Trabajo de Investigacion para Innovar La Direccion y Administracion de Empresas

Desarrollo de Proyecto
Maestría en Dirección y
Administración de
Empresas / Master in
Business Administration
(MBA)
Índice
1. Indicaciones generales 3
1.1. ¿Qué es un proyecto? 3
1.2. ¿Qué contenidos puedes desarrollar
en un proyecto tipo empresarial? 4
1.3. Extensión, tamaño del proyecto 5
1.4. Formatos y plantilla de trabajo 7
1.5. Línea de discurso 9
1.6. Estética y estilo de redacción 10
1.7. Normativa de citas 11
2. Estructura del documento 12

2.1. Estructura de proyecto 12
2.2. Resumen 14
2.4. Capítulo 1. Introducción 16
2.5. Capítulo 2. Análisis del mercado 21
2.6. Capítulo 3. Business Canvas model 26
2.7. Capítulo 4. Estrategia de marketing 28
2.8. Capítulo 5. Plan de operaciones 33
2.9. Capítulo 6. Equipo directivo y organización 37
© Universidad Internacional de La Rioja (UNIR)
2.10. Capítulo 7. Plan financiero 39

2.11. Capítulo 8. Conclusiones 43
2.12. Capítulo 9. Limitaciones y prospectiva 44
2.13. Referencias bibliográficas 44
2.14. Anexos 45
2.15. Índice de acrónimos 45
1. Indicaciones generales
Este documento ofrece indicaciones para la elaboración de tu proyecto fin de máster.
Contiene información práctica que te ayudará en el reto al que te enfrentas, te
despejará dudas y te ahorrará tiempo y errores. Empezar a escribir tu proyecto sin
haber revisado bien este documento es una equivocación de la que seguro te
arrepentirás.
1.1. ¿Qué es un proyecto?
El proyecto supone la realización de un trabajo inédito y original en el que aplicarás,

desarrollarás y demostrarás los conocimientos y competencias adquiridos en las
asignaturas del curso.
Deberás elaborar un documento académico con una estructura bastante

determinada y una línea de discurso que debe facilitar su lectura, reflejar el trabajo
que se realizará durante estos meses y desarrollar tu idea proyecto empresarial.
El documento final será enviado a tu profesor, quien calificará tu proyecto empleando

una rúbrica de evaluación con base en la cual valorará tanto de la estructura como el
contenido:
 Su estructura demuestra tu capacidad para presentar el contenido de manera

organizada, ajustada a las directrices de la titulación y de forma tal que se facilite
su lectura.
 Su contenido recoge los resultados de tu trabajo y refleja la adquisición de

competencias en el resto de las asignaturas de la titulación, lo que corresponde
con una carga de 7 ECTS.
Desarrollo de proyecto
Maestría en Dirección y Administración de Empresas / 3
Master in Business Administration (MBA)
Puedes encontrar ejemplos completos de proyectos desarrollados por estudiantes
egresados de UNIR en: https://reunir.unir.net/.
1.2. ¿Qué contenidos puedes desarrollar en un

proyecto tipo empresarial?
En este tipo de proyecto hay que de elaborar un plan de negocio (bussines plan) para
una nueva actividad empresarial. Existen dos versiones de un plan de negocios:
 Orientado a la puesta en marcha de un negocio que implique la creación de una

nueva empresa.
 Dirigido al desarrollo de nuevos mercados y/o nuevos productos, es decir, nuevas
líneas de actividad dentro de una empresa existente.
Antes de comenzar a desarrollar los siguientes apartados del plan de empresa,

pensamos que puede serte de utilidad revisar los ejemplos de modelos de negocio
que mejor encajen con la actividad que quieres desarrollar. Ten en cuenta que estos
planes solo son modelos teóricos que te ayudarán a saber qué cuestiones debes tener
en cuenta en función del tipo de actividad que desees desarrollar.
 El Instituto Gallego de Promoción Económica (IGAPE) es la agencia, adscrita a la

Consejería de Economía, Empleo e Industria, para el desarrollo económico de
Galicia. Puedes descargar numerosos planes de negocio en la dirección:
http://www.igape.es/es/crear-unha-empresa/crear-unha-empresa/plan-de-
negocio/modelos-del-plan-de-negocio
 Emprenemjunts es el resultado de un proyecto cofinanciado por los Fondos FEDER
dentro del Programa Operativo FEDER de la Comunidad Valenciana 2014-2020.
Esta plataforma de cooperación permite descargar numerosos planes de negocios
(un total de 99) de diferentes sectores. Puedes encontrarlos en el siguiente enlace:
http://www.emprenemjunts.es/?op=130&id=305
 Granada empresas es una plataforma web de apoyo a emprendedores y empresas
de la provincia de Granada. Permite descargar numerosos modelos de planes de
negocio: tiendas de alimentación, tiendas 24h, pescaderías o residencias de
mascotas son algunos de los ejemplos que podrás encontrar en el siguiente enlace:
https://www.granadaempresas.es/planes-de-
negocio/?id_custom_category=103&tipo_post=planes_de_negocio
 Numerosos planes de empresa realizados por la Junta de Extremadura:
https://plandeempresa.extremaduraempresarial.es/pages/exampleplans/catego
ry:all
1.3. Extensión, tamaño del proyecto
Antes de emprender un nuevo reto como es el desarrollo de tu proyecto, resulta de

vital importancia que conozcas las dimensiones de lo que debes alcanzar.
La extensión mínima del proyecto es 30 páginas y la máxima, 50 páginas

(excluidos los anexos en ambos casos).
Estructura general
El proyecto sigue una estructura general fija, en la que debes encajar tus ideas y
desarrollos del plan empresarial.
La estructura y su desarrollo en un índice puntúa en la nota final. Es, por tanto, muy
aconsejable que utilices la estructura recomendada, cuyos principales apartados son
los siguientes:
 Portada. Respeta el formato y estructura definidos en la plantilla.
 Resumen breve / abstract. Al principio del trabajo debes incluir un breve resumen
de 250 palabras. Indicarás, además, cinco descriptores (palabras clave o keywords)
que permitan catalogar el trabajo adecuadamente.
 Índices numerados. Separa por «Índice de contenidos», «Índice de figuras» e
«Índice de tablas», según proceda. Cada índice debe comenzar en una nueva
página del documento.
 Desarrollo en capítulos. El contenido del proyecto se estructura en capítulos
numerados, cada uno de los cuales ha de comenzar en una nueva página. Los
capítulos están definidos por orden y contenido. El contenido es tu aportación al
proyecto, el desarrollo de tu idea, que vas explicando capítulo a capítulo.
 Referencias bibliográficas. El trabajo debe incluir una sección de bibliografía en la
que aparezcan, en formato APA, los detalles de todos los documentos a los que se
haga referencia en el proyecto.
 Anexos. Son apartados opcionales que contienen cuestionarios, encuestas,
resultados de pilotos, documentos adicionales, capturas de pantalla y otros
elementos que complementan o amplían la información del trabajo. Los anexos se
diferencian empleando una letra (Anexo A, Anexo B…).
Muy importante. Dispones de una plantilla Word en el aula virtual que deberás
descargar y utilizar desde el primer momento. En esta plantilla Word tienes un
índice que responde a la estructura exigida. Es una guía muy útil para saber qué
contenido debe ir en cada capítulo.
En el punto 2 se describe con mayor detalle cada uno de los apartados del proyecto
y su contenido.
Consejo. Antes de empezar a escribir el contenido de tu proyecto, revisa la

estructura en el punto 2 de este documento.
Cada proyecto es diferente y genera su propio índice, pero siempre siguiendo la
estructura indicada. Por ello, piensa en cómo y dónde encajas tus ideas, y genera un
primer índice de tu trabajo. Ten en cuenta que la extensión mínima del proyecto es 30
páginas y la máxima, 50 páginas (excluidos los anexos en ambos casos).
1.4. Formatos y plantilla de trabajo
Para la elaboración del proyecto (y para todas entregas parciales), debes utilizar la
plantilla Word disponible en el aula virtual. Tu proyecto debe ser presentado en este
formato y no en otro. Nuestro consejo es que utilices esta plantilla desde el principio
para el desarrollo de tu trabajo, pues te evitará problemas innecesarios. Todos nos hemos
peleado con Word y sabemos que cambiar formatos no es fácil; a veces no funcionan
los índices ni la numeración. No pierdas tiempo en esto, tienes otras muchas cosas que
hacer.
No modifiques los estilos definidos en esta plantilla: márgenes, interlineado, tipos de

letra, etc. Para cualquier duda que pueda surgirte, puedes consultar esos formatos a
continuación.
Desarrollo del Proyecto

El documento final deberá depositarse en formato PDF.

1.5. Línea de discurso
La estructura y el índice que tienes en la plantilla Word son un muy buen indicativo de
la línea de discurso y de desarrollo que debe tener tu proyecto.
1. Se parte de la descripción del proyecto que se va a realizar y una justificación de la

necesidad de diseñar un nuevo negocio. Tiene que quedar claro qué se quiere hacer
y por qué.
2. Es muy importante definir de forma precisa los objetivos que se pretende alcanzar
con el proyecto, ya que serán una guía de lo que se debe conseguir y marcarán la
línea de trabajo y el desarrollo de los contenidos.
3. Posteriormente se realiza un análisis de mercado y se diseña el modelo de nuevo
negocio con la herramienta Canvas.
4. Partiendo del análisis de mercado realizado y del modelo de negocio surgido de la
matriz Canvas, se realiza el diseño de todas las operaciones empresariales y se
definen (marketing, producción, distribución, estructura, recursos, capacidades,
etc.).
5. Cada una de las decisiones que se van tomado suponen ingresos, originan costos o
requieren inversiones, lo que junto a la previsión de ventas permite realizar un
análisis financiero con una cuenta de resultados y sus ratios financieras asociadas.
6. Concluido el análisis financiero, se elabora un capítulo de conclusiones en el que
repasan y sintetizan los objetivos alcanzados.
7. Se concluye el proyecto con un análisis de limitaciones y prospectiva:
 Las limitaciones del trabajo son los problemas o carencias con los que se ha
encontrado el autor para desarrollar el trabajo.
 La prospectiva son los futuros planteamientos de trabajo que podrían darse a
partir de este proyecto. Planes de futuro, y también qué hacer si algunos de los
escenarios planteados cambian.

1.6. Estética y estilo de redacción
Es fundamental que el proyecto presente un aspecto elegante y correcto. Se trata de

un trabajo académico y debe reflejar la madurez y el nivel formativo de una persona que
ha finalizado un estudio de posgrado. Ten en cuenta las siguientes recomendaciones en
todas y cada una de las entregas que realices y, en especial, en la entrega final del
documento:
 Verifica la originalidad del trabajo. Asegúrate de que citas todas las fuentes
consultadas y de que no existen textos de autoría ajena sin referenciar
correctamente.
La copia o plagio no está permitida. Si supera un cierto porcentaje, no podrás

presentar tu trabajo para que sea evaluado. El proyecto será analizado con
herramientas que detectan el plagio.
 Cuida la presentación del trabajo. Comprueba que formatos como tipo y tamaño de
letra, número de páginas, encabezados, justificación de párrafos, interlineado, etc.,
son correctos.
 Revisa la ortografía y la redacción. Utiliza el corrector de Word para asegurarte de
que no has dejado ninguna errata. Una lectura detenida del documento también te
ayudará a detectar erratas, omisiones o redundancias. Si es posible, pide a alguien
cercano que lo lea y te dé su opinión sobre la redacción. Presta especial atención a
los siguientes aspectos:
• Que los párrafos sigan un orden o hilo argumental lógico.
• Que la información se presente de una manera que facilite su comprensión, que
se definan los conceptos necesarios y que se incluyan las citas bibliográficas

pertinentes.
• Elimina párrafos demasiado cortos. Cada párrafo debería tener al menos tres
oraciones.
• Elimina frases superfluas y repeticiones de ideas.

• Escribe siempre, al menos, un párrafo de introducción en cada capítulo o
apartado, donde expliques qué vas a tratar en esa sección. Evita que aparezcan
dos encabezados de nivel consecutivos sin ningún texto entre medias.
 Repasa las citas bibliográficas. Comprueba que todas ellas son correctas y siguen la
normativa que exige la titulación.
 Asegúrate de que las figuras y las tablas se ven clara y correctamente, e incluyen
número y título, así como su procedencia o fuente.
 Comprueba que los índices se generan de forma correcta.
Consejo. Nunca envíes partes o el proyecto completo sin haber pasado el corrector
ortográfico. Revisa bien lo que envías, ese documento te representa.
1.7. Normativa de citas
En esta titulación se cita de acuerdo con la normativa APA 7.ª ed. Como ya se ha dicho,
el proyecto es un documento académico y, por ello, es muy importante que las citas se
adapten a la normativa.
Todas las citas deben parecer en el epígrafe de bibliografía. Recuerda que tienes una
guía con explicaciones y ejemplos en el apartado «Citas y bibliografía» del aula virtual:
https://bibliografiaycitas.unir.net/
Consejo. Según vas escribiendo y citas algo, refléjalo de forma inmediata en

bibliografía para que no se te olvide ninguna. ¡Los olvidos bajan nota!

2. Estructura del documento
En esta sección se describen con mayor profundidad la estructura y los contenidos

esperados en cada apartado de tu proyecto. Léela con detenimiento y compárala con la
programación semanal que encontrarás en el aula virtual, pues en cada borrador
deberás entregar completados los diferentes apartados que se explican a continuación
y que se elaboran de una manera no necesariamente lineal.
2.1. Estructura de proyecto
La estructura de tu proyecto debe ser la que se muestra a continuación:
Recuerda. La estructura puntúa en la nota final del proyecto.

Intenta ajustar tus ideas y desarrollos a la estructura recomendada para no perder
puntos.


2.2. Resumen
El resumen es la primera carta de presentación de tu proyecto. Será lo primero con lo

que se encuentre el lector y creará en él la primera impresión sobre el resto del

contenido; por tanto, es de suma importancia que esté muy bien.

Se trata de un elemento crucial para que el lector pueda conocer la temática y los
contenidos que se desarrollan en tu proyecto. Por eso, en él se deben recoger unos
contenidos específicos que estén explicados de manera muy clara y sin aludir a ninguna
interpretación o valoración crítica, pues eso formará parte de otros apartados.
Los contenidos específicos de un buen resumen deben reflejar los objetivos, la

metodología empleada, así como los resultados y las conclusiones más interesantes del
trabajo. A continuación, se exponen una serie de indicaciones que has de tener en
cuenta para redactar un buen resumen:
 En la primera línea del resumen es fundamental que aparezca la idea más destacada
del proyecto, que puede corresponder con el objetivo principal de este. Nunca repitas
en el resumen el título del tema.
 Recuerda que el resumen debe ser breve; de hecho, se recomienda una extensión de
entre 150 y 300 palabras.
 El resumen debe tener autonomía, es decir, ha de ser un apartado independiente del
resto del documento, pero con coherencia, para que sea fácil entender los contenidos
que aparecen en tu proyecto.
 La terminología del resumen debe tener un carácter profesional. Emplea la jerga del
ámbito que corresponda, pero sin que aparezcan tecnicismos ni abreviaturas para
que cualquier lector entienda su contenido.
 En todo momento, el texto del resumen debe ser claro e informativo.
 También debe ser original. Por ello, no ha de estar sujeto a posibles modificaciones
y, además, el contenido no debe conducir al lector a posibles interpretaciones.
 Es importante que el resumen esté redactado en forma impersonal; en concreto,
debe emplearse la tercera persona, la voz activa y el tiempo verbal en presente.
 Todo el resumen debe estar incluido en un párrafo. Las frases han de ser claras y
cortas, y seguir la estructura de: Sujeto + Verbo + Complementos.

 En el resumen no se debe hacer referencia a imágenes, tablas o cualquier otro
elemento gráfico que se encuentre en el documento del trabajo.
 Tras el resumen, indicarás de 3 a 5 palabras clave o keywords como descriptores del
trabajo que lo enmarcan en unas temáticas determinadas. Serán los utilizados para

localizar tu trabajo si llega a ser publicado. Ten en cuenta que las palabras clave son
las que utilizan los buscadores de Internet para encontrar tu proyecto y, por tanto,
no deben ser demasiado generales a fin de que la búsqueda sea efectiva.
 Las versiones en español e inglés que aparecen en el resumen deben plasmar el
mismo contenido. Sin embargo, hay que respetar el modelo de redacción de cada
idioma. Así pues, se deberá prestar atención a la traducción final, sobre todo si se han
utilizado traductores automáticos.
Consejo. Solo se puede resumir lo que existe. Por ello, el resumen hay que redactarlo
cuando se haya terminado todo el proyecto; de este modo, tendrás una visión más
detallada del mismo y te será más fácil poder resumirlo.
2.4. Capítulo 1. Introducción
La introducción es el primer capítulo de tu proyecto y, por tanto, es también su punto

de partida. En ella debes presentar el trabajo al lector a través de una serie de
subapartados como son: (1.1) el planteamiento general, en el que se describe el
proyecto que vas a realizar y su justificación; (1,2) la formulación de objetivos del
proyecto; (1.3) los elementos o aspectos innovadores del proyecto.
La extensión de este primer apartado de introducción será de entre 3 y 5

páginas, aproximadamente.
1.1. Planteamiento general: descripción y justificación del proyecto

En este subapartado debes, por un lado, describir con cierto grado de detalle el tipo de
proyecto que vas a realizar. Por ejemplo, si se trata de un plan de negocio vinculado al
lanzamiento de un nuevo producto de una empresa ya existente, o destinado a analizar
una estrategia de expansión hacia un nuevo mercado por parte de una empresa

concreta, o bien para analizar la viabilidad de una mejora en un proceso concreto de una
empresa, entre otros.
Por otro lado, la lectura de este apartado debe dar una idea clara de las razones, motivos
e intereses que te han llevado a la elección de este proyecto. Recuerda que debes
procurar despertar el interés del lector con este subapartado, a través de una
presentación detallada del proyecto. Has de dejar patente su relevancia aludiendo a
información y datos objetivos. La justificación de un tema o proyecto se puede construir
mediante el uso de argumentos con base científica y, por tanto, citando otras
referencias, pero también señalando el uso práctico de tu proyecto empresarial, no solo
a título individual de una empresa, sino para todo un sector.
1.2. Objetivos del proyecto
Este epígrafe es de vital importancia: deberás formular los objetivos de tu proyecto, es

decir, lo que esperas logar y, por tanto, aquello en lo que vas a trabajar durante su
desarrollo. Con este fin, debes preguntarte para qué y qué buscas con la realización de
tu trabajo. Dar respuesta a estas cuestiones te facilitará establecer el norte de tu
proyecto. De hecho, la redacción de los objetivos de manera apropiada es uno de los
aspectos más importante de cualquier trabajo académico.
Los objetivos que te marques en tu proyecto determinan el alcance, la profundidad y la

direccionalidad del trabajo. Cabe distinguir dos tipos de objetivos:
 Objetivo general, que representa el logro que hay que alcanzar para dar respuesta al
planteamiento del proyecto.
 Objetivos específicos, que comprenden una serie de pasos que determinan cómo se
alcanzará el objetivo general. Como regla general, hay un objetivo general y varios
objetivos específicos para facilitar el logro del primero.
Debes saber que la formulación de los objetivos es necesaria para concretar y especificar
las tareas que vas a realizar en tu proyecto. Es importante resaltar que un objetivo de

proyecto es un enunciado que, en función de la naturaleza del proyecto, tendrá una
estructura determinada. Así, puede ser de tres tipos:
1. Descriptivo. Un objetivo es descriptivo si trata de describir y analizar características.

Responde a las preguntas «¿cómo es?», «¿cómo evoluciona?», «¿qué es?». Un
ejemplo de objetivo descriptivo es: «Analizar el entorno general y específico en el
que la empresa X pretende lanzar un nuevo producto».
2. Correlacional. Un objetivo es correlacional cuando pretende detectar o identificar la

relación o relaciones entre variables que intervienen en un fenómeno. Un ejemplo
de objetivo correlacional es: «Identificar los puntos de mejora en un proceso con
efectos en la pérdida de eficiencia y rentabilidad de la empresa X».
3. Causal. Un objetivo es causal cuando pretende explicar relaciones causales en

fenómenos que ya han ocurrido. Un ejemplo de objetivo causal es: «Estimar la
pérdida de ingresos por la ineficiencia en un proceso de la empresa X».
No los confundas con los objetivos del negocio, los cuales serán abordados más adelante
tras su análisis estratégico. Ahora es el momento de abordar los objetivos que te
planteas alcanzar con tu investigación. A la hora de redactar los objetivos, debes tener
en cuenta que:
 No pueden ser juicios de valor. La formulación de objetivos de tu proyecto debe

responder a logros alcanzables y medibles.
 Son enunciados claros y precisos. Uno de los errores más comunes es precisamente
la formulación de objetivos excesivamente amplios, poco realistas con el horizonte
temporal de la elaboración de un proyecto.
 Se expresan comenzando con un verbo en infinitivo que indica la vía de conocimiento

por la que se procederá. Algunos de los verbos más utilizados para redactar objetivos
son:

A modo de ejemplo se presenta la redacción parcial de objetivos:
Objetivo general: «Elaborar un plan integral de empresa en el que se determine

la viabilidad económica-financiera del lanzamiento de un nuevo producto de la
empresa X».
Objetivos específicos:
• «Identificar los factores externos positivos y negativos que pueden influir en el
lanzamiento de un nuevo producto de la empresa X».

• «Determinar el capital inicial necesario y definir las fuentes de financiación del
nuevo negocio».
Consejo. Plantéate los objetivos de proyecto. Revísalos con tu director de

proyecto y, cuando los tengas claros, trabaja para conseguirlos.

Al terminar el desarrollo del proyecto, revisa si has cumplido todos los objetivos que te
planteaste al inicio o si has realizado alguno más que no habías mencionado. Adecua
este epígrafe de objetivos a la realidad de trabajo.
Nunca presentes un proyecto en que alguno de los objetivos planteados no ha

sido alcanzado. Es un error que te bajará la nota.
1.3. Elementos innovadores del proyecto
En este subapartado de la introducción es importante que atraigas la atención del lector.

Para ello, pon en valor la singularidad y los elementos diferenciales del proyecto que
pretendes desarrollar en relación con otros ya existentes. Si se trata de un proyecto para
determinar la viabilidad de una empresa de nueva creación, no olvides hacer referencia
a todos aquellos aspectos o valores diferenciales que van a describir a la empresa de
manera unívoca y que, por tanto, la van a distinguir de la competencia.
Recuerda que la innovación no solo se plasma en un producto o servicio nuevo, sino

también en la mejora de uno que ya existe, gracias a la incorporación de diversos
factores como la introducción de un componente tecnológico o la mejora de un proceso,
entre otros.
Dejar patente aquello que marca la diferencia de tu proyecto es algo que debes tener
en cuenta a todos los niveles de la cadena de valor. De ahí que este apartado exija que
dediques algo de tiempo a pensar en todos aquellos elementos innovadores que
representan el potencial y la contribución real de tu proyecto, no solo a título individual,
sino a un nivel más global como puede ser el sectorial.
Recuerda que debe existir coherencia entre el apartado de la introducción y sus

correspondientes subapartados, y el apartado de las conclusiones, para asegurar una
continuidad en el trabajo en todas sus dimensiones. Por eso, la redacción del apartado
de introducción no termina de pulirse hasta que no has finalizado tu proyecto, pues es

necesario que compruebes que existe coherencia entre los objetivos de tu proyecto y
las conclusiones de este.
2.5. Capítulo 2. Análisis del mercado
Este apartado presentará un enfoque sectorial en el que se aborden los aspectos de

mercado y público objetivo. También se centrará en el análisis de la competencia para
terminar con el lienzo de Canvas, que se presentará en el siguiente apartado.
2.1. Mercado potencial
Debes describir el mercado potencial y definir el público objetivo al que te vas a dirigir.
En el análisis del mercado, es importante que revises el estado del sector en el que vas
a operar, así como aquellos factores externos, macroeconómicos y socioculturales, que
hacen de tu idea un negocio de éxito en el mercado actual.
Es importante que este apartado contenga una revisión y análisis de los siguientes
aspectos:
 Descripción del mercado. En este caso, deberá analizarse tanto la oferta actual
como la demanda existente en el mercado. Por ello, es importante examinar tanto
a los clientes como a la competencia. Nuestro análisis debe mostrar un conocimiento
total de ambas partes, por lo que será lo más preciso posible. El siguiente enlace te
podrá ayudar a entender cómo llevar a cabo este análisis:
http://emprenderioja.es/files/recurso/r02682_estudio1.pdf
 Tamaño de mercado (volumen de ventas, rentabilidad, etc.). Conocer el tamaño

aproximado del mercado nos permite calcular la rentabilidad del negocio. El tamaño
del mercado se define como el número de consumidores en el mercado multiplicado
por la cantidad de producto promedio comprado anualmente, y multiplicado por el

precio promedio de la unidad. De esta forma, el propietario de una empresa de
mantenimiento de jardines ubicada en un barrio residencial con 400 casas, cada una
de las cuales podría contratar una visita semanal de 100 euros, estima el tamaño total
del mercado al que apunta en 400×(12×4)×100 €=1 920 000 €. Para saber el volumen
de clientes al que tenemos acceso, es importante contar con datos sobre la demanda
potencial y del censo de población.
 Factores clave de éxito de este mercado. Es importante aquí conocer aquellos

factores socioculturales y macroeconómicos, o cualquier otro factor externo, que
favorezcan el que nuestra idea sea un negocio de éxito. Por ejemplo, si nuestro
proyecto es la apertura de un comercio de alimentos dietéticos, debemos mostrar
cómo la sociedad actual tiene un interés concreto por cuidarse, lo que ha hecho que
este mercado crezca en los últimos años y, por ende, nos garantiza el éxito de nuestra
empresa.
 Evolución y crecimiento del mercado. Hilado con el punto anterior, se debe analizar
cómo el mercado en el que vamos a operar ha evolucionado en los últimos años y
qué tasas de crecimiento ha experimentado.
 Barreras de entrada. Destacamos cuatro tipos: tributarias, legales, arancelarias y

sociales.
 Barreras de salida. En este caso, las regulaciones laborales suponen alto costos para
la empresa.
Consejo. En este epígrafe puedes usar las herramientas de análisis de entorno

estudiadas: PESTEL para el entorno general y las cinco fuerzas de Porter para el
entorno específico, además de sus representaciones de perfil estratégico y perfil de

identidad. Deben quedar definidas las oportunidades y amenazas para la nueva
actividad.

2.2. Público objetivo
Dentro del análisis del mercado habíamos distinguido dos partes: el análisis de la
demanda, o del público objetivo, y el análisis de la oferta, o competencia.
Debes definir con nitidez el público objetivo al que vas a dirigir tu oferta. En el análisis
del público objetivo será interesante realizar una descripción detallada de la población
a la que tu producto o servicio va dirigido, así como una estimación de sus principales
intereses. Para ello, puedes comenzar por dar respuesta a las siguientes preguntas: ¿A
quién va dirigido tu producto? ¿Es necesario dividir el público objetivo por renta y/o
edad? ¿Y realizar una segmentación geográfica? ¿Cuántos clientes componen este
mercado?
Es fundamental que muestres las características de tu público objetivo y que

realices una descripción detallada del mercado: cuántos clientes, qué renta, en
qué zona, qué hábitos de consumo, etc.
Es importante también que desarrolles de manera correcta los siguientes aspectos:
 Segmentación de clientes con base en criterios objetivos.

 Tamaño de mercado para cada segmento de consumidores.
 Principales factores de crecimiento en cada segmento.
 Segmento de mercado más atractivo.
 Factores clave de compra para los consumidores.
Es posible que, en este punto, estés interesado en la realización de una encuesta de

recogida de información para conocer gustos o necesidades del público objetivo, así
como en mostrar los resultados que de ella extraigas, los cuales, sin duda, te ayudarán
posteriormente a definir mejor tu producto y las estrategias de marketing para su
posterior venta y difusión.

Algunas herramientas útiles para la realización de formularios online (tanto en lo que
respecta a la difusión como a la recepción de respuestas online) las encontrarás en las
aplicaciones de formularios de Google u Office 365. A esta última puedes acceder con
tu cuenta de UNIR (@comunidadunir).
A continuación, puedes acceder al vídeo Recogida de información: Cómo diseñar un

formulario en Outlook 365 a través del siguiente enlace:
Tras el análisis detallado de los clientes potenciales, puedes indicar el poder de

negociación que estos poseen. Es decir, si tus clientes potenciales tienen el poder
suficiente como para influir de manera clara e inequívoca en el producto o servicio que
ofreces, ya sea en el precio o en la calidad de este, ya sea en su distribución.
2.3. Competencia
A la hora de describir el atractivo de un sector el análisis de tus competidores es de vital

importancia. La competencia es la empresa o conjunto de empresas que producen o
venden productos similares o sustitutos a los que una empresa produce o vende en el
mismo mercado.
Es por este motivo por el que debes realizar un análisis pormenorizado de la

competencia actual en el mercado. En este análisis debes aportar nombres, tamaño,
tipo de servicio o producto que ofrecen, cuotas de mercado, longevidad de la empresa,
tarifas, localización, etc. Ten en cuenta que una correcta especificación de la
competencia te permitirá valorar qué nichos u oportunidades de mercado hay

disponibles y hacia dónde dirigir tu actividad comercial. Además, te servirá para
determinar el grado de madurez del producto o servicio en el mercado.

Deberás centrarte en:
 Saber dónde y con quién compites.

 Identificar oportunidades de negocio: con el análisis de la competencia es posible que
encuentres un nicho de mercado no saturado, nuevo o incluso mal atendido.
 Detectar elementos en los que diferenciarse: evaluar muy bien la propuesta de valor
de tus competidores te será muy útil para agregar un elemento diferenciador e
innovador.
2.4. Análisis DAFO
Para concluir, sería interesante que te centraras en el desarrollo de un DAFO. Como

sabes, la matriz DAFO es un método de planificación estratégica que sirve para evaluar
el contexto competitivo de la empresa a través del enfoque tanto externo (señalando
las oportunidades y amenazas) como interno (indicando las fortalezas y debilidades).
En los epígrafes anteriores has analizado la influencia de entorno en tu idea nueva

actividad empresarial y has definido las oportunidades y las amenazas. Falta el análisis
interno para conocer las fortalezas y las debilidades. Si tu proyecto trata de una nueva
actividad en el seno de una empresa existente, conocerás las fortalezas y debilidades de
esta. Si, por el contrario, trabajas en un nuevo emprendimiento, deberás definir las
fortalezas necesarias y estimar las debilidades esperadas.
Para hacer un buen uso de esta herramienta, debes sintetizar en la matriz las ideas clave
de cada una de las variables. Evita las frases largas (no más de una línea), de manera que
queden claras con un simple vistazo. Una vez realizada la matriz, debes explicar cada
una de estas palabras clave a través de las distintas subsecciones, dejando claro el
porqué de cada una de ellas.

Consejo. Para completar el DAFO, puedes emplear otras herramientas de análisis del
entorno como son PESTEL y las cinco fuerzas de Porter, a fin de examinar el entorno
general y específico, así como las capacidades y los recursos de tu empresa. No es
necesario que los realices de forma exhaustiva y que los detalles dentro del proyecto
escrito, pero será interesante que te bases en ellos para poder tocar todas las partes y
así llegar a definir una matriz DAFO completa.
2.6. Capítulo 3. Business Canvas model
Empiezas a tomar decisiones sobre el nuevo emprendimiento. Para ello, sírvete de la

herramienta Canvas. Con ella deberás diseñar y describir de forma clara tu modelo de
negocio, ya que sobre él construirás más tarde tu proyecto de empresa, el cual
desarrollarás en apartados posteriores.
El modelo o lienzo de Canvas hace alusión a cuatro grandes áreas:
1. Clientes: qué valor vamos a ofrecer.

2. Oferta: a quién nos vamos a dirigir.
3. Infraestructura: cómo lo vamos a hacer, cuáles son nuestras actividades clave y los
recursos para generar el valor definido, y si vamos a contar con una red de socios.
4. Viabilidad económica: cuál es la estructura de costos y cuáles son nuestras fuentes
de ingresos.

Ponemos a tu disposición en «Anexo» un cuadro que puedes utilizar para realizar dicho
modelo.
Al completar el lienzo de Canvas habrás definido el modelo de negocio de la nueva

actividad objeto de proyecto. Las decisiones que hayas tomado sobre estos nueve
puntos deben reflejarse claramente en tu trabajo, ya que son la base para los
siguientes capítulos.
Para saber más sobre el modelo Canvas, puedes consultar los siguientes recursos que
hemos grabado y puesto a tu disposición para ayudarte a utilizar esta herramienta:
 El modelo Canvas, donde se explican las partes de las que se compone el lienzo de
Canvas, así como el contenido que ha de incluirse en cada una de ellas.

 Canvas: Dollar Shave Club, un caso particular de aplicación del lienzo de Canvas para
la empresa Dollar Shave Club.
2.7. Capítulo 4. Estrategia de marketing
Tu proyecto entra en la fase de definir todas y cada una de las operaciones

empresariales de la nueva actividad. Como se refiere una nueva actividad empresarial
o al lanzamiento de una nueva empresa, el marketing adquiere una especial relevancia
y, por eso, tiene un capítulo específico; el resto de las operaciones se define en el
capítulo siguiente.
Tienes que generar un plan integral de marketing y ventas, y definir las estrategias para
alcanzarlos. Debes determinar los precios de los productos o servicios y las previsiones
de ventas de forma cuantificada y desagregada, así como otras estrategias (de
distribución, de comunicación…), para cerrar finalmente con el presupuesto de
marketing.
Este plan deberá incluir:
 Cartera de productos y propuesta de valor. Responde a la pregunta «¿Qué

vendemos?». Debe incluir un listado de productos o servicios desagregados o
agrupados por familias, el cual estará en sincronía con las decisiones tomadas en el
análisis Canvas.
 Estrategia de precios. Para cada producto o servicio debes definir un precio.
 Previsiones de ventas (tres años). Debes generar un plan de ventas, al menos a tres
años. Es aconsejable que el primer año lo desgloses por meses o trimestres, ya que,

para cualquier emprendimiento, este año de lanzamiento es siempre el más delicado
y peligroso.
 Estrategia de distribución. Responde a la pregunta «¿Cómo haces llegar tu productos
o servicios a los clientes?». Es decir, debes desarrollar en profundidad lo que has
definido previamente en Canvas y definir los costos asociados.
 Estrategia de comunicación. Plan de comunicación y medios. Debes definir los
canales de comunicación, online y/ o medios (revistas, prensa, folletos, buzoneo,
ponencias etc.), así como los costos asociados.
 Presupuesto de marketing. Se trata de consolidar los ingresos, costos e inversiones
que has definido en los anteriores epígrafes. Es un primer paso hacia la confección
de la cuenta de resultados o pérdidas y ganancias, que irás completando en
posteriores capítulos.
En los recursos del aula virtual dispones de un fichero, «Calculadora Plan Financiero», que
te ayudará en la toma de decisiones. El consejo es que la revises y empieces a plasmar en
esa calculadora las resoluciones que tomes en cuanto a precios, costos e inversiones.
4.1. Cartera de productos y propuesta de valor
Cuando hables del producto, debes especificar las principales características del bien o
servicio que ofreces: en qué es similar al resto de los competidores y en qué te
diferencias de ellos. Realiza un estudio detallado de lo que ofreces, cómo lo ofreces, qué
imagen usarás, qué colores, etc. Puedes aprovechar para indicar cualquier aspecto
característico del diseño de tu producto (empaque, nombre de la marca…) o incluso el
logo que vas a utilizar al comercializarlo.
En este epígrafe debes generar un listado de productos o servicios desagregados

o agrupados por familias. Comprueba que tanto la cartera de

productos/servicios como la propuesta de valor están en línea con las decisiones
que has tomado en el Canvas.

4.2. Estrategias de precios
Definir los precios es crucial para determinar la viabilidad de tu proyecto, ya que te

permite estimar los ingresos. Además, sabemos que normalmente existe una relación
negativa entre el precio y el número de unidades vendidas (a mayor precio, menor
cantidad demandada). Es por ello por lo que debes justificar bien el precio por medio de
un detallado análisis de la competencia, para demostrar que tus previsiones están en
línea con el sector. En el caso de que aportes ideas revolucionarias o impulses un sector
totalmente novedoso, usa alguno similar como benchmarking a fin de asegurar que tus
previsiones son factibles.
Ten en cuenta que la fijación del precio es fundamental para, en el análisis financiero,
poder realizar una estimación de los ingresos que vas a obtener. Es por ello por lo que
debes indicar cifras y no quedarte solo en explicar el sistema de fijación de precios que
vas a seguir.
También es el momento de hablar de bonificaciones, rebajas, formas y periodos de

pago, y planes de crédito, ya que todas estas decisiones afectarán a tu flujo de ingresos.
Por tanto, además de la estrategia de precios, deberás mostrar las previsiones de ventas
de forma desagregada en el siguiente epígrafe.
Este epígrafe debe generar un listado de precios para cada producto o servicio.
4.3. Previsión de ventas (tres años)
Debes realizar una previsión de ventas al menos a tres años. Lo más recomendable es
desglosar el primer año en meses o trimestres, ya que, como en todo lanzamiento, es el
más peligroso en nuevas actividades.
No obstante, una previsión de ventas, como su propio nombre indica, es una estimación
en la que estamos realizando conjeturas acerca de cómo va a evolucionar la variable

ventas en nuestro negocio a partir de todos los datos que tenemos disponibles. Por
tanto, para llevar esto a cabo, es necesario recopilar dicha información. Utilizaremos los
datos de ventas potenciales y el histórico del sector, así como la información acerca de
la fijación del precio establecida en el punto anterior.
Debe quedar claro que es una estimación y no un valor que va a cumplirse al cien por
cien; sin embargo, las cifras aquí dadas deben ser realistas, enmarcadas en el contexto
de acción que vamos a llevar a cabo en la empresa, alcanzables y objetivas.
Para llevarla a cabo esta previsión, deben tenerse en cuenta las siguientes variables:
 Previsiones económicas o sectoriales.

 Potencialidad del mercado, datos sobre nuestros clientes potenciales.
 Precio fijado en el apartado anterior.
En este epígrafe elaboramos el plan de ingresos cuantificado a varios años vista

(en general, tres).
4.4. Estrategias de comunicación
Las estrategias de comunicación incorporan las tareas de promoción de ventas, las

cuales son fundamentales para hacer llegar tu idea al público objetivo. Por ello, debes
establecer qué estrategias llevarás a cabo, con qué periodicidad vas a realizar campañas,
en qué medios, si serán online u offline, etc., pero siempre justificando cada uno de los
canales de promoción.
Si ofreces distintas versiones de tu producto o servicio, debes detallar si vas a llevar

políticas de promoción distintas para cada uno de ellos o una conjunta. Debes estimar
los costos asociados a este plan de comunicación y calendarizarlos en los tres años del
plan de empresa. También has de estimar las inversiones necesarias, como, por ejemplo,
el desarrollo de una web o de un nuevo canal online.

En este epígrafe has de indicar los costos e inversiones en comunicación
cuantificados por año. Comprueba la coherencia con lo decidido en el análisis
Canvas.
¡Precaución! No confundas costos con inversiones, es un gravísimo error que te

penalizará a la hora de evaluar tu proyecto. Las inversiones se pagan (afectan al flujo
de caja) y se amortizan en la cuenta de resultados.
4.5. Estrategias de distribución
En cuanto a la plaza o distribución del producto, debes explicar cómo vas a hacer llegar
el producto al cliente objetivo, qué canales utilizarás y por qué: venta directa, venta en
local físico, online, con intermediarios, etc. También has de hablar de la existencia o no
de inventarios, así como del transporte y la logística necesaria para la distribución del
producto.
Este epígrafe genera los costos en distribución cuantificados por año.

Comprueba la coherencia con lo decidido en el análisis Canvas.
4.6 Presupuesto de marketing
Dentro del plan de marketing, deberás haber abordado tanto la estrategia de precios
como las previsiones de ventas de forma desagregada, así como otras estrategias (de
distribución, de comunicación…), para finalmente cerrar con el presupuesto de
marketing. Por tanto, en este apartado debes aportar un valor económico o costo a cada
una de las acciones de marketing que has descrito: cuánto supondrá mi imagen de
marca, mis campañas de publicidad, mis comisiones con los distintos intervinientes en
los canales de distribución, etc.

En este epígrafe se consolidan los ingresos, los costos y las amortizaciones de las
inversiones de los epígrafes anteriores en un plan integral de marketing. Es un
primer paso hacia la confección de la cuenta de resultados o pérdidas y
ganancias que irás completando en posteriores capítulos.
2.8. Capítulo 5. Plan de operaciones
Los puntos anteriores del trabajo te han permitido, entre otras cosas, conocer los
objetivos y las metas por conseguir, la programación, la previsión de ventas y los
presupuestos de ventas en función de las potencialidades del mercado y las de tu
empresa. Ahora toca proseguir con el resto de las operaciones (producción, compras,
desarrollo de producto, servicio posventa, dotación de recursos y capacidades) y
analizar el conjunto de procesos, procedimientos, métodos y técnicas que permiten la
obtención de dichos bienes y/o servicios.
5.1 Localización
Este apartado deberá ser incluido siempre y cuando tu negocio tenga una ubicación
física. Habrás de describir la localización de la empresa: calle, metros, distribución en
planta en función de los procesos que esta realice, etc.
Respecto a la elección de la localización y para ayudarte a analizar si has escogido la

mejor o saber cómo hacerlo, sería conveniente que la información incorporada en el
apartado diese respuesta a las siguientes cuestiones:
 ¿Estarás cerca de tus clientes? Si tu negocio depende del público que transita por la
calle, es clave la cercanía. ¿Es un lugar de fácil acceso, con buen transporte público o
vías de transporte expeditas?
 ¿Es el local adecuado para atender bien a tus clientes en cuanto a espacio y diseño?
Si debes reformarlo, estima la inversión.

 ¿Compras o alquilas? ¿Tienes el dinero suficiente para pagarlo y no elevar
innecesariamente tus gastos? Estima el costo del alquiler o la inversión para una
compra.
 Si es un lugar donde la gente transita a pie, ¿puedes llamar su atención y
promocionarte usando letreros, pantalla en escaparate con documental de tu
negocio o distribuyendo gratis muestras de tu producto en la vía pública?
 ¿Hay empresas cerca con las que puedas establecer convenios?
 ¿Existe competencia en la zona? ¿Quiénes son? ¿Cómo operan y cómo se
promueven?
 ¿Podrás encontrar trabajadores cualificados para tu negocio en una zona cercana?
 ¿Podrás permanecer en el local por varios años o existe el riesgo de que te quiten o
cierren el punto de venta?
 ¿Necesitas algún tipo de licencia administrativa o pago a una franquicia para
desarrollar la actividad? Por ejemplo, un restaurante requiere licencia de Sanidad y
del gobierno. Estima su costo.
Además, te indicamos a continuación una serie de factores que te ayudarán a

seleccionar la ubicación del negocio: concentración de los consumidores, grado de
sindicación, costos de construcción y de terreno, disponibilidad de mano de obra y costo
de la misma, reglamentaciones ambientales, disponibilidad de materiales y su costo,
costos de transporte, incentivos de las autoridades, infraestructuras de transporte,
servicios comunitarios e impuestos, regulación ambiental e impacto ambiental, y
concentración de los consumidores.
Una vez decidida la localización y las características de esta, deberás estimar los costos
de suministros como luz, agua, limpieza y alquiler, y las inversiones necesarias para la
adecuación o construcción del local.
En este apartado debes señalar la ubicación escogida y describir el tipo de local,

además de cuantificar los costos e inversiones, que periodificarás a tres años si
ese es el horizonte temporal de tu plan de empresa.

5.2 Definición de los procesos relevantes
En este apartado debemos describir los procesos relevantes para la empresa.

Recordemos que los procesos se caracterizan por consistir en un conjunto de actividades
mutuamente relacionadas que, con base en unas entradas requeridas, producen unas
salidas esperadas.
Aunque existen procesos estratégicos, operativos y de soporte, es importante centrarse

en los operativos, ya que muchos de los otros habrán sido descritos en distintas partes
del trabajo.
 Procesos estratégicos. Dentro de ellos pueden citarse: planificación y objetivos,

finanzas, aspectos legales y reglamentarios, comercialización y marketing, gestión de
la calidad, evaluación de riesgos y establecimiento de métricas.
 Procesos operativos. Este sería el punto fuerte. Una buena ilustración os permitiría
mostrar que el modelo de negocio lo tenéis bien estudiado. Vamos a ver diferentes
procesos en función del tipo de empresa, a título meramente de ejemplo:
• Producir un bien: planificación, control del diseño, desarrollo del diseño, revisión
del diseño, compra, producción, venta.
• Restaurante: recepción del cliente y realización de comanda, realización del
producto en la cocina, entrega del producto y atención en sala, cierre de comanda
y despedida.
• Comercio al detalle: bienvenida, información, prestación del servicio, pago del
servicio, despedida.
• Comercio al detalle: proyección de ventas, compra, reposición, venta en tienda,
venta electrónica.
• Asesoría: realización de la oferta, revisión del contrato, realización del proyecto o

estudio, servicio posventa.

 Procesos de soporte. Dentro ellos pueden citarse: gestión de compras (redacción de
especificaciones, selección de proveedores, compras, recepción y control de
inventarios, evaluación), tecnología, colaboradores o subcontrataciones,
mantenimiento de infraestructuras físicas y tecnológicas, certificación, facturación,
planes de control, realización de ofertas, administración, publicaciones y servicios
informáticos y de telecomunicaciones.
No olvides en cada operación que definas estimar su costo o la inversión

necesaria.
5.3 Recursos necesarios (humanos y materiales)
En este apartado se debe describir con qué medios técnicos, humanos y materiales
cuenta el proyecto. Deberás realizar una descripción de los perfiles y puestos que hay
que cubrir, así como de las políticas relacionadas con los RR. HH. que se van a llevar a
cabo (retributiva, reclutamiento y selección, estratégica de RR. HH., etc.). ¿Quiénes y
cuántos son, y cuánto nos cuestan las personas que trabajan en la empresa?
Debes decidir qué operaciones son realizadas internamente en la empresa, con sus
medios y recursos, y cuáles son llevadas a cabo por empresas externas especializadas.
Por ejemplo, los servidores informáticos, ¿son propios o se paga un hosting? ¿La
asesoría legal es interna o se contrata un bufete especializado? En el primer caso, figura
como un salario y en la segunda, como un costo por pago de servicios profesionales.
Debes estimar otros recursos necesarios, como licencias, royalties, maquinaria,
desarrollos de software, almacenes, etc., y, de cada uno, su costo o inversión.
Este epígrafe tiene como finalidad estimar los costos de los RR. HH. y los costos o
inversiones en otros recursos y capacidades. No olvides comprobar que has

considerado todas las operaciones y recursos clave que has definido en Canvas.

5.4. Estructura de costos
La estructura de costos del plan de operaciones consiste en unificar económicamente

los recursos descritos en los epígrafes anteriores y en cuantificar las amortizaciones de
las inversiones. La definición y periodificación de los costos más amortizaciones te valdrá
para cumplimentar el plan financiero.
En este epígrafe se consolidan los costos, las inversiones y las amortizaciones señalados
en los epígrafes anteriores de este capítulo. Es un paso más hacia la confección de la
cuenta de resultados o pérdidas y ganancias que irás completando en posteriores
capítulos.
2.9. Capítulo 6. Equipo directivo y organización
6.1. Miembros del equipo directivo
Considerando la importancia que las habilidades directivas y de comunicación tienen en

el buen funcionamiento y resultado de un proyecto empresarial, en este apartado debes
señalar quiénes conforman el equipo directivo y definir sus habilidades y competencias,
así como el tipo de liderazgo que ejercen en la organización y la pertinencia de este.
Todo ello deberá estar justificado de acuerdo con el modelo de negocio y sus
necesidades.

6.2. Forma jurídica
La forma jurídica para iniciar un proyecto empresarial puede adoptar una modalidad de
empresario individual o societario, y, en función de esta, existirán unas obligaciones
fiscales, de seguridad social y registrales que la legislación vigente exige. En los
siguientes enlaces puedes encontrar ayuda para la elección de la forma jurídica, así
como toda la normativa que aplica a cada una de ellas:
 España: http://www.ipyme.org/es-
ES/DecisionEmprender/FormasJuridicas/Paginas/FormasJuridicas.aspx
 México. https://www.gob.mx/tuempresa
6.3. Misión y visión
En este apartado debes indicar qué quiere ofertar tu empresa (misión), dónde quieres
llegar con la misma (visión) y de qué manera quieres conseguir los objetivos planteados
(valores). Este análisis no debe llevarte más de unas diez líneas, ya que recoge de manera
sucinta la idea de negocio y sus objetivos.
6.4. Organigrama
Mediante la elaboración del organigrama mostrarás la estructura interna de tu futura

empresa. Es normal que una empresa que comienza disponga de un organigrama
sencillo.
Realiza un organigrama en el que quede claro quién es personal asalariado

y qué funciones son realizadas por profesionales o empresas externas.
Consejo. Medita si el número de personas a sueldo tiene lógica con el nuevo

emprendimiento y si has diseñado una infraestructura imposible de mantener que
llevará a la empresa al fracaso.

2.10. Capítulo 7. Plan financiero
Una vez completado el análisis de las áreas anteriores, queda un último estudio, el
económico-financiero, mediante el cual será valorada la viabilidad económica y
financiera del proyecto.
El plan económico financiero trata de medir un objetivo básico de todo negocio, que es
su rentabilidad, pero sin olvidar que existe un segundo objetivo necesario para poder
hablar de viabilidad: la solvencia.
No te desanimes, este capítulo financiero no es tan difícil. A estas alturas del

desarrollo de tu proyecto, ya tienes los ingresos, los costos, las inversiones y sus
amortizaciones. ¡Tienes casi todo!
Para cumplimentar el plan económico financiero se plantean los siguientes pasos:
 Definir el volumen de inversión para poner en marcha la empresa y la financiación

inicial.
 Determinar el volumen de ingresos y gastos.
 Planificar los estados previsionales del negocio: cuentas de resultados y balances de
pérdidas y ganancias.
 Desarrollar un análisis económico-financiero que permita obtener conclusiones
relativas a la rentabilidad y solvencia del negocio.
Debes tener en cuenta que realizar un plan económico financiero no consiste

únicamente en pegar tablas de Excel con información. Es fundamental que
expliques los datos que has obtenido.
En los recursos del aula virtual dispones de un fichero, «Calculadora Plan Financiero», que
te ayudará a la hora de elaborar los estados contables previsionales.

7.1. Inversión y financiación inicial
La inversión inicial de una empresa cuantifica los bienes y derechos necesarios para
comenzar la actividad. Cada empresa requerirá un volumen distinto de inversión inicial,
pero todas deberán cuantificarlo.
En la inversión inicial también deberás tener en cuenta el importe de tesorería necesario

para hacer frente a todos los pagos y que esta no quede con un saldo negativo en ningún
momento de los años difíciles del lanzamiento. La mayoría de los nuevos
emprendimientos mueren por falta de tesorería y no por que la idea o el modelo de
negocio sea malo.
¿Cómo se calcula la tesorería inicial necesaria para no morir por caja?
1. En la cuenta de resultados a tres años tienes los beneficios o pérdidas. Es importante

mensualizar el primen año, que suele ser el más crítico.
2. Añade las inversiones necesarias y prográmalas en tu calendario.
3. Estima el flujo de caja libre o cash flow y comprueba que en ningún caso es negativo
y que tienes un colchón o margen suficiente para afrontar desviaciones como, por
ejemplo, el pago atrasado de un cliente.
4. Añade una cantidad suficiente de tesorería inicial para que el punto 3 se cumpla.
Una vez calculado el volumen de inversión inicial para poner en marcha la empresa,
tendremos que determinar cómo financiaremos dicha cantidad. Las fuentes de
financiación habituales para las PYMES son las siguientes:
 Recursos propios (aportaciones de los socios o de las tres F: fools, family and friends).
 Financiación bancaria a largo plazo.
Deberás especificar el porcentaje de la inversión financiada con cada fuente y tener en

cuenta que, si vas a contar con financiación externa, has de indicar el cuadro de
amortización del pago del préstamo por solicitar, así como la tasa de interés.

Si tu proyecto se trata de un emprendimiento, no olvides indicar cuánto aportan los
promotores y cuánto piden a otros. Si los promotores no creen en su proyecto y no se
arriesgan financiándolo ¿quién va a confiar e invertir?
No olvides llevar a la cuenta de resultados en costos la amortización del

préstamo y los intereses a pagar.
Existen instituciones oficiales que promueven el emprendimiento a través de líneas

especiales de crédito:
 En España, puedes consultar: https://www.ico.es/web/ico/lineas-ico

 En México, puedes consultar: https://www.angelesinversionistas.com.mx/
7.2. Ingresos y gastos
Se trata de unificar los números sobre ingresos y gastos estimados en puntos anteriores.
Unimos los ingresos estimados y costos del plan de marketing del capítulo 4 con los
costos estimados para el resto de operaciones estimados en el capítulo 5, en un
escenario temporal de tres años desagregado por naturalezas de ingresos y de costos.
Con todos los datos obtenidos en cuanto a inversión y financiación y en cuanto a
ingresos y gastos, ya es posible elaborar los estados previsionales de los apartados
siguientes.
7.3. Estados previsionales: balances y cuentas de pérdidas y ganancias

previsionales
En este apartado ya podemos reflejar los balances de la empresa. Pondremos las

partidas del balance con cuatro columnas de datos: los referidos al balance inicial
(formado por la inversión y la financiación iniciales) y los relativos a la finalización de los
tres primeros años de funcionamiento de la empresa. Lo mismo debemos realizar con la
cuenta de pérdidas y ganancias.

La «Calculadora Plan Financiero» generará ambas cuentas si has ido introduciendo todos
los costos, los precios y las inversiones según has ido avanzando en el proyecto y has ido
tomando decisiones.
7.4. Análisis económico financiero
Es el momento de extraer conclusiones relativas a la rentabilidad y solvencia del

negocio. Para ello, disponemos de datos suficientes para obtener una serie de ratios e
indicadores que nos permitan saber, en función de sus valores, si nuestra empresa es
viable. Es importante, cuanto menos, calcular y analizar el umbral de rentabilidad o
punto muerto de la empresa, revisar el plan de tesorería y calcular el VAN y el TIR.
Calcula el flujo de caja del proyecto, comprueba que nunca es negativo

y represéntalo en una tabla y en una gráfica.
Consejos para ayudarte en la confección y escritura del plan financiero:
 Para realizar todas las tareas del plan financiero, es fundamental utilizar una
herramienta de ayuda. Estas herramientas suelen estar elaboradas en Excel. En los
recursos del aula dispones de un fichero, «Calculadora Plan Financiero», que te
ayudará en la elaboración de los estados contables previsionales y de las ratios
principales.
 Es fundamental que tengas en cuenta, a la hora de plasmar en tu trabajo el plan

financiero, que no consiste en copiar tablas del Excel. Es necesario analizar y describir
los datos, y es conveniente la inclusión de gráficos, así como traspasar las tablas del
Excel al trabajo de forma elaborada y personalizada.

2.11. Capítulo 8. Conclusiones
El broche de oro de tu proyecto lo constituye el apartado de las conclusiones, pues cierra

el trabajo y permite comprobar al lector su consistencia argumentativa, es decir,
demostrar si lo realizado en el mismo ha servido para lograr los objetivos del proyecto.
O, dicho de otro modo, las conclusiones ofrecidas deberán ser consecuencia del trabajo
llevado a cabo y, por lo tanto, habrán de marcar el grado de consecución de los objetivos
propuestos (cada objetivo del trabajo se enlazará con una conclusión).
A modo de recomendaciones, ten en cuenta que:
 Las conclusiones son un epígrafe que se redacta al final, es decir, cuando ya has
desarrollado el resto de los epígrafes de tu proyecto. No es un resumen del trabajo y
no debe incluir ni datos nuevos ni valores numéricos, pues estos han de aparecer en
los apartados anteriores.
 Debes centrarte en los objetivos planteados en tu proyecto y responder, de manera

ordenada, a cada uno de ellos. Para ello, puedes partir de la siguiente pregunta:
«¿Cómo contribuye cada apartado redactado a alcanzar los objetivos de tu
proyecto?». Una vez que puedas responder a esa pregunta, será ágil desglosar de qué
manera se han cumplido los objetivos de tu proyecto.
 Las conclusiones han de ser claras y concisas para que el lector pueda comprender
bien cuál ha sido el grado de consecución alcanzado con respecto de los objetivos
propuestos.
 Las conclusiones deben estar conectadas claramente con lo expuesto en la

introducción. Recuerda que en la introducción de tu trabajo planteas qué proyecto
vas a desarrollar y qué objetivos se esperan alcanzar, mientras que en el apartado de
conclusiones se expondrá qué se ha alcanzado tras el desarrollo de tu proyecto. Por
tanto, debe existir coherencia y armonía entre ambos apartados.

Consejo. Una forma de comprobar si existe o no coherencia es leer el apartado de la
introducción y, acto seguido, el de las conclusiones (solo estos dos apartados), para
analizar, de ese modo, si están conectados.
2.12. Capítulo 9. Limitaciones y prospectiva
Una vez concluido el trabajo, deberás realizar una valoración crítica sobre el mismo y
exponer las limitaciones que has encontrado y que han marcado el desarrollo de tu
trabajo. Aquí se deberán efectuar las consideraciones pertinentes sobre qué problemas
o carencias se ha encontrado el autor a la hora de llevar a cabo el trabajo; estas serán
las limitaciones del trabajo.
A continuación, se plantea la prospectiva, es decir, los futuros planteamientos de trabajo

que podrían darse a partir de este proyecto.
2.13. Referencias bibliográficas
Una vez que el trabajo está terminado, hay que revisar el apartado «Referencias
bibliográficas». Si has usado un sistema automático (un gestor bibliográfico tipo
Endnote, Refworks o Mendeley), inserta la bibliografía en la opción adecuada (APA).
Si lo has ido haciendo manualmente, repasa que todo es correcto: que aparecen todas
las referencias citadas en el texto, que los autores están ordenados alfabéticamente por
apellidos, que empleas las cursivas de forma apropiada, que los artículos tienen
números de páginas, que no falta el año de publicación ni la editorial de una obra… En
definitiva, que se cumple la normativa APA en todas las referencias.

Si se quiere añadir material de consulta no citado, se agregará un punto de bibliografía
separado del apartado anterior de referencias donde se ha indicado aquella literatura y
documentación citada a lo largo del documento.
2.14. Anexos
En los anexos se recoge todo aquello que puede ser interesante para el trabajo, pero
que no es estrictamente esencial y que distraería la lectura si se colocara en el cuerpo:
el cuestionario utilizado, el desarrollo de las actividades de la propuesta, la legislación
sobre el tema, etc. Pueden incluirse tantos anexos como se consideren necesarios, pues
estos no computarán en la extensión del trabajo. Cada parte adicional se numera como
un anexo y se ofrece en una página diferente.
2.15. Índice de acrónimos
Se deben indicar en este apartado los acrónimos que se han utilizado a lo largo del
trabajo. Podéis encontrar un ejemplo en el siguiente enlace:
http://www.conapo.gob.mx/work/models/CONAPO/Resource/901/1/images/C_sigl
as.pdf


Trabajo de Investigacion para Innovar La Direccion y Administracion de Empresas

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Desarrollo de Proyecto

2. Estructura del documento 12

2.10. Capítulo 7. Plan financiero 39

1.1. ¿Qué es un proyecto?

El proyecto supone la realización de un trabajo inédito y original en el que aplicarás,

Deberás elaborar un documento académico con una estructura bastante

El documento final será enviado a tu profesor, quien calificará tu proyecto empleando

 Su estructura demuestra tu capacidad para presentar el contenido de manera

 Su contenido recoge los resultados de tu trabajo y refleja la adquisición de

1.2. ¿Qué contenidos puedes desarrollar en un

 Orientado a la puesta en marcha de un negocio que implique la creación de una

Antes de comenzar a desarrollar los siguientes apartados del plan de empresa,

 El Instituto Gallego de Promoción Económica (IGAPE) es la agencia, adscrita a la

1.3. Extensión, tamaño del proyecto

Antes de emprender un nuevo reto como es el desarrollo de tu proyecto, resulta de

La extensión mínima del proyecto es 30 páginas y la máxima, 50 páginas

Consejo. Antes de empezar a escribir el contenido de tu proyecto, revisa la

1.4. Formatos y plantilla de trabajo

No modifiques los estilos definidos en esta plantilla: márgenes, interlineado, tipos de

Desarrollo del Proyecto

El documento final deberá depositarse en formato PDF.

Desarrollo del Proyecto

1. Se parte de la descripción del proyecto que se va a realizar y una justificación de la

Desarrollo del Proyecto

Es fundamental que el proyecto presente un aspecto elegante y correcto. Se trata de

La copia o plagio no está permitida. Si supera un cierto porcentaje, no podrás

se definan los conceptos necesarios y que se incluyan las citas bibliográficas

Desarrollo del Proyecto

1.7. Normativa de citas

Consejo. Según vas escribiendo y citas algo, refléjalo de forma inmediata en

Desarrollo del Proyecto

En esta sección se describen con mayor profundidad la estructura y los contenidos

2.1. Estructura de proyecto

La estructura de tu proyecto debe ser la que se muestra a continuación:

Recuerda. La estructura puntúa en la nota final del proyecto.

Desarrollo del Proyecto

Desarrollo del Proyecto

El resumen es la primera carta de presentación de tu proyecto. Será lo primero con lo

que se encuentre el lector y creará en él la primera impresión sobre el resto del

Desarrollo del Proyecto

Los contenidos específicos de un buen resumen deben reflejar los objetivos, la

cortas, y seguir la estructura de: Sujeto + Verbo + Complementos.

Desarrollo del Proyecto

2.4. Capítulo 1. Introducción

La introducción es el primer capítulo de tu proyecto y, por tanto, es también su punto

La extensión de este primer apartado de introducción será de entre 3 y 5

1.1. Planteamiento general: descripción y justificación del proyecto

Desarrollo del Proyecto

1.2. Objetivos del proyecto

Este epígrafe es de vital importancia: deberás formular los objetivos de tu proyecto, es

Los objetivos que te marques en tu proyecto determinan el alcance, la profundidad y la

Desarrollo del Proyecto

1. Descriptivo. Un objetivo es descriptivo si trata de describir y analizar características.

2. Correlacional. Un objetivo es correlacional cuando pretende detectar o identificar la

3. Causal. Un objetivo es causal cuando pretende explicar relaciones causales en

 No pueden ser juicios de valor. La formulación de objetivos de tu proyecto debe

 Se expresan comenzando con un verbo en infinitivo que indica la vía de conocimiento

Desarrollo del Proyecto

Objetivo general: «Elaborar un plan integral de empresa en el que se determine

lanzamiento de un nuevo producto de la empresa X».

Consejo. Plantéate los objetivos de proyecto. Revísalos con tu director de

Desarrollo del Proyecto

Nunca presentes un proyecto en que alguno de los objetivos planteados no ha