Gestión del punto de venta

La gestión del punto de venta es el resultado de la planeación comercial elaborada por la

organización, la cual a su vez se apoya en la planeación estratégica del negocio o unidad
de negocio.
1. Definición de la misión
2. Establecimiento de objetivos
3. Diseño de la cartera de negocios
4. Planificación de marketing y otras estrategias funcionales
Planificación comercial
● Objetivos de la estructura de negocio
Posición en la cadena de valor del sector
● Objetivos financieros
Cómo conseguimos beneficios/utilidades
● Objetivos de mercado
Cómo conseguimos ingresos
● Objeto de innovación y procesos
Cómo innovamos y reducimos costos
● Objetivos de formación y crecimiento
Cómo conseguimos la inteligencia

Función comercial de la empresa

Es lo que conecta a la empresa con el mercado a través del intercambio.
Desde el punto de vista productivo:
Compras > Producción > Ventas
Identificar las necesidades del mercado y adaptar el proceso de producción.
Desde el punto de vista de marketing:
El nexo de la unión entre ambos lados del intercambio, a la ejecución de esta función
comercial se le llama Plan de Marketing.

Plan de Marketing
○ Fases
1. Análisis de la situación
Análisis externo. Situación del mercado, micro y macroentorno.
Análisis interno. Situación de la empresa.

2. Planteamiento de objetivos
Cuáles son nuestras metas y objetivos

3. Diseño de estrategias y plan de acción

Camino a seguir de acuerdo a los elementos de la mezcla de mercadotecnia.

4. Evaluación, organización, implementación y control de la estrategia y

resultados
Resultados de la actividad comercial
● Tipos
○ Nivel institucional (estratégico)
Cumple con la tarea de disminuir la incertidumbre que se genera en el ambiente,
determinando las amenazas y oportunidades y diseñando estrategias para enfrentarlas. Es
una proyección a largo plazo, se toma encuenta una misión, visión y las metas.
➔ Es la base de otros planes subsecuentes.
➔ Conducida por la dirección de la empresa.
➔ Marco de referencia para toda la organización.
➔ Maneja información externa.
○ Nivel intermedio (táctico)
Se refiere al empleo efectivo de los recursos aplicados para el logro de los objetivos
específicos, relaciona las tareas por hacer y el tiempo disponible para hacerlas con el logro
de los objetivos. Se realiza a mediano plazo.
➔ Conducida por los gerentes o el nivel medio de la organización.
➔ Orientada a la coordinación de recursos.
➔ Se enfoca en un departamento o área específica.
○ Nivel operativo
Se busca detallar los planes de mediano plazo y enfocarlos a un proceso, área o función de
la empresa. Busca la optimización y maximización de los resultados en tareas u
operaciones específicas. Se realiza a corto plazo.
➔ Las actividades tienen un orden y propósito.
➔ Visualiza futuras posubilidades y campos de participación.
➔ Responde a posibles conflictos/variables no previstas.
➔ Proporciona una base para el control (Fechas, indicadores de desempeño, etc).

Canales de marketing y redes de valor

● El sistema de canal de marketing es el conjunto de canales que utiliza una empresa.
● Los canales de marketing representan un costo de oportunidad.
● Los canales de marketing atienden y crean mercados, convierten a los clientes
potenciales en clientes rentables.
● Los canales elegidos afectan todas las demás decisiones de marketing:
○ La estrategia de fijación de precios
○ Decisiones en torno a publicidad
○ Fuerza de ventas
○ Compromisos con otras empresas
● Al lidiar con intermediarios, se debe decidir cuanto esfuerzo dedicar a las
estrategias pull & push.

Push (Empuje) Pull (Atracción)

Realiza esfuerzos para que el intermediario
busque ofrecer, promover y vender el
producto a los consumidores finales.
Se utiliza en productos de impulso o con
poca lealtad de compra.
Se realizan esfuerzos para convencer a los
consumidores de solicitar el producto a los
intermediarios.
Se utiliza cuando la lealtad hacia la marca
es fuerte y la marca está diferenciada.

Canal de marketing (Funciones y flujos del canal)

Los canales de marketing se encargan de trasladar los bienes desde los fabricantes a los
consumidores.
● Funciones de los miembros del canal
 ● Flujos del canal
● Niveles del canal
● Decisiones sobre el diseño del canal
Las preferencias de los clientes sobre determinados canales se ve afectada por factores
como el precio, la variedad de productos, la conveniencia y los objetivos de compra.
● Resultado de servicio de los canales
Los indicadores que nos ayudan a evaluar el servicio de los canales son:
○ Tamaño del lote
○ Tiempo de espera y entrega
○ Comodidad del punto de venta
○ Variedad de productos
○ Servicios de respaldo

● Alternativas del canal (Estrategias de distribución)

Se distinguen de acuerdo con los tipos de intermediarios disponibles, el número requerido y
las funciones que realizan.
● Distribución exclusiva
Limitar de forma importante el número de intermediarios. Otorga mejor control y menores
costos, pero requiere de un producto diferenciado.
● Distribución selectiva
Utilización de sólo algunos intermediarios que distribuyen un producto determinado. Otorga
una cobertura de mercado adecuada con un mayor control y menores costos.
● Distribución intensiva
Ocupar tantos puntos de venta como sea posible, es ideal para productos que los
consumidores compran con frecuencia o en muchos lugares. Otorga poco control y mayores
costos, pero con una gran cobertura de mercado.

● Conocimientos y responsabilidades de los miembros del canal

○ Política de precios
El fabricante establece una lista de precios, así como los descuentos e incentivos justos
para los intermediarios.
○ Condiciones de venta
Requisitos de pago y garantías del fabricante, como descuentos por pronto pago o
garantías por productos defectuosos.
○ Derechos territoriales de los distribuidores
Definen las zonas de operación de cada intermediario, suelen tener derecho exclusivo de
distribución sobre un territorio.
○ Responsabilidades y servicios mutuos

● Capacitación y motivación de los miembros del canal

El poder del canal es la capacidad de modificar la conducta de otros miembros del canal.
Existen 5 tipos de poderes del canal:
● Poder coercitivo
● Poder de recompensa
● Poder legítimo
● Poder experto
● Poder de referencia
Sistemas de canales de marketing
● Un canal de marketing convencional se conforma por: 1 fabricante, 1 o varios
mayoristas y 1 o varios minoristas; los cuales son independientes entre sí y buscan
maximizar sus propias ganacias.
● Un sistema de marketing vertical o integral actúa como un sistema unificado, donde
uno de los miembros es el propietario del resto.

● Conflictos del canal

Se dice que existe un conflicto de canal cuando las acciones de unos de sus miembros
impiden que otro alcance sus metas.
○ Conflicto horizontal
Se producen entre miembros del canal que se encuentran en el mismo nivel.
○ Conflicto vertical
Se producen entre los diferentes niveles del canal.
○ Conflicto multicanal
Se presentan cuando el fabricante establece dos o más canales que venden al mismo
mercado.
● Causas del conflicto del canal
○ Incompatibilidad de metas
○ Funciones y derechos confusos
○ Diferencias de percepción
○ Dependencia de los intermediarios
● Tipos de distribución
○ Distribución minorista
Actividades relacionadas con la venta directa de bienes y servicios al consumidor final para
su uso personal no comercial.
■ Autoservicio
■ Autoselección
■ Servicio limitado
■ Servicio completo
■ Minoristas empresariales
○ Distribución mayorista
Incluye todas las actividades relacionadas con la venta de bienes o servicios a aquellos que
los adquieren para volver a venderlos o usarlos en su negocio.
■ Comerciante mayorista
■ Mayoristas de servicios complejos
■ Mayoristas de servicios ilimitados
■ Comisionistas y agentes
■ Sucursales y oficinas de fabricantes y de distribuidores minoristas
■ Mayoristas especializados
KPI de abastecimiento
Contar con los insumos necesarios a tiempo es esencial para el buen
desempeño de tu proceso productivo, por lo que debes evaluar el servicio que
te prestan tus proveedores según estos indicadores:

• Costo medio de pedidos. Cada uno de tus pedidos tiene un costo interno que
variará dependiendo del tipo de producto o del destino de envío. Al saber cuánto
te cuesta un pedido en promedio, conocerás el margen de beneficio que obtienes.
• Plazo medio de pago. Conocer el tiempo que te conceden tus proveedores para
pagar te ayuda a determinar cuánto tiempo puedes conceder a tus clientes para no
afectar tu flujo de efectivo.
• Lead time. Es el tiempo en que tu proveedor tarda en resurtir tus órdenes de
compra y que la entrega sea oportuna en tu proceso productivo.
• Cumplimiento de plazos. Es importante dar seguimiento al cumplimiento tanto en
las entregas de pedidos por parte de tu proveedor como en los pagos de facturas
por tu parte.
• Porcentaje de errores en la facturación. No llenar correctamente los datos en la
factura o no detallar bien el concepto facturado son errores humanos comunes,
detectarlos ayudará a eliminarlos, una buena idea es recurrir a los sistemas
automatización de facturas para estas y otras fallas.

KPI de inventario
El control de inventario es importante para saber qué hay, qué falta y qué
sobra con el fin de ahorrar en costos innecesarios que afecten a la
rentabilidad. Las métricas a seguir son:

• Rotación de inventario de productos terminados. Cuida que el nivel de producción

corresponda a la demanda para que no haya escasez, pero tampoco exceso de
inventario.
• Rotación de inventario de materias primas. Tener los insumos necesarios a tiempo
para no afectar la producción es tan importante como no acumularlos para no
generar gastos y costos extra.
• Errores de previsión de demanda. Uno de ellos es, por ejemplo, pedir insumos para
mercancía que no se vende; es necesario analizarlos para que no se repitan.
• Rotura de stock de materia prima. Se refiere a la cantidad de demanda solicitada
por un consumidor o cliente que no haya sido satisfecha por ausencia
de stock suficiente para atenderla. Busca determina las causas y mejorar tu
planeación.

KPI de distribución
La gestión del almacén incide en los costos y en la
productividad, por este motivo es necesario poner atención
en los siguientes parámetros de medición:
 • Unidades procesadas por m . Se calcula dividiendo las unidades que se hayan
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procesado en un lapso determinado entre el espacio utilizable del almacén.

• Productividad en volumen movido. Al saber cuál es el volumen de producto
manejado por cada hora laborada, conocerás la eficiencia de tus empleados.
• Porcentaje de utilización de espacio. Tiene que ver entre otras cosas con la falta de
espacio dónde acomodar los insumos o los productos terminados; es importante
tomar en cuenta el espacio disponible antes de hacer nuevos pedidos.

KPI de transporte
La optimización en la gestión de tu flota representa ahorros de costos y
mejoras en la calidad del servicio al cliente final. La automatización de las
tareas te ayudará a dar seguimiento a estos KPI:

• Costo medio del transporte. El consumo de combustible, el mantenimiento de las

unidades, la planeación de rutas, el estilo de manejo de tus conductores, sus
salarios y los viáticos inciden en el costo de los trayectos.
• Costo por kilómetro. El costo que obtengas con el cálculo anterior debes dividirlo
entre los kilómetros recorridos por cada vehículo.
• Envíos por pedidos. Llevar un registro de los envíos realizados y aquellos que
están pendientes te ayudará a tener un control más preciso.
• Envíos no planificados y urgentes. Dar seguimiento a este tipo de envíos te servirá
para identificar tendencias y prepararte adecuadamente.
• Entregas a tiempo. El cumplimiento en las entregas a tiempo incide directamente
en la perspectiva que tiene tu cliente sobre la calidad de tu servicio. Cuando este
KPI no se logra debes determinar la causa y prever soluciones.
• Mix de carga. El volumen que transporta cada vehículo determinará si el trayecto
resulta rentable. Para conocer si el transporte de mercancías está en números
positivos, necesitas conocer el mínimo de unidades de producto por carga
vehicular.
• Utilización de transporte. Basta dividir los costos de transporte entre el valor de la
carga total distribuida.

KPI de gestión de pedidos

En este aspecto se debe considerar tanto el tiempo que lleva preparar una
orden de compra como la calidad de la entrega, es decir que se realice en
tiempo y forma. Utiliza estos KPI para medirlo:

• Entregas perfectas. Analizar los factores que influyeron en tus casos de éxito te
servirá para replicarlos.
• Entregas a destiempo. Dar seguimiento al porcentaje de entregas que no se
realizaron a tiempo es el indicador que hará sonar la alarma para intervenir con
acciones correctivas.
• Entregas completas. Se refiere a que el pedido llegue sin faltantes y en buenas
condiciones al cliente. También, el análisis de este indicador te alertará
oportunamente sobre fallas en el proceso.
• Errores en documentación y facturas. Las fallas al procesar un pedido pueden
suceder y alterar el proceso de su preparación y entrega. Evítalas con un software
que automatice estas tareas.
 • Costo medio de gestión de pedidos. Cuantificar el costo de cada fase del proceso,
desde la recepción del pedido hasta la entrega, te ofrece un promedio de costos
que debes incluir en tu planeación financiera.
• Tiempo del ciclo de pedidos. Debes tener medido el tiempo promedio que lleva
preparar y completar un pedido.

KPI de calidad
No basta con evaluar los aspectos cuantitativos, también debes medir la
calidad del servicio que prestas al cliente. Para ello son útiles estos
indicadores:

• Porcentaje de entregas con problemas. Determina cuáles son y cómo remediarlos.

• Porcentaje de problemas en cada fase. Identifica la etapa en que tienes más fallas
para hacer cambios y mejorar.
• Porcentaje de entregas certificadas. Las entregas completas, a tiempo, con
mercancías en perfectas condiciones y la documentación exacta te darán un
parámetro de calidad al que siempre debes aspirar.
• Opiniones de clientes. El objetivo final siempre será la satisfacción del cliente,
conocer su opinión validará tu proceso logístico o te alertará de lo que debes
mejorar.

Analiza todo tu proceso logístico y determina qué tareas y acciones

se deben medir y cómo.

Una vez que establezcas tus KPI dales seguimiento puntual para detectar
fallas oportunamente y tomar decisiones a tiempo para que no se vea afectada
tu productividad y rentabilidad.

¿Qué es un centro de distribución logística?

Se denomina centro de distribución al edificio, espacio o construcción logística
diseñada para recibir y despachar diversas mercancías, cumpliendo la función de
almacenarlas entre uno y otro proceso.
En definitiva, el centro de distribución ejerce de intermediario en la cadena de suministro,
se encarga de recibir mercancías, y almacenarlas a la espera de ser expedidas y
distribuidas a mayoristas, minoristas, fábricas u otros almacenes.
Se caracterizan por estar creados para agilizar y optimizar el proceso de distribución en
la última milla, idealmente, la mercancía debe estar almacenada durante el menor plazo
posible y debe distribuirse a puntos cercanos para evitar desplazamientos innecesarios.
Por ello, para reducir tiempos y costes de transporte, la ubicación habitual de los centros
de distribución logística se da en los alrededores de las ciudades y de grandes zonas
industriales y parques logísticos. Deben estar en zonas bien conectadas, cercanas a
carreteras principales y por lo general bien conectados con puertos marítimos, aéreos y
zonas francas y de carga.
Ventajas de los centros de distribución
Las principales ventajas de los CEDIs o centros de distribución giran en torno a la
optimización de tiempos y costes que suponen para las empresas:

Reducción de tiempos de entrega

Con su ubicación estratégica cercana a grandes ciudades, y zonas logísticas o
industriales, se reducen notablemente los tiempos desde que se recibe la orden, hasta
que la mercancía se entrega.

Optimización de los costes

La centralización de las tareas de recepción y expedición de los productos en la
última milla permite optimizar los costes de la empresa, reduciendo gastos de
almacenaje y transporte innecesario. El producto pasa menos tiempos almacenado,
pasa menos tiempo recorriendo distancias innecesarias en transporte y por tanto
supone un ahorro de costes.

Flexibilidad en el servicio
Los centros de distribución, como intermediarios de la cadena de suministro, dotan
de flexibilidad a la empresa y le dan capacidad de respuesta para poder satisfacer las
necesidades de empresas con plazos muy cortos en sus pedidos y en la
comercialización de sus productos.

Calidad y fiabilidad del servicio

Los centros de distribución son claves en la eficiencia de la cadena de suministro y
por tanto ayudan a evitar errores, aseguran entregas fiables y de calidad en el plazo
estimado.

Objetivos y funciones de un centro de distribución

Los centros de distribución logísticos se encargan de la recepción y expedición de la
mercancía de las empresas, tratando de hacerlo en el menor tiempo posible, por lo
que este tipo de almacenes tienen una gran rotación de productos.
Tienen el objetivo de tener un nivel de stock o inventarios mínimo, suelen operar
con productos de gran demanda, dando prioridad al servicio y la inmediatez.
Por lo tanto, para entender como funciona un centro de distribución podemos dividir
las funciones que tiene en 3 principales: recepción de la mercancía, almacenaje, y
preparación y expedición de pedidos.
Por lo general, los grandes centros de distribución están divididos en distintas zonas
de almacén específicas para cada una de estas funciones anteriores.

Recepción de la mercancía en un CEDI

Este es el proceso del almacén por el que se recibe la mercancía que posteriormente
será almacenada. Esta mercancía puede venir del centro productivo de la empresa, de
proveedores o de fases anteriores de la cadena de suministro, y se suele recepcionar
en los muelles de carga agrupada en pallets.
Tras esta etapa se produce la transición hacía la etapa de almacenamiento, por la que
las unidades de carga recepcionadas se trasladan mediante autoelevadores o sistema
automáticos hasta los sistemas de almacenaje o la playa del almacén.
Almacenaje de los productos
En los centros de distribución, la fase de almacenaje idealmente debe ser muy corta,
y la mercancía ser expedida cuanto antes.
Para elegir el sistema de almacenaje de cada almacén, hay que conocer las
necesidades específicas de cada empresa, pero por lo general los centros de
distribución al tener una alta rotación requieren de sistemas de estanterías
industriales con acceso directo e inmediato a las unidades de carga o con
un funcionamiento del tipo FIFO (First in, First out), con el que el flujo de la
mercancía es más eficiente.
Si se requiere de una optimización máxima de la operativa del centro logístico se
instalan sistemas de almacenamiento parcial o totalmente automatizados.

Más adelante profundizaremos en algunos de los sistemas de almacenaje más

habituales en los centros de distribución.

Preparación de pedidos y expedición

En este proceso final, se recogen las mercancías requeridas de un pedido concreto,
para proceder a su preparación y expedición a destino.
De ahí la importancia de la fase de almacenamiento para simplificar y agilizar esta
última etapa, facilitando la localización y el picking de cada producto, y haciendo que
el flujo del almacén sea dinámico.
La preparación del pedido puede llevarse a cabo por parte de operarios de forma
manual, o a través de sistemas automatizados, y variará mucho si se trata de un
pedido que se expide en caja o en pallet.

Una vez la mercancía esta preparada y agrupada en su pedido se procede a la

expedición, para la cual se trasladan las unidades de carga hasta los muelles de
carga, mediante sorters automáticos o carretillas elevadoras autoguiadas o con
conductor.
En la más que creciente tendencia a la automatización de los almacenes, cada vez es
más común la instalación de muelles de carga automáticos que aceleran el proceso
de carga del camión y su expedición.

Sistemas de almacenaje adecuados para un centro de distribución

(CD)
Como hemos destacado, la prioridad en los centros de distribución (CEDI) es
la rapidez al servicio de mercancías con mucha demanda, por lo que los sistemas de
almacenaje instalados deben estar diseñados con el mismo objetivo.
Bien es cierto que en los grandes centros de distribución se instalan combinaciones
de diferentes sistemas de almacenaje para dar respuesta a las necesidades de
distintos productos, pudiendo existir en el mismo centro de distribución zonas con
sistemas para el almacenaje de productos perecederos y otras para productos con
menos rotación.
No obstante, hay algunos sistemas que por sus características son los elegidos
habitualmente para instalarse en los centros de distribución, destacando entre las
opciones no automatizadas las estanterías o racks convencionales y las estanterías
dinámicas FIFO para palets.
Estantería Convencionales en un centro de distribución
Son las estanterías más habituales, y sus características hacen que sean un sistema
idóneo para los centros de distribución en los que no haya problemas con el espacio
disponible, ya que en esos casos se requerirá de un sistema compacto.
Las Estanterías Convencionales para Pallets están diseñadas para almacenar pallets
de forma mecánica mediante autolevadores, el acceso a las mercancías se realiza a
través de pasillos paralelos a las estanterías o racks.
Son idóneos para un centro de distribución porque el acceso a todas las unidades de
carga es directo e inmediato, por lo que la localización, carga y descarga de la
mercancía es rápida y sencilla.
Además, es un sistema muy versátil y adaptable también a sistemas de picking
dinámico y manual para la preparación de pedidos en sus niveles inferiores.

Estanterías o racks dinámicos FIFO para un centro logístico

En los casos en las necesidades del centro logístico requieran de un sistema
compacto, pero manteniendo una eficiente rotación del stock, una opción perfecta es
la estantería dinámica para una gestión FIFO.
Es un sistema de almacenaje con una estructura compacta y en el que, a través de
rodillos y una pequeña inclinación, se permite el deslizamiento de los productos
paletizados.
La rotación de mercancía es perfecta, y el desplazamiento en el interior de la
estructura es dinámico.

En su funcionamiento FIFO, la primera unidad de carga en entrar en la estructura

es la primera en salir. Los pallets entran en la estructura por uno de los fondos, que
está más elevado, y se desplaza gracias a la gravedad por los transportadores de
rodillos, a velocidad controlada por los sistemas de frenado y seguridad de la
estantería dinámica.
Cuando la unidad de carga llega al extremo contrario se detiene en el retenedor o en
el último palet almacenado y queda listo para ser extraído.

Para que la carga, descarga y movimiento de las unidades de carga en la estantería

dinámica FIFO se realice con total seguridad, la estructura está provista de una serie
de medidas de control y de protección tanto a nivel técnico como organizativo.

Sistemas de almacenaje automáticos

También se pueden instalar sistemas automatizados en los que no se requiere de la
labor manual de los operarios, y la localización, carga y descarga de la mercancía se
realiza de forma autónoma a través de carros satélite o transelevadores.
Existen sistemas de almacenes parcialmente automatizados, como el AR Shuttle para
las que si es necesario el uso de autoelevadores, y sistemas totalmente automatizados
de mayor complejidad y coste pero también con mayor optimización del espacio y el
tiempo, como los Sistemas Automáticos para Palets y Miniloads.
 EXAMEN 1 GESTIÓN DEL PUNTO DE VENTA

1. Nivel institucional o estratégico: La proyección se debe realizar a largo plazo, y se debe

tomar en consideración a toda la empresa, diseñando una Misión (Actual), Visión (futuro)
y Metas (Proyecciones)
2. La estrategia de atracción: El fabricante utiliza publicidad, promoción y otras formas de
comunicación para convencer a los consumidores de solicitar el producto a los
intermediarios, de manera que estos se vean inducidos a realizar pedidos.
3. Poder coercitivo. Un fabricante amenaza con retirar recursos o poner fin a la relación si el
intermediario no coopera
4. Autoservicio. El autoservicio es la clave de todas las empresas de descuento. Muchos
consumidores están dispuestos a llevar a cabo su propio proceso de
“búsqueda comparación-selección” para ahorrar dinero.
5. Servicio completo. Hay vendedores dispuestos a atender a los consumidores en cualquier
fase del proceso de “búsqueda-comparación-selección”. Los clientes a quienes les gusta
ser atendidos prefieren este tipo de tienda
6. Rotación de inventario de materias primas. Tener los insumos necesarios a tiempo para
no afectar la producción es tan importante como no acumularlos para no generar gastos y
costos extra
7. El sistema de marketing vertical (SMV), , está formado por el fabricante, uno o varios
mayoristas, y uno o varios minoristas que actúan como un sistema unificado. Uno de los
miembros del canal, el capitán del canal, es el propietario o franquiciador del resto, o
tiene tanto poder que todos los demás cooperan
8. centro de distribución . edificio, espacio o construcción logística diseñada para recibir y
despachar diversas mercancías, cumpliendo la función de almacenarlas entre uno y otro
proceso
9. Rotación de inventario de productos terminados. Cuida que el nivel de producción
corresponda a la demanda para que no haya escasez, pero tampoco exceso de inventario.
10. Lead time. Es el tiempo en que tu proveedor tarda en resurtir tus órdenes de compra y
que la entrega sea oportuna en tu proceso productivo.
11. KPI de distribución : ¿ A que etapa del proceso logístico pertenecen los KPIs de unidades
procesadas por m2 y porcentaje de utilización de espacio en almacén?
12. Distribución exclusiva: Es apropiada cuando el fabricante desea conservar control sobre el
nivel de servicio y los resultados ofrecidos por los revendedores, y a menudo incluye un
acuerdo de colaboración.
13. Poder legítimo. El fabricante solicita al intermediario que asuma una conducta prevista en
el contrato.
14. Servicio limitado. Estos minoristas ofrecen un mayor número de bienes y servicios, como
facilidades de crédito o devolución de mercancías. Estos clientes necesitan más
información y asistencia.
15. Estantería dinámica para una gestión FIFO: Es un sistema de almacenaje con una
estructura compacta y en el que, a través de rodillos y una pequeña inclinación, se permite
el deslizamiento de los productos paletizados
16. Conflictos multicanal: Estos conflictos suelen ser especialmente intensos cuando los
miembros de un canal obtienen un precio más bajo (por mayor volumen de compra) o
trabajan con un margen inferior
17. Nivel intermedio táctico: Es una relación entre tareas por hacer y el tiempo disponible
para hacerlas.
18. Rotura de stock de materia prima. Se refiere a la cantidad de demanda solicitada por un
consumidor o cliente que no haya sido satisfecha por ausencia de stock suficiente para
atenderla. Busca determina las causas y mejorar tu planeación
19. KPI´s de abastecimiento: ¿ A que etapa del proceso logístico pertenecen los Kpi´s de plazo
medio de pago y lead time?
20. estrategia de empuje.: utiliza la fuerza de ventas, el dinero destinado a la promoción
comercial u otros medios del fabricante para inducir a los intermediarios a ofrecer,
promover y vender el producto a los consumidores finales.
21. distribución selectiva: consiste en la utilización de sólo algunos intermediarios dispuestos
a distribuir un producto determinado. Ya sea establecida o de reciente creación, la
empresa no tiene que preocuparse por tener demasiados puntos de venta,
22. conflictos de canal horizontal se producen entre los miembros del canal que se
encuentran en un mismo nivel.
23. canal de marketing convencional está formado por un fabricante independiente, uno o
varios mayoristas y uno o varios minoristas. Cada uno de ellos es una empresa
independiente que busca maximizar sus propias ganancias, aunque esta meta reduzca la
rentabilidad del sistema en su conjunto.
24. Estantería convencional para pallets: Esta diseñada para almacenar pallets de forma
mecánica mediante autolevadores, el acceso a las mercancías se realiza a través de
pasillos paralelos a las estanterías o racks
25. planeación operacional se orienta hacia la optimización y maximización de los resultados
en tareas u operaciones específicas, por lo tanto, busca la eficiencia
26. Poder de recompensa. El fabricante ofrece a los intermediarios un beneficio adicional por
realizar funciones particulares o tomar medidas específicas.
27. Autoselección. Los clientes buscan sus propios productos, aunque tienen la posibilidad de
solicitar ayuda.
28. conflictos de canal vertical se producen entre los diferentes niveles del canal
29. Poder experto. El fabricante posee conocimientos especiales que el intermediario valora.
Sin embargo, una vez que los intermediarios adquieren dichos conocimientos, el poder
experto se debilita. El fabricante debe seguir desarrollando conocimientos nuevos para
que los intermediarios quieran seguir cooperando.
30. KPI´s de gestión de pedidos: ¿ A que etapa del proceso logístico pertenecen los KPI´S de
tiempo de ciclo del pedido y errores en documentación y facturas?
31. Poder de referencia. El fabricante es tan respetado que los intermediarios se enorgullecen
de trabajar con él.
32. La distribución intensiva consiste en la distribución de bienes y servicios a través de tantos
puntos de venta como sea posible.
 33. Falso los mayoristas prestan mucha más atención ( es falso pq los mayoristas prestan
menos)a la promoción, atmósfera y ubicación, puesto que tratan con clientes
empresariales y no con los consumidores finales.
34. Verdadero: En los centros de distribución, la fase de almacenaje idealmente debe ser muy
corta, y la mercancía ser expedida cuanto ante

PUNTOS EXTRAS:

Dice algo de filipinas, quiero creer que es la capital. Si ese es el caso la respuesta es:

MANILA

Único mamifero qur tiene crías poniendo huevos:

El Ornitorrinco
Equipo que más veces a ganado la uefa champion league?

MANCHESTER UNITED