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Segmentacin de mercados industriales Los compradores industriales se pueden segmentar geogrficamente, demogrficamente, por industria, por tamao de la empresa

o por beneficios buscados, estatus del usuario, frecuencia de consumo y nivel de lealtad. Al enfocarse en segmentos y no en todo el mercado, las empresas pueden proporcionar la propuesta de valor de justa para los segmentos seleccionados y captar a cambio mayor valor. Casi todas las compaas atienden por lo menos a un mercado industrial. Por ejemplo, alla escuchado de american express como una compaa q ofrece tarjetas de crditos personales a consumidores. Pero tambin se dirigen a negocio localizados en tres segmentos como son: comerciantes, corporaciones, y pequeas empresas. En el segmento de comerciantes: se centra en convencer a los nuevos comerciantes de aceptar la tarjeta, adems de administrar las relaciones con los que ya la tienen. El segmento de consumidores corporativos: ofrecen un programa, que incluye extensos gastos de empleados y servicios de administracin de viajes, adems de una gama de administracin de activos, planes de retiro, y servicios de capacitacin financiera. El segmento de pequeas empresas: para este le ofrecen el servicio a la red donde pueden consultar todo desde una cuenta y software de manejo de gasto, hasta consejos de expertos sobre administracin de pequeas empresas y pueden conectarse con otros propietarios de pequeas empresas para compartir ideas y obtener recomendaciones. Muchas compaas establecen sistemas individuales para manejar clientes muy grandes o situados en mltiples lugares. Dada una industria objetiva y un tamao de cliente, la compaa puede segmentarlos por enfoques y criterios de compra. Al igual que en la segmentacin de consumidores, muchos mercadlogos piensan que el comportamiento de compra y los beneficios son la mejor base para segmentar los mercados industriales. Segmentacin de mercados internacionales Pocas compaas tienen los recursos o la voluntad para operar en todos, o siquiera en la mayora de los pases del mundo. Operar en nuevos pases presenta nuevos retos. Las diferentes naciones, incluso las mas cercanas entre si, pueden variar drsticamente en cuanto a caractersticas econmicas, culturales y polticas. Las compaas pueden segmentar los mercados internacionales mediante la utilizacin de una o varias variables. Estas pueden ser:

Ubicacin geogrfica: cuando los pases se agrupan por regiones, supone que las naciones cercanas entre si tienen muchos rasgos y conductas en comn. Factores econmicos: los pases se podran agrupar mediantes los niveles de ingresos de la poblacin o el nivel general de desarrollo econmico. Esto moldea las necesidades de productos y servicios de su poblacin y por lo tanto las oportunidades de marketing que ofrece. Factores polticos: como el tipo y la estabilidad del gobierno, la receptividad hacia compaas extranjeras, la reglamentacin monetaria y el grado de burocracia. Factores culturales: como idioma comn, la religin, los valores y las actitudes, las costumbres y patrones de comportamiento.

La segmentacin de mercados internacionales con base en factores geogrficos, econmicos, polticos, culturales y de otro tipo supone que los segmentos deben consistir en grupos de pases. Sin embargo, muchas compaas emplean una estrategia distinta llamada segmentacin entre mercados, lo que quiere decir que agrupan los segmentos de consumidores que tengan necesidades y comportamiento de compras similares aun siendo de distintos pases. Requisitos para efectuar una segmentacin de mercado Para que resulte tiles, los segmentos de mercado deben ser: Mensurables: el tamao, el poder de compra, y los perfiles de los segmentos deben poder ser medibles. Aunque ciertas variables de segmentacin son difciles de medir. Accesibles: deben ser posibles llegar y servir eficazmente a los segmentos de mercado. Sustanciales: los segmentos de mercado tienen que ser los bastantes grandes o rentables como para servirlos. Un segmento debe ser el grupo homogneo ms grande posible al que vale la pena dirigirse con un programa de marketing hecho a la medida. Diferenciables: los segmentos deben poder distinguirse conceptualmente y responder de manera diferente a los distintos elementos y programas de la mezcla de marketing Procesables: debe ser posible disear programas eficaces para atraer y servir a los segmentos. Determinacin de mercado meta La segmentacin de mercado revela los segmentos donde una empresa pudiera tener oportunidades. Entonces la empresa tiene q evaluar los distintos segmentos y decidir cuantas y cuales ser sus metas.

Evolucin de segmento de mercado Al evaluar diferentes segmentos de mercado, una empresa debe considerar tres factores: Tamao y crecimiento de los segmentos Atractivo estructural de los segmentos Objetivos y recursos de la compaa.

Los segmentos ms grandes y de ms rpido crecimiento no siempre son mas atractivos para todas las compaas. Tales compaas podran seleccionar segmentos ms pequeos y menos atractivos, en un sentido absoluto, pero potencialmente ms rentable para ellas. Adems las compaas tambin necesitan examinar los factores estructurales importantes de largo plazo que afectan lo atractivo de los segmentos. Estos factores son: Competidores fuertes y agresivos Los productos sustitutos reales o potenciales podra limitar los precios y las utilidades El poder de los compradores con gran poder de regateo trata de hacer que los precios bajen. Proveedores perezosos que pueden controlar los precios o reducir la calidad o cantidad de los bienes y servicios solicitados.

Aunque un segmento posea el tamao y el crecimiento correcto y resulte estructuralmente atractivo, la compaa debe considerar sus propios objetivos y recursos. Algunos segmentos atractivos podran descartarse rpidamente por no ser congruentes con lo subjetivos de largo plazo de la compaa. O quizs esta carezca de las capacidades y los recursos necesarios para competir con xito en un segmento atractivo. La compaa solo deber ingresar en aquellos segmentos donde pueda ofrecer un valor superior y obtener ventajas sobre los competidores. Determinacin de segmentos de mercado meta Despus de evaluar los diferentes segmentos, la compaa deber decidir cuales y a cuantos se dirigir. Un mercado meta consiste en un conjunto de compradores que tienen necesidades o caractersticas comunes, y a los que la compaa decide servir. Debido a que los compradores tienen necesidades y deseos nicos, un vendedor podra considerar a cada comprador como un mercado meta individual. Sin embrago, aunque

algunas compaas tratan de servir a los compradores de manera individual, la mayora enfrenta un gran numero de pequeos compradores dirigirse a ellos en forma personal no sera redituable. En general la determinacin de mercados metas se puede llevar a cabo en muchos niveles diferentes:

Marketing no diferenciado (masivo)

Marketing diferenciado (segmentad

Marketing concentrado (de nicho)

Micromarketing (marketing local o individual)