Estrategias de precio

Pineda Rodríguez Laura Valentina

414220251-601t

Hernán Rodríguez Coy

Universidad de Cundinamarca

Contaduría publica

Marzo 2023
Tabla de contenido

Introducción................................................................................................................................ 4

Objetivos..................................................................................................................................... 5

Objetivo general........................................................................................................................ 5

Objetivo especifico.................................................................................................................... 5

Desarrollo.................................................................................................................................... 6

Estrategias de precios para nuevos productos...................................................................6

Precios descremados............................................................................................................6

Precios de penetración.......................................................................................................... 7

Precio constante....................................................................................................................8

Estrategias de precios psicológicos.....................................................................................8

Precio optimo........................................................................................................................ 8

Precio por prestigio...............................................................................................................8

Precio con base en diferencias.............................................................................................9

Precio habitual...................................................................................................................... 9

Estrategias de precios por cartera de productos.................................................................9

Precios por la línea de producto............................................................................................9

Precio para producto opcional...............................................................................................9

Precio para producto cautivo...............................................................................................10

Precio para producto derivado............................................................................................10

 Precio para paquete de productos.......................................................................................10

Estrategia de precios diferenciales.....................................................................................10

Precios de descuento.......................................................................................................... 10

Descuento por pronto pago.................................................................................................11

Descuentos por cantidad.....................................................................................................11

Descuento comercial........................................................................................................... 11

Descuento por temporada...................................................................................................11

Descuento por bonificación.................................................................................................11

Precios por área geográfica.................................................................................................12

Fijación de precios de fabrica..............................................................................................12

Fijación de precios de entrega uniforme..............................................................................12

Fijación de precios por zona................................................................................................12

Fijación de precios por absorción de fletes..........................................................................12

Fijación de precios desde un punto de base.......................................................................13

Precios estacionales........................................................................................................... 13

Precios promocionales........................................................................................................13

Precios segmentados.......................................................................................................... 13

Conclusiones............................................................................................................................ 14

Referencias............................................................................................................................... 15
 Introducción

En este trabajo vamos a conocer las diferentes estrategias de precios para fijar el precio de un

producto o un servicio, las estrategias de precios son la forma mas eficaz de poder establecer el

precio de los productos de tu empresa o negocio. Para establecer el precio se van a tener que

hacer ciertos cálculos y van a tener en cuenta ciertas variable sociales y económicas, además

de también conocer le punto de vista de los clientes y su presupuesto. Estas estrategias tienen

muchas ventajas para las empresas ya que esto hace que la empresa tenga un desarrollo

mayor y que pueda hacerle una buena competencia a las empresas que venden los mismos

productos o realizan el mismo servicio.

Los principales factores que se deben tener en cuenta a la hora de fijar los precios de un

negocio son los costos donde se sabe lo que cuesta fabricar el producto para saber le margen

de beneficio que se desea tener, la demanda en este ítem conocemos el valor que le da el

consumidor el producto y que tan importante es un vida diaria y su rutina, y por último la

competencia se tiene que estudiar muy bien a los competidores para así poder tener un mayor

beneficio a la hora de buscar clientes potenciales y saber que se les puede ofrecer.
 Objetivos

Objetivo general

Analizar la efectividad de las diferentes estrategias de precios para así saber como se logran

los objetivos comerciales, identificando los factores que influyen en las fijaciones de precios ya

sea de productos o de servicios.

Objetivo especifico

 Analizar el impacto de las estrategias de precios en la generación de ingresos y la

rentabilidad de las empresas.

 Identificar los factores que influyen en las decisiones de fijación de precios, como las

estructuras de costos, la demanda del mercado, la competencia y las preferencias de los

clientes.

 Proponer un conjunto de mejores prácticas para estrategias de fijación de precios que

estén alineadas con los objetivos comerciales y que respondan a las condiciones

cambiantes del mercado.

 Capítulo 1

Estrategias de precios para nuevos productos

Las estrategias de nuevos precios son decisiones que no se pueden tomar a la ligera ya

que de esto depende el éxito del producto o del servicio, y si no se hace de la manera correcta

la empresa podría caer en el fracaso. Los precios para los productos nuevos deben proyectarse

y definirse desde el momento que se esta desarrollando. A la hora de sacar el costo final para el

producto no se debe tener en cuenta los costó de investigación, de producción y de distribución

porque esto aportaría al precio.

Hay que tener en cuanta ciertos elementos a la hora de tomar la decisión del precio del

producto o del servicio, como a que tipo de cliente se va a llegar o se le va a vender, si va a ser

un producto de uso básico o si va a ser en busca de lujo. Pero no solo hay que tener en cuenta

lo anterior también hay que evaluar factores internos como el objetivo de la empresa, la

estructura personal, entre otros, y externos donde encontramos el entorno económico, la

inflación, etc.

Precios descremados

Es una estrategia utilizada por las empresas que consiste en establecer un precio alto

inicial de un producto para que con el tiempo este precio disminuya y así poder llegar a mas

partes. Este tipo de estrategias funcionan mejor en un tipo de mercado inelástico

Ventajas

 La principal ventaja es que tiene un retorno más rápido de la inversión y que al recuperar

estos gastos puedas invertir en otras áreas.

 Cuando el producto tiene un precio mayor al de la competencia el usuario tiene la

percepción de que es de calidad y prestigio.

  En el momento en que la competencia haga una versión de tu producto tu ya tendrás los

beneficios suficientes para bajar el precio de este y que siga en el mercado.

Desventajas

 El mercado es muy saturado y el cliente no tendrá problema en comprar un producto

similar, pero a un precio menor

 Esta estrategia es para el mercado que no es elástico ya que la sensibilidad de los

precios en los clientes es más elevada y tendrán que comprar el producto con un mayor

valor

 Esta estrategia no tiene eficiencia a largo plazo ya que cuando los competidores entren

al mercado perderás ventaja competitiva

 Al no poder justificar los precios altos se provoca perdida de clientes potenciales,

perdida de lealtad de los consumidores.

Algunas de las mejores situaciones en las que se puede utilizar esta estrategia es cuando

hay nuevas tecnologías ya sea reproductores de audio o smartphones entre otros; en el caso

de ropa y moda esto se da mas que todo en las marcas de ropa conocidas y bajan el precio con

respecto a como entra una nueva tendencia y en autos acá pasa igual que con la ropa ya que

cuanto mas carros salen se baja el precio de los que son de años antes

Precios de penetración

Es una estrategia en la cual la empresa ofrece al mercado un producto o un servicio con

un precio extremadamente bajo, esta estrategia tiene como objetivo atraer al cliente con el

precio. Esta estrategia hace que las compañías reduzcan precios casi que, por debajo del valor
del mercado, esto lo hacen principalmente las empresas que hasta ahora inician y están

preparadas para absorber pérdidas iniciales.

Ventajas

 Obtención de nuevos clientes por los precios bajos

 La empresa va a tener una ganancia alargo plazo ya que se genera un alto volumen en

ventas

 Se hace una interrupción del mercado ya que en el momento en el que los clientes vean

tus precios se preguntaran porque estaban pagando tanto por ese producto o servicio

Desventajas

 Ya que los precios empiezan muy bajos mientras pasa el tiempo los precios tendrán

que incrementar es por esto por lo que podrás producir una insatisfacción en el

cliente

 Los clientes van a empezar a pensar en ti como una marca de descuentos y esto

provocara un retroceso en el momento en el que empieces a subir el precio

 Podría haber una guerra de precios con los competidores y esto produciría una

disminución en la rentabilidad

 Al querer subir el precio de tus productos tus clientes no van a querer y se llevaran el

dinero a otro lado

Precio constante

Uno de los principales motivos para que la empresa utilice esta estrategia es porque con

este método se va a evitar la influencia que se tiene en las fluctuaciones a lo largo del tiempo o

la inflación. En esta estrategia se tiene en cuenta el papel y la influencia de la inflación ya que

para determinado tiempo se tiene la evolución de los precios.

Estrategias de precios psicológicos

En la estrategia de precios psicológicos se puede evidenciar que son precios que hacen

sensibilizar al cliente. Para esto no hay que modificar el producto o el servicio que se está

prestando simplemente como las personas perciben los números desde la psicología, y con

esto la empresa o el negocio va a lograr que una persona gaste mas dinero ya sea en una

tienda física o en una página web.

En esta estrategia los consumidores se dividen en dos tipos:

 Consumidores analíticos: Estos tienen a ver los números del precio como

independientes y se enfoca mas con el que está a la izquierda

 Consumidores holísticos: Son los que ven toda la cifra interconectada y no una unidad

separable.

Precio optimo

Para la cuantificación del precio optimo se utiliza el modelo Price Sensitive Meter (PSM).

El precio óptimo es cuando el comprador piensa que vale el producto o el servicio.

Se representa en un gráfico con coordenadas para ver cuál es el precio optimo debemos

saber donde es el cruce entre demasiado caro y demasiado barato, es decir el porcentaje de las

personas que dice que es demasiado caro debe ser igual al porcentaje de personas que dicen

que es demasiado barato.

Precio por prestigio

Esta es una estrategia de precios donde se transmite el mensaje de que el producto

tiene una mejor calidad, o que es una marca de lujo mediante la venta de viene o la prestación

de algún servicio, es decir, su objetivo es que con el precio ellos comuniquen la calidad del

producto. Cuando el consumidor ve el precio más alto en algún producto lo correlaciona con

una calidad mejor. Aun así, la marca no puede cobrar más de lo que el cliente esta dispuesto a

pagar, tu estrategia tiene que reflejar los deseos y las necesidades del cliente.

Precio con base en diferencias

Esta estrategia de precio es básicamente tener en cuenta las diferencias que hay en los

precios base con respecto a costos y gastos, y además se debe conocer el mercado en el que

se está participando para así poder fijar un precio correspondiente al producto o el servicio que

la empresa va a prestar.

Precio habitual

En este método de fijación de precios se reconoce que todos los precios alternativos son

excluidos excepto un único precio. Con estos precios habituales los vendedores se adaptan a

los cambios en los contos o en las condiciones del mercado, y es así como el consumidor solo

paga un precio. Este se basa en situar un precio de un producto en una cifra exacta, única y

duradera.

Estrategias de precios por cartera de productos

En esta estrategia es conde se puede ver un conjunto de practicas de una empresa o

negocio para encontrar el éxito mas que todo con los precios de los productos, usualmente este

se organiza como un matriz también llamado matriz de cartera que es fundamental para las

personas u organizaciones que están interesados en el desarrollo de la empresa.

Precios por la línea de producto

Es una estrategia de precio donde se venden distintas clases de productos en el mismo

rango de precios. Esta estrategia se usa cuando un producto principal es ofrecido con distintas

características. El objetivo principal es maximizar las ganancias de la empresa ya que entra

más características se ofrezcan más pagaran los consumidores, además también tiene como

objetivo atraer el interés de los consumidores al producto inicial.

Precio para producto opcional

Para esta estrategia es hacer un producto que sirva como complemento o un producto

opcional al producto inicial, y los precios de los productos opcionales o complementarios deben

buscar un beneficio global para que haga mas atractivos los productos principales.

Precio para producto cautivo

En esta estrategia de precio hablamos de determinar un precio mayor al producto que se

tiene que utilizar en conjunto con el producto principal, usualmente se le asigna un precio bajo

al producto principal pero un precio mayor al producto cautivo.

Precio para producto derivado

Para determinar el precio de los productos derivados hay que tener en cuenta la

evolución de los activos subyacentes, esto quiere decir que es un producto que procede de un

producto o un servicio primario o principal, su precio va a variar dependiendo de el activo

subyacente y el mercado en el que se encuentre.

Precio para paquete de productos

Esta estrategia busca que en un paquete de productos el precio sea menor si se suma

entre cada uno de los precios individuales de estos, este tiene como objetivo influenciar a los

consumidores que tal vez no comprarían el producto individualmente por su costo, pero que en

un paquete combinado lo puedan adquirir.

Estrategia de precios diferenciales

Para la estrategia de precios diferenciales se encuentra que su principal objetivo es la

esencia del precio y del producto para así cumplir este mismo objetivo, ya que se ajustan los

precios a las diferentes características de los usuarios o consumidores, esta estrategia busca

que el consumidor se sienta satisfechos con la opción de precio que tiene.

Precios de descuento

Esta estrategia se establece para captar la atención de los consumidores y con esto esperar

a que reaccionen a los precios de referencia. Que los consumidores sean sensibles a los

precios de descuento dependerá de los siguientes factores:

 El tipo de comprador y si la economía influye a la hora de decidirse por una oferta

 Que esta información influya en las decisiones de compra

 Comparaciones de precios con la competencia

Descuento por pronto pago

Este mas que ser una estrategia es un incentivo que se le concede al comprador por

realizar pagos con anterioridad al vencimiento de la deuda o las deudas que se tienen. Los

descuentos por pronto pago también son conocidos como descuentos en efectivo para

estimular a los clientes a que realicen el pago de sus deudas en el plazo acordado, por ejemplo,

tiene una factura que tiene que pagar en 30 días entonces el vendedor le dice que tiene el 2%

de descuento si la paga dentro de los 10 primeros días

Descuentos por cantidad

El descuento por cantidad o descuento por volumen es el que se utiliza para incentivar a

los clientes a comprar grandes cantidades de un producto, es decir, compras al por mayor, este
descuento normalmente de reserva para negocios pequeño o negocios minoristas, es decir, una

empresa pequeña que implemente el pague 1 lleve 2 estaría utilizando la estrategia por

cantidad

Descuento comercial

Estos también son conocidos como descuentos funcionales los cuales tienen el objetivo

de estimular a los miembros del canal de distribución sean mayoristas o minoristas. Este tipo de

descuento consiste en la reducción del precio de lista que aplica a los miembros del canal de

distribución cuando realizan ciertas funciones como ventas, almacenaje, entre otros.

Descuento por temporada

Este descuento se basa en que se hace el descuento del producto o del servicio que

preste la empresa cuando esta en su temporada de demanda mas alta. Este tipo de descuento

además consiste en la reducción del precio de lista a la compra de productos que están fuera

de temporada.

Descuento por bonificación

El descuento por bonificación es la rebaja que se le hace al precio teniendo en cuanta la

cantidad y la calidad de la mercadería que se tenga, también la clase de cliente, entre otros.

Además se debe tener en cuenta la forma de pago, esta forma parte del precio de costo y no se

registra bajo nombre propio.

Precios por área geográfica

Los precios por área geografía lo que buscan básicamente es adaptarse a la necesidad

del cliente dependiendo de donde se encuentre geográficamente para que estos satisfagan sus

necesidades, y así también que la empresa tenga un buen margen de beneficios. Además las
empresas tendrán que investigar muy bien las regiones para saber que ofrecer y a que precio

en cada uno de ellos.

Fijación de precios de fabrica

Esta indica que el vendedor es aquel que paga el costo de carga los productos en el

transporte y embarque para que este pase al comprador. El comprador es el que se encarga de

todos los fletes de transporte siendo responsabilidad del vendedor tan solo los costos derivados

de la carga del producto.

Fijación de precios de entrega uniforme

Este es similar al punto de base donde sin importar donde se encuentra el comprador el

valor del flete es igual para todos, este costo de flete se hace mediante un promedio y

generalmente se incorpora al precio del producto.

Fijación de precios por zona

En esta fijación de precios vemos como a los clientes dentro de las regiones se les cobra

el precio fijo mientras que a las personas que están alejadas se les cobra un precio mas alto.

Las zonas normalmente se representan en un mapa y refleja la población, la geografía o la

infraestructura de transporte.

Fijación de precios por absorción de fletes

En esta fijación el vendedor se hace cargo de todo o de una parte del envío a una región

determinada, esto es decidido entre el vendedor y el comprador, a menudo se reserva para

cuando un producto esta en oferta y es como un descuento para el comprador ya que el flete no

esta incluido en el precio

Fijación de precios desde un punto de base

 En esta estrategia evidenciamos que hay ciertas ciudades que son puntos base que los

gastos de envió desde estas ciudades con los mismos sin importar que la persona que adquiere

este producto viva cerca de la ciudad, esta fijación es común en las industrias del acero y del

automóvil.

Precios estacionales

Estas son las tarifas que se establecen y que son diferentes a la tarifa estándar durante

temporadas o periodos que son particulares a lo largo del año, por ejemplo, que tu negocio se

encuentre con una estación de esquí tu demanda en los meses de inviernos era mucho mas

grande.

Precios promocionales

Esta es una estrategia de venta para las empras ya que con esto reducen

temporalmente los precios de un producto o un servicio y así atraen clientes potenciales, al

bajar el precio por un corto tiempo la empresa aumenta artificialmente el valor del producto

creando una sensación de escasez. Esta es una estrategia popular en negocios como

minoristas, gimnasios, restaurantes, entre otros.

Precios segmentados

La fijación de precios segmentados consiste en dividir los consumidores de la empresa

dependiendo de la cantidad económica que estarían dispuestos a pagar por los productos, y

una vez estos grupos están creados pues se venden los productos que ya fueron adaptados

pata cada uno de estos.

Conclusiones

 Las estrategias de fijación de precios efectivas requieren una comprensión profunda de

las preferencias de los clientes, la demanda del mercado, las estructuras de costos y las
 fuerzas competitivas. Las empresas que invierten en análisis basados en datos y

pruebas de diferentes estrategias de precios tienen más probabilidades de lograr un

crecimiento sostenible de los ingresos y la rentabilidad.

 La fijación dinámica de precios, que implica ajustar los precios en respuesta a los

cambios en las condiciones del mercado y el comportamiento del cliente, puede ser una

estrategia muy eficaz para maximizar los ingresos y las ganancias. Sin embargo,

requiere un seguimiento cuidadoso de las tendencias del mercado y el uso de

sofisticados algoritmos de fijación de precios para optimizar los precios en tiempo real.

 La fijación de precios psicológica, como el uso de precios impares (p. ej., $ 9,99 en lugar

de $ 10,00) o el anclaje (p. ej., establecer un precio inicial alto para que los precios

posteriores parezcan más razonables), pueden ser eficaces para influir en las

percepciones de los clientes y aumentar las ventas. Sin embargo, debe usarse junto con

otras estrategias de fijación de precios, como la fijación de precios basada en el valor y

la agrupación de precios, para crear una estrategia de fijación de precios holística que

maximice la rentabilidad.

 La transparencia y la consistencia de los precios son fundamentales para generar

confianza con los clientes y mantener una base de clientes leales. Las empresas que se

involucran en prácticas engañosas de precios o cambios frecuentes de precios corren el

riesgo de dañar su reputación y perder clientes a largo plazo.

 Las estrategias de fijación de precios efectivas requieren un seguimiento y una

evaluación continuos para garantizar que permanezcan alineadas con los objetivos

comerciales y que respondan a las condiciones cambiantes del mercado. Al aprovechar

el análisis de datos y otras herramientas para evaluar la efectividad de los precios y

tomar decisiones de precios basadas en datos, las empresas pueden lograr un

crecimiento sostenible de los ingresos y la rentabilidad a largo plazo.

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