La segmentación de mercado:

Es un proceso mediante se divide un amplio

mercado en grupos más pequeños para integrantes
con semejanzas o ciertas características en común.

Un segmento de mercado consiste en un grupo de

clientes que comparten un conjunto similar de
necesidades y deseos.
 Bases para segmentar los mercados de
consumo

 Segmentación geográfica:
 Segmentación demográfica:
 Segmentación Psicográfica:
 Segmentación conductual:
 Segmentación geográfica

Consiste en la división del mercado siguiendo

criterios de ubicación física. Así, el mercado es
dividido en áreas geográficas diferentes, a donde
irán dirigidos los servicios o productos.

La segmentación geográfica divide el mercado en

unidades geográficas, como naciones, estados,
regiones, provincias, ciudades o vecindarios.
 Segmentación demográfica

Es la división de un mercado en grupos más

pequeños, estos pueden ser divididos según la
edad, el género, los ingresos familiares, la raza y la
etnia, la calificación, el estado civil, la naturaleza del
empleo.

Los especialistas en marketing, consideran las

siguientes variables: como edad, tamaño de la
familia, ciclo de vida de la familia, género, ingresos,
ocupación, escolaridad, religión, raza, generación,
nacionalidad y clase social.
 Segmentación psicográfica

Es una técnica de segmentación de mercado en la

que los grupos se forman según los rasgos
psicológicos que influyen en los hábitos de
consumo. Esos hábitos son extraídos del estilo de
vida y de las preferencias de las personas.

Los compradores se dividen en diferentes grupos

con base en sus características psicológicas y de
personalidad, su estilo de vida o sus valores.
 Segmentación conductual

Es el proceso de agrupar a los clientes en función

de su comportamiento al momento de tomar
decisiones de compra.

En la segmentación conductual los especialistas en

marketing dividen a los compradores en grupos con
base en sus conocimientos de un producto, así
como en su actitud, uso y respuesta hacia el
producto.
 ¿Cómo se deben segmentar los mercados
empresariales?

 Segmento 1 – Efectividad de la Entrega e Imagen

del Proveedor: Clientes que valorizan,
principalmente, la efectividad de la entrega e
imagen del proveedor.
 Segmento 2 – Calidad del Producto: Clientes que
valorizan, principalmente, la calidad del producto.
 Segmento 3 – Lealtad, Relación y Capacitación:
Clientes que valorizan, principalmente, la lealtad,
el relacionamiento y la capacitación técnica y de
ventas del proveedor.
 Principales variables de segmentación para
mercados empresariales:

Demográficas:

 Industria: ¿qué industrias deberíamos atender?

 Tamaño de la empresa: ¿qué tamaño de
empresas deberíamos atender?
 Ubicación: ¿qué áreas geográficas deberíamos
atender? …/
 Variables operativas:

 Tecnología: ¿en cuál tecnología de los clientes

deberíamos concentrarnos?
 Estatus de usuario o no usuario: ¿deberíamos
atender a usuarios frecuentes, medios o
esporádicos, o a quienes no son usuarios?
 Capacidades del cliente: ¿deberíamos atender a
clientes que necesiten muchos o pocos servicios?
…/
 Enfoques de compra:

 Organización de la función de compras: ¿deberíamos

atender a empresas con una organización de compras
muy centralizada o descentralizada?
 Estructura de poder: ¿deberíamos atender a
empresas dominadas por la función de ingeniería, de
finanzas, etcétera?
 Naturaleza de las relaciones existentes: ¿deberíamos
atender a empresas con las que tenemos relaciones
sólidas o simplemente ir detrás de las más deseables?
 Políticas generales de compra: ¿deberíamos atender
a empresas que prefieren alquilar? ¿Tener contratos
de servicio? ¿Sistemas de compra?
 ¿Licitación o subasta?
 Criterios de compra: ¿deberíamos atender a empresas
que buscan calidad? ¿Servicio? ¿Precio? …/
 Factores situacionales:

 Urgencia: ¿deberíamos atender a empresas que

necesitan entrega o servicio rápido y sin previo
aviso?
 Aplicación específica: ¿deberíamos enfocarnos
en una aplicación particular de nuestro producto o
en todas sus aplicaciones?
 Tamaño de pedido: ¿deberíamos concentrarnos
en pedidos grandes o pequeños? …/
 Características personales:

 Similitud comprador-vendedor: ¿deberíamos

atender a empresas cuyo personal y cuyos
valores sean similares a los nuestros?
 Actitud ante el riesgo: ¿deberíamos atender a
clientes que asumen riesgos o a los que los
evitan?
 Lealtad: ¿deberíamos atender a empresas que
muestran alta lealtad a sus proveedores?
 Elección del mercado meta :

El mercado meta:

Es el segmento al cual dirigen los empresarios sus

productos y servicios y los diferentes mensajes
promocionales y de divulgación de marca.

Ninguna empresa, puede satisfacer todas las

demandas de la población, por lo cual es necesario
orientar los esfuerzos a un segmento específico.
…/
En el momento de definir el mercado meta,
debes guiarte por una amplia variedad de
criterios como:

 Sexo;
 Ubicación;
 Edad;
 Nivel socioeconómico;
 Nivel de capacitación;
 Condiciones físicas;
 Hábitos de consumo.
 Rentabilidad.
 Posicionamiento.
 Criterios de una segmentación eficaz

 Medibles: debe ser posible determinar el tamaño,

el perfil del segmento y el poder adquisitivo.
 Accesibles: deben poder ser atendidos por la
empresa.
 Sustanciales: deben ser lo suficientemente
grandes como para resultar rentables.
 Diferenciable: Los segmentos pueden distinguirse
conceptualmente y responder de manera
específica a diferentes elementos y programas de
la mezcla de marketing
 Procesable: Es posible formular programas
eficaces para atraer y atender a los segmentos.
 Evaluación y selección de los segmentos de
mercado

Al evaluar los segmentos de mercado, la

empresa debe tener en cuenta los siguientes
factores:

 Crecimiento del segmento,

 Atractivo del segmento,
 Recursos de la empresa.