FACULTAD DE CIENCIAS AGROALIMENTARIAS Y DEL AMBIENTE

DEPARTAMENTO DE AGRONOMÍA

Presentación

Estudiante:

Franklin Alexander Piña Yuli

Matricula:

2018-0141

Asignatura:

Comercio internacional 1

Tema:

Capítulo 1

Profesora:

Luján Rosario

Fecha:

09-10-21
 Índice
1-Introducción 3
2-Análisis 4
Reglas en una negociación 5
1-Interés por parte de los afectados 5
2-Respecto a la otra parte(Regla) 5
3-Debes considerar a tu competencia como un enemigo 5
4-Ver a las personas como problemas 5
Riegos de una negociación 5
Solución de los riesgos de una negociación 6
Carácter que debe tener un negociador 6
Característica personales 6
Característica directa en la negociación 7
Estilos de negociación 7
2-La negociación progresiva: 7
Generalidades de los estilos de negociación 7
Tipos de negociadores 8
Estrategia de negociación 8
Estrategias típicas 8
1-Estrategia de "ganar-ganar"(integrativa): 8
2-Estrategia de "ganar-perder" (Competitiva) 9
Tácticas para la estrategias 9
Tácticas desarrollo 9
Tácticas de presión 9
Lenguaje y comunicación en una negociación 9
Lugar en una negociación 10
Debemos de conocer lo siguiente: 10
Conclusión 11
 1-Introducción

Es importante saber que ha continuación se estará explicando el tema de negociación y las

técnicas para realizar una negociación a pesar de que las negociaciones son procesos sociales
que se dan continuamente, no es fácil hacerlo bien, y rara vez nos hemos preocupado de
desarrollar técnicas de negociación que nos ayuden a salir airosos de las muchas situaciones
con las cuales nos enfrentamos continuamente. Es decir solemos utilizar en todos los
contextos, desde la cotidianidad personal, laboral, empresarial, política y económica, es tan
importante que su jerarquía rebasa conceptos como el arbitraje de terceros, los procesos
judiciales, el empleo de componedores o la figura de mediadores. Por eso se trata de explicar
lo mejor posible el siguiente tema.
 2-Análisis

Realmente es normal apreciar negociaciones pero no es regular saber que lo que significa así
que una negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres humanos ya
que siempre se interatura en este acto y es una consecuencia de la vida en sociedad:
continuamente deseamos cosas que no dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de
otros. A menudo, esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes; a veces incluso
contrarios a los nuestros. Para conseguir objetivos, es preciso convencer, o bien combinar
objetivos propios o ajenos, o al menos conciliarlos.

Por lo que es necesario saber las reglas para obtener un mejor resultado que lo que siempre
se quiere, estas reglas son las siguientes las cuales están resumidas para mejor compresión.

Reglas en una negociación

1-Interés por parte de los afectados

Tiene que tener interés ambos involucrados y así se realizar mejor el acto si no es algo común
no entrar en negocio.

2-Respecto a la otra parte(Regla)

Es decir si quiere hacer un negocio con alguien debe de saber que debe haber un respeto
mutuo entre las persona que quiere asociar.

3-Debes considerar a tu competencia como un enemigo

Si tienes una competencia es mejor considerarla como alguien que pueda elevar tu ventas y
también puede ser tu aliado en ventas.

4-Ver a las personas como problemas

Debes de saber que tienes que resolver los problemas de las personas que quiere hacer el
negocio y resolver el problemas y suplir las necesidades que satisfaga a la personas.

Es importante destacar que si se cumplieran estas reglas las ventas de la personas aumentaría
en el sentido que si tienen un orden de lo que haces y cómo hacerlo es más fácil realizar
cualquier venta es decir negociación.
 Riegos de una negociación

En una negociación se aprecian riesgos, es decir como toda las área de negocio por ejemplo
iniciar una negocio existen riesgos los cuales no se le debe tener miedo, por eso un comienzo
de todos lo que tendrán un nuevo estilo de negocio y se le debe dar avisar de estos riesgos.
Los cuales son:

1-Lo que pierdan en el negocio no cumpla luego lo acordado en el concentrado lo que

ocasiona una disputa con los miembros asociados.

2. El que se le disminuya las ventas no estará dispuesto a negociar nunca más con quien le ha
vencido, imposibilitando establecer relaciones económicas duraderas.

Solución de los riesgos de una negociación

Si se llega a pasar por esta crisis debes de tener un plan b en el contrato, es decir algo que
beneficie los interés del negocio o buscar la solución entre ambos. Esa voluntad de superar el
riesgo, al menos, de conseguir compromisos beneficiosos, suele brotar de una convicción,
expresa o latente de que la permanencia en el conflicto y la hostilidad que brota de éste, son
indeseables, bien por sí mismas o porque llevan a consecuencias prácticas negativas. Por
tanto, se aspira o bien superar totalmente el riesgo, o al menos a conseguir acuerdos
beneficiosos para las dos partes.

Carácter que debe tener un negociador

Debes entender que para iniciar una negociación debes de optar ciertos requisitos en el
transcurso o ante lo cuales más bien son caracter:

Le gusta negociar: No puede iniciar esto si antes querer hacerlo.

Entusiasta: Aborda la negociación con ganas de mejor y hacerlo qué mente de poder
hacerlo.

Persuasivo: sabe convencer es utilizar las palabras para poder llegar hacerle cambiar de
opinión a cualquier socio que te interese negociar.

Muy observador: saber ver los problemas en el problema que te puedes encontrar mucho
antes de tenerlo es una excelente alternativa.
 Característica personales

Psicólogo: capta los rasgos principales de la personalidad para saber con quien puede
trabajar.

Sociable: Deber ser sociable en el sentido que siendo así puede buscar nuevos clientes y
saber tener una conversación interesante, animada, variada, oportuna y ayudará mucho.

Respetuoso: muestra deferencia hacia su interlocutor, comprende su posición y considera

lógico que luche por sus intereses. Su meta es llegar a un acuerdo justo, beneficioso para
todos.

Honesto: Esto ayudará mucho ya que las personas te pondrá a prueba y el a negociar de
buena fe, no busca engañar.

Profesional: es una persona capacitada, con gran formación académica ya la vez saber
comportarse.

Característica directa en la negociación

Estas son las características que debe tener en el momento de negociar son: Detesta la
improvisación,meticuloso, firme y sólido, autoconfianza,ágil, aceptar el riesgo, paciente,
creativo.

Estilos de negociación

Los estilos de negociación son formas de actuar que pueden ser pretendidas de manera
reflexiva, o bien derivarse de manera espontánea de la personalidad de los negociadores.
Cada persona será diferente en una negociación por lo que no existirá un esquema fijo pero si
algo que te puede ayudar.

1-La negociación inmediata:

Este tipo de negociación solo busca terminar el acuerdo sin buscar tener una relación de
amistad. El negociador se mantiene firme, duro, impetuoso y arrollador. Pretende llegar
pronto al acuerdo, y emplea la fuerza como elemento motivador. Crea un clima de tensión, y
solamente acepta cooperar si aceptan sus reglas de juego.
2-La negociación progresiva:

Este busca tener el negocio y tener amistad entre el acuerdo es decir crear una atmósfera entre
ellos para seguir haciendo negocio, tiene gran capacidad de diálogo, le gusta negociar con
cordialidad; es discreto en la información que maneja, y no se compromete con lo que no
puede cumplir. Le da importancia a las pruebas demostrativas.

Generalidades de los estilos de negociación

Estos estilo de negociación depende de la forma personal del negociador pero los buenos
negociadores tienen la sangre fría necesaria para las largas conversaciones, son difíciles de
desgastar, aguanta el golpe y hace falta mucho para enfadarse. Su motivación esencial es
obtener un resultado duradero que facilite salir del desacuerdo que impone la negociación.

Tipos de negociadores

1-Negociador enfocado en los resultados

En realidad este negociador no le importa que pasara con la relación entre los asociados sólo
le importa el resultado de las ventas es decir nada que no sea de negocio no le interesa el solo
quiere cumplir su objetivo a toda costa.

2-Negociador enfocado en las personas:

Este es todo lo contrario al anterior, éste busca tener una relación argumental con sus palabras
para que el otro bando confíe en su negocio y le tenga confianza a el proyecto que se quiere
trabajar.

De todos modos, en la mayor parte de los casos el representante los negociadores al menos
moralmente por las propuestas, debates, compromisos y pronunciamientos previos que haya
mantenido con sus representados, de tal modo que si la negociación se prolonga o se plantean
novedades importantes, debe consultar con sus representados.
 Estrategia de negociación

Esto funciona para ambos ya que al analizar los medios convenientes para negociar, hay que
distinguir que conviene y que no.

Estrategias típicas

Aquí entra estas estrategias:

1-Estrategia de "ganar-ganar"(integrativa):

El objetivo es encontrar fórmulas que tengan en cuenta los intereses de ambas partes, y llegar
a una solución que sea aceptable para todos. Incluso, lo ideal es que las dos o más partes
salen muy beneficiadas.

2-Estrategia de "ganar-perder" (Competitiva)

El objetivo es obtener las máximas ventajas a expensas de la otra parte. Se basa en la

percepción de un conflicto irreconciliable de ambas partes. El procedimiento utilizado
consiste en hacer las máximas demandas, manteniéndose rígido en esas postura sin
concesiones.

Tácticas para la estrategias

Son las diferentes formas de ejecutar la estrategia. Definen las acciones que se tienen que
realizar antes, durante y después de la negociación. Son, en definitiva, las habilidades y
recursos más específicos y puntuales para aplicar la estrategia.

Tácticas desarrollo
Esta solo busca cumplir las estrategias que están propuesta sin atacar a la competencia.

Tácticas de presión
Esta clase de táctica de negociación está diseñada para estructurar la situación de forma que
únicamente una parte pueda hacer concesiones de forma eficaz.
Cuando se posee cierta fuerza y hay un objetivo concreto que se estima esencial, se puede
plantear éste como una condición para negociar (“No vamos a seguir negociando, a no ser
que acepte antes ...”). Es frecuente aplicarla en casos de despido (“Si no los readmite, no nos
sentaremos a negociar”); o desde la parte patronal, en caso de huelga (“No negociaremos bajo
presiones“ ).

Lenguaje y comunicación en una negociación

En la negociación es fundamental ser un buen comunicador, es decir, saber expresarse bien

para que la otra parte nos entienda y le quede claro cuáles son nuestras expectativas. La
educación y las buenas maneras son muy importantes en una negociación; pero a veces
nuestros gestos dicen lo contrario si trata de cumplir ciertas de estas recomendaciones podrás
entrar en negociación.

Para saber más de los aspecto de negociación cuando se habla de lenguaje y negocio debería
de hacer lo siguiente: Debes tener confianza al hablar y ser breve con tu palabra ya que si
hablas mucho podrías aburrir a tu cliente,, debes de tener moderación sin hablar con tanta
confianza, mirar a los ojos si haces esto podrás transmitirle a la persona que no estas
hablando de más.

Lugar en una negociación

● Negociar en nuestras oficinas
● Negociar en sus oficinas
● Negociar en terreno neutral

Debemos de conocer lo siguiente:

Intereses y motivaciones de los contrarios.
Identificar sus objetivos.
Información sobre su empresa
Sus condiciones laborales
El tipo de negociaciones que prefiere (cooperativas o competitivas).
Cómo se han realizado las negociaciones anteriores.
La categoría profesional de la persona que va a negociar.
El poder que tiene el adversario.
La capacidad de decisión.
Los puntos fuertes y débiles de la otra parte. Costumbres.
Perfil general.
 Conclusión

Para concluir diremos que la negociación juega un papel trascendental en la vida de los seres
humanos en los diferentes ámbitos de su vida. También se explicó la importancia de la
negociación para lograr acuerdos y resolver los conflictos suscitados entre las partes, que
pueden provenir del mismo país o de países diferentes, por lo cual se debe tener la
información pertinente. Además, se habló del alcance de la comunicación para triunfar en la
negociación; cómo se engendra el proceso de comunicación y los elementos que intervienen.
Otro aspecto saliente fue el aprecio de la negociación para tornar más competitiva a la
empresa y consolidar sus relaciones positivas a largo plazo.