UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE HONDURAS

FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS, ADMINISTRATIVAS Y

CONTABLES

CARRERA DE MERCADOTECNIA

INVESTIGACIÓN DE MERCADOS I PAC 2023

PERCEPCIÓN DE LOS CONSUMIDORES EN LAS OFERTAS

PROMOCIONALES Y LA COMPRA DE PRODUCTOS EN PROMOCIÓN

INVESTIGADORES:

● Christian Isaac Coello Quintanilla 20151004351 #6

● Gladys Yoselyn Durón Méndez 20161030547 #8
● Seidy Yadira Méndez Alvarado 20181002982 #11
● Keylin Yojanna Sierra Cerna 20181005030 #13
● Julio Alberto Hernández Flores 20181006476 #16
● Edwin Fernando Álvarez Reyes 20191001228 #22

ASESORADO POR:

PhD. Berlín Cáceres

Grupo #6

CIUDAD UNIVERSITARIA MARZO , 202

Análisis PEST
Entorno político

La política y las elecciones parecen ser sólo una cortina de humo para un público que no ve los
acuerdos que se forjan a puerta cerrada entre fuerzas políticas que, al volverse suficientemente
influyentes y ganar el reconocimiento de las familias y clanes gobernantes ya instalados en el
tablero político, negocian cuotas de poder en beneficio de sus intereses sectoriales (Vásquez &
David, 2023).

El 13 de octubre de 2021, tuvo lugar una reunión privada entre los candidatos Salvador Nasralla y
Xiomara Castro con el objetivo de establecer una nueva alianza electoral, similar a la de 2017. A
cambio, Nasralla retiró su candidatura presidencial para apoyar la de Castro y le acompañó en la
fórmula como vicepresidente. A pesar de su victoria, la unión entre estos dos partidos no duró
mucho, hasta su ruptura definitiva a mediados de octubre del 2022 (Vásquez & David, 2023). 

El Partido Nacional (PN), que es el principal partido de la oposición a LIBRE, ha visto dañada su
imagen, entre muchas otras cosas, especialmente por la extradición del expresidente Hernández a
Estados Unidos a finales de abril de 2022. No obstante, el PN y sus figuras más destacadas han
defendido a su expresidente y afirman su inocencia o se oponen a su encarcelamiento (Vásquez &
David, 2023).

Entorno Económico

El PIB real en Honduras creció a una tasa anual promedio de 3,1% durante la última década. El país
también implementó políticas macroeconómicas prudentes durante los últimos años, ancladas en
la Ley de Responsabilidad Fiscal, y registró las segundas tasas de crecimiento económico más altas
de América Central, superadas solo por las de Panamá. El crecimiento del PIB del país alcanzó el
3,7% en 2018 y 2,7% en 2019, por encima del promedio de América Central y muy por encima del
promedio de América Latina y el Caribe (ALC) (Banco Mundial, 2022).

La economía del país se recuperó para un crecimiento del 12,5% en 2021 y se espera que crezca
un 3,5% en 2022 y 3,1% en 2023. Un nuevo gobierno tomó posesión a principios de 2022 y tendrá
la oportunidad de trazar un rumbo consistente con las necesidades de recuperación y
reconstrucción del país y abordar las barreras críticas al crecimiento. Honduras sigue siendo uno
de los países más pobres y desiguales del hemisferio occidental (Banco Mundial, 2022).
Entorno Social

Honduras enfrenta una de las crisis más profundas de su historia. Los viejos problemas
estructurales como la exclusión, desempleo y desigualdad se han articulado con nuevos problemas
estructurales como la corrupción, la impunidad, la migración, la violencia, y el crimen organizado.
Más del 65% de los hondureños y hondureñas viven en la pobreza y extrema pobreza, redes de
corrupción devoran cuantiosos recursos públicos, altos funcionarios públicos tienen vínculos con
estructuras del crimen organizado, más del 90% de los diferentes crímenes quedan en la
impunidad y miles de ciudadanos sólo encuentran como única salida la migración (CLACSO
Consejo Latinoamericano de Ciencias Sociales, 2019).

En este contexto, lo social ha pasado a una segunda y tercera categoría en las prioridades estatales
y presupuestarias. Instituciones estatales relacionadas con los derechos de las mujeres, indígenas
y negros, personas con discapacidad y niñez y juventud, han sido eliminadas, reducidas y
precarizadas en sus asignaciones presupuestarias. El pueblo hondureño en los últimos años ha
desarrollado ciclos de movilización popular por la democracia, la justicia y contra las
privatizaciones de los servicios públicos (CLACSO Consejo Latinoamericano de Ciencias Sociales,
2019). 

Entorno Tecnológico

Es importante tomar en cuenta que el nivel de infraestructura tecnológica en Honduras es

menos maduro si se le compara con otros países. La masificación en el uso de las
Tecnologías de Información (TI), en especial la telefonía móvil, el acceso a internet y las
conexiones en banda ancha, representan oportunidades para invertir en nuevos servicios y
productos. (CNI Consejo Nacional de Inversiones, 2021).

En ese sentido, Huawei está trabajado con las universidades, públicas y privadas, para darle
la oportunidad a los estudiantes de que conozcan las nuevas tecnologías a nivel mundial.
Refirió que ya se cuenta con convenios con la Universidad Nacional Autónoma de Honduras
(UNAH), y otros centros privados como la Universidad Tecnológica de Honduras (UTH), a las
que se les están donando laboratorios y brindando cursos para sus alumnos (CNI Consejo
Nacional de Inversiones, 2021).
 Promoción de ventas

Según (Gamboa, 2022) la promoción de ventas es la aplicación de ciertos métodos, a través de los
cuales el vendedor busca mejorar la oferta de productos y servicios destinados a que los
consumidores adquieran estos mismos. Por ello, las empresas grandes o pequeñas deben
preocuparse de la promoción de ventas como una estrategia activa dentro del marketing que debe
ser utilizada de una buena manera en bien de la empresa y de sus clientes.

Promoción de ventas los autores, (Stanton, 2017) quien mencionó que es la actividad cuyo fin es
generar un estímulo en la demanda, este incentivo puede darse de manera temporal con el
objetivo de impulsar la publicidad y se puedan realizar las ventas. Estas promociones están
enfocadas a motivar a la fuerza de ventas de la organización y también a los canales de
distribución para concentrar las ventas de un producto o servicio que se desee estimular la
demanda.

Además, (Godas, 2017) manifiesta que es toda acción que realiza el fabricante para que su
producto sea conocido. Está basada en la comunicación que se realiza hacía sus intermediarios con
la finalidad de incrementar la demanda del producto hacía el consumidor final. Esto se da, ya que
actualmente existe una gran cantidad de productos en los mercados con atributos parecidos, por
lo que resulta esencial estimar la demanda apoyándose de estrategias de Promoción de ventases
dirigidos hacia los intermediarios y los consumidores finales.

Acerca de las dimensiones de la promoción de ventas tenemos a la oferta al consumidor la cual es

definida por (Fresco, 2019) como las actividades que se realizan en el comercio cuya finalidad es
conseguir que los productos exhibidos sean adquiridos por el consumidor. Esto se realiza de
manera coordinada entre el fabricante y los distribuidores para incrementar la rentabilidad en el
establecimiento y tener mayor rotación de los productos.

La eficacia de las promociones de ventas

Los autores (Jiménez-Marín, 2021) mencionan que a pesar de que el incremento de ventas a corto
plazo es el argumento principal para su utilización, recientes estudios afirman que las técnicas
promocionales también se pueden relacionar con otros objetivos, como pueden ser la prueba de
productos nuevos, incrementar la participación de mercado a largo plazo, capturar clientes de
otras marcas competidoras, romper estacionalidad, reducir existencias o incrementar los stocks de
los clientes, lograr mayor espacio en lineales, ayudar a la introducción del producto en el canal o,
simplemente, colaborar a la fidelización del producto.

Según (Laza, 2018) Las empresas se valen de la promoción y publicidad para difundir productos; Se
puede decir que, la promoción es un mecanismo de transmisión de información que incluye
diferentes estrategias que van desde la:

 Planeación
 Control o supervisión
 Evaluación del costo

Las estrategias de promoción se agrupan en los siguientes grupos:

Estrategia de impulso: Se incentiva a las personas encargadas de la venta del producto para que
de esa manera lo hagan lo mejor posible.

1) elaboración de programas para pedidos de reabasto y entregas justo a tiempo, que ayudan a los
revendedores a reducir las cantidades que tienen en inventarios y a mejorar la rotación de éstos.

2) el desarrollo de programas para administrar por categorías, en cuyo caso los fabricantes
trabajan con los revendedores para subir los volúmenes de las ventas y los márgenes de las
categorías de productos en las que los productos de la compañía vendedora están representados,

4) descuentos por volumen

5) concursos para los vendedores del revendedor

6) programas de capacitación para los revendedores

7) programas de publicidad en cooperación

8) materiales de promoción en el punto de compra

Estrategia de atracción: El objetivo es el consumidor, se incentiva a través de estrategias de

descuento, regalos, obsequios.
Estrategia hibrida o combinada: Combinación estrategias impulso y atracción; Es decir se
obsequiará tanto al vendedor como al consumidor.

La autora (Laza, 2018) comenta que la técnica de difusión masiva tiene como objetivo dar a
conocer el producto en un tiempo relativamente corto, a través de, medios como: Cupones,
catálogos, muestras gratuitas, rebajas u obsequios de este u otros productos.

La autora (Laza, 2018) Comenta que para alcanzar el éxito necesario en la promoción es necesario
seguir una serie de características:

Originalidad

Identificación total del público objetivo

Enfocada a dicho target

Tomar en cuenta la temporalidad

Se debe creas estrategias

Hay que saber aprovechar las oportunidades generadas

Los objetivos de la promoción Según (Hernández, 2017)

los objetivos que debe perseguir un mercadólogo para una correcta utilización de la promoción
son:

a) Crear conocimiento. Existe una cantidad considerable de promoción que está dirigida a crear
conocimiento.

b) Estimular la demanda, la cual se divide en:

 Demanda primaria. Demanda de una categoría de producto.

 Demanda pionera. Promoción que informa a los consumidores acerca de un nuevo producto.

 Demanda selectiva. Demanda de una marca especifica.

 c) Fomentar el ensayo. Despertar el conocimiento e interés en el proceso de adopción de
productos mediante las muestras gratis, los cupones, las ofertas limitadas, las degustaciones, los
concursos, etcétera.

d) Identificar consumidores potenciales. Identificación de consumidores interesados en el

producto de la empresa mediante anuncios en revistas y formularios que el lector llena y envía por
correo prepagado, o bien mediante anuncios tienen números telefónicos de llamadas gratis para
facilitar la respuesta directa del cliente.

e) Conservar a los clientes leales. A través de estrategias encaminadas a su conservación, como

los programas de viajeros frecuente, las agencias de alquiler de automóviles y los hoteles, los
cuales se orientan a recompensar a sus clientes fieles y leales.

f) Respaldar al intermediario. Acciones encaminadas al respaldo del intermediario por medio de

muestras gratis y cupones o bien mediante ofertas especiales y bonificaciones sobre las compras
de sus intermediarios.

g) Combatir los esfuerzos promocionales competitivos. Actividad promocional que no

necesariamente incrementa las ventas o la participación del mercado, pero impide una pérdida de
cualquiera de éstas.

h) Reducción de las fluctuaciones en las ventas. En virtud de que la demanda de muchos productos
varía de un mes a otro por factores como el clima, los días feriados y las temporadas, se pretende
evitar que dichos cambios afecten la producción, los niveles de inventarios, el personal, los
recursos financieros, etcétera. Un ejemplo son algunas empresas de comida que otorgan cupones
de descuento ciertos días de la semana

Las metas de la promoción Según (Lamb, 2017)

las personas se comunican entre sí por diversas razones. Buscan diversión, piden ayuda, ofrecen
asistencia o instrucciones, dan información y expresan ideas y pensamientos. Por otra parte, la
promoción trata de modificar en cierta forma el comportamiento y los pensamientos.
Una promoción efectiva alcanzará una o más de tres metas: informará a la audiencia meta,
persuadirá a la audiencia meta, o le recordará a la audiencia meta. Con frecuencia una empresa
intentará logras una o más de estas metas al mismo tiempo.

 Informar

La promoción informativa trata de convertir una necesidad existente en un deseo, o estimular el

interés en un nuevo producto. Por lo general es más prevaleciente durante las primeras etapas del
ciclo de vida del producto. Las personas a menudo no comprarían un producto o servicio o
respaldarán a una organización sin fines de lucro hasta que conozcan su propósito y los beneficios
que traerá para ellos. Los mensajes informativos son importantes para promover productos
complejos y técnicos como automóviles, computadoras y servicios de inversión. (Lamb, 2017, pág.
588)

 Persuadir

La promoción persuasiva está diseñada para estimular una compra o una acción. La persuasión por
lo normal se vuelve la meta de promoción principal cuando el producto entra a la etapa de
crecimiento de su ciclo de vida. Para este periodo, el mercado meta debe tener una conciencia
general del producto y algún conocimiento de cómo puede satisfacer sus necesidades. Por tanto,
la meta promocional cambia de informar a los consumidores acerca de la categoría del producto a
persuadirlos de comprar la marca de la empresa en lugar de la de los competidores. (Lamb, 2017,
pág. 588)

Existen dos estrategias básicas de promoción en marketing: La estrategia de impulso y la

estrategia de atracción; las empresas le dan importancia al ciclo de vida del producto, tipo de
producto y el mercado. Usualmente, se utilizan más las estrategias de atracción que consisten en
promocionar la empresa a través de medios publicitarios para poder comunicar al público en
general las características y beneficios de obtener sus servicios o productos (2016, p.369). (Kotler,
Keller, 2016)

En cuanto a la primera dimensión, las estrategias de impulso o empuje. Son estrategias utilizadas
por los colaboradores de la organización para lanzar el producto a los clientes finales a través de
canales de marketing Los indicadores de las estrategias de impulso son los canales de distribución
y la publicidad. (Kotler, Amstrong, 2016)

Respecto a los canales de distribución, “Los medios de distribución son importantes porque
permiten seguir una secuencia de etapas desde su fabricación hasta que finalmente es entregado
al cliente” (Muñiz, 2014)

Respecto a la publicidad, “Las estrategias publicitarias se otorgan dependiendo de la situación en

que se encuentra el mercado objetivo, el colocar la marca en la mente del cliente y el plan de
marketing” (p.359) (Kotler, Keller, 2016)

La segunda dimensión son las estrategias de atracción: Marketing con énfasis en publicidad y
promoción de ventas para convencer al cliente de que elija el producto financiero. Si la estrategia
de atracción es excelente, a raíz de ello, los clientes de la emisora, quienes a su vez preguntan a los
fabricantes sobre ella, encuentran las estrategias de obsequios, descuentos y obsequios en este
grupo. (p.369). Así mismo se definen los indicadores de las estrategias de atracción, los cuales son
las promociones al cliente o consumidor, asertividad, estrategia de descuento. (Kotler, Amstrong,
2016)

Las promociones al cliente, consiste en las técnicas que utilizas en la planificación de marketing
para lograr el objetivo de llegar a convencer al cliente. Además de algunos incentivos que nos
ayuden a cumplir los objetivos de una empresa con acciones organizadas y orientadas a un grupo
determinado (p.15). (Muñiz, 2014)

Las estrategias de descuento son utilizadas por las empresas para vender productos en grandes
cantidades y a precios bajos, con esta estrategia. Somos más competitivos. (Schiffma, Knauk, 2017)

“Los descuentos son un beneficio que los clientes obtienen por comprar en mayor cantidad a la
empresa y como resultado de ello ganan la fidelidad de los colaboradores” (p.208). (Polak, 2015)

En el medio internacional, menciona que las formas de promoción son acciones que demanda el
marketing y así se impulsa las ventas logrando un reconocimiento de marca e impulsando a
conseguir lo necesario para comprender el mercado aplicando tal táctica. (Merca, 2016)
Mencionan la relevancia de trabajar en equipo y así lograr objetivos aplicando estrategias de los
trabajadores para así lograr un mejor manejo de indicadores de gestión y ventas. (Rayane, et al.,
2019)

Señala que las ventajas para lograr posesionarse mejor con las estrategias de promoción es la
capitalización de productos dirigido a las personas, como también a las empresas y llevar a la
globalización de la imagen de un país. (Andrade, 2016)

Gómez y Uribe (2017) señalan este marketing solo hay que relacionarlo con la filosofía de la
publicidad sino aplicando estrategias que focalicen la promoción y esto ahondara en habilidades
para fortalecer el propósito de la organización. (Gómez, Uribe, 2017)

El posicionamiento permite a las empresas crear imágenes u opiniones sobre empresas o marcas
entre clientes o consumidores, para que puedan destacarse de la competencia, para que puedan
transmitir de manera correcta y adecuada los beneficios que las marcas pueden tener, creando así
el valor público, es decir, se establece una conexión emocional entre el cliente y la marca, lo que
fomenta el regreso de clientes nuevos y antiguos. (Lamb, Hair, 2017)

El “marketing mix es un conjunto de herramientas de comercialización utilizadas por las empresas

para la consecución de sus objetivos de venta, en las cuales se consideran factores como el
producto, precio, punto de venta, promoción, personal, presentación y proceso” (p. 17). (Lamb,
Hair, 2017)

P- Promoción Es comunicar, informar y persuadir al cliente y otros interesados sobre la empresa,

sus productos, y ofertas, para el logro de los objetivos organizacionales. (Arechavaleta, 2015)
(Arechavaleta, 2015)

“Una estrategia de publicidad se puede definir como un programa de acción que ayuda a vender
determinados productos a los consumidores. Hay casi tantas diferentes estrategias de publicidad
como productos que publicitar, cada compañía sigue sus propios planes estratégicos” (párr. 1.)
(Vaux, 2019)

Los productos o servicios dirigen sus estrategias a grupos identificados por características en
común que contribuyen en un análisis y planificación óptima, por tanto, es importante establecer
una acepción sobre estema según. (Argudo, 2017)
La promoción en el marketing es importante porque sirve para difundir información, persuadir y
recordar al consumidor enterarse de la existencia de un producto, su disponibilidad y precio.
(Thompson, 2019)

La percepción que el consumidor tiene de un producto en el marketing es significativa debido a

que puede ser que el mejor producto no sea el más vendido en el mercado sino el producto que
mejor reputación tenga en el mismo. En este sentido se destaca las palabras de la autora. (Ferrari,
2018)

La promoción de ventas es motivar a los clientes a comprar inmediatamente un producto en

particular, mejorando así sus ventas, es una iniciativa emprendida por organizaciones para
promover, aumentar las ventas, el uso de un producto o servicio, este incluye actividades de
comunicación entre el productor de bienes y servicios y el usuario final que brindan valor adicional
o incentivos a los consumidores finales, mayoristas, minoristas y otros clientes organizacionales.
(Pembi et al., 2017)

La modalidad de ventas, son las diferentes modalidades de comercialización, las cuales conforman
maneras para captar la demanda, es decir para acaparar un amplio número de consumidores.
(Gonzales, 2017)

La promoción de producto, refuerzan esta afirmación al mencionar que cuando las empresas
necesitan promocionar un producto, las estrategias de promoción juegan un rol muy importante
para informar sobre las cualidades y beneficios que posee esta propuesta, de modo que pueden ir
eliminando paulatinamente las barreras de la desconfianza y la inseguridad por parte del público;
por lo tanto, mediante el uso de esta herramienta, se puede mejorar el nivel de ventas y la
aceptación en el público. (Gómez et al., 2020)

Asimismo, las estrategias de promoción ayudarán a despertar el interés de los clientes actuales y
potenciales, para poder conseguir esto hay que determinar el contenido de la estrategia que se
quiere lanzar al mercado y poder transmitir el mensaje que queremos y que éste se quede en la
mente del cliente, no tengan gran relevancia y poder tener resultados positivos ante esto, y puede
hacer sostenible en el tiempo en el tiempo generando expectativas en el mercado. (Gómez et al.,
2020)
Glosario:

1. Asistencia: puede ser una ayuda o colaboración que se brinda a quien está en
problemas o necesita algún apoyo.

2. Ciclo de vida del producto: el ciclo de vida del producto es la evolución de las
ventas de un artículo durante el tiempo que permanece en el mercado.

3. Cliente: es un término que puede tener diferentes significados, de acuerdo a la

perspectiva en la que se lo analice. En economía el concepto permite referirse a la
persona que accede a un producto o servicio a partir de un pago.

4. Consumidor: es aquel que concreta el consumo de algo. El verbo consumir, por su

parte, está asociado al uso de bienes para cubrir una necesidad, al gasto de energía o
a la destrucción.

5. Comercio: se refiere a la transacción que se lleva a cabo con el objetivo de comprar

o vender un producto. También se denomina comercio al local comercial, negocio,
botica o tienda, y al grupo social conformado por los comerciantes.

6. Comportamiento: es la manera de comportarse (conducirse, portarse). Se trata de

la forma de proceder de las personas u organismos frente a los estímulos y en
relación con el entorno.

7. Cupón: Se trata de un concepto de uso habitual en el ámbito del comercio y del

marketing para hacer referencia al aviso que se recorta de una publicación y que el
usuario debe presentar en una tienda para acceder a algún beneficio.
8. Descuentos: alude al acto y el resultado de descontar: reducir una cantidad, dar algo
por cierto. La idea de descuento suele emplearse respecto al monto que, en ciertos
momentos o circunstancias, se rebaja de un precio, una tarifa, una cuota o un
salario.

9. Distribución: distribución es la acción y efecto de distribuir (dividir algo entre

varias personas, dar a algo el destino conveniente, entregar una mercancía.

10. Estrategia: plan ideado para la dirección de un asunto y para designar al conjunto
de reglas que aseguran una decisión óptima en cada momento. En otras palabras,
una estrategia es el proceso seleccionado a través del cual se prevé alcanzar un
cierto estado futuro.

11. Estrategia de publicidad: es un plan de acción diseñado para incentivar las ventas
de determinados productos o servicios, captando nuevos clientes o invitando a los
ya existentes a repetir.

12. Fidelización: es el acto y la consecuencia de fidelizar: lograr que los clientes o los
trabajadores de una compañía mantengan la fidelidad hacia ella. Este concepto se
utiliza con frecuencia en el terreno del marketing. La fidelización es un objetivo que
persiguen las empresas para que sus clientes compren sus productos de manera
periódica.

13. inventario: Es una relación detallada, ordenada y valorada de los elementos que
componen el patrimonio de una empresa o persona en un momento determinado.
14. Marca: es un término que cuenta con varios usos y significados. Uno de los más
frecuentes está vinculado al derecho exclusivo a la utilización de una palabra, frase,
imagen o símbolo para identificar un producto o un servicio.

15. Mercado: para referirse a todo aquel sitio público en el que, en los días
establecidos, se procede a comprar o vender diversos productos.

16. Producto: se conoce como producto a aquello que ha sido fabricado (es decir,
producido). Esta definición del término es bastante amplia y permite que objetos
muy diversos se engloban dentro del concepto genérico de producto.

17. Promoción: se utiliza para nombrar al impulso de un proceso o de una cosa; a la

mejora de las condiciones de algo; y a las actividades que se desarrollan con la
intención de dar a conocer un producto o de incrementar su comercialización.

18. Promoción persuasiva: es conocida como la modalidad publicitaria dedicada

principalmente en el convencimiento del público por un determinado producto o
servicio apelando específicamente a sus factores sensoriales, subjetivos o
emocionales.

19. Promoción de ventas: se utiliza para nombrar al impulso de un proceso o de una

cosa; a la mejora de las condiciones de algo; y a las actividades que se desarrollan
con la intención de dar a conocer un producto.

20. Publicidad: al anuncio que apunta a llamar la atención de potenciales usuarios,

clientes, compradores.
 21. Satisfacción del Cliente: el término puede referirse a saciar un apetito, compensar
una exigencia, pagar lo que se debe, deshacer un agravio o premiar un mérito.
Cliente, por otra parte, es la persona que realiza un determinado pago y accede a un
producto o servicio.

22. Target: La noción se emplea con frecuencia en el marketing y la publicidad. En

este contexto, el target es el destinatario al que pretende llegar un servicio o un
producto y sus correspondientes campañas de difusión.

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