesto n*
en el mercado 17 a nivel nacional por el mejor café (sabor, cuerpo
y acidez)
La facilidad del TPVs (terminales de punto de
10. Sistema digital de modalidad de venta) como un medio de cobro que permita al
pago. cliente efectuar su pago a través de una tarjeta de
crédito o débito.
 6.1.1.2 DEBILIDADES
Tabla 3: Debilidades de la Cafetería Puro Aroma
1.Escases de proveedores constantes de grano
de café
2. Carencia del servicio de delivery
3.Falta de remodelación e implementación del
ambiente
4. Carencia de promociones en sus diferentes
productos
5.Carencia del uniforme del personal
6. Descontinua participación en las festividades
locales
7. Falta de lealtad de los consumidores
8. Ambiente limitado
9. Pocos productos ofertados
10.Escases de sistema contable
 La Carencia de un Nivel de
Organización con los proveedores
(contratos)
 Indisponibilidad de reparto a domicilio
por las dificultades humanas,
tecnológicas y económicas.
Debido al ambiente clásico y rustico, es
necesario implementar el ambiente para
ser más atractiva sin perder la esencia
No cuentan con promociones para
incentivar al cliente
 La Presentación del persona no es en
su totalidad adecuada (imagen)
 Muchas beses se restringen a participar
en todas las festividades locales
La elección de otras alternativas
(producto y ofertantes) hace que
preferencia del consumidor sea
descontinua.
El local que se acogen es reducido
impidiendo atender alguna cantidad
más de consumidores
 Debido a una carencia de información
de la diversificación productos que se
puede acoger a la venta como algo
adicional.
No manejan un sistema que reflejen los
costos de producción
 Tabla 4. Matriz MEFI
CALIFICACIO PONDERACIO CALIFICACIO PONDERACIO
N° FORTALEZAS PESO N N N° DEBILIDADES PESO N N
Escases de
Precios proveedores  0.0
0.07  4   0.28  2  0.08
Competitivos constantes de 4
1 1 grano de café
Innovación en la Carencia del
 0.0  0.0
presentación del  4 0.24  servicio de  1  0.04
6 4
2 producto 2 delivery
Falta de
 0.0 remodelación e
servicio de Wi-Fi 3   0.09 0.06  2   0.12
3 implementación
3 3 del ambiente
Falta de
Ambiente promociones en
0.06   4  0.24 0.04  2   0.08
acogedor sus diferentes
4 4 productos

Personal en El personal no
 0.0 cuenta con un
constante 4   0.24 0.05   1  0.05
6 uniforme que lo
capacitación
5 5 identifique
Descontinua
Ubicación  0.0 participación en
3  0.15  0.06  2  0.12
estratégica 5 las festividades
6 6 locales
Proveedores del Falta de lealtad  0.0
grano de café con 0.06  4   0.24 de los 2  0.12
6
7 prestigio y calidad 7 consumidores
Servicio y atención
personalizada al 0.04  3   0.12 Ambiente 0.06  1   0.06
8 cliente 8 limitado

Posicionamiento Diversificación de  0.0

0.04  3   0.12  2  0.1
solido de la marca productos 5
9 en el mercado 9

Sistema de No manejan un  0.0

0.03  3   0.09 1   0.04
modalidad de pago sistema contable 4
10 10
TOTAL 0.5     1.81 TOTAL  0.5   0.81 
6.1.1.3 RECURSOS, CAPACIDADES Y LIMITACIONES

 Capacidades financieras:
La empresa PURO AROMA, se formó con capital propio, con
aportaciones financieras de los mismos accionistas, aparte si la empresa
incurriría en un préstamo para cualquier remodelación y/o ampliación, se
la otorgaría, ya que tiene años funcionando de manera productiva y
rentable.
 Capacidad directiva:
• La empresa cuenta con una Misión y Visión
• La empresa cuenta con su estructura orgánica
• La empresa cuenta con documentos normativos de políticas de la
empresa:
 Manual de obligaciones y funciones (MOF)
 Reglamento de obligaciones y funciones (ROF)
 Cuadro de asignación de personal (CAP).
 Capacidad del capital humano
La empresa PURO AROMA, cuenta con personal capacitado para
el trabajo, con la tecnología y conocimientos de manejo integrado
de las máquinas y además de contar con personal administrativo
que aprende e innova para direccionar mejor la empresa.
 Capacidad competitiva
En la actualidad empresa presta buena atención y trato a los
clientes y proveedores, para que así todos estén satisfechos,
siendo la razón de ser la empresa.
 Capacidad tecnológica
La Empresa cuenta con tecnología tradicional para la preparación
de los diversos productos que este brinda.
 6.2.1. ANALISIS DEL EXTERNO
6.2.1.1 OPORTUNIDADES
Tabla 5. Oportunidades
1. Incremento del consumo per
cápita del café en el Perú
2. Incremento del turismo en la
región
3. Ferias nacionales y regionales
4. Gustos y preferencias por el
consumo de café
5. Crecimiento demográfico
6. Disponibilidad de Materia prima
En el 2016, el consumo per cápita de café peruano se estimó
en 760 gramos, lo que representa un incremento de 8.57% en
relación al 2015 donde el consumo ascendía a 700 gramos
por persona al año. 
La visita turística en áreas protegidas en el Perú creció en
30%. En Tingo María se registró una entrada de 5,000
turistas, con el ingreso a Parque Nacional Tingo María. Pero a
toda la región estimamos que han llegado unos 16,000
visitantes, dijo la funcionaria Catherine Sánchez.
En el 2016% se ha aprobado el calendario nacional de Ferias
y eventos agropecuarios, que fue un éxito y en este 2017,
intentará superar lo alcanzado en el 2016. Las ferias, expo-
ferias, son un oportunidad definitivamente para nuestro café,
ya que en este se aprovecha de dar conocer la calidad y
exquisito sabor del producto que brindamos, nuestra empresa
ha participado en varias expo-ferias, la última fue en el expo-
café.
En una encuesta realizada para un estudio de hábitos de
consumo de café se ha notado que las mujeres consumen
más café que los hombres con un 49.89%, mientras que los
hombres tienen un 47.56%. En el que las personas de entre
40-60 años suman el 27.11% y los de 18- 24 años suman el
23.33%.
Si hay algo que ha sido notorio en nuestro país y en el mundo
entero es el crecimiento inminente de la población. En dicho
quinquenio serán 10 de los 24 departamentos los que
superarán la tasa de crecimiento promedio anual de 1.3%.
Los departamentos que alcanzarán tasas de crecimiento
anual menores o iguales al 1.0% serán Piura (0.9%) en la
Costa y casi todos los de la Sierra, con excepción de Arequipa
y Huánuco.
El café al ser un producto bandera del Perú, existen muchas
plantaciones de café en casi todo el país, la mayoría de
familias agricultoras producen café en su tierras, lo que hace
que disponibilidad de materia prima sea abundante. La
empresa Puro Aroma, cuenta también con su propia
plantación de café.

7. Mercado sólido del café
8. Fomento por institución del
consumo de café orgánico
Más del 30% de exportaciones de café del Perú corresponden
al envío de cooperativas, los cuales compran el café a las
familias agricultoras de café, en los últimos años ha ido
aumentando cada vez más las familias que se dedican a la
siembra y cosecha del café, ya que hay un mercado sólido
para todos.
En los últimos años se ha fomentado el consumo de café
orgánico ya que este es un benefactor para la salud, es un
aportador de antioxidantes, vitaminas y muchos beneficios en
su consumo; te da una apariencia más saludable, además
que el ser orgánico es garantía de natural, libre de químicos y
fertilizantes. Es un café fresco y delicioso. También porque de
alguna manera se ayuda a las familias agricultoras de este
producto.

Los competidores directos a nuestra empresa que producen el

9.Competidores locales con mismo bien que nosotros, lo hacen de una calidad inferior, ya
productos de baja calidad que ellos no cuentan con su propia plantación de café, lo que
hace que no tengan mayor cuidado de la materia prima en
tiempos de siembra y cosecha.

10. Consumidores abiertos a la Los consumidores en la actualidad son más abiertos a

innovación y a nuevos productos experimentar, innovar, y conocer nuevos productos, por lo no
le temen a probar nuevos productos; sino que al contrario,
optan por descubrir nuevos sabores, y más cuando este es
bueno para la salud.

6.2.1.2 AMENAZAS

Tabla 6. Amenazas

El cambio climático se ha hecho más visible en los últimos años,

provocando efectos como el incremento de las temperaturas,
teniendo un impacto directo en los procesos fisiológicos de la
1. Cambio climático planta de café, y el incremento del proceso de maduración del
grano, provocando  una pérdida de calidad y cantidad final de la
cosecha.

El aumento de la competencia de los cafés locales en la ciudad

2. Competencia que pueden ofrecer a un precio más bajo y una oferta más
adaptada a sus clientes.
El café al ser un producto de exportación está sujetos a precios
3. El aumento del internacionales, y este se cotizan en las principales bolsas, las
precio del café cuales son: bolsa de Nueva York y Tokio, Londres, etc.

Como la broca del café, la roya del café, ojo de gallo, pie negro
4.La existencia Plagas haciendo que la cantidad de producción de café se reduzca
en el cultivo del café ocasionando así una disminución de la materia prima para la
empresa.
Debido a las malas prácticas agrícolas para la obtención de una
5.Débil manejo en el buena calidad de grano de café que va desde el sembrado hasta
sistema de producción la cosecha.
del café
Ya que es un negocio fácil de imitar se puede dar el ingreso de
 nuevas cafeterías con mayor capacidad de producción y calidad
6.Ingreso de nuevas con máquinas con mejor tecnología, que pueden ajustar la
cafeterías acidez, amargura y cuerpo de la taza a través del cambio de la
presión del agua durante la extracción del café.

7.Presencia de El narcotráfico es un problema reciente y todavía existe puntos en

narcotráfico la zona que todavía se dedican al cultivo de la hoja de coca.

 8. Poca participación

del Estado para
incentivar a las
pequeñas y medianas
empresas  

9. Desaceleración La recesión económica del país ocasionara una baja producción e

económica incertidumbre en la población.

10. Incremento de las  EL 95% de la producción de café que se produce en el Perú es
empresas exportadoras exportado y solo el 5% es para el consumo nacional.
 Tabla 7. MATRIZ MAFE

N OPORTUNIDADES PESO CALIFICACION PONDERACION N AMENAZAS PESO CALIFICACION PONDERACION

Incremento del 0.04  3 0.12  Cambio climático  0.05 1 0.05 

consumo per cápita del
1 café en el Perú 1

Incremento del turismo 0.07 4   0.28 Competencia  0.06 2   0.12

2 en la región 2

Ferias nacionales y  0.07  4 0.28  Volatilidad en el  0.04  2  0.08

3 regionales 3 precio del café

La aparición de
 0.05 3  0.15  0.07  1   0.07
Gustos y preferencias plagas en el cultivo
4 por el consumo de café 4 del café

Débil manejo en el
 0.03  3 0.09   0.07 1   0.07
Crecimiento sistema de
5 demográfico 5 producción del café
Nuevas cafeterías
con mayor
 0.05 4  0.2  capacidad de 0.07  1   0.07
Disponibilidad de producción y
6 Materia prima 6 calidad

Mercado sólido del  0.04 3  0.12   Narcotráfico en la  0.04  2  0.08

7 café 7 zona
8. Poca
participación del
Estado para
0.06  4   0.24 incentivar a las 0.04  1   0.04
Instituciones que pequeñas y
fomentan el consumo medianas
8 de café orgánico 8 empresas

Competidores locales  0.04 3   0.12  0.03  2  0.06

con productos de baja  Desaceleración
9 calidad 9 económica

Consumidores abiertos  0.05 3   0.15  Incremento de  0.03 1   0.06

a la innovación y a empresas
10 nuevos productos 10 exportadoras
TOTAL 0.5    1.75 TOTAL  0.5   0.67 

Según los resultados de la ponderación de factores externos, la empresa Puro

Aroma no está aprovechando las oportunidades existentes en la zona, con un
puntaje final de 2.45.
 CAPÍTULO VII.OBJETIVOS ESTRATÉGICOS Y ALINEAMIENTO

7.1. EJES, OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS

EJES OBJETIVOS OBJETIVOS ESPECIFICOS ESTRATEGIAS

ESTRATEGICOS ESTRATEGICOS
E1. CENADEPCO, realiza marketin Digital dirigo a su segmento de clientes en facebook, google,
Captar nuevos clientes
Incrementar el 15% la twitter,instagram,etc.
MERCADOTECNI cantidad de clientes Satisfacer las expectativas de los proveedores y
E2.Identificar y analizar las características, necesidades y expectativas del cliente objetivo
A fidelizados al finalizar el clientes
ejercicio anual Conocer quiénes son nuestros principales E3. Gestionar y segmentar la cartera de clientes, además realizar un seguimiento a los clientes
clientes potenciales
Ampliar en 20% la E4. Desarrollar nuevos paquetes de servicios con promociones especiales .
CAPACIDAD cobertura de mercado
Tener buena participación en el mercado
COMPETITIVA al finalizar el ejercicio E5. Realizar convenios comerciales que permitan fortalecer los servicios que ofrece la
anual empresa logrando que el cliente encuentre calidad en todos nuestros servicios
E6. Contar con equipos informáticos, conexión a Internet y programas informáticos de
Contar con la tecnología Captar nuevos clientes
gestión empresarial es imprescindible hoy en día para conseguir la eficiencia laboral
adecuada para contactar
TECNOLOGIA E E7. El uso de redes de contactos para tener la oportunidad de conocer nuevos prospectos y
y brindar información
INNOVACION mantener a los clientes ganados.
sobre el servicio de Adquirir equipos informáticos especializados E8. Tener convenios con empresas de marketing informático
consultoría
E9. Ampliar la gama de marketing, geolocalización
E10. Celebrar los logros, premiar los esfuerzos y promover el desarrollo y realización personal de los
Fortalecer el compromiso y la motivación del
Incrementar en 20% la colaboradores de la empresa
personal contratado.
RECURSOS productividad del E11. Eliminar los tiempos de inactividad en los procesos donde participen los trabajadores.
HUMANOS personal y operativo al Mejorar el conocimiento del personal para que
finalizar el ejerció anual cumplan con las características de eficiencia y E12. Brindar capacitaciones constantes al personal que comprometan y motiven al personal de la
empresa.
motivación
E13. Fomentar la generación de rentabilidad a través de una optimización en el
Incrementar la utilidad proceso de prestación de servicio al cliente.
FINANZAS Optimización de costos operacionales
en 25% al final el E14. Desarrollo del plan de mejora de procesos productivos (revisión de
ejercicio anual manuales), revisión a fin de optimizar los costos y procesos operacionales.
7.2. ALINEAMIENTO DE LOS OBJETIVOS ESTRATEGICOS