Unidad 1: Caso Práctico

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ESTEBAN E. VIADERO CANTILLO

LA FUNCION DE VENTAS

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 Unidad 1: Caso Práctico Enunciado

Enunciado

Una Buena Práctica de la Importancia de la Fuerza de Ventas

La empresa de bebida más reconocida a nivel mundial COCA COLA, llegó a
Colombia en el año 1.927, y su éxito se apoya en un buen producto y una gran
capacidad de distribución.
En Colombia, la venta de bebitas y refrescos gaseosos inició a finales del siglo XIX,
con un mercado en crecimiento.
Cuando Coca-Cola se estableció en el país con su propia planta, gracias a la labor
de cuatro industriales antioqueños. Las ventas de Coca-Cola comenzaron en
Medellín en 1941, donde se vendieron 67.761 cajas de la bebida en el primer año, y
se extendieron al 98% del territorio nacional.
El éxito reciente de la empresa en Colombia radica, según opinan ellos mismos,
en "haber forjado un esquema de negocio basado en la segmentación y en
sistemas de información. La preventa se realiza con la ayuda de computadores de
mano con los cuales se puede obtener información de mercado y así la
distribución es más efectiva". Así, cubren el 97% de los clientes en el territorio
nacional con 1.320 rutas de reparto manejadas por 3.000 concesionarios y 8.100
empleados con los cuales atienden más de 375.000 clientes.

En los últimos años, Coca-Cola Femsa ha invertido unos US$40 millones en el

mejoramiento de su sistema de transporte, líneas de embotellado, incremento de
productividad y material logístico.
1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la
gaseosa que sea más consumida por el público?
2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-
Cola, ¿para lograr unas ventas representativas?
GLOSARIO:
Fuerza de Ventas: es el conjunto de vendedores con los que cuenta la empresa, es aquello
que generalmente enlaza la empresa con los clientes actuales y potenciales

Referenciación Bibliográfica.
Sittig-Rolf, A. (2010-01-01). Construya su propia fuerza de ventas. McGraw-Hill
Interamericana.

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Respuesta:

1. ¿Cómo logra Coca-Cola que su fuerza de ventas sea tan grande y sea la
gaseosa que sea más consumida por el público?
Teniendo en cuenta que esta empresa Coca Cola se convirtió en un monstruo
en ventas, gracias a su aceptación y comercialización, de la misma manera
los recursos que han sido excelentemente invertidos en publicidad y ha tenido
un casamiento con los clientes a nivel mundial, es de anotar que este
enamoramiento no ha terminado. Tener un producto que le guste a la gente no
es lo único que se necesita para convertirse en una de las compañías más valiosas
del mundo.
Con base a los diferentes comercios que existen en los cinco continentes por
resumir los países que los conforman, esta empresa ha realizado esfuerzos
en hacer que sea la bebida de cola más popular del país a través del marketing y
de las asociaciones con embotelladores regionales.
Dentro de las estrategias de Coca Cola por expandirse y hoy por hoy sean sus
ventas enormes y de mayor consumo a pesar de la gran competencia global que
tienen, Esto marcó el comienzo de lo que la compañía llama "El Sistema Coca-
Cola", una asociación de franquicias con los embotelladores, que fue lo que
verdaderamente permitió a la marca despegar internacionalmente. Hoy en día
cuenta con más de 250 embotelladores independientes en todo de todo el
mundo. "The Coca-Cola Company no es una empresa gigante, es un sistema de
pequeñas empresas".

El departamento de Mercadeo de Coca-Cola tiene como punto de inicio: crear,

innovar y aplicar nuevas formas de vender muchos más productos, pero además se
quiere lograr una verdadera cooperación, fidelidad y eficiencia de los canales de
distribución. Coca Cola es una de las empresas con más trayectoria en
el mercado de las bebidas gaseosas; además en cuanto a sus canales de
distribución, es conocida por llegar a todos lados del mundo, incluso a los lugares
más aislados, lejanos, inclusive donde no existen carretera.

Los canales directos son apoyados con promociones, cuotas de ventas en unidades
y porcentaje, concursos, etc.; mientras que los canales indirectos tienen algunos de
estos incentivos con algunas variaciones con apoyo en el punto de venta y lo que
esto acarrea

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Utilizan un sinnúmero de modelos de ventas y distribución, dependiendo de las

condiciones del mercado, geográficas y del perfil del cliente como:

1. El sistema de preventa, el cual separa las funciones de venta y de entrega,

permitiendo cargar los camiones de reparto con la mezcla de productos que
previamente ordenaron los detallistas, aumentando así la eficiencia en las
ventas y la distribución.
2. El sistema de reparto convencional, en el cual la persona a cargo de la entrega
realiza también ventas en función del inventario disponible en el camión de
reparto
3. El sistema de distribución hibrida, donde el mismo vehículo contiene producto
disponible para venta inmediata y previamente ordenado a través del sistema de
preventa.
4. El sistema de telemarketing, que puede ser combinado con visitas de preventa
5. Ventas de los productos a través de terceros distribuidores.

2. Mencione cómo mínimo tres (3) estrategias exitosas desarrolladas por Coca-
Cola, ¿para lograr unas ventas representativas?

Concerniente a este punto, Coca Cola, ha implementado en todos sus departamentos

en especial el comercial varias estrategias innovadoras que han permitido que el
producto se mantenga a flote y con ventas envidiables con respecto a la competencia

Entre estas estrategias podemos decir:

Maximizar el crecimiento y la rentabilidad con el fin de crear valor para sus accionistas

La transformación de los modelos comerciales para enfocarse en el potencial de valor

de todos sus clientes y el uso de un enfoque de segmentación basado en el valor para
capturar el potencial de la industria.

La implementación de estrategias de multi-segmentación en sus principales mercados

para identificar distintos grupos de mercado, divididos por ocasión de consumo,
intensidad competitiva y nivel socioeconómico.

la implementación de estrategias de producto, empaque y precios a través de

diferentes canales de distribución

impulsar la innovación a lo largo de sus distintas categorías de productos,

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Fortalecer su capacidad de venta e implementar estrategias de distribución,

incluyendo sistemas de preventa, venta convencional y rutas hibridas, con el objetivo
de acercarse a los clientes y ayudarlos a satisfacer las necesidades de bebidas de los
consumidores

CONCLUSIÓN

Como Conclusión puedo afirmar que Coca Cola, en sus diferentes departamentos
siempre esta buscando nuevas ideas, innovando, para poder mantenerse en los
mercados a nivel mundial, tiene un programa de estímulos a sus vendedores que los
impulsa a incrementar sus porcentajes y niveles de productividad, estimula igualmente
a su clientela con apoyo de actividades, franquicias, ofertas sobre las ventas y sobre
todo haciendo la fuerza de venta y enterando a la competencia.

BIBLIOGRAFIA

https://www.monografias.com/trabajos93/coca-cola-company/coca-cola-company.shtml

https://www.marketingdirecto.com/anunciantes-general/anunciantes/7-estrategias-
brillantes-coca-cola-la-llevado-convertirse-una-las-marcas-mas-reconocidas-del-mundo

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