“TALLER DE TOMA DE DECISIONES Y SOLUCIÓN DE PROBLEMAS Y CONFLICTOS”

I. Datos informativos:

1. Dirigido a: Alumnos de 4to grado de secundaria.

2. N° de participantes máximo: 30 alumnos
3. N° de participantes mínimo: 15 alumnos
4. Número de sesiones: 6 Sesiones
5. Ps. Asesor:

II. Fundamentación:
El aprendizaje de las habilidades sociales se produce siempre en contextos que involucren interacción
con los demás. A lo largo de la vida del educando serán muchas las personas significativas que
influyan en el desarrollo de las habilidades sociales. Los enfoques actuales enfatizan la influencia que
tienen los pares en el desarrollo social así como las primeras relaciones parentales y los apegos
establecidos con los padres (Arellano, 2012)
Desenvolverse en la sociedad actual requiere del desarrollo temprano de una serie de habilidades que
permitan el adecuado funcionamiento social, académico y psicológico; donde la buena toma de
decisiones nos permite vivir mejor y sobretodo nos otorga algo de control sobre nuestras vidas. En
todos los aspectos de la vida nos tenemos que enfrentar a diario a numerosas decisiones y a grandes o
pequeños problemas que tenemos que solucionar de manera saludable; siendo de suma importancia
evitar que las soluciones se busquen por reacción y no como prevención a los problemas.
En forma similar, la habilidad para resolver problemas nos permite enfrentar de forma constructiva los
problemas en nuestras vidas. Los problemas importantes no atendidos pueden causar estrés mental y
generar, por consiguiente, tensiones físicas.

Este programa tiene como propósito principal el fortalecimiento de las habilidades para tomar
decisiones y la resolución de problemas y conflictos en los estudiantes de 3er. año de secundaria.

III. Objetivos del taller:

3.1 Objetivo General:

- Aplicar estrategias constructivas para la toma de decisiones y solución de conflictos en los

alumnos de 3er. año de secundaria, permitiendo una equidad de género entre pares.
3.2 Objetivos Específicos:

- Reconocer la importancia de una acertada toma de decisiones

- Identificar y aplicar el proceso que conlleva a la toma de decisiones
- Identificar y aplicar las herramientas para la valoración y elección y seguimiento.
- Promover estrategias para desarrollar la habilidad de llegar a acuerdos mutuos.
- Interpretar el significado provechoso de aquellas decisiones que resultaron ineficaces.
- Brindar estrategias para el manejo del estrés en situaciones difíciles.

IV. Metodología
El proceso metodológico se organiza a partir de un conjunto de actividades relacionadas entre sí y con
una coherencia interna que permitirá trabajar una serie de habilidades que son consideradas básicas y
necesarias para el desarrollo de los niños. Según Salmerón, Sonia Rodríguez y Gutiérrez (2010) En la
actualidad es una realidad que los procesos de enseñanza-aprendizaje van cambiando sus contextos
docentes dado el crecimiento de las redes y el desarrollo de los entornos virtuales que han propiciado
la creación de un espacio continuo en el que alumnado y profesorado se encuentran y trabajan con los
recursos de aprendizaje. La clave de la eficacia de estos entornos estará en no asociar de forma
simplista el ambiente virtual como un entorno de aprendizaje, sino en crear un andamiaje diseñado por
el profesorado que guía y ayuda al alumnado a caminar hacia las metas deseadas posibilitando
creatividad en ambas direcciones.

Por ese motivo tendremos en cuenta:

 Exposición participativa mediante Zoom.
 Lluvia de ideas
 Videos tutoriales

V. Recursos:

5.1 Humanos

Alumnos

5.2 Materiales
 Láminas educativas virtuales
 Folletos virtuales
 Videos tutoriales
 Laptop/ Celulares

VI. Evaluación:
Se evalúa el aprendizaje de los alumnos, padres de familia, profesores y administrativo mediante el pre
test y pos test. El test construido está diseñado de la siguiente manera: 10 dimensiones
(correspondientes a las 10 habilidades para la vida), 4 indicadores por cada dimensión y 2 ítems por
cada indicador. Es decir, cuenta con un número de 8 ítems por dimensión para un total final de 80
ítems. Tales ítems fueron realizados con direccionalidad positiva y negativa con el ánimo de disminuir
la aquiescencia. El instrumento psicométrico creado para la medición del nivel de desarrollo de las 10
habilidades propuestas por la Organización Mundial de la Salud (1993), El instrumento fue creado por
Díaz, Rosero, Melo y Aponte (2013)

VII. Referencias:
Díaz, L; Rosero, R; Melo, M y Aponte, D. (2013). Habilidades para la vida: análisis de las propiedades
psicométricas de un test creado para su medición. Revista Colombiana de Ciencias Sociales,
4(2), 181-200.
García, J., Forest, C. (2011). Comunicación cooperativa entre la familia y la escuela Volumen 5 de
Familias, centros escolares y educación. Editor Nau Libres recuperado de
https://books.google.com.pe/books?
id=ls3cIPq8oAC&dq=toma+de+decisiones+en+los+padres+de+familia&hl=es&source=gbs_navlin
ks_s

Mangrulkar, L., Withman, C. & Posner, M. (2001). Enfoque de habilidades para la vida para un
desarrollo saludable de niños y adolescentes. Organización Panamericana de la Salud. Unidad
Técnica De Adolescencia. Asdi. Recuperado de:
http://www.habilidadesparalavida.net/es/biblioteca.asp
Mantilla, L. & Chahín, I. D. (2006). Habilidades para la Vida. Manual para aprenderlas y enseñarlas.
Bilbao: EDEX.
Melero, J. C. (2010). Habilidades para la vida: Un modelo para educar con sentido. Zaragoza: II
Seminario de la Red Aragonesa de Escuelas Promotoras de Salud. Recuperado de:
http://www.aragon.es/estaticos/GobiernoAragon/Departamentos/SaludConsumo/Documentos/
docs/Profesionales/Salud%20publica/Promoci%C3%B3n%20salud%20escuela/Red
%20Aragonesa%20Escuelas%20Promotoras%20Salud/Jornadas/
Un_modelo_para_educar_con_sentido.pdf
Salmerón, H.; Rodríguez, S. y Gutiérrez, C. (2010) Metodologías que optimizan la comunicación en
entornos de aprendizaje virtual. 0, Revista Científica de Educomunicación; ISSN: 1134-3478;
páginas 163-171. España.

VIII. Anexos:

PROGRAMACION DE ACTIVIDADES PARA DOCENTES Y ADMINISTRATIVOS

NORMAS DE LA REUNIÓN VIRTUAL

1. RESPETAR LAS OPINIONES DE LOS OTROS

2. USAR UN LENGUAJE APROPIADO

3. CONECTARSE CON PUNTUALIDAD A LAS SESIONES

4. LEVANTAR LA MANO PARA PARTICIPAR CON

PREGUNTAS O UTILIZAR EL CHAT DE LA
PLATAFORMA ZOOM.

5. PARTICIPAR EN LAS ACTIVIDADES ASIGNADAS.

6. APAGAR SUS MICROFONOS Y LA CAMARA

DURANTES LAS EXPOSICIONES.

7. SOLO PRENDER EL MICROFONO PARA PARTICIPAR.

 OBJETIVO ACTIVIDAD PROCEDIMIENTO MATERIALES TIEMPO RESPONSABLE
ESPECIFICO

Actividad de Inicio Bienvenida - Pretest

Se iniciará dando la bienvenida - Zoom
- Bienvenida Se acuerda las normas de convivencia virtual.
Aplicación de Los facilitadores se presentan ante los docentes y administrativos mediante un
pretest. 20’ Estudiantes de
video donde tendrán que brindar sus respectivos nombres, y ciertas
Psicología
características que logren identificarlos.
Posteriormente se les explicará las pautas correspondientes para la aplicación
Reconocer la del pre test donde ellos tendrán que elegir la alternativa correcta.
importancia de una
acertada toma de Se le planteará este caso:
decisiones Hoy usted decidió no hacer clases. Comunicará esta decisión a los alumnos de
manera displicente y por medio de anuncios/ppt en el chat whatsapp/zoom se
los mostrará uno por uno, en el siguiente orden: Chat whatsapp
Actividad de Proceso
1. Hola a todos. Hoy decidí no hablar y no hacer clases. /zoom
- Presentación del 2. Me sentaré y no haré nada; quiero flojear.
caso mediante 3. No responderé preguntas.
anuncios 4. Si viene el inspector, le dicen que estamos en prueba. 30’
5. Si viene el director, le dicen que no estoy para nadie.
Retroalimentación. 6. ¿Qué les parece mi decisión?
7. ¿Corro algún riesgo?
8. ¿Tendrá alguna consecuencia?
La idea es que el facilitador vaya guiando las interacciones para instalar los
conceptos ligados a la toma de decisiones: riesgo, ventajas, desventajas,
consecuencias, importancia de manejo de información, etc.
El facilitador explica que el objetivo de la actividad es analizar la situación
como equipo, identificar los riesgos que pudieran tener las posibles decisiones
que se tomen, visualizar las consecuencias y tomar dichas decisiones con
responsabilidad.

Actividad de cierre Chat whatsapp

- Se les pedirá a los participantes poder contar sus vivencias respectivas a la /zoom
- Ronda de preguntas actividad anterior. 10’

PROGRAMACION DE ACTIVIDADES PARA DOCENTES Y ADMINISTRATIVOS:

Sesión N°1 Título: Importancia de las decisiones

Sesión N°2
Título: Pasos para la correcta toma de decisiones

OBJETIVO ACTIVIDAD DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD MATERIAL TIEMPO RESPONSABLE

ESPECÍFICO

Actividad de inicio Bienvenida

Dinámica El Pulpo Se iniciará dando la bienvenida Chat 20’ Estudiantes de
Recordamos normas de convivencia virtual. whatsapp / Psicología
zoom
Los participantes cierran los ojos y recuerdan la última gran
decisión que tomaron en las últimas dos semanas. Enlistan los
pasos que siguieron para llegar a ella.
Identificar el proceso
Se proyecta el video https://www.youtube.com/watch?
que conlleva a la
v=6yIUY_vieBM
toma de decisiones.
Al finalizar se les solicita que compartan las experiencias vividas
con respecto a la decisión tomada por los personajes del video.
Actividad de El facilitador brinda la explicación del tema a través de la Chat 30’
proceso Aplicación de la Ficha: Seis pasos para tomar decisiones. whatsapp /
Desarrollo del tema Se solicita que de manera individual cada participante desarrolla zoom
a través de la la ficha planteando el proceso de toma de decisiones en función
Ficha: Seis pasos a una situación laboral personal reciente que les permita realizar
para tomar esta actividad.
decisiones. En parejas se realizan la retroalimentación de la actividad
realizada.

Actividad de Todos los participantes muestran su ficha al grupo y comparten Chat 10’
cierre lo que más les ha impactado de dicha actividad. whatsapp /
Ronda final zoom
Se les pide a los participantes que traigan su ficha la próxima
sesión.

Organizador gráfico para la toma de decisiones

1. Identificar y definir el objetivo a conseguir.

5. Ordenar las alternativas en función a los criterios establecidos.

2. Identificar las alternativas u opciones.
1
2
3
4
5
3. Establecer criterios o consideraciones para evaluar las
alternativas.
6. Seleccionar la mejor alternativa.
A La mejor alternativa en este caso es
B
C
D
E

4. Analizar las alternativas en función a los criterios establecidos.

ALTERNATIVA Criterio A Criterio B Criterio C Criterio D Criterio E TOTAL
Justifica tu respuesta

FICHA: SEIS PASOS PARA TOMAR DECISIONES

Identificar el problema

Para tomar una decisión hay que ser consciente de la necesidad de tomar una decisión. Ese reconocimiento lo
genera la existencia de un problema o una disparidad entre cierto estado deseado y la condición real del
momento.

Identificar alternativas

Es importante considerar el mayor número de alternativas u opciones posibles. Para ello es necesario hacer un
análisis detallado de las posibles soluciones. Generando un número elevado de ideas aumentamos la posibilidad
de encontrar una buena alternativa u opción.
 Sesión N°3

Título: Valoración y elección de decisiones

OBJETIVO ACTIVIDAD DESARROLLO DE LA ACTIVIDAD MATERIALES TIEMPO RESPONSABLE

ESPECÍFICO

Actividad de Bienvenida Chat 20’ Estudiantes de

Identificar las inicio: Se iniciará dando la bienvenida whatsapp / psicología
herramientas para Recordamos normas de convivencia virtual. zoom
la valoración y
elección y EL facilitador proyecta el video https://www.youtube.com/watch?
seguimiento. v=cHo5A9amaFI. Luego se analiza el rol en la toma de decisiones
Al finalizar se solicita compartan como se sintieron durante la
dinámica y que los motivó a elegir el rol de ciego o lazarillo.

Actividad de El facilitador conformarán grupos mediante el zoom y les enviará un Chat 35’
Proceso. video de diferentes situaciones de vida donde se ha tomado whatsapp
decisiones acertadas y equivocadas /zoom
Los grupos manifestarán sus aportes, felicitaciones y críticas
constructivas respecto a cómo se han seguido los pasos para la
toma de decisiones
El facilitador retroalimenta el tema de la valoración en la toma de
decisiones.
Actividad de Todos los participantes de manera voluntaria comparten su Chat 5’
cierre experiencia individual así como grupal y lo que más les ha impactado whatsapp /
Ronda final de dicha actividad. zoom

Sesión N° 4
Título: Negocia, por una sana convivencia

OBJETIVO ACTIVIDAD PROCEDIMIENTO MATERIALES TIEMPO RESPONSABL

ES

Bienvenida Estudiantes de
Promover ACTIVIDAD DE INICIO: Se iniciará dando la bienvenida psicología
estrategias Recordamos normas de convivencia. Chat whatsapp / 5’
para Revisión de lo aprendido la zoom
desarrollar la sesión anterior. Verificación del compromiso (Retroalimentación):
habilidad de Se preguntará a los participantes si durante la semana hubo
negociación, ocasión de aplicar los conocimientos aprendidos en la sesión
recursos anterior. ¿Aparecieron situaciones en las cuales pudieron
necesarios emplear lo aprendido?, comparta con nosotros su experiencia.
para la Chat whatsapp /
resolución de Se proyectará el video https://www.youtube.com/watch? zoom
conflictos. v=ZgaidCmzfHk
10’
Reflexión:
¿En qué consiste el problema, que implica un enfrentamiento?
¿Qué otras alternativas pueden imaginar para lograr el
objetivo propio pero sin pasar por encima del otro?
¿Qué necesitaremos para poder llegar a un acuerdo y
Diálogo: Intercambio de solucionar las dificultades que se nos presentan?
ideas
El facilitador retroalimenta la ideas señalando que a veces en
la vida encontraremos situaciones que pueden ser conflictivas;
por lo que debemos contar con recursos personales para
solucionarlos e interactuar positivamente con los demás.
Posteriormente damos introducción al tema, señalando el
Retroalimentación
objetivo de la sesión.

ACTIVIDAD DE PROCESO: El facilitador explicará brevemente, usando material visual, la - Chat

importancia de negociar y los pasos para realizar una whatsapp /
Exposición adecuada negociación. zoom
  Planificación: contempla el diagnóstico, la estrategia y las
tácticas.
 Negociación Cara a Cara 25’
 Análisis posterior: incluye el análisis de los resultados del
proceso.

Luego se dividirá el aula en grupos de 5 integrantes como

Trabajo en grupo máximo, identificarán una situación conflictiva que hayan
vivido o presenciado, la plasmarán y resolverán siguiendo los
pasos descritos previamente, acompañados del monitoreo del
facilitador. Posteriormente comparten sus productos y se
retroalimenta.

Chat whatsapp /
Se les proyecta a los participantes la frase: “Las diferencias zoom
ACTIVIDAD DE CIERRE nos enriquecen, las diferencias nos unen”

Se planteará la siguiente consigna:

Durante la semana se presentarán oportunidades donde 5’
pueda aplicar lo aprendido en la sesión, anótelo y nos lo
cuenta la siguiente semana.
 ANEXOS

LA NEGOCIACIÓN

La negociación es un arte y, por tanto, los negociadores no pueden encasillarse en un modelo único de
negociación, pues cada negociación, sin dudas, constituye un acto de creación. Todo ello conduce a la
necesidad de estudiar las etapas del proceso de negociación.

Etapas del Proceso de Negociación

El proceso de negociación puede analizarse en tres etapas:

1. La planificación
Es la parte más importante de la negociación pues garantiza la preparación del proceso. Una buena
preparación previa es el camino más seguro para llegar a una negociación satisfactoria. Lo que se
haga o se deje de hacer antes de llegar a la mesa de negociaciones se revelará en cuanto se llegue a
ella.
Un negociador mal preparado tiene que limitarse a reaccionar ante los acontecimientos, nunca podrá
dirigirlos.
El arte de la dirección consiste en saber lo que hay que hacer y cómo hacerlo. Lo mismo puede decirse
del arte de la negociación. Y es, precisamente, la fase de la planificación la apropiada para definir lo
que hay que conseguir y cómo conseguirlo.
La mayoría de los directivos se inclinan mucho más a tomar medidas que a dedicar tiempo a reflexionar
sobre las condiciones y la planificación adecuada, quizás debido en parte por las limitaciones de tiempo
y las presiones de trabajo. Para muchos, planificar resulta aburrido y tedioso por lo que se deja a un
lado para “entrar rápido en acción”, sin pensar que no planificar es planificar un fracaso.

En tal sentido, en la planificación de una negociación resulta de gran ayuda la estratificación del
proceso en tres fases:

a. El diagnóstico
Constituye una fase de vital importancia para la negociación, pues a partir de ella se obtiene una
información relevante que apoya la estrategia y tácticas a emplear. El diagnóstico se concentra en
tres aspectos claves: análisis del tipo de negociación, análisis del poder de negociación y análisis
DAFO. A continuación se analizarán cada uno de ellos.

 Tipo de negociación. Se identifica el tipo de negociación a la que se enfrentan y su nivel

de complejidad. Sobre la base de estas apreciaciones, se podrá definir el modo de
negociación, es decir, cooperativo o competitivo. Si se conoce plenamente el tipo de
negociación a la que se enfrentan, estarán en condiciones de trazar estrategias más
coherentes y tácticas más adecuadas.
 El poder negociador. Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar
el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas
están basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos o precedentes,
mientras que otras -tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración
en la negociación- se basan en factores psicológicos. Karrass (1985) plantea que “el poder
es una cosa extraña.
Es la idea que nos hacemos de él, lo cual no significa que no sea real. Es muy real, y es capaz de
proporcionar enorme energía en una negociación. Pero, en gran medida, reside en nuestra mente.
Es tan fuerte o tan débil como nosotros creemos que es”. El poder negociador transita por el análisis
de un grupo de factores determinantes que son:

Información: Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de su contraparte, así como del
objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá.
 Legitimidad: Ninguna fuente de poder puede hipnotizar tanto como el poder de la legitimidad.
El poder está investido por factores tales como la opinión pública, un sentido de rectitud, una
buena trayectoria, una posición bien respaldada. El uso de modelos de contratos impresos, de
“listas oficiales” de precios, de negociaciones anteriores, así como de regulaciones
establecidas puede darle más legitimidad a sus posiciones.
 Compromiso: El compromiso, la lealtad y la amistad son baluartes de poder. La gente que
está comprometida con sus metas o con la satisfacción de otros tiene un poder oculto. El
 compromiso con su organización, su convencimiento sincero de sus valores y de lo que hace,
le da credibilidad y mucha fuerza para argumentar y defender sus posiciones.
 Tiempo: El tiempo y la paciencia son poder. La persona que está más restringida por el límite
de tiempo proporciona al oponente una base de poder. Saber utilizarlo bien para buscar más
información, para no precipitarse, para ser más convincente, para no dejarse presionar, para no
dar la sensación de que está “desesperado” y, al mismo tiempo, para no perder oportunidades
por no reaccionar “a tiempo”.
 Saber callarse: Para no dar más información de la necesaria y para escuchar debidamente y
esperar las respuestas de la contraparte es importante.
 Asumir riesgos: La seguridad es una meta de los humanos. La persona que está dispuesta a
aceptar una carga más grande de inseguridad con respecto a un premio o a un castigo,
aumenta su poder.
 Dependencia: En la medida que su contraparte dependa más de usted (o al menos piense de
esa forma), tendrá más poder. Si usted depende más de su contraparte (o ésta lo piense así),
tendrá menos poder.
 Habilidades para negociar: Para identificar sus necesidades y objetivos y los de su
contraparte; para argumentar sus posiciones; encontrar opciones; salir airoso de situaciones
conflictivas; ser firme y flexible y, al mismo tiempo, para crear un clima colaborativo, para
convencer sobre su “poder”
 Esfuerzo: Negociar es un trabajo arduo. En tal sentido, el deseo de trabajar es poder. Tal vez
el trabajo más pesado lo imponen los requerimientos de planeación. La parte más dispuesta a
trabajar duro gana en poder.
 Análisis DAFO. Todo el esfuerzo previo desarrollado en el análisis del tipo de negociación y
del poder negociador constituyen importantes puntos de partida para efectuar un análisis DAFO
(debilidades, amenazas, fortalezas y oportunidades) de la negociación. Como resultado de este
análisis se podrá obtener la información acerca de los factores internos y externos que
favorecen el proceso negociador y la posibilidad de lograr acuerdos.

b. La Estrategia
Es donde los especialistas exponen mayor diversidad de posiciones. Sin embargo, hay algo en
común entre ellos y es que la parte más sensible de un proceso de negociación es la determinación
de la estrategia.
La estrategia de la negociación debe centrarse en la anticipación de las respuestas de la otra parte
ante propuestas y sugerencias, así como en la capacidad y disposición de ésta para obtener sus
objetivos.

La estrategia comienza con el conocimiento de la situación crítica negociable, es decir, aquellas

situaciones donde es importante que las partes involucradas deban quedar satisfechas con los
acuerdos que se logren, por la importancia de mantener o crear una relación a largo plazo o donde
se requiere la necesidad de compromiso de una o ambas partes.

Una vez identificada la situación crítica negociable, es necesario analizar a fondo un grupo de
categorías básicas que marcan el hilo conductor de la estrategia de negociación:

 Necesidades. Constituyen las carencias, insatisfacciones o insuficiencias que motivan a los

negociadores a ir a la negociación con la finalidad de satisfacerlas. Son las cuestiones más
esenciales y estables de todos los factores que intervienen en un proceso de negociación. Las
necesidades son tan múltiples como los intereses o escala de valores que posee el individuo,
su cultura y condiciones en que vive, por lo que pueden identificarse necesidades materiales y
espirituales. La identificación precisa de las necesidades propias y de las de la contraparte
constituye el factor más importante para alcanzar el éxito en una negociación. Generalmente,
las necesidades no se declaran o explicitan, sino lo que más bien afloran son los objetos y
objetivos de la negociación, otras dos categorías básicas de la estrategia.
 Objetos. Son las vías, los instrumentos a través de los cuales los negociadores tratan de
satisfacer sus necesidades en un proceso de negociación. Una misma necesidad puede
satisfacerse a través de diferentes objetos, que pueden modificarse en el proceso de
negociación.
 Objetivos. Son las metas, los resultados que se proponen alcanzar los negociadores en los
diferentes objetos de negociación. En las negociaciones son denominados también posiciones.
c. La Táctica
Si bien se decía anteriormente que la estrategia es, en esencia, lo que piensan los negociadores, la
táctica es lo que hacen los negociadores. Si se mira sólo a la estrategia se puede tropezar con
obstáculos que están a la vista y nunca alcanzar los objetivos.

No existen tácticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a dónde va, qué sentido
tendría discutir cómo puede llegar. La táctica se refiere a la formulación de pautas a corto plazo que
permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, en la táctica es necesario tener en cuenta
cómo se inicia el proceso negociador, cómo se abandona, cuál será la primera oferta y qué
concesiones se pueden hacer. Esto incluye también organizar el equipo negociador, o sea, designar
funciones que cumplirán los miembros del equipo, cómo se coordinarán dichas funciones, cómo se
distribuirá la información sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y cómo concretamente
se pueden satisfacer.

2. La negociación cara a cara

Los negociadores exitosos se preocupan mucho por su comportamiento “cara a cara”. Ellos evitan
cuidadosamente el uso de las frases irritadoras como: “Mi oferta es generosa” o “mi oferta es justa o
razonable”. Para ello, es necesario tener una clara idea acerca del proceso de negociación cara a cara,
comenzando por conocer las etapas de dicho proceso y cómo canalizar sus energías durante la misma
mediante la aplicación de los diferentes estilos de influencia.

Etapas de la negociación cara a cara

La negociación cara a cara cuenta de cinco etapas bien definidas. Estas son:

 La apertura. En esta etapa se da inicio al proceso, por lo que resulta necesario en la misma
hacer las presentaciones formales, exponer y acordar la agenda, definir las reglas de trabajo
para llevar a cabo la negociación y concretar la logística del proceso.
 Las expectativas. En esta etapa las partes presentan sus expectativas, hacen las aclaraciones
correspondientes y efectúan los ajustes necesarios a la agenda como resultado de este
proceso.
 El intercambio. Es aquí donde comienzan a ponerse en práctica las estrategias y tácticas
previamente definidas, se produce en un primer momento una especie de comparación
opciones vs. demandas, en la que se evalúan las formas de hacerlas corresponder para llegar
a resultados concretos. Se desarrollan las juntas privadas, los lobbies, empiezan los impasses
y comienzan a manifestarse los conflictos.
 El acercamiento. Es, posiblemente, la etapa más decisiva para el logro de resultados concretos
y la más creativa desde el punto de vista de las decisiones que se adoptan para alcanzarlos.
En la misma se identifican las áreas comunes de las partes, se generan nuevas opciones, se
plantean las concesiones, se solucionan los conflictos y se toman un grupo de acuerdos
preliminares.
 El cierre. Incluye la revisión de los acuerdos, la definición de las fechas y los responsables, los
mecanismos de seguimiento y monitoreo de los acuerdos y la aprobación final.

3. Análisis posterior
En esta etapa se analizan los resultados del proceso, las experiencias adquiridas, las perspectivas
futuras y el control o seguimiento de los resultados.

Conclusiones
El proceso de negociación se puede definir como un proceso humano entre dos o más partes, con
intereses comunes, pero a la vez en conflicto, que deciden intercambiar para satisfacer sus intereses y
necesidades y lograr un acuerdo.
Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas, la participación
de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los negociadores, el clima
humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación y el modo de negociación.
Sesión N° 5:
Título: El valor del error, fracaso exitoso
OBJETIVO ACTIVIDAD PROCEDIMIENTO MATERIALES TIEMPO RESPONSABL
ES
Bienvenida
Se iniciará dando la bienvenida Estudiantes de
Interpretar el ACTIVIDAD DE INICIO: Recordamos normas de convivencia. Chat whatsapp / psicología
significado Verificación del compromiso (Retroalimentación): zoom 5’
provechoso Revisión de lo aprendido la Se preguntará a los participantes si durante la semana hubo
de los sesión anterior. ocasión de aplicar los conocimientos aprendidos en la sesión
errores en el anterior. ¿Aparecieron situaciones en las cuales pudieron
proceso de emplear lo aprendido?, comparta con nosotros su experiencia.
crecimiento Chat whatsapp /
personal. Canción: zoom
Se pide a los participantes que cierren los ojos y escuchen la
Escucha activa: canción canción “Volver a empezar” 10’
https://www.youtube.com/watch?
v=1lgpSWzR2Dc&list=RDPjv19I7xbSg&index=11

Luego responde las siguientes interrogantes:

¿Cuál es el mensaje de la canción?
¿Cuántas veces hemos cometido un error? ¿Qué sentiste?
Diálogo: Intercambio de ¿Fue sencillo admitir que nos equivocamos?
ideas ¿Qué habilidades descubriste en ti, gracias a esa
oportunidad?
¿Después de un error, volveremos a empezar?

El facilitador, retroalimenta, señalando:

A veces nos equivocamos en al decidir, elegir, expresar, etc.;
sin embargo cada vivencia nos ayuda a crecer y desplegar
nuestras habilidades y desplegar nuestras potencialidades.

Retroalimentación Posteriormente damos introducción a la sesión, señalando el

objetivo de la misma.

El facilitador explicará brevemente las 4 Rs de la recuperación

ACTIVIDAD DE PROCESO: del error.
Chat whatsapp /
 Exposición  Considera tus sentimientos cuando cometas un zoom
error
 Replantéate la idea de lo que significa cometer un
error
 Aduéñate de tus errores
 Después enmiéndalos 25’
 Acepta tu comportamiento pero no te sientas mal
 Aprende a seguir adelante, valora tus
aprendizajes.

Los participantes analizan sus errores y redescubren sus

habilidades, para lo cual utilizan una matriz. Posteriormente,
de forma voluntaria, compartirán sus respuestas.
Trabajo individual –
autoreflexión
El facilitador retroalimentará indicando la importancia de
reconocer nuestros errores, para aprender de ellos y ser
mejores cada día

Compromiso Se les preguntará: ¿Qué aprendimos? ¿Cómo lo puedes

aplicar en tu vida diaria?

Se les proyecta a los participantes la frase: “A veces se gana, Chat whatsapp /

ACTIVIDAD DE CIERRE a veces se pierde; pero siempre se aprende” zoom

Conclusiones Se planteará la siguiente consigna:

Durante la semana se presentarán oportunidades donde 5’
pueda aplicar lo aprendido en la sesión, nótelo y nos lo cuenta
la siguiente semana.
.
Aprendiendo
5.-APRENDIZAJE ¿Qué cambiaré a partir de hoy?
____________________________________
___________________________________________
____________________________________________
____________________________________________
____________________________________________
___________________________________________

¿Qué hice para

enmendarlo?
______________________
______________________
______________________
______________________
________

¿Qué ideas generaron

mi error?
___________________
___________________
___________________
___________________
___________________
_

1.- RECONOCER EL HECHO. ¿Cuál es conducta inadecuada/

equivocada que manifesté?
___________________________________________________
_____________________________________________
Sesión N° 6
Título: “Sentir y pensar antes de actuar”
Ambiente: Aula de clase

OBJETIVO ACTIVIDAD PROCEDIMIENTO MATERIALES TIEMPO RESPONSABL

ES

Bienvenida Estudiantes de
ACTIVIDAD DE INICIO: Se iniciará dando la bienvenida psicología
Recordamos normas de convivencia virtual. Chat 5’
Revisión de lo aprendido la Verificación del compromiso (Retroalimentación): whatsapp /zoom
sesión anterior. Se preguntará a los participantes si durante la semana hubo
ocasión de aplicar los conocimientos aprendidos en la sesión
anterior. ¿Aparecieron situaciones en las cuales pudieron
emplear lo aprendido?, comparta con nosotros su experiencia.

Brindar
estrategias El facilitador proyecta el Video
para el https://www.youtube.com/watch?v=5m8jZYr5Q5g Luego
manejo del les pido a los participantes que respondan a las siguientes
estrés en Chat whatsapp / 10’
interrogantes: zoom
situaciones ¿Cómo se sintieron?,¿Qué sienten cuando alguien los
difíciles. contradice?, ¿en qué parte de tu cuerpo sientes la tensión?,
Diálogo: Intercambio de etc.
ideas Si lo llevamos a nuestra vida diaria ¿si trabajas con alguien y
esta hace todo lo contrario o no avanza a tú ritmo, ¿cuál sería
tu reacción?
El facilitador, retroalimenta el tema, señalando:
A veces las cosas no salen como queremos, las personas no
avanzan a nuestro ritmo, no comparten nuestras formas de
Retroalimentación
pensar, etc.; lo cual exige de nosotros manejar estrategias
para regular nuestros niveles de estrés.
Posteriormente damos introducción a la sesión, señalando el
objetivo de la misma.
El facilitador mediante un ppt, explica las estrategias para el
autocontrol emocional.
ACTIVIDAD DE PROCESO:  Respiración profunda Chat whatsapp /
 Detención del pensamiento zoom
Exposición  Relajación muscular
 Dinámica: “Practicamos”
Relajación mediante imaginación guiada (Anexo)

Melodía: 25’
https://www.youtube.com/watch?v=Tvb0iK5aP3Y
Trabajo individual –
relajación Finalmente se realiza las recomendaciones para practicar lo
realizado en la sesión y se retroalimenta, resaltando la
importancia de manejar estrategias para controlas nuestras
emociones en situaciones estresantes.

Se les preguntará: ¿Qué aprendimos? ¿Cómo lo puedes

aplicar en tu vida diaria?

Los participantes escuchan la canción “Celebra la Vida” y, leen

la frase: Chat whatsapp /
ACTIVIDAD DE CIERRE “La conquista de sí mismo, es la mayor victoria” zoom
https://www.youtube.com/watch? 20’
v=Pjv19I7xbSg&index=2&list=PLaExNy07au6bYnir7h7i4I-
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Se planteará la siguiente consigna:

Identifica las oportunidades donde puedes aplicar lo aprendido
en la sesión.
Aplicación del Pos test
Clausura
 ANEXOS
IMAGINACIÓN GUIADA
"Paseando por el bosque"
Comienza por encontrar una posición cómoda sentado o acostado. Permite que tu cuerpo comience a
relajarse a medida que tu mente empieza a crear la imagen de un hermoso bosque. Deja que tu mente
cree la visualización de un bosque en la montaña. Imagínate caminando por un sendero a través del
bosque. El camino es suave debajo de tus zapatos, una mezcla de tierra, hojas secas y musgo hacen
que la sensación al andar sea muy gratificante. Al caminar, tu cuerpo se relaja y tu mente se despeja,
más y más con cada paso que das. Haz una inspiración profunda y respira el aire fresco de la
montaña, llenando tus pulmones completamente. Ahora exhala. Exhala y deja salir todo el aire. Disfruta
la placentera sensación tan refrescante. Toma otra respiración profunda. .. Revitaliza.... y exhala por
completo, dejando que tu cuerpo se relaje aún más. Continúa respirando lenta y profundamente
mientras caminas por el bosque y continúa con la visualización, permite que tu imaginación cree el
escenario de un bosque que te resulte completamente agradable, confortable y seguro. El aire es
fresco, pero gratificante. El sonido del aire se filtra entre los árboles, formando un sonido y un
movimiento ante ti. Escucha los sonidos del bosque... Los pájaros cantando... Una suave brisa que
sopla. Las hojas de los árboles cambian y se mecen en el suave viento... Tu cuerpo se relaja más y
más a medida que camina. Cuenta tus pasos y respira al unísono con tu caminar. Respirar y camina en
2, 3, 4... Mantén 2, 3 ... Exhala 2, 3, 4, 5. Respira y camina en 2, 3, 4... Mantén 2, 3 ... Exhala 2, 3, 4, 5.
Respira y camina en 2, 3, 4... Mantén 2, 3 ... Exhala 2, 3, 4, 5. Continúa respirando de esta manera,
lenta y profundamente, a medida que profundizas más y más en tu relajación... Al respirar y caminar
comienzas a sentir tus músculos relajarse y aflojarse. A medida que tus brazos se balancean al ritmo
de tu caminar, se aflojan, se distienden y se relajan... Siente tu espalda relajarse, tu columna vertebral
se afloja y se relajan los músculos. Percibe como la tensión abandona tu cuerpo mientras contemplas
el paisaje que te rodea