Jimmy Junior Fernández:

Isabella Cano: A0036

Valentina Sánchez: A00368471
Camilo Lastra Polo: A00364947
Lectura capítulo 3

2. ¿Qué es el diseño de canales?

El diseño de canales hace referencia a las decisiones relacionadas con la formación o creación
de nuevos canales de mercadotecnia o en su defecto, la alteración de los canales existentes.
Este mismo diseño de canales puede considerarse como una decisión estratégica ya que al
ejecutarse podemos terminar creando una ventaja competitiva dentro del mercado.

3. ¿Por qué son importantes las decisiones del diseño de canales para el éxito de las
organizaciones de mercadotecnia? ¿Cómo se toman en consideración las funciones de
la mercadotecnia en el diseño de canales?

Las decisiones del diseño de mercado son importantes porque según esta decisión nuestra
organización se posiciona de mejor forma frente a otras dentro del mercado, pues teniendo
varios factores en consideración nos dará una ventaja o desventaja. Uno de estos factores es
el precio, los precios de los productores varían dependiendo de si se utiliza un vendedor
masivo o una boutique de alta calidad. Otro factor son las decisiones promocionales, pues
estas dependen en parte de cuánta capacitación o motivación necesitan sus intermediaron o
minoritas.
Las funciones de la mercadotecnia dentro del diseño de canales se toman en consideración
dependiendo el orden en que normalmente surgirían en cierto canal, pues algunas fluyen hacia
adelante, otras hacia atrás e incluso hacia arriba y hacia abajo del canal.

5. Analice las tres dimensiones de la estructura del canal.

1) Número de niveles presentes en el canal:
Cada intermediario que realiza una función la cual acerque el producto o servicio al usuario
final representa un nivel del canal. Con esto en mente podemos entrar a la “extensión del
canal” la cual se describe mediante el número de niveles de intermediarios aparte del productor
y el usuario que contiene. Pasando esto al mercado, podemos encontrar canales con diferentes
números de niveles.
Ejemplo:
- Nivel 0: Hace referencia a cuando el productor le vende directamente al consumidor.
 - Nivel 1: Cuando el productor le vende a un minorista el cual posteriormente le vende al
consumidor final.
- Nivel 2: Hace alusión a la existencia de un mayorista y in minorista dentro del canal
antes de llegar al consumidor final.
- Nivel 3: Dentro del canal hay un mayorista, un agente y un minorista antes del
consumidor final.

2) Número de intermediarios en cada nivel:

Las organizaciones deben de determinar el número de intermediarios que usaran en cada nivel,
para esto disponen de 3 opciones.
- Distribución intensiva: Este diseño es usado por los productores que buscan distribuir su
producto en tantas tiendas sea posible. Cabe mencionar que la decisión de utilizar o no
este diseño depende de la naturaleza y características del producto.
- Distribución exclusiva: Este diseño es usado por los productores que buscan una
distribución exclusiva de su producto, por tanto, limitan el número de intermediarios que
operan en cualquier nivel del canal. Este diseño mantiene el control sobre la calidad del
servicio y producto, además de que los distribuidores acuerdan no ofrecer marcas
competidoras.
- Distribución selectiva: Este diseño es un punto intermedio entre la distribución intensiva
y la distribución exclusiva, se utiliza más de uno, pero no todos los intermediarios
disponibles.

3) Tipos de intermediarios en cada nivel: La empresa que desea vender su producto se

encuentra en una posición difícil, pues no cuenta con los recursos necesarios para poder
distribuir y/o vender su producto. Por tanto, recurre en busca de intermediarios.

- Fuerza de ventas del fabricante: El mecanismo de la empresa puede ser

suficientemente atractiva para inducir a la inversión externa. Con esto en mente se
puede ampliar la fuerza de ventas de la compañía.
- Representantes del fabricante: La empresa podría celebrar un convenio con los
representantes que ya existen del fabricante, entonces estos serian los responsables
del control del producto de la empresa.
- Distribuidores industriales: La empresa podría buscar a distribuidores prominentes en
diferentes regiones, por tanto, esos distribuidores comprarían el producto para
revenderlo.

6. Describa los criterios usados para evaluar las alternativas del intermediario.

1) Criterios de las ventas y costos esperados: Este criterio se basa en que se tienen varias
opciones de intermediario, por tanto, se debe de evaluar el costo y ventas que genera
 cada uno en cierto periodo de tiempo y con esto en mente seleccionar el que más
beneficios traiga.

2) Criterios de control y recursos: Este criterio hace referencia al control sobre el producto,
cuando la empresa tiene pocos intermediarios y gran cantidad de recursos financiero,
posee mayor control. Pero en el caso de que la empresa dependa más del
intermediario, menor control va a tener.

3) Criterios de flexibilidad: Este criterio se basa en la flexibilidad que tenga el intermediario

ante los cambios dentro del mercadeo. Dependiendo de esto la empresa decidirá con
cual trabajar.

8. ¿Qué criterios se usan para evaluar la estructura del canal de mercadotecnia? ¿Cómo
se mantiene una estructura del canal deseado?

Clase del quiz que perdí :0

Indicadores, el primero el alcance y el segundo la calidad.
- Distribución numérica: alta numérica para un medicamento gripal, ojalá 100/100.
La distribución mide el nivel de alcance que la marca y producto tiene en el canal
que se esta midiendo. Indica la cantidad de distribución
- Distribución ponderada: Indica la calidad de la distribución. Ejemplo con los
fármacos que son pre escritos, no se desea que este en los supermercados a no
ser que haya una farmacia que pueda venderlos.

Todas las decisiones de canal dependen de la naturalidad del negocio y del interés de la
compañía de la marca
Tipos de mayoristas
- Especializado: en ciertas líneas de productos (solo alimentos, solo tiendas de
barrio)
- Normal:
- De fabricante:
1. Entender: cual es mi negocio
2. Entiende al consumidor: industrial, personal o ambos. Sus comportamiento de
compra