¿Cómo definir los

honorarios del corredor

inmobiliario?
5/6/22

NEGOCIACIÓN

Cuando comenzamos a trabajar en el rubro inmobiliario es

habitual preguntarnos cómo calcular nuestros honorarios. Como
no existe una ley que establezca el monto, lo ideal es seguir
las reglas tácitas de esta industria y hacer lo que nuestros
colegas hacen: cobrar entre un 3% y un 7% de la
transacción tanto al comprador como al vendedor. ¡Perdé el
miedo a ponerle precio a tu trabajo y seguí leyendo que a
continuación te dejamos 4 recomendaciones para fijar un valor
a tu comisión como intermediario!
El mercado inmobiliario se rige por normas y leyes que es
necesario cumplir, como lo son las escrituras, sellados y todo lo
que tiene que ver con el traspaso de un inmueble de forma legal.
Pero también hay ciertos acuerdos que se establecieron en el
ejercicio de la profesión a lo largo de los años, como por
ejemplo la definición de los honorarios por los servicios de
medición. 
Si bien vos podés fijar el valor que desees por tus
honorarios, recomendamos establecerlos a partir de  algunos
factores. En primer lugar, comprender cuál es tu labor y su
importancia; luego, indagar en las reglas tácitas que rigen las
comisiones para estar alineado con tus colegas. 
Como entendemos que definir nuestra remuneración es
importantísimo; que puede ser un tema tabú y que las reglas no
están escritas en ningún lado, sino que hay que deducirlas a
partir de nuestro trabajo y el de nuestros colegas, creamos esta
guía que te ayudará a entender qué son los honorarios, por qué
hay que cobrarlos y cómo definirlos. 

En este artículo:‍
¿Qué son los honorarios inmobiliarios?
¿Cuál es la diferencia entre honorarios y comisión?
4 recomendaciones para definir los honorarios del corredor
inmobiliario
¿Qué comisión corresponde fijar para el vendedor de una
propiedad y cuál para un comprador?
¿Qué estás contemplando en tu comisión inmobiliaria?

¿Qué son los honorarios

inmobiliarios?

Los honorarios inmobiliarios se corresponden con el valor

que cobrará el corredor cuando concrete una compra o
venta de una propiedad, es decir, es el precio que se le pone al
cumplimiento del trabajo de intermediario o representante.
Como ya mencionamos no existe una normativa que lo
establezca, no son obligatorios pero como con cualquier
trabajo, cuando se ofrece un servicio corresponde que haya
una remuneración acorde. 
El trabajo del inmobiliario es acompañar a lo largo del proceso
de compra-venta tanto al propietario como al comprador. Será
el encargado de asesorar y representar los intereses de ambas
partes durante la negociación.
Negociar el precio de una propiedad se vuelve una ocasión
especial, sobre todo cuando se trata de la vivienda del cliente,
por eso éste imprime ciertas expectativas. En este contexto, el
corredor desplegará todas sus conocimientos, estrategias,
herramientas e información para hacerlo de manera
correcta, sencilla, amena y lo menos tediosa posible para
garantizar una buena experiencia. 
Lo que diferencia una buena inversión de una mala, es el
proceso de negociación, por lo que tener a un profesional con
experiencia y conocimientos que se encargue de esta tarea,
teniendo en cuenta lo que necesita cada cliente, es central.
¿Entonces cómo no cobrar por brindar ese servicio?
Para conocer más acerca del proceso de negociación de una
operación inmobiliaria te recomendamos leer el siguiente
artículo.
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‍

¿Cuál es la diferencia entre

honorarios y comisión?

La comisión es el porcentaje que cobra el corredor

inmobiliario por la operación económica que se realizó;
mientras que los honorarios corresponden al pago por el
servicio profesional de mediación que prestó. 
Mientras que el primero sólo se cobra cuando se produce en sí
la compra y venta del inmueble y está directamente atado al
valor de la transacción; el segundo, si bien no es lo habitual,
puede cobrarse indistintamente si la operación se concretó o
no. 
Los honorarios contemplan todo el trabajo de guía y
acompañamiento del profesional hacia ambas partes: gestionar
las visitas a la propiedad, negociar, cerrar un precio, armar el
contrato y poner en diálogo a los responsables con los
escribanos. 
4 recomendaciones para definir
los honorarios del corredor
inmobiliario

Para definir los honorarios del corredor inmobiliario lo primero

que debemos hacer es quitarnos el miedo a ponerle precio a
nuestro trabajo. No existen negociaciones que hayan fallado
porque el inmobiliario haya pedido una retribución por sus
servicios. 
A su vez por la falta de normativas que establezcan un monto
estable, deberás fijarlo vos mismo. Desde deimobiliarios
recomendamos hacerlo basándote en las siguientes cuestiones:

1. El estado actual del mercado: Es imposible fijar un precio

sin tener en cuenta la realidad económica y social en la que
estamos insertos. Tenés que tener en cuenta que si los valores
de los inmuebles están descendiendo, tal vez debas cobrar el
mínimo; ahora bien si el valor está en alza, podés estirate un
poco más. Te recomendamos consultar este artículo para
conocer cómo viene el mercado inmobiliario en el 2022.
2. El valor que utilizan tus colegas: En este rubro hay muchas
cuestiones que se regulan mediante el consenso entre
inmobiliarios o personas dedicadas a esta profesión. Si
hablamos de honorarios, ese consenso se llama “por usos y
costumbres”. Es un porcentaje utilizado por la mayoría de
corredores para negociar su remuneración más rápido. Es
necesario investigar no sólo el mercado, sino los valores que
maneja el resto de los corredores para que sean acordes.

3. El tipo de propiedades con las que decidas trabajar: No es

lo mismo si decidís enfocarte en propiedades lujosas en barrios
privados o exclusivos que claramente son más caras; a que si te
dedicas a propiedades más modestas de barrio con precios más
asequibles. Tal vez puedas definir un sistema escalonado de
porcentajes para los diferentes tipos de propiedades.

4. La negociación con cada parte del proceso de

venta: Históricamente se le cobra más al comprador que al
vendedor, ya que el primero está en la búsqueda de una
propiedad y seguramente utilizará el tiempo para visitar varias
hasta llegar a una decisión. Sin embargo, es clave ser receptivos
e identificar la situación de ambas partes a la hora de fijar el
porcentaje.
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¿Qué comisión corresponde fijar

para el vendedor de una
propiedad y cuál para un
comprador?
Como tu rol de corredor inmobiliario es mediar entre el
propietario y el comprador para cerrar una compra-venta, estás
brindando un servicio a las dos partes y deberás cobrarles a
ambas por tu trabajo.
Como mencionamos recientemente, no se cobra el mismo
porcentaje a las personas que celebraron la operación
inmobiliaria. De acuerdo a la situación actual del mercado, los
honorarios en la Ciudad de Buenos Aires para los
compradores pueden ir del 4% al 7%; mientras que la
comisión para los vendedores, pueden oscilar entre un 2% y
un 3%. Para definir esta cifra te recomendamos revisar cuánto
se está cobrando en el mercado en tu región bajo la figura de
“usos y costumbres” ya que es un valor estandarizado y es más
posible que tus clientes lo acepten.
Si bien señalamos la importancia de ser receptivos y estar
atentos a las posibilidades de nuestros clientes, también es
central mantener los porcentajes medianamente fijos. Si
cobramos menos que nuestros colegas, no estaríamos siendo
leales a la competencia. 

¿Qué estás contemplando en tu

comisión inmobiliaria?

Si bien ya señalamos que la comisión de una operación

inmobiliaria es el pago por tus servicios como representante de
los intereses de tus clientes y mediador en el proceso de
negociación; también tenés que tener en cuenta que de aquí
debe salir el pago de tu inversión para prospectar,
promocionar y conseguir compradores para esas
propiedades.
Es decir, el porcentaje que le cobrarás al vendedor y al
comprador deberá cubrir en parte tus gastos edilicios, de
marketing y publicidad, de formación, de preparación de las
propiedades para mostrarlas, incluso de los eventos que
organices o asistas para fomentar el networking. 
El proceso de captar propiedades para incorporar a tu
cartera requiere tiempo, esfuerzo y trabajo en redes sociales.
Elaborar contenidos y en algunos casos pagar publicidad para
lograr visibilidad ante tanta competencia. 
A su vez, relevar dichos inmuebles con fotografías
profesionales, tours virtuales y/o videos de recorrido a pie,
publicarlos en las plataformas adecuadas y pagar para
destacarlas, requiere inversión monetaria que es necesario
recuperar. 
Del mismo modo, llegar a posibles compradores para las
propiedades, requiere poner en juego otras estrategias
digitales. En ambos casos se requiere de una planificación de
contenidos de marketing pensados, calendarizados y producidos
específicamente para llegar al público objetivo. 
Lograrlo requiere o bien la contratación de gestores de redes
sociales o que el corredor incorpore conocimientos para poder
llevarlos adelante, lo que implica tiempo de investigación y de
estudio. 
También tenés que tener presente que preparar las
propiedades para mostrarlas, con la limpieza y decoración
adecuada, requiere de algunos gastos extra; a la vez
que confeccionar la documentación y llevarla impresa en el
momento indicado. También tienen un valor en sí mismo
los conocimientos legales y financieros para recomendar las
mejores formas de llevar adelante la operación. En conclusión,
tus honorarios sirven para cubrir tu inversión en:
 La promoción del inmueble.
 El trabajo de investigación previo.
 La coordinación entre ambas partes de la compra-venta.
  El asesoramiento financiero.
 La ayuda en general que presta el corredor y la resolución
de posibles problemas.

Este fue un repaso por todos los puntos que consideramos

importantes para tener en cuenta al momento de fijar el valor de
tu trabajo.