ESTRATEGIA DE MARKETING

IMPULSADA POR EL CLIENTE

CREACIN DE VALOR PARA LOS

CLIENTES META

 Segmentacin de mercado.
Dividir un mercado en grupos ms
pequeos con distintas necesidades,
caractersticas o comportamientos.
El mercado meta
Evaluar el atractivo de cada segmento del
mercado y elegir uno o ms segmentos para
ingresar.
Diferenciacin.
Diferenciar la oferta de mercado con el fin
de crear mayor valor para el cliente.
Posicionamiento.
Lograr que una oferta de mercado ocupe un
lugar, deseable en relacin de la
competencia, llegar a los consumidores
meta.

SEGMENTACIN DEL MERCADO

Los compradores de cualquier mercado
difieren
en
sus
deseos,
recursos,
localizacin, actitudes de compra y
prcticas de compra.

Segmentacin de los mercados de consumidores

Segmentacin geogrfica: Divisin del mercado en

diferentes unidades geogrficas como naciones, estados,
regiones, municipios, ciudades o barrios.

Segmentacin demogrfica: Divisin de mercado por edad,

gnero, tamao de familia, ciclo de vida familiar, ingreso,
ocupacin, educacin, religin, raza, generacin y nacionalidad.

Edad y por etapa del ciclo de vida.

Por gnero: Grupos segn el gnero.
Por ingresos: Grupos segn los ingresos.

Segmentacin psicogrfica: Dividision segn la clase

social, el estilo de vida o las caractersticas de la
personalidad.

Segmentacin conductual:
Divisin segn sus conocimientos, actitudes, usos
o respuestas a un producto.

Segmentacin por ocasin

Ayuda a las empresas a fomentar el
uso de un producto.
Segmentacin por beneficios
Requiere encontrar los principales
beneficios que busca la gente en la
clase de producto.

Uso de varias bases de segmentacin

Uno de los principales sistemas de segmentacin es el
PRIZM.
PRIZM: sistema de segmentacin de clientes ampliamente
utilizado para la comercializacin en los Estados Unidos en la
dcada de 1990 y se sigue utilizando hoy en da.

Segmentacin de mercados industriales

Caractersticas de operacin de los clientes
Sus mtodos de compra, factores situacionales y caractersticas
personales.
Segmentacin entre Mercados
Formacin de grupos de consumidores que tiene necesidades y
comportamientos de compra similares, aunque se encuentren en
diferentes pases.

Segmentacin de mercados Internacionales

Las empresas internacionales deben agrupar sus mercados
mundiales en segmentos con distintas necesidades y
comportamientos de compra.
Segmentacin
Geogrfica
Factores Econmicos
Polticos y Legales
Culturales

Segmentacin eficaz
Para que sea eficaz debe ser:
Medible
Accesible
Sustanciales
Diferenciables
Aplicables

MARKETING META
REVELA LA SEGMENTACIN EN QUE LA EMPRESA
PODRA TENER OPORTUNIDADES, DEBE EVALUAR
LOS DIVERSOS SEGMENTOS, Y DECIDIR A
CUNTOS Y A CULES ATENDERA MEJOR.

Evaluacin de segmentos de mercado

Para evaluar los segmentos de mercado se consideran tres
factores:

1- El tamao y crecimiento del

segmento. Recopilar y analizar informacin sobre las
ventas actuales, ndices de crecimiento y la rentabilidad
esperada.

ATRACTIVO ESTRUCTURAL
Deber tener cuidado con la estructura de
la industria en la que desea participar,
evaluar el poder de negociacin de los
proveedores y la disponibilidad de
sustitutos

SELECCIN DE SEGMENTOS DE
MERCADOS META
El marketing meta se clasifica en
varios aspectos:
MARKETING NO DIFERIDO

MICROMARKETING
MARKETING DIFERENCIADO O
CONCENTRADO

MARKETING NO DIFERIDO
( MARKETING MASIVO)
Se enfoca en los aspectos comunes de las
necesidades de los consumidores, y no en los
aspectos diferentes
Se disea un producto y un programa de
marketing que atraiga al mayor nmero de
compradores.

Marketing Diferido (Segmentado)

Estrategia de cobertura de mercado en la
cual una compaa decide dirigirse a varios
segmentos de mercado y disea ofertas
individuales para cada uno.

Ejemplo:
Vf corporation ofrece un armario lleno con mas
de 30 marcas de lujo que se enfocan al estilo
de vida, cada una de las cuales satisface a los
consumidores respecto a la moda, el estatus y
el bienestar en un segmento bien definido.

Marketing Concentrado (De

Nicho)
En ves de buscar un una pequea participacin
en un gran mercado, la compaa busca una
participacin grande en uno o unos segmentos
mas pequeos,
Por medio de este
marketing la empresa
obtiene una firma posicin en el mercado debido
a su mayor conocimiento de las necesidades de
los clientes
En contraste conforme cambian los mercados
algunos megavendedores desarrollan productos
de nicho para incrementar su venta

MICROMARKETING
Adapta los productos y los programas de marketing a
las necesidades y los deseos de segmentos especifico
entre el marketing local e individual
Marketing local :
modificaciones de marca y promociones a las
necesidades y los deseos de segmentos locales de
consumidores como ciudades barrios o tiendas
especificas
Marketing individual:
Adapta los productos de marketing a las necesidades
y preferencias de los clientes individuales se conoce
como marketing uno a uno

Seleccin De Una Estrategia De

Marketing Meta
La estrategia depende de los recursos de la empresa,
la variabilidad del producto, la etapa de vida del
producto , otro factor es la variabilidad del mercado
finalmente es importante
Cuando los competidores usan el marketing no
diferenciado una empresa obtendra ventajas con el
uso del marketing diferenciado o concentrado.

Marketing Meta Con

Responsabilidad Social
La cobertura inteligente ayuda a las empresas a ser
mas eficientes y activas al enfocarse en los segmentos
en los cuales puede satisfacer mejor
Este marketing beneficia tambin a los consumidores
mas sin embargo el marketing meta en ocaciones
genera polmica y preocupaciones , esto sucede
cuando se dirige a consumidores vulnerables o en
desventaja con productos de dudosa utilidad
De modo el marketing meta realmente el problema no
es a quien va dirigido si no como y para que

Diferenciacin y
Posicionamiento.
A cules
clientes
atenderemos?
La empresa debe determinar una
proposicin de valor, que es la
forma en que los consumidores
definen el producto en base a sus
atributos y la posicionan en su
mente segn las percepciones,
impresiones y sentimientos
que se tienen respecto del
producto en comparacin con la
competencia.

Cmo los
atenderemo
s?

Mapas De Posicionamiento.
Para planear estrategias de diferenciacin y
posicionamiento, se elaboran mapas de
posicionamiento perceptual.

La posicin de cada
crculo indica la
posicin del producto
en dos dimensiones:
precio y orientacin.
El tamao indica la
participacin de
mercado.

Seleccin de una Estrategia.

Cada empresa debe diferenciar su oferta creando un
conjunto nico de beneficios que atraiga a un grupo
sustancial dentro del segmento. Debe atender las
necesidades y preferencias de mercados meta:

1. Identificar diferencias:

Identificar un
conjunto de diferencias posibles para crear una
ventaja competitiva.

2. Ventaja competitiva: Seleccin de las

ventajas competitivas correctas.

3. Estrategia general:
general de posicionamiento.

Elegir una estrategia

Identificacin de Posibles
Diferencias de Valor y Ventajas
Competitivas.
Para establecer relaciones redituables con los
clientes meta, se deben entender las necesidades
de los consumidores mejor que los competidores
y entregarles mayor valor. As se gana una
ventaja competitiva.
Las promesas de
marketing deben
respaldarse por la
experiencia del
cliente.

Para localizar estos puntos de diferenciacin se debe estudiar la experiencia

completa del cliente:
a) Diferenciacin de productos: distinguir las marcas en base a sus
caractersticas, desempeo, estilo y diseo.
b) Diferenciacin de servicios: puede ser una entrega rpida, cmoda o
cuidadosa para el consumidor.
c) Diferenciacin de canal: a trves de la forma en que disean la cobertura,
experiencia y desempeo.
d) Diferenciacin del personal: contratando y capacitando mejores empleados
que sus competidores.
e) Diferenciacin de imagen: debe trasmitir beneficios distintivos y el
posionamiento del producto.

2. SELECCIN DE LAS VENTAJAS

COMPETITIVAS CORRECTAS.
Cuntas diferencias promover? Se debern seleccionar
en que cimentar la estrategia de posicionamiento: un propuesta de
venta nica para cada marca y ser fiel a ella o ampliarse con la
finalidad de atraer un mayor nmero de segmentos.

Cules diferencias promover?

Vale la pena establecer

una diferencia en la medida que satisfaga los siguientes criterios:
Importante
Distintiva
Superior
Comunicable
Exclusiva
Costeable
Redituable

Seleccin de una Estrategia

General de Posicionamiento.
Porqu debo comprar su marca?
El posicionamiento total de marca se denomina propuesta de valor, es
decir, la mezcla completa de beneficios en los que se ha posicionado.

Propuestas de
valor ganadoras:

Ms por ms (Rolex, Four Seasons

Ms por lo mismo (Lexus toyota)
Lo mismo por menos (Walmart)
Menos por mucho menos (Costco
Ms por menos (Home Depot)

Elaboracin de la Declaracin de
Posicionamiento.
El posicionamiento de la empresa y de la marca se
resume en una declaracin de posicionamiento que
establece primero la membresa del producto en una
categora y luego muestra su punto de distincin.
Por ultimo la empresa debe comunicar la posicin a
los consumidores meta. El diseo de la mezcla de
marketing consiste en aplicar los detalles tcticos de
la estrategia de posicionamiento, as como,
mantenerlo y adaptar la posicin a trves del tiempo.