RESUMEN SOBRE LA MOTIVACIÓN PARA LA FUERZA DE VENTA

La motivación de la fuerza de ventas es clave para que una empresa sea fuerte: a
final de cuentas, esta área es integral para el sostenimiento y crecimiento de
cualquier organización. No solo es la que brinda los ingresos de forma directa,
sino que son quienes mejor comprenden a la clientela y sus necesidades.

Incentivos financieros:

La mayoría de las compañías, ya sea de bienes al consumidor o industriales,

pagan comisión o bonos a su personal de ventas. La forma más usual es el
sistema de salario mas comisión, ya que proporciona un nivel de seguridad y el
incentivo de obtener mayores ingresos por lograr más ventas. No obstante, en
algunos casos a los ejecutivos de ventas solo se les pagan comisiones directas,
de manera que los ingresos dependen completamente del logro.

Establecimiento de cuotas y metas de ventas:

Para que las cuotas de ventas y metas de ventas sean efectivas para motivar al
personal de ventas, debe considerarse justa y alcanzable, además de representar
un reto. Puesto que el personal de ventas debe cosiderar la cuota de ventas como
justa, es sensato que participe en su determinación.

Una ventaja de la cuota de ventas es que usa de manera flexible para motivar a
las personas al logro de metas específicas. Como por ejemplo: las cuotas de
ventas se pueden basar en las metas globales, las ventas a nuevos clientes, o las
ventas de ciertos tipos de promociones en particular.

Reuniones entre gerentes y ejecutivos de ventas:

Los gerentes de ventas respetan mucho estas juntas en cuanto a la motivación de

sus equipos de ventas. El gerente de ventas cree que las competencias, los
premios y los incentivos basados en metas. Los ejecutivos de ventas, por otro lado
dan más valor a las prestaciones que los gerentes de ventas, las percepciones de
aspectos motivadores y desmotivadores también eran distintas. La gerencia de
ventas cree que las relaciones de supervisión y los problemas personales
desmotivan a los agentes mucho más de lo que los representantes piensan. El
remedio es reunirse de manera regular con la fuerza de ventas para entender su
sistema de valores, de modo que lo prescrito por la administración tenga el efecto
de elevar la motivación.

Promoción:

Los gerentes de ventas creen que un sistema de promoción basado en los méritos
actúa como motivador. Si la promoción si la promoción es a un puesto gerencial,
existe. Graves peligros al promover al mejor ejecutivo de ventas. Las habilidades
requeridas en un gerente de ventas son más amplias que las requeridas por un
representarte de ventas. Un gerente de ventas debe ser capaz de analizar y
controlar el desempeño de otros, motivarlos y capacitarlos.

Concurso de ventas:

Los concursos de ventas son una forma habitual de dar incentivos a la fuerza de
ventas en el sector de bienes al consumidor. El objetivo del concurso de ventas
varía mucho; en general, puede ser para impulsar las ventas, para aumentar las
ventas de productos de movimiento lento o para recompensar la generación de
nuevos clientes.

La fortaleza de un concurso de ventas está en su capacidad para atraer el espíritu

competitivo de los representantes y su necesidad de logro y reconocimiento. Al
igual que sucede con otros incentivos financieros, para que un concurso sea
eficaz, debe percibirse como justo y cada representante debe creer que es capaz
de ganar.

Cartera de cuentas:

El concepto de cartera se define como deudas de los clientes de una empresa,

deudas provenientes de las ventas que se hacen ya sea a crédito o efectivo,
según lo disponga el cliente y llegue e acuerdo con el vendedor o empresa.
Contablemente se define como la acción activa o pasiva de recoger recursos para
la empresa o entidad ya sea por sus propios recursos o mediante terceros.