Ensayo “Instrumentos de Análisis del Marketing Estratégico”

Bach. Alarcón Cuba Juan

Universidad Nacional San Cristóbal de Huamanga

AD-612: Marketing Estratégico

MBA. MIL. Lic. Leidy TUPIA CCENTA

Julio 20, 2022

 Introducción

En los procesos de venta actuales, la aplicación de modelos y estrategias de marketing al

crecimiento empresarial es un hecho evidente. Vendedores y vendedoras enfatizan la

omnipresencia de los mensajes publicitarios donde se destacan sus productos y ventajas, pero no

se enfocan en las características del consumidor y más aún en sus productos, el mercado no está

profundamente segmentado y los clientes no son investigados.

Por ende, el análisis mediante estas herramientas es conocer si influyen en la decisión de

compra del consumidor de productos las ventajas y desventajas y mucho importa el cómo la

empresa llega a sus consumidores para lo cual un buen estudio o utilización de modelo de

análisis ayudara a concretar de manera positiva la implementación de cualquier estrategia.

El producto consiste básicamente en un conjunto de características físicas e intangibles

que satisfacen o buscan satisfacer las necesidades del comprador y necesitan satisfacer las ideas

de utilidad esperadas, pero la tendencia es actual. Las tendencias se indican mediante la

conciencia de marketing. A los consumidores le gustan los productos debido a su valor

emocional. o externos que por la propia utilidad entonces cabe mencionar que en una

organización siempre importa el todo mas no un solo sector o área dentro de ella.

Así, paulatinamente nuestro medio le esta asignando una mayor importancia a la

aplicación de esta ciencia social para lograr resultados exitosos en la gestión de una organización

por ende ayuda a las organizaciones realizar estudios utilizando estos modelos y métodos para

tener una visión clara y objetiva del mercado a donde se pretende llegar.
 Instrumentos De Análisis Del Marketing Estratégico

I.- Marketing Estratégico.

Para Jacques (2003) considera que el marketing estratégico se basa en la síntesis de las

necesidades existentes de las personas y las empresas, con el objetivo de encaminarlas a crear

oportunidades, tanto en el corto como en el mediano plazo, en donde se especifique aspectos

relevantes, como la misión, el planteamiento de los objetivos y las tácticas que se emplearán.

Millán, A. et al. (2013) señala que: El marketing estratégico embarca un análisis del

escenario actual de la empresa y brinda entendimiento del mercado y sus necesidades con el

propósito de encontrar oportunidades y amenazas, que combinándolos con los recursos de la

empresa puedan determinar una ventaja competitiva. (p. 28).

II.- Análisis Estratégico Mediante Instrumentos de Marketing.

2.1. Matriz Flor

FLOR es una abreviatura de Fortalezas, Logros, Oportunidades, Desafíos.

Conceptualmente, en la planificación estratégica, Debido a variaciones en la matriz DAFO.

La construcción de una estrategia comercial consta de tres componentes principales:

Identificar ventajas competitivas o claras. que está haciendo la empresa, Especialmente bien, y

por lo tanto lo distinguen de los competidores. (Grisales, J, 2010)

Encuentra un "nicho" en el medio. La posición de la empresa en el segmento Compatible con la

visión de la empresa. Encontrar la mejor combinación de ventaja competitiva y Las

comparaciones y los nichos están a tu alcance. (Grisales, J, 2010)

 Por lo tanto, el análisis FLOR está diseñado para ayudar al estratega a encontrar el mejor

ajuste entre las tendencias del exterior (desafíos y oportunidades) y su arma para contrarrestarlas

(logros y fortalezas). Conviene tener presente las siguientes definiciones operacionales:

Fortalezas. Son dichas actividades y características internas de la organización que le

permiten apoyar el logro de sus metas, objetivos y desafíos declarados

Logros. Son los logros alcanzados por la empresa durante su tiempo en el mercado y

representan las metas que ha alcanzado en la mayoría de los casos; En otros casos, son éxitos

logrados tras hechos coyunturales.

Oportunidades. Son eventos, hechos o tendencias en el entorno de la organización, que,

si se aprovechan de manera oportuna y adecuada, ayudarán a apoyar el logro de las metas,

objetivos y desafíos establecidos.

Retos. Son todas las metas, aspiraciones, deseos, planes y proyectos formulados por la

empresa.

2.2. Matriz BCG (Boston Consulting Group)

La matriz BCG Es una herramienta de marketing estratégico fundamental para las

empresas. Esta matriz ayuda a las empresas a analizar su cartera de productos para proponer la

estrategia más recomendable a llevar a cabo, describe en forma gráfica La matriz que está

compuesta por dos ejes. El eje vertical representa la tasa de crecimiento del mercado, el eje

horizontal representa la cuota de mercado esta matriz los distingue entre 4 grupos:
 2.2.1. Interrogantes.

Son aquellas divisiones que tienen una participación relativa de mercado baja, aunque se

encuentren en una industria de crecimiento rápido, Son productos con un crecimiento elevado,

pero con una participación débil en el mercado. Debido a su alta tasa de crecimiento, suele

requerir altas inversiones financieras, pero debido a su baja participación de mercado, los

ingresos que genera son bajos. En este punto de la matriz BCG, las estrategias deben ser

reevaluadas, ya que absorben una gran cantidad de recursos y no siempre se desarrollan

activamente. En este punto, esta categoría de producto o unidad estratégica de negocios puede

crecer y convertirse en un productor líder o, por el contrario, en un producto de perro. (David,

2003).

2.2.2. Estrellas.

Son aquellas las divisiones que representan mejores oportunidades de crecimiento y

rentabilidad a largo plazo para las compañías En la matriz BCG los productos estrella tienen un

alto crecimiento y una alta participación de mercado. Son excelentes generadores de liquidez y

se encuentran en un entorno dinámico, por lo que es importante prestarles la debida atención.

Además, necesitan invertir constantemente para fortalecer su posición en el mercado y así

convertirse en un producto maduro que luego se convertirá en un producto revolucionario. Sin

embargo, en mercados con innovación tecnológica constante, los productos líderes pueden

convertirse en productos perro, porque incluso con una inversión significativa de recursos, los

competidores pueden superar el mercado. (David, 2003).

 2.2.3. Vacas generadoras de efectivo.

Son divisiones que tienen una posición alta de la participación relativa en el mercado,

pero compiten en una industria de crecimiento lento, Son productos con alta participación de

mercado y bajas tasas de crecimiento, lo que se traduce en productos maduros y estandarización

de la industria. Los productos de vaca son una fuente de dinero esencial para las empresas

porque la cantidad de inversión que requieren es relativamente baja. Se recomienda que el dinero

ganado se utilice para desarrollar nuevos productos importantes que puedan convertirse en

nuevos productos vaca en el futuro. (David, 2003).

2.2.4. Perros.

Tienen una participación de mercado relativamente baja y compiten en una industria de

crecimiento lento o que no crece, la cual tiene un bajo crecimiento de mercado y baja

participación de mercado. Debería considerar eliminarlos de su catálogo de productos, ya que

pueden generar resultados negativos. (David, 2003).

2.3. Matriz ADL (Arthur D. Little)

La matriz ADL fue desarrollada y nombrada en honor a la firma consultora Arthur D.

Little, Inc. (ADL) a fines de la década de 1970. Es una de varias matrices de planificación de

cartera que representa las diversas actividades de una empresa en forma bidimensional. ADL

Matriz es una cartera técnica independiente que se utiliza para la consolidación de carteras o la

gestión empresarial estratégica. (Gennaro Cuofano , 2021)

 2.3.1. La Madurez Del Negocio

Se consideran cuatro etapas:

Etapa Embrionaria. El nacimiento del mercado. El lanzamiento del producto se

caracterizó por un mercado en rápido crecimiento, poca competencia y (todavía) altos precios de

venta.

Etapa de Crecimiento. El mercado continúa consolidándose y aumentando las ventas,

con pocos (si es que hay) competidores.

Etapa de Madurez. Mercado y cuota de mercado estables, sólida base de clientes,

precios más bajos debido al aumento de la competencia. Muchos competidores buscan

diferenciarse para ganar clientes y mantener el mercado.

Fase de Envejecimiento. La demanda del producto está disminuyendo y las empresas

están abandonando el mercado. Las empresas dejan de fusionarse o salir del mercado. La

competencia es muy feroz.

Posición Competitiva. Se consideraron cinco escenarios diferentes. Hace un tiempo,

debido a la estabilidad del mercado, era más difícil reconocer estas etapas además de la

existencia de empresas. De momento, es fácil identificar qué productos o marcas han pasado por

estas etapas (Nokia, Kodak, GPS).

Dominante. En esta etapa hay poca o ninguna competencia debido a la introducción de

un producto nuevo o desconocido en el mercado. Puede caracterizarse por un mercado

monopólico o un mercado protegido. Este escenario rara vez ocurre, solo gracias a las nuevas

tecnologías (como es el caso del iPhone).

 Fuerte. La cuota de mercado es fuerte y estable sin importar lo que hagan los

competidores. Finalmente, puede planificar su estrategia sin mirar el mercado.

Favorable. La organización tiene una ventaja competitiva en ciertos segmentos del

mercado. Hay muchos competidores, campo altamente fragmentado, el mercado de cada empresa

debe ser protegido.

Sostenible. El nicho de la organización en el mercado mundial es pequeño y su cuota de

mercado se basa, entre otras cosas, en el prestigio u otra forma de diferenciación del producto.

Débil. La organización sigue perdiendo cuota de mercado y la línea de negocio es

demasiado pequeña para seguir siendo rentable.

2.4.- Modelo McKensey o el de las 7S

Este modelo de análisis de las 7's de McKinsey fue ideada en 1980 por Tom Peters y

Robert Waterman dos consultores conocedores de la empresa McKinsey & Company, Inc. la

cual es una empresa global que se concentra en desarrollar alternativas de solución a los

problemas relativos a la administración estratégica y que prestaran sus servicios a la gran

cantidad de negocios del mundo, gobiernos e instituciones.

2.4.1.- Significado De Cada Una De Las “s”

Este modelo incluye dos tipos, los elementos laterales y/o blandos y los elementos fuertes

entre los elementos blandos son:

La Estrategia. Es la forma en que se organiza un proyecto, se enfocan los recursos y

siempre se está innovando y creando nuevas formas de lograr los resultados deseados. Esta se
puede comparar con el jefe del proyecto. En la diversidad de estrategias se divisan las líneas de

negoción, la misión, la visión, la filosofía y así determinar los indicadores críticos de éxito de las

organizaciones en el mundo. (GOODSTEIN, Leonard D. Planeación Estratégica Aplicada.

Bogotá).

La Estructura. " De esta manera se puede definir el proyecto, se organiza y trabaja en

conjunto con otros proyectos para determinar responsabilidades similares; Esto define la

jerarquía u posición del proyecto para ver su tamaño y asignar tareas y responsabilidades de los

integrantes de dicho proyecto para lograr los objetivos establecidos y trazados en sus

determinados planes". (GOODSTEIN, Leonard D. Planeación Estratégica Aplicada. Bogotá)

El Sistema. Son aquellos procesos que internamente sirven para el funcionamiento del

Proyecto. (GOODSTEIN, Leonard D. Planeación Estratégica Aplicada. Bogotá)

En los elementos fuertes están:

Las Habilidades. Son las competencias requeridas por los integrantes del proyecto, en

donde se identifican las fortalezas, debilidades, amenazas y oportunidades de la organización.

(GOODSTEIN, Leonard D. Planeación Estratégica Aplicada. Bogotá).

El Personal. Los trabajadores son la columna vertebral y parte primordial de la

organización.

El Estilo. El comportamiento del proyecto, el estilo de liderazgo y la cultura son cómo

funciona este proceso. (GOODSTEIN, Leonard D. Planeación Estratégica Aplicada. Bogotá).

 Los Valores Compartidos. "Son el corazón de la empresa. Lo que junta o une a los

miembros y alinea a todos aquellos en una misma dirección con una sola visión

estratégica"(GOODSTEIN, Leonard D. Planeación Estratégica Aplicada. Bogotá).

Con estos factores se pasa por el elemento en el que se encuentra la deficiencia ya partir

de ahí se empieza a mejorar el proceso de la organización.

2.5.- Modelo Arnold Hax (Modelo Delta).

Modelo delta El modelo delta se encuentra conformado por un conjunto de esquemas y

metodologías que se ha desarrollado en los últimos años, con el fin de ayudar a los ejecutivos a

la implementación de estrategias eficaces a nivel de cada uno de los negocios, por lo tanto, es el

resultado de la convicción de que el mundo de los negocios ha obtenido como experiencia en los

últimos años transformaciones de tal manera que los esquemas gerenciales existentes no son

válidos o son nulos. En esta transformación la fuerza fundamental es el surgimiento de la

economía de redes, cuya manifestación más obvia es el internet, través de las redes se desarrolló

una gran relación entre clientes, proveedores y empresas que cambió los fundamentos de la

ganancia y por ende el campo estratégico, (Hax, 2014).

Según Vela, (2016), El modelo delta es un marco estratégico que se enfoca en el cliente,

por lo que examina las principales opciones disponibles para establecer una conexión con un

cliente o consumidor y sugiere cómo alinear la estrategia y la ejecución a través de la alineación

adaptativa en las operaciones. Según el modelo delta, el centro de las estrategias es el cliente, el

cliente debe presentarse de una forma diferente, el objetivo es atraer, satisfacer y retener al

cliente o consumidor. (p.187).

2.6.- Modelo de Michael Porter

El modelo de MICHAEL PORTER es una guía útil para individuos y organizaciones

porque ayuda a identificar situaciones de riesgo que ocurren en el ambiente organizacional, tanto

interno como externo, y de esta manera se pueden estudiar ampliamente las soluciones

estratégicas. Los inconvenientes traídos por la empresa. (Neil Kay, 2014)

1. Amenaza De Nuevos Competidores.

Hace que los negociantes conozcan y analizar a sus nuevos competidores será

importante, esto significa que es un factor de amenaza para ellos dentro del mercado, por lo que

deben usar tácticas de juego de roles de manera efectiva. Actúa como una barrera de entrada, ya

que deben tratar de mantener las ganancias. alto; Es decir, evitar que otros obtengan una ventaja

en costos y marquen una diferencia en la industria.

2. Poder De Los Proveedores.

Incluye la capacidad de negociar con los empresarios de manera que no afecte los

estándares de precios que manejan los proveedores, e intenta medir la calidad de los productos

que ofrecen con base en la participación de diferentes industrias alrededor del mundo. Por otro

lado, cuando no hay producto que se puedan sustituir por otros, los proveedores serán los más

beneficiados al igual que la empresa.

3. El poder De Los Compradores.

Los clientes son analizados directamente; Es decir, si es menos significa que pueden

comprar más bienes o consumir más servicios, pero esto también depende de lo que ofrece el
empleador, por lo que se les debe dar la opción de comprar más, de lo contrario optan por otro

método. Asimismo, pueden ser ellos quienes se conviertan en productores de los bienes que

necesitan, dejando de lado a sus proveedores.

4. Amenaza De Productos Sustitutos.

Los productos sustitutos tienen el mismo valor que los productos que ya están en el

mercado, excepto que llegan al consumidor de diferentes maneras para reducir los costos de

producción, y si tienen un alto grado de efectividad el riesgo puede ser enorme.

5. Rivalidad Entre Competidores Existentes.

La competencia es muy fuerte porque el objetivo es obtener una gran participación de

mercado ya que la mayoría de ellos está tratando de utilizar estrategias para retener clientes,

aumentar la demanda, producir más y así poder invertir para convertir o mejorar. Producto o

servicio.

6. Proceso Del Modelo.

Para completar la solicitud, se deben evaluar ciertos factores para cada uno de ellos:

Amenaza de nueva competencia, Fortaleza de mercado del proveedor, Fortaleza de mercado del

comprador, Amenaza de productos sustitutos del producto, Competencia entre competidores

existentes. Es necesario identificar dónde están los puntos más persistentes y frágiles de la

organización, y luego distinguir entre las modificaciones realizadas en la realidad y en el futuro,

ya que pueden ser tanto positivas como negativas, por lo que se busca respuesta. y en base a

estrategias de mejora para cada proceso.

2.7.- Modelo de Igor Ansoff

Esta es una de las importantes herramientas de análisis de la estrategia empresarial y de

marketing en general. Luego de analizar diferentes metodologías, se ha encontrado que esta

matriz es una herramienta ideal para potenciar la competitividad de un negocio dentro de una

empresa, en base a producto o servicio y escuela de mercado. Útil para empresas con objetivos

de crecimiento porque otras estrategias son principalmente de resolución de problemas, tienen

planes operativos establecidos, requieren un conocimiento profundo de las estadísticas y

requieren más datos.

La Matriz de Ansoff establece cuatro modelos de estrategias en función y determinación

del producto o servicio y mercado objetivo a que se dirige como objetivo empresarial.

Estrategia de Penetración de Mercados.

La primera opción es ver una oportunidad de ganar una mayor participación de mercado

con nuestros productos existentes en los mercados en los que operamos actualmente.

Para lograr este objetivo, realizaremos actividades para aumentar el consumo de los

clientes, generar clientes potenciales (publicidad, promoción) y atraer clientes de la competencia

(esfuerzos (pruebas de nuestros productos, nuevas aplicaciones, imágenes mejoradas). Esta

opción estratégica ofrece mayor seguridad y menores tasas de error cuando trabajamos con

productos que ya conocemos en los mercados que conocemos. (Espinoza, 2015)

Estrategia de Desarrollo de Nuevos Mercados.

La segunda opción estratégica es si la empresa puede ingresar a nuevos mercados con

sus productos existentes. Para implementar esta estrategia, se deben identificar nuevos mercados
geográficos, nuevos segmentos de mercado y/o nuevos canales de distribución. Ejemplos de esta

estrategia son: expansión en la región, a nivel nacional, a nivel internacional, venta online o

nuevos acuerdos con distribuidores. (Espinoza, 2015)

Estrategia de Desarrollo de Nuevos Productos o Servicios.

En esta elección estratégica de marketing, la organización desarrolla nuevos y novedosos

productos para los mercados objetivos en los que opera y participa actualmente. El mercado es

dinámico y por tanto en constante cambio, es perfectamente razonable que en algunos casos sea

necesario introducir un nuevo producto, modificar o actualizar un producto para satisfacer la

nueva demanda derivada de estos cambios. (Spinoza, 2015).

Estrategia de Diversificación.

Finalmente, la estrategia de diversificación debe considerar si existen oportunidades para

desarrollar nuevos productos en nuevos mercados. Esta estrategia es el último recurso que debe

elegir una empresa ya que ofrece menos seguridad porque cada empresa, más alejada del

conocimiento de los productos que vende y de los mercados en los que opera, tendrá un mayor

riesgo de fracaso. (Espinoza, 2015)

Aplicación de la Matriz de Ansoff Para aplicar la Matriz, se realiza un análisis interno de

la empresa, se determina la posición actual de la empresa y se establecen objetivos. Este análisis

puede ser apoyado por diferentes herramientas como FODA, FODA, etc.
 CONCLUSION.

Es importante destacar que, con un mercado tan competitivo, con temas políticos y

económicos muy complejos y muchas veces en contra, obliga a las empresas y a sus áreas de

marketing a ser más creativas y a efectuar análisis más completos para así demostrar la

efectividad del producto que están ofertando.

Generando estrategias claves y proyectos de marketing adecuados la empresa puede

llegar al cliente que ya no compra o a un nicho de mercado nuevo al cual aplicando una buena

estrategia de investigación de mercados se puede generar proyectos que duren el tiempo y así

poder generar rentabilidad y mantenerse como empresa en el tiempo.

Como ya lo mencioné con anterioridad, los seres humanos siempre estamos escasos de

algo, y cuando necesitamos “algo” o deseamos “algo”, siempre establecemos relaciones

comerciales o de servicio con los demás, el mercado debe ser más especializado porque las

necesidades, deseos y características de todos nunca son iguales, por lo que el mercado debe

satisfacerlos creando productos y para ello será importante realizar una buena investigación

objetiva que ayude a plantear estrategias adecuadas según las necesidades y oportunidades de las

empresas.

Creo que el marketing y más aún las estrategias y modelos de estudio, como materia

dentro de un plan de estudios universitarios, es de mucha importancia, ya que, Como futuros

profesionales, nos podemos encontrar ante la necesidad de montar nuestra propia empresa o

simplemente ante un puesto de trabajo que requiere conocimientos básicos de marketing, porque

nos proporciona herramientas teóricas y prácticas para aplicar nuestros conocimientos como

probos profesionales dentro y fuera de nuestra área de labores.