TALLER No.

2 SEGMENTACION DEL MERCADO

ISNOS-HUILA

APRENDIZ

Miguel Ángel Buitron Becerra

INSTRUCTOR

Alexander Muñoz Imbachi

SENA

TECNICO EN PRODUCCION DE CAFÉ ESPECIAL

ISNOS-HUILA

2021
1. Equipo de Trabajo:

• ¿Qué es segmentación de Mercados?

La segmentación de mercado, también conocida como segmentación de clientes o

segmentación de audiencias, es un método por el cual se pueden dividir a los clientes
potenciales en distintos grupos, los cuales, permiten que las empresas puedan enviar mensajes
personalizados a las audiencias correctas.

• Importancia de la Segmentación de Mercados.

La segmentación de mercado es utilizada por las empresas para definir sus estrategias. ...
Cuando una segmentación se realiza correctamente, es posible ofrecer productos y servicios
que realmente interesan a tus consumidores y te permite trazar las mejores estrategias de
marketing y publicidad para tu organización.

• ¿Por qué es importante hacer una segmentación?

Su objetivo fundamental es el de poder determinar con precisión las necesidades de cada

grupo, de tal manera que la empresa las pueda atender mejor, ofreciéndole a cada uno de ellos
un producto o servicio adecuado.

¿Qué aporta la segmentación de mercado a la empresa?

La segmentación de mercado no sólo nos ofrece información sobre los gustos, necesidades y
hábitos de consumo de los grupos de mercado. También ofrece la oportunidad de conocer
mejor el producto y las estrategias de marketing que utiliza tu competencia.

2. Equipo de Trabajo:

• Objetivos de la segmentación de mercados.

El objetivo de la segmentación de mercados no es otro que el de poder aplicar estrategias

comerciales diferenciadas para cada segmento de mercado, consiguiendo así una mayor
satisfacción de los consumidores y una mejor rentabilidad de las acciones de marketing.
• ¿Qué Características poseen los segmentos de mercados?

Los segmentos deben ser fácilmente identificados. Han de poseer una serie de

características comunes. Sustanciales. Han de tener una dimensión adecuada, un número de
sujetos suficientemente amplio para que sea rentable el establecimiento de una estrategia
determinada.

• ¿Para qué sirve la segmentación de mercados?

La segmentación de mercados es una eficaz estrategia que ayuda a las compañías a

establecer las características que tienen en común sus consumidores y a conocerlos
mejor. Para determinar estos rasgos comunes, la segmentación se sirve de cuatro variables
diferentes, que proporcionan información.

3. Equipo de Trabajo:

• Ventajas y desventajas de la segmentación de mercados.

Ventajas y desventajas de la segmentación de mercado

La segmentación de mercado es fundamental para conocer cómo es el público que conforma el

mercado en el que nos encontramos. Existen una serie de ventajas y desventajas de la
segmentación de mercado que debes tener en cuenta, antes de aventurarte a realizar un
estudio de este tipo para tu empresa. Bajo las técnicas de segmentación de mercado es posible
dirigir el mensaje de forma mucho más adecuada al perfil de cliente objetivo, ya sea a través de
técnicas comerciales o de marketing que conectan con el consumidor ideal. Aunque
generalmente, los beneficios de llevar a cabo una estrategia de segmentación de mercado son
muy superiores a sus desventajas, no podemos olvidar que cualquier técnica que termine por
reducir el grueso del mercado de consumo a cifras o segmentos, va a tener su impacto en los
resultados finales.

Por ello, vamos a analizar con más detalle algunos de los pros y contras más importantes de
introducir la segmentación de mercado entre las estrategias de la empresa.

Beneficios de la segmentación de mercado

La segmentación de mercado ofrece una serie de ventajas muy importantes, entre las que
podemos encontrar:
Aumento del rendimiento comercial

Cuando tenemos que describir una de las principales ventajas de la segmentación de mercado,
acudimos sin duda a sus beneficios en relación al aumento en las tasas de rendimiento
comercial. La mejora se consigue gracias a que la empresa ha dividido el mercado en
segmentos más pequeños, y por tanto es más probable que tenga una estrategia orientada de
forma directa a cubrir sus ventas a esa porción del mercado.

Mejoras en la expansión de negocio

Como consecuencia de la focalización empresarial, surge una mejora en el proceso de

expansión al permitir que el negocio pueda dirigir su radio de acción, hacia segmentos que de
otro modo no serían posibles.

Incremento en el índice de fidelización

Implementar técnicas de segmentación del mercado no sólo ayuda a la expansión del mercado,
sino que también es un elemento imprescindible para asegurar la fidelización de clientes.
Cuando segmentamos dirigimos todos nuestros esfuerzos comerciales a un público objetivo, y
el mensaje utilizado ataca directamente sus puntos de dolor, aumentando las posibilidades de
que ese cliente se identifique con la marca, y por tanto se pueda retener de forma particular.

Posibilidad de mejora

Si se analiza el mercado como un grueso compuesto por consumidores con multitud de deseos
y aspiraciones, difícilmente se podrán implementar procesos de mejora que ayuden a validar
aquellas ideas y medidas que han surtido un efecto positivo en las ventas, frente a aquellas que
resultaron deficientes. Sin embargo, al segmentar el mercado convertimos ese grupo de
consumidores en elementos medibles y cuantificables, susceptibles de estudio con datos
extrapolables capaces de ser mejorados.

Inconvenientes de la segmentación de mercado

A pesar de todo, también existen algunos problemas que provienen de la segmentación de

mercado.

Errores a la hora de establecer el segmento

La primera y principal desventaja de incluir las técnicas de segmentación de mercado es la

selección equivocada de un segmento. Hay que tener en cuenta que si la empresa elige una
fracción de mercado equivocada, demasiado pequeña o irrelevante para el negocio de la
empresa, entonces el negocio encontrará serias dificultades para poder comercializar su
producto. Imaginemos por ejemplo, el caso de una entidad financiera que escogiera como
segmento de venta a jóvenes, para distribuir un producto de plan de pensiones. Evidentemente,
tanto por edad como por estilo de vida, la empresa estaría equivocada al intentar vender ese
servicio a esa franja de consumo. De ahí que resulta esencial saber elegir correctamente los
tipos de segmentación de mercado adecuada para el negocio.
Problemas de saturación comercial

Otro inconveniente derivado de esta estrategia es introducirse en un segmento del mercado en el que
exista fuerte competencia y saturación. Cuando nos disponemos a crear una empresa o producto
debemos tener en cuenta las posibilidades de desarrollo que tenemos en ese mercado. En este caso, la
segmentación podría conducir a grandes pérdidas para la empresa, porque si una marca entra en un
mercado en el que ya no hay margen para el crecimiento, la decisión tendrá consecuencias más que
fatales en cuanto a ganancias, rendimiento y potencial de captación de nuevos clientes.

• ¿Qué clase de segmentación existen?

Existen 4 tipos de segmentaciones:

• Segmentación geográfica.

• Segmentación demográfica.

• Segmentación Psicográfica.

• Segmentación conductual.

• ¿Qué es Segmentación Demográfica y Geográfica?

Segmentación geográfica:

Cuando hablamos de segmentación geográfica nos referimos al espacio físico y el entorno en el que
se desenvuelve tu segmento. Realmente es importante identificar hasta qué regiones tu empresa
está preparada para llegar. Para éste tendremos en cuenta las siguientes variables:

 Región del mundo o del país.

 Tamaño del país.
 País.
 Región.
 Ciudad.
 Clima.
Segmentación demográfica:

Este es uno de los enfoques más comunes al momento de segmentar tu público, aquí tendrás en
cuenta aspectos muy específicos de tu segmento. Recuerda, entre más delimitado sea, más fácil
llegarás a tus clientes potenciales.

Veamos las variables para tener en cuenta en este segmento. Alguna de estas no serán muy
necesarias para tu segmentación, analízala cuál aplica a tu caso y empléalas.

 Edad.
 Sexo biológico.
 Orientación sexual.
 Tamaño de la familia.
 Ciclo de vida familiar.
 Ingresos familiares.
 Profesión.
 Nivel educativo.
 Estatus Socio – Económico.
 Religión.
 Nacionalidad.
 Cultura. 

4. Equipo de Trabajo:

• ¿Qué es Segmentación Psicográfica y Conductual?

Segmentación Psicográfica:

Después de analizar tu público, te volverás todo experto en personalidades y actitudes y notarás que
hay millones de ellas, como bien se dice: “Cada persona es un mundo”, lo cierto es que solo pocas
de estas van enfocadas a tu público, entre más claros sean tus objetivos más fácil llegarás a las
personas indicadas.

Las variables por analizar en este caso serán:

 Personalidad.
 Estilo de vida.
 Valores.
 Actitudes.
 Intereses.

Segmentación conductual:

Para esta, tendremos en cuenta el comportamiento de los usuarios, incluyendo patrones de uso,
sensibilidad al precio, lealtad a la marca, búsqueda de beneficios y respuesta frente a un
determinado producto.
Veamos las variables para tener en cuenta:

-Búsqueda del beneficio: Aquí se observarán los diferentes beneficios que buscan los compradores
al momento de elegir un producto: (Estándares de calidad, financiación, asesorías, cumplimientos,
entre otros)

-Ocasión de compra: Se podrá segmentar al comprador de la siguiente manera según su frecuencia

de compra: (frecuente, media, esporádica)

–Fidelidad a la marca: Aquí clasificarás el nivel de fidelidad que tiene con la marca, este se verá
cuando ya tengas tiempo en el mercado (Alta, media baja).

• ¿Cómo segmentar el mercado paso a paso?

La segmentación de mercado o los segmentos de mercados es un concepto relacionado con el

marketing estratégico y con el público objetivo de una empresa. Todas aquellas empresas que
quieran diferenciarse en un entorno tan competitivo como en el que vivimos deben de conocer
perfectamente su nicho de mercado. De hecho, un error que cometen demasiadas empresas
es obviar las diferencias que existen entre diferentes grupos de personas y hacerles la misma y
aburrida publicidad. Y esto es un grave error que además le puede costar a una marca
bastante dinero. De hecho, uno de los pasos principales a la hora de hacer un Social Media
Plan o el Plan de Marketing Digital de una empresa es justamente este de aquí. Eso sí, antes
de ver diferentes ejemplos de segmentación de mercado vamos a ver una serie de conceptos
que deberías de tenerlos claros.

¿Qué es un segmento de mercado?

Un segmento de mercado está formado por un grupo de consumidores que van a

compartir una serie de necesidades comunes que los van a diferenciar de otros
segmentos. Es decir, que van a responder del mismo modo o de una forma muy similar a
las acciones de marketing que hagamos. El objetivo por lo tanto será identificar esos
segmentos y tratar de ofrecerles una propuesta adaptada a sus necesidades.

¿Qué características debe de tener un segmento de mercado?

Antes de ver los diferentes tipos de segmentación de mercado que existen, hay que tener en
cuenta una serie de características que deben cumplirse.
1. Medibles.
Debemos de poder medir el tamaño de cada uno de los segmentos, de lo contrario no
podremos determinar a cuántas personas nos estamos dirigiendo. También tendríamos que
poder analizar el poder adquisitivo y las diferentes características de cada perfil.

2. Accesibles.
De nada nos sirve identificar un segmento rentable si no vamos a tener los recursos
necesarios para poder atenderlo de una forma eficaz.

3. Sustanciales.
Los segmento de mercado también deben de ser lo suficientemente grandes como para que
sean rentables.

4. Accionables.
Es decir, que podamos a hacer una estrategia de marketing que nos permita “atacar” a cada
uno de los segmentos.

• Bases para segmentar un mercado.

Bases para segmentar un mercado

Con la segmentación de mercado se pretende definir y dividir un mercado de tamaño notable

en grupos de consumidores homogéneos, que son fácilmente identificables por unas
características, necesidades y deseos parecidos. En este punto, conviene resaltar que los
segmentos deben de contar con el tamaño suficiente para ser rentables. Las bases para una
correcta segmentación de mercados empiezan en un solo principio: los segmentos deben ser
accesibles, medibles, diferenciales, accesibles y deben poder ser procesados. Cuanto más
segmentado esté un mercado y más se conozcan las necesidades y deseos de cada uno de los
públicos, más probabilidades de éxito tendrá tu empresa. ¿Por qué? Pues porque a mayor
segmentación del mercado, mayor grado de satisfacción de tus clientes, porque trabajarás con
el producto o servicio más adecuado y que más satisfacciones les reporte, por lo que
fomentarás su consumo y tus beneficios.

¿Cuáles son las bases para realizar una segmentación de mercados?

Tradicionalmente, los expertos identifican las siguientes 7 bases o conjuntos de criterios para
segmentar el mercado:
1. Geográfica. Se emplea para diferenciar a los consumidores o potenciales clientes según
donde están localizados, pues el hecho de vivir en un sitio genera unas necesidades u
otras.

2. Demográfica y socioeconómica. Es uno de las bases más empleadas por su simplicidad.

Se cree que las variables demográficas están altamente asociados a según qué
preferencias, deseos y nivel de uso de un producto o servicio. De este modo, se basan en
múltiples factores que incluyen edad, sexo, origen étnico, clase social, educación, tamaño
de la familia, religión, porque todos estos factores contribuyen a dibujar un perfil de los
potenciales consumidores de los productos o servicios de la empresa.

3. Psicográfica. A través de este criterio se estudia el comportamiento de las personas y sus

modos de vida. Esto es, se tienen en consideración las actitudes, personalidad y las
características del estilo de vida de los públicos de la empresa.

4. Atendiendo a los beneficios. Los posibles consumidores y clientes también se pueden

agrupar en función de los beneficios que buscan al consumir o disfrutar de un determinado
producto o servicio.

5. Ocasión de uso. Los consumidores o clientes pueden variar sus hábitos y niveles de uso de
un determinado producto o marca en función de la ocasión en la que va a emplear o
disfrutar.

6. Niveles de lealtad. Otro de las bases de la segmentación es dar con el nivel de lealtad que
los clientes muestran hacia el producto o servicios. Se puede hacer una distinción entre los
poco o nada leales, los moderadamente leales y los muy leales.

7. Según el servicio. Dependiendo del servicio que ofrezca la empresa los consumidores
pueden responder de diferentes maneras.

Proceso y estrategia de segmentación

Una vez que se conocen las bases de la segmentación hay que decantarse por un proceso y la
estrategia a seguir. Habitualmente, se presentan las siguientes fases:
1. Identificación de los segmentos de mercado y las variables de segmentación considerando
las especificidades del producto o servicio que ofrezca la empresa.

2. Creación de perfiles descriptivos para cada segmento.

3. Evaluación de las ventajas por segmente, basándose fundamentalmente en el potencial de

ventas.

4. Selección del público ideal o target, esto es, del segmento perfecto al que dirigirnos
teniendo en consideración su potencial presente y futuro.

5. Propuesta de acciones de posicionamiento en los segmentos seleccionados.

6. Selección e implementación de las acciones elegidas para el posicionamiento en cada

segmento.

Ahora que ya conoces los fundamentos para realizar una segmentación de mercados exitosa,
no dudes en empezar la tuya para conocer mejor a tus clientes potenciales y poder mejor tu
relación con ellos, para aumentar de este modo los beneficios de tu empresa.

5. Equipo de Trabajo:

• Requisitos para la segmentación de un mercado.

La segmentación de mercados es una técnica que permite a las empresas optimizar sus
recursos y satisfacer las necesidades de sus clientes con mayor eficacia. Dado que el mercado
es heterogéneo, es importante que los expertos en marketing realicen el proceso de dividirlo en
partes más homogéneas, con grupos de personas que compartan las mismas características,
preferencias y gustos. La segmentación puede generar beneficios a la empresa,
como identificar mejor las necesidades de sus clientes, hacer un uso eficiente de recursos,
hacer más eficaz la inversión en publicidad, etc. La empresa puede identificar uno o más
segmentos de mercado atractivos y convertir cada uno de ellos en un mercado meta. Para
Kotler el mercado meta «es el conjunto de compradores que comparten necesidades o
características comunes a quienes la compañía decide atender» (Kotler & Armstron, 2007). Es
decir, la empresa diseña una suerte de «mezcla de marketing»: define un producto o servicio,
fija su precio, establece los canales de distribución y las estrategias de comunicación para
llegar a un segmento de mercado determinado.
Las cuatro variables de la segmentación para el mercado de consumidores son:

1. Geográfica: país, provincia, ciudad, densidad urbana/rural.

2. Demográfica: edad, género, nivel de instrucción, ocupación, clase social.

3. Psicográfica: valores, personalidad, estilo de vida.

4. Conductual: beneficio deseado, tasa de uso.

Para que la segmentación resulte eficaz, los segmentos de mercado deben ser:

 Medibles: debe ser posible determinar el tamaño, el perfil del segmento y el poder
adquisitivo.

 Accesibles: deben poder ser atendidos por la empresa.

 Sustanciales: deben ser lo suficientemente grandes como para resultar rentables.

 Diferenciables: deben ser distinguibles y responder de forma diferente a las estrategias de

marketing.

 Aplicables: debe ser posible atraer y atender al público seleccionado.

Las empresas pueden elegir entre cuatro estrategias posibles para segmentar su
mercado:

1. Marketing no diferenciado: cuando una empresa decide atender todo el mercado

centrándose en las similitudes de los consumidores.

2. Marketing diferenciado: esta estrategia se enfoca en atender segmentos diferentes y

diseña para cada uno una mezcla de marketing específica.

3. Marketing concentrado: la empresa se concentra en mercados pequeños (sub mercados)

con unos cuantos competidores.

4. Micro marketing: consiste en adaptar los productos y servicios a las necesidades de grupos

de clientes locales e individuos específicos. El marketing local consiste en un ajuste de
marcas y promociones a las necesidades y deseos de grupos de consumidores locales
(ciudades, vecindarios e incluso tiendas específicas). El marketing individual adapta los
productos y programas de marketing a las necesidades y preferencias de clientes
individuales; se conoce como «marketing de mercados de uno a uno», «marketing
personalizado» y «marketing de uno a uno».

El proceso de segmentación se puede explicar en 6 etapas:

1. Definir el mercado a segmentar: puede ser mercado de consumidores finales, mercado de

reventa, mercado industrial, mercado gubernamental o mercado internacional.

2. Identificar las variables relevantes para segmentar: se refiere a las variables geográficas,

demográficas, psicográficas y conductuales detalladas más arriba. Además se debe
verificar que las variables cumplan con un mínimo 2 ó 3 requisitos para una segmentación
eficaz (ver «Requisitos para una segmentación eficaz»).

3. Categorizar las variables seleccionadas: consiste en identificar las categorías en las que se
divide cada variable. Por ejemplo: ingresos altos, medios, bajos.
4. Formar los segmentos: en un cuadro se forman los segmentos con las variables y
categorías para cada variable.

5. Definir el perfil de cada segmento: para cada segmento se debe colocar información de:
estilo de vida, preferencias de marca, tasas de uso, beneficios deseados, rol en el proceso
de compra, entre otros.

6. Evaluar el atractivo de cada segmento: se determina el segmento que más crece, el de

menor competencia, el más grande, el de menor poder de negociación de los clientes,
entre otros.

• Técnicas de segmentación de mercados.

Son muchas las técnicas de segmentación que nos ayudan a conocer mejor a nuestros clientes
y su uso está en función de lo que necesitemos analizar. Se clasifican en 3 grupos por ser
descriptivas, semi descriptivas y predictivas.

• Estrategias de segmentación de mercado.

Las estrategias de segmentación de mercado son los planes que diseña y ejecuta una empresa
para diferenciar a su mercado objetivo del resto del mercado general. ... Con esta
diferenciación se consigue segmentar o dividir al mercado en distintos grupos de
consumidores, relacionados según elementos en común.

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