CASO KODAK (GESTIÓN DE VENTAS)

La misión de Kodak era y es "proveer a sus consumidores con las soluciones

necesarias para capturar, almacenar, procesar, generar y comunicar imágenes
donde sea y cuando sea". Resulta sorprendente: una misión así debería haber
impulsado a Kodak a sumarse, cuando no a liderar, el desarrollo de la fotografía
digital.
Sin embargo, Kodak actuó en primera instancia de forma excesivamente
conservadora ante la irrupción de las nuevas tecnológicas. Y cuando las cosas se
complicaron, en lugar de inspirarse en su misión para reaccionar, buscaron refugio
en subsectores en los que seguir rentabilizando su antiguo know-how (imagen
médica, impresión rápida, impresión de libros bajo demanda...) en lugar de
afrontar las dificultades y ser fieles a sí mismos. Kodak tuvo la oportunidad de
liderar la revolución digital en los 90, pero optó por seguir exprimiendo la vaca
lechera de la fotografía tradicional. El negocio de los carretes y el revelado era
altamente rentable, mientras que la fotografía digital implicaba un concepto "do it
yourself" que requería pensar en nuevos modelos de negocio. Sin embargo,
¿acaso el hecho de que el nuevo mundo digital no fuese tan rentable justificaba la
decisión de aferrarse al negocio de siempre?

La respuesta es NO. Si Kodak no daba el salto, otros lo iban a dar. Y siempre es

mejor pasar de un negocio grande a uno mediano, que quedarse con un negocio
inexistente. Empresas como Canon, Nikon o Sony dieron ese salto. Tenían poco
a perder y su estrategia fue mucho más atrevida. Cuando Kodak quiso reaccionar,
no era nadie en el mundo de la fotografía digital.
 1. ¿Qué Gestión de Ventas usted hubiera realizas? Explique y sustente
su respuesta.

R:

Primero el error de Kodak fue no destinar mayores recursos a la reinversión, es

decir, a desarrollar nuevos productos, adaptar los productos a la nueva tecnología
emergente en los años 90 y de esa forma mantener el liderazgo de mercado.

Las gestiones de venta que yo hubiese realizado serian:

 Primero enfocarse más en reevaluar la misión, si es posible reestructurar la

organización empresarial que la conforma, ya que, con eso, combinará el
pensamiento intuitivo y el analítico en cuanto a las proyecciones futuras,
para así, lograr pensar en las próximas estrategias, Kodak debe salir
adelante en un mercado cada vez más competido, desde la concepción de
que el cliente de hoy está mayormente informado, con mayores opciones y
capacidad de negociación.
 Adecuar una estrategia de precio competitiva y acorde a la nueva
tecnología a desarrollar.
 Competir en capacidades y no en materia de los mercados en los que
operaba, redirigiendo sus competencias en química orgánica compleja y en
recubrimiento a alta velocidad hacia otros productos que usaran materiales
complejos.
 Kodak debe entender la importancia de las alianzas, es por esto por lo que
se han hecho acercamientos con grandes como Motorola y Google, para
formar una posible llave que integre celular-cámara-Internet-redes sociales;
pienso que las alianzas son la mejor opción para lograr salir de su crisis.
 2. ¿Cuál debe ser el objetivo de venta para una empresa? Explique y
sustente su respuesta

R:

Los objetivos de venta para una empresa como Kodak deben ser satisfacer a los
clientes, a los accionistas de igual forma a los empleados, también deben
conservar su posición de empresa líder en el mercado de la fotografía y las
impresiones, cambiar al mercado digital, captar mayor demanda de impresiones
digitales y ampliar servicios de imágenes digitales.

3. Si usted fuera director de Kodak en ese momento, cuál hubiera sido su

plan de Gestión de Venta si se presenta esta situación planteada en el
caso.

R:

Yo me hubiera involucrado más en lo digital, el caso nos menciona que Kodak ya

tenía un modelo de cámara digital, el cual desechó por el miedo al fracaso. Si esa
decisión hubiera estado en mis manos, habría optado por innovar, conocer e
informarme más sobre la nueva era. Pero, sobre todo, no dudaría de la capacidad
de mi empresa.