OPERACIÓN DEL CORRECTAJE DE PROPIEDADES

Operación del Corretaje

 
 
Estimado alumno, usted podrá descargar  ejemplo de contratos de
arriendo, ordenes de visita, contratos de ventas etc. desde la sección
apuntes  de esta etapa o desde el link que aparece más abajo:
www.learninggroup.cl/apuntes/
 
A partir de los años 80, después que el Ministerio de Economía desreguló la actividad del
corretaje de propiedades, al eliminar la exigencia de inscripción en dicho organismo, hubo
un aumento explosivo de personas que desarrollaban la actividad de corredor sin tener los
conocimientos necesarios.
Hoy en día, el mercado ha madurado y se ha ido especializando cada vez más, por lo cual
aquellas personas que han adquirido conocimientos sólidos en materias legales,
contractuales, financieras, de marketing inmobiliario y que poseen nociones de tasación de
bienes raíces son las que mayor éxito pueden demostrar en la práctica profesional del
Corretaje de propiedades.   

Sin embargo, esta actividad permite a muchos emprendedores, iniciarse con las
herramientas básicas que tienen directa relación con las habilidades comerciales que posea,
e ir capacitándose en forma continua para lograr mayores conocimientos y experiencia con el
fin de asesorar adecuadamente a sus clientes y abrirse un espacio en el mercado.

En ese sentido, una persona que ha tenido experiencia, por ejemplo en el mundo de las
ventas, tiene la materia prima para desarrollar el corretaje de propiedades y en base a su
crecimiento profesional, tener éxito en esta actividad.

El mercado inmobiliario es uno de los ámbitos más dinámicos de la economía de cualquier

país y en él siempre existen oportunidades para emprendedores motivados y que buscan
permanentemente capacitarse y desarrollar sus habilidades.

La Función del Corredor

 
Los corredores han sido instituidos por la ley «para dispensar su mediación asalariada a dos
o más partes y facilitarles la conclusión de sus contratos». Es por esto que podemos definir
a las operaciones de corretaje como «actos de comercio».   

La principal fuente de ingresos de un corredor de propiedades son las comisiones que son
pagadas por sus clientes en operaciones de compraventa o arrendamiento de bienes raíces. 
Si bien no existe ninguna institución que fije o sugiera  las tarifas de comisiones que
pueden cobrar los corredores de propiedades, éstas son más o menos uniformes pues el
mismo mercado es el que las regula.
En ese sentido, la práctica habitual es el cobro de comisiones a cada una de las partes
involucradas en una operación.
Las comisiones, por lo general, son pagadas por las partes en el momento en que se han
tramitado los documentos y se ha cerrado el negocio ante el notario.  

Los ejemplos descritos son parámetros que sirven de guía, puesto que muchas veces existe la
posibilidad que los porcentajes de comisiones sean negociados por alguna de las partes y
corresponderá al corredor decidir si para él, aún con alguna rebaja en los montos, continúa
siendo un buen negocio.

Otra fuente de ingresos para el corredor es la administración de arriendos, servicio que

presta a los propietarios de bienes raíces y que significa hacerse cargo del cobro mensual de
las rentas, mantener la buena relación con el arrendatario y velar por el buen cuidado del
inmueble. Por este servicio el corredor habitualmente cobra entre un 5% y un 10% del valor
de la renta mensual.

Comisiones que habitualmente  cobra un corredor

 Operaciones de Compraventa de Bienes Raíces :

2% del valor total de la operación de compraventa por cada parte (2% se cobra al
vendedor y otro 2% al comprador. Total 4%

Ejemplo: Valor de la propiedad $10.000.000 

                Comisión: $200.000 parte vendedora + $200.000 parte compradora
                Total comisión: $400.000 más impuestos.

 Operaciones de Arrendamiento de Bienes Raíces :

Se cobra entre el 30% y el 50% del primer mes de renta por cada parte.  

Ejemplo de comisión de 50% del primer canon de arriendo:   Valor renta mensual
$180.000
Comisión: $90.000 parte arrendadora + $90.000 parte arrendataria
Total comisión: $180.000 más impuestos.

La Compraventa

El inicio de la relación con el propietario vendedor

 
El trabajo del corredor con su cliente propietario de un bien raíz se inicia formalmente
cuando él firma la orden de venta aceptando las condiciones de intermediación.
 
 La Orden de venta:

 
Entendida esta como el «mandato oneroso que persigue  que el mandatario encuentre un
comprador para el bien del mandante» se tiene que para concretar la confianza del cliente,
el corredor debiera formalizar sus gestiones por medio de un Mandato, donde se estipulen las
condiciones generales y específicas necesarias para determinar la relación  servicio -
cliente.   Dentro de éste documento de orden de venta, se debe introducir las siguientes
características:  

1. Individualización del propietario y mandante: Recolección de datos personales

completos e identificación nacional, como un modo de resguardar la seguridad y seriedad del
negocio. 
 
2. Individualización de la Propiedad: Dentro del documento es imprescindible registrar con
exactitud la ubicación territorial de la propiedad.

3. Precio: El precio de la compra venta de la propiedad debe quedar estipulado claramente

dentro del documento, costo que puede ser establecido en distintas unidades monetarias. 
Dicho monto no será en todos los casos el definitivo en la transacción, siendo posible de
negociar entre las partes involucradas.

4. Honorarios del Corredor:  Velando por la transparencia y confiabilidad de la gestión es

dado que dentro de los requisitos que debe cumplir el documento aquí señalado debiera
incluirse claramente el monto que irá en beneficio del Corredor.  Monto que, por lo general
como hemos menciuonado, corresponde a un 2% del monto de la venta por cada parte.

5. Exclusividad de venta: Dentro del mandato es dado la estipulación de la exclusividad de

la orden, la que implicaría que el corredor sería el exclusivo vendedor de la propiedad en
cuestión. Si la orden dice que se entrega la propiedad en forma exclusiva, sólo el corredor
podrá arrendar o vender. Si el cliente concreta la operación por sus propios medios a través
de otro corredor, deberá igualmente pagar la comisión al corredor, o una multa que queda
estipulada en el contrato, que en el caso de las ventas, es un porcentaje sobre el precio de
venta. 
6. Tiempo de la vigencia de la Orden:  este aspecto responde a la necesaria definición del
tiempo de duración del Mandato y su expiración, fecha que por lo general se establece de
común acuerdo entre las partes.
La Promesa de Compraventa:
La promesa de compraventa  o la escritura definitivadeberán  siempre incluir  una serie
cláusulas relativa a la forma que debe reconocerse y formalizarse el procedimiento de pago 
y de la comisión del corredor, incluyéndose lo relativo al impuesto por la boleta extendida a
nombre de cada uno de los clientes este es el origen y lo que puede llegar hacer  ser un
titulo ejecutivo y de cobranza siempre debe quedar incorporado en el contrato, debe
considerarse
que  a veces intervienen otros intermediarios inmobiliarios    ( empresa de mutuos, leasing,
bancos Cía. de seguros y otros).
Las cláusulas relativas a la forma de que deben definirse las garantías del contrato es un
tema muy controversial en la cual uno como profesional debe exigir que se limiten  a
documentos  comercial que tengan  título ejecutivo   ( Pagare, Letras y Cheques , siempre se
recomienda el uso de vale vistas) en su defecto se deben establecer otras garantías como
avales , hipotecarias u otro tipo de contrato ( factoring).

Este tema es el más importante de la transacción es donde los distintos agente enfrentan la
más larga de batallas comerciales y cada uno de nosotros es parte de este proceso, en el
cual debe reconocerse una obligación e inicio de un contrato inmobiliario.  
 
Carpeta o Expediente Legal: Se habla de expediente legal de la propiedad a todo el
conjunto de documentos concernientes y vigentes de a la propiedad. Estos antecedentes
serán vitales al momento de concretar la venta mediante el cierre del negocio, por lo cual se
debe revisar el contenido de ellos y su condición en la actualidad.Por lo general se habla de
los Títulos de Dominio además de los diferentes complementos legales y técnicos. 

Difusión de la Oferta en la Compraventa

 
Una vez captado el cliente y habiendo formalizado la relación comercial entre las parte,
debemos entrar a un dominio referido al conjunto de actividades humanas dirigidas a
facilitar y realizar el intercambio del producto inmobiliario, es decir, Marketing Inmobiliario.
 

Lo básico en esta etapa está en la identificación de las necesidades del consumidor, en todas
sus diferentes situaciones socioeconómicas con el objeto de alcanzar la satisfacción de éstas,
siempre claro, teniendo en cuenta un mutuo beneficio.
Las acciones concretas que deberán realizarse corresponden al análisis, planeación,
dirección, ejecución y control de programa tendiente a producir el intercambio de mutua
conveniencia, teniendo siempre claramente establecida la estrategia más adecuada al
objetivo perseguido. Al momento de la captación de la propiedad es posible contemplar la
opción de negocio y realizar un análisis del producto en un mercado determinado, es claro
entonces que una parcela no tendrá el mismo proceso aplicable a un departamento en plena
ciudad.
 

La estrategia aplicable a la promoción inmobiliaria en toda su gama (captación de

propiedades, captación de compradores, arrendadores etc.) es inherente a la forma de cada
persona o grupo de trabajo, es por eso, que en la estrategia de marketing o gestión debe
tomar en cuenta los siguientes aspectos:
 

 Conocer en detalle el producto que se esta vendiendo:  Saber manejar y exponer

aquellos aspectos y detalles que hacen que el cliente multiplique su confianza para
con el corredor.

 
 Oportunidad, puntualidad: Base de una buena relación comercial, también son parte
del conjunto de detalles que hacen acrecentar la confianza del cliente.

 Mínimizar las ansias: Dentro de la relación comercial es imprescindible no exponer

ante el cliente ansias de la concreción del negocio dándole así un espacio de libertad y
comodidad en cuanto a la decisión del negocio.

 Imparcialidad: Se debe procurar mantener imparcialidad entre los actores de la

negociación y al mismo tiempo un compromiso con las partes.

 Siempre la propiedad esta comprometida:  Siempre existe alguien interesado en la

propiedad, esta idea tiene que estar internalizada por el corredor de manera de
traspasar un elemento de presión en la negociación.

 Medios de Promoción Inmobiliaria


 Una herramienta importante dentro del marketing inmobiliario es la adecuada
utilización de los medios de promoción, la que se definiría como la evaluación del
producto y en el medio en el cual publicar para evitar gastos innecesarios de
recursos.

Dentro de los medios a utilizar en la promoción inmobiliaria podemos contar:

Televisión: En la actualidad el sistema de marketing Inmobiliario que mejor
resultado publicitario ha dado, fundamentalmente por el impacto que provoca en
términos de «masivo», «directo», «claro», «cómodo», «actual», etc., es la televisión
con programa especializados.
 La promoción en TV va acompañada de reportajes de actualidad inmobiliaria,
muestra directa de ventajas comparativas en cada producto inmobiliario,
administración precisa de los tiempos de visita a cada proyecto, ventaja de optimizar
la muestra televisiva y su repetición constante, posibilidad de almacenar y repetir en
los conjuntos o inmuebles.

En el espacio «entrevistas» permite, además, ofrecer un importante grado de
capacitación en cultura inmobiliaria, que ilustra, no sólo al interesado en comprar,
en vender o arrendar un inmueble, sino también a los diferentes actores del mercado
inmobiliario y al público general.

Este medio si bien de gran auge en el mercado inmobiliario es, si no difícil, imposible
de acceder para corredores de propiedades pequeños, pero resulta importante desde
el punto de vista de revisión y comprensión del mercado inmobiliario, ayudaría
entonces en la evaluación y revisión del mercado, observando: ofertas, precios,
sectores, empresas, características, tendencias, etc.
 Internet: Herramienta libre para los inmobiliarios para exhibir sus productos en el
país y en el extranjero que, en forma virtual, estática o móvil, invita con «llamados
visibles» a revisar los proyectos en los detalles más motivadores de comercialización.
 Pareciera ser que este sistema se masificará en el mundo, fundamentalmente debido
a su bajo costo, y en la medida que más personas accedan a Internet, mayor impacto
provocará. Este sistema permite agregados de gestión tales como: administración de
visitas; administración de productos; administración de clientes y seguimientos de los
mismos. El estar en la «red» permite la comunicación inmediata entre los visitantes y
la base informativa, modificando, de esta manera, los rígidos horarios de trabajo
presencial de las personas. Permite reducir costos operativos y de personal.

Este medio es el de mayor proyección en el marketing inmobiliario por lo cual se
hace necesaria una adecuada comprensión del real alcance de esta herramienta de
manera de acceder a todos los beneficios que puede ofrecer.

Revistas y periódicos especializados: Sistema muy empleado en países desarrollados
y que se distribuyen en forma directa o indirecta, con costos o gratis y con amplia
red de colocación permitiendo cubrir un importante mercado demandante. Este
sistema ha tenido varios intentos de desarrollo en nuestro mercado pero no ha
logrado alcanzar el éxito debido a su costo y que no alcanza a cubrirse por lo
pequeño del mercado nacional y la «obligación» publicitaria de estar presente en los
medios de mayor circulación o preferencia de la demanda. 
Si bien es este medio una herramienta utilizada por todos los actores interventores
del mercado inmobiliario, se podría proyectar aún más con la consolidación de los
avisos sin costo.
 Volantes y folletos: Empleado generalmente por los proyectos inmobiliarios.  Estos
volantes son distribuidos por promotoras en las cercanías del proyecto ofertado y con
mayor intensidad en los puntos de alto transito vehicular zonal.
 Según las mediciones del sistema de reparto indiscriminado, este no es mayor al 1%
lo que es considerado óptimo. Los folletos, por el contrario, son entregados en el
proyecto en venta y cumplen con una función directa de ilustración y motivación a
los visitantes quienes son potenciales demandantes. 
Esta herramienta quedaría excluida para los corredores pequeños por su gran costo
en recursos.

Avisaje destacado en la prensa: Es el de mayor contratación en la actualidad y se
caracteriza por su alto costo de publicación. Presenta ventajas a los promotores
inmobiliarios pues pueden segmentar el nivel social al cual se destina el inmueble,
por cuanto hay estadísticas de lectura en cada medio de comunicación escrita y
además existen las estadísticas de circulación.
 Se puede considerar como desventaja la necesidad de repetición constante del aviso
a fin de incentivar constantemente a la demanda o capturar nuevos nichos de
lectores. Si consideramos que el producto que tenemos en nuestra cartera es una
inmejorable oferta para el mercado inmobiliario ¿qué realce le damos?, ¿dónde lo
ofrecemos?, este medio si bien es más caro que los anteriores resulta de gran ayuda
en la captación de elementos exclusivos de los sectores económicos. 

Carteles de promoción: Los carteles dentro de la propiedad y también si es posible

en los alrededores es siempre una gran ayuda en la promoción de la propiedad, por
cuanto se capta la atención de toda persona que transita por el sector. Es lógico
suponer que este cartel debe de ser de una adecuada confección en cuanto a tamaño
y a la información, con el fin de no perder contactos.

Dentro de toda la gama posible de promoción inmobiliaria la evaluación del mercado
y el conocimiento cabal del producto llevara consigo una adecuada implementación
 de la promoción. Por lo tanto, se debe evaluar costo versus beneficio y dosificar
inteligentemente el gasto en la promoción inmobiliaria.
 La formalización con los posibles compradores

La orden de visita:
 En el caso de que la venta de la propiedad no sea gestión exclusiva del corredor se
desprende que la venta del inmueble puede estar siendo gestionado por otros
agentes inmobiliarios o por su propio dueño, es así, que resulta importante la
necesidad de claridad en la determinación de quien gestiona el contacto del posible
comprador de la propiedad. «Cada persona que ve la propiedad firma una orden de
visita que le permite al corredor demostrar que la persona llegó por su gestión y
cobrar las comisiones respectivas».
 La orden de visita consta principalmente de la individualización de la persona quien
visita la propiedad además de la ubicación de la propiedad o de las propiedades. Es
también importante que dentro de la orden de visita queden estipulados las
obligaciones del solicitante, además del precio de la propiedad. Si bien se
sobreentiende la importancia de la obtención de este documento firmado, es
fundamental que dentro de la orientación hacia atención al cliente, la solicitud
de firma sea en un sentido lo más atento y oportuno. Como en cada documento
durante la transacción la estipulación detallada del pago de comisión para el
corredor debe quedar especificada en cuanto a porcentaje y oportunidad de pago. 
 Oferta de compra
  
 Como se debe suponer el precio inicial de oferta de la propiedad es siempre
susceptible a cambios, ya sea por una variada oferta que hacen tender al alza del
valor, o un mercado optando por menores precios.
 Es claro entonces que la venta del inmueble es siempre susceptible a la oferta de los
demandantes, ésta por lo general se hace vía escrita, ya sea por fax o e-mail de
modo de poder comparar y evaluar a los distintos oferentes y exponerlos ante el
mandatario dueño de la propiedad. En términos generales la oferta se sopesa de
acuerdo al monto de la oferta, además de la forma de pago.
 Es importante tener una sensibilidad que posibilite obtener el mejor precio de venta,
para ello es necesario comprender a cabalidad el mercado, lo que se traduce en no
perder oportunidad de venta favorable, atendiendo a la evaluación de la oportunidad
de concretar el negocio.
 Al revisar las ofertas y analizarlas se debe tener un contacto permanente con el
dueño de la propiedad de quien siempre se espera el poder de decisión, claro está,
que con el asesoramiento del corredor, el cual implicaría la exposición clara del
estado del mercado y la oportunidad de la oferta respetando siempre las decisiones
del mandante.
  
 Selección de la oferta
 Bajo el supuesto que en muchos de los casos la situación es que el operador recibe
más de una oferta, aumentando ésta según sea la calidad del producto; la selección
de la mejor oferta pasa por factores tales como las condiciones de pago,
oportunidades de pago y otras variantes.
  Si bien la selección de la oferta es principalmente llevada a cabo por el mandante
de la propiedad, se espera que el corredor aporte su conocimiento y su experiencia
en el asesoramiento de esta decisión.

La Promesa de Compraventa
Existiendo la intención de comprador y vendedor de cerrar el negocio y, por cualquier razón
esto no puediése llevarse a efecto al corto plazo a través de la escrituración de la
compraventa, será necesario para formalizar, la redacción y firma en notaría de laPROMESA
DE COMPRAVENTA la que asegurará a las partes que la venta se materializará en una fecha
definida, dándose de esta forma los plazos necesarios para solucionar cualquier aspecto que
impida la transferencia de la propiedad o el pago de ella, según sea el caso.

Las razones más frecuentes para firmar una promesa son:

De parte del vendedor: 

1. La propiedad no se ha construido o no se ha terminado de construir 
2. No ha sido recepcionada la obra. 
3. La propiedad está hipotecada, embargada o pesa sobre ella algún litigio que el propietario
o el representante legal debe subsanar. 
4. La propiedad se encuentra ocupada por arrendatarios, parientes, etc.y el propietario
debe transigir con los ocupantes una fecha de desocupación

De parte del comprador: 

1. El comprador le falta dinero para pagar el precio y debe conseguirlo en el mercado
financiero.

La promesa de celebrar un contrato no produce obligación alguna. Salvo que concurran las
circunstancias:

 Que la promesa conste por escrito.

 Que el contrato prometido no sea de aquellos que la leyes declaran ineficaces.
 Que la promesa contenga un plazo o condición que fije la época de la celebración del
contrato.
 Que en ella se especifique de tal manera que el contrato prometido, que solo falten
para que sea perfecto, la tradición de la cosa o las solemnidades que las leyes
prescriben.

Se requiere entonces: 
Que el contrato conste por escrito; bastando para ello una escritura privada. 
El contrato prometido debe ser válido, es decir que no sea de aquellos que la ley declara
ineficaces.
Por ejemplo: Es nula la promesa de compraventa entre cónyuges no divorciados a
perpetuidad por cuanto el contrato adolece de objetivo ilícito.

Estipulación de un plazo o condición: La promesa supone que las partes no pueden o no

quieran celebrar de inmediato el contrato que proyecta y que posterguen su realización para
un tiempo futuro, establecido cuando deberán éstas cumplir las obligaciones que la promesa
les impone, o sea cuando debe celebrarse el contrato prometido.

El tiempo se fija: Mediante la estipulación de un plazo o por medio de la estipulación de una

condición. 
Especificación del contrato prometido: Debe especificarse de tal forma, que el prometido
sólo le falte para que sea perfecta la tradición o entrega.

Como en todo documento concerniente a la transacción, debe a favor de la transparencia

prescribir el pago concerniente a las comisiones correspondientes al corredor gestionador de
la compraventa de la propiedad, es por cuanto entonces imprescindible registrar en el
documento las características y oportunidad de pago de las comisiones.

La escritura de compraventa
 
La tramitación de un contrato de compraventa o escritura queda definida por las leyes.
Acogiéndose, dependiendo de las circunstancias a diferentes variantes y condiciones, es por
ello que se hace imprescindible la asesoría profesional de un abogado, quien intervendrá
en pos de realzar la legitimidad de la transacción. Dentro de la escritura debe estipularse
como está señalado las obligaciones del pago. Es el momento entonces de acceder al pago de
las comisiones correspondientes al corredor de propiedades.

Gastos en la compraventa: 
Artículo 1806. Los impuestos fiscales o municipales, los costos de la escrituras y de cualquier
otra de las solemnidades de la venta, serán de cargo del vendedor; al menos de pactarse
otra cosa. En la práctica los gastos de la compraventa referentes a la Notaría son solventados
por mitades y las de inscripción en el Conservador de Bienes Raíces correspondiente son de
cargo exclusivo del comprador.

Recordemos que las obligaciones del vendedor, según el Artículo 1824 son:
Entrega o tradición: Su época de entrega debe ser inmediatamente después del contrato o
en la época prefijada en él.
Saneamiento de la cosa vendida: La acción de saneamiento comprende dos objetos:
Amparar al comprador en el dominio y posesión pacifica de la cosa vendida
Responder de los defectos ocultos de ésta, llamados vicios redhibitorios.

Las obligaciones del comprador según los Artículos 1871 y 1872 son fundamentalmente 
Pagar el precio Recibir la cosa vendida.

Inscripciones en el Consevador de Bienes Raíces

 
 
Es importante señalar que la inscripción en el Registro de Propiedades del Conservador de
bienes raíces respectivo a nombre del comprador es el trámite final y más importante en
materia legal de una compraventa.
Esta inscripción puede ser practicada por cualquier persona llevando al conservador copias
autorizadas de las escrituras otorgadas por el notario. Posteriormente se deberán solicitar
los certificados respectivos donde aparecerá el nuevo propietario.
  
En el caso de compraventas con crédito hipotecario, esta tramitación la realiza el banco.
En operaciones donde intervienen sólo particulares, se aconseja que el vendedor sea quien
tenga la responsabilidad de inscribir a nombre del comprador, para lo cual el comprador
dejará un vale vista por el precio, en custodia y con instrucciones al notario, las cuales
señalarán que se le entregue el documento de pago al vendedor una vez que este entregue
al notario el certificado de dominio vigente en donde figure como nuevo propietario el
comprador.

El Arriendo
 
Al igual que en el caso de la compraventa de un inmueble, en el arrendamiento de inmuebles
afluyen casi idénticas condiciones. La diferencia es que dentro del mercado chileno este
concepto de contrato tiene mayor movilidad, es por ello, que la opción de gestionar
arriendos además de administrarlos hace que este concepto dentro del corretaje de
propiedades sea un nicho atractivo.

Formalización de la relación con el arrendador

Orden de Arriendo: Es el instrumento en el cual consta el mandato otorgado por el

comitente o interesado en arrendar inmuebles al corredor de propiedades, para que este
intermedie en la celebración del contrato de arrendamiento, de acuerdo con las condiciones
estipuladas, obligándose el comitente a pagarle una remuneración (comisión) convencional o
usual.

La orden de arriendo debe al igual que la orden de venta constar por escrito para evitar la
sanción de «inadmisibilidad» de la prueba de testigos, en caso de que la comisión del
corredor, estipulada en ella, sea de importe superior a dos unidades tributarias. 

Los datos más importantes de la orden de arriendo son:

 

 Fecha de la orden: Características que indicará, en el supuesto caso de más de un

orden, en el caso de las no exclusivas, cual es la primera entregada a un mismo cliente
y por consiguiente es la válida.

 Nombre y apellidos del comitente y del corredor: Esta filiación deberá ser lo más
detallada posible, pues es parte fundamental frente a una posible acción judicial. Esto
quiere decir, que indicaremos además del nombre y apellidos, su nacionalidad, estado
civil, profesión, cédula de identidad y domicilio habituales.

En el caso de tratarse de sociedades, consignaremos la razón social, el RUT de la

sociedad, el representante legal y su afiliación, domicilio de ambos y el instrumento
jurídico que indica tal representación.

En el caso de comunidades indicaremos la filiación de cada comunero y si uno o más

de ellos actúan en representación de otros, indicaremos también el instrumento de
dicha representación.
 Propiedad: Se establecerá la dirección completa y su inscripción en el Conservador de
Bienes Raíces respectivo.  En este punto se deberá dejar consignado si se trata de todo
el inmueble o parte de él. En cuyo caso deberá radicarse exactamente la parte que se
incluye en la orden.                    Es conveniente agregar en este punto el número de
rol del inmueble ante el Servicio de Impuestos Internos y su avalúo fiscal. (Servirá en
frente al caso de inmuebles moblados)

 Renta de arrendamiento: Se establecerá la renta fija para el inmueble indicando la

moneda o medida en que se estipulara en el texto del contrato, su modalidad de pago
(anticipado o vencido) y sus reajustes.

 Sistema de exclusividad y plazo de la orden: Se dejará consignado si se trata de una

orden exclusiva o no y el periodo de vigencia de la misma, además de sus formas de
renovación y /o caducidad de ella.

En el mercado existen dos sistemas claramente definidos en los arriendos al igual que en la
compraventa para que se materialice la contratación de servicios de los Corredores de
Propiedades. Estos pueden ser mediante el sistema de «Exclusividad» o «Sin exclusividad».

Existe exclusividad cuado el beneficiado por esta orden tiene un privilegio o derecho en
virtud del cual puede hacer algo que está prohibido a los demás.

Según lo expresado la exclusividad significa que sólo el corredor de propiedades que tiene la
orden con esta característica podrá mediar en la negociación, quedándole prohibido a los
demás incluyendo entre estos al propio comité y a terceros, sean o no corredores participar
en este negocio.
La orden no exclusiva libera al comité de esta obligación en consecuencia, podrá éste recibir
ofertas indistintamente del corredor al que ha entregado orden de arriendo no exclusiva u
otros corredores, e incluso, de particulares o él, por sí mismo, efectuar la negociación. En
este caso se obliga a cancelar una comisión a quien realice primero la negociación.
 
 Comisión y en la oportunidad en que se pagará: En esta parte de la orden se dejará
establecido el porcentaje de comisión que devengará el corredor de propiedades
cuando cumpla el encargo y además qué se entiende por cumplimiento del mandato.
 Obligaciones del corredor de propiedades:Este punto es de importancia, porque
detallará los servicios que el corredor brindará con cargo al mandato.
 Obligaciones del mandante: Este punto deberá quedar claramente establecido, pues
de su texto dependerá el reconocimiento de la obligación de pago de la comisión por
parte del mandante.
 Inventario del inmueble:  Es conveniente que junto con recibirse la orden de
arrendamiento se establezcan, entre arrendador y corredor el inventario del
 inmueble, especialmente en las especies dejadas y su estado general.

En el inventario de la propiedad debe de señalarse tanto el estado general del

inmueble en sí, como el detalle y estado de los artefactos, enseres, equipos, muebles,
adornos, etc. (en el caso de inmuebles amoblados), estos últimos, deberán señalarse,
en lo posible, con su marca, modelo y expresar lo que se llama el «costo de
reposición», vale decir el precio que debería pagarse para reponer el bien si éste
desapareciera 
o se dañara.

En el evento que hubiere que hacer reparaciones, mejoras antes de la entrega, deberá
establecerse la oportunidad en que dichos trabajos se efectuarán, quien los efectuará,
el desembolso del dinero y a cargo de quien se aplicarán.

 Fijar competencia de tribunales y domicilio de las partes: Las partes fijan su

domicilio en la ciudad donde se llevará el arrendamiento y se someten a jurisdicción
de sus tribunales de justicia. Sus diferencias pueden también someterse a la resolución
de árbitros arbitradores designados por consentimiento de las partes.

Difusión de la oferta

Al igual que en el momento de gestionar la venta de un propiedad en el caso de un

arrendamiento es necesario aplicar toda las herramientas necesarias en la búsqueda de
contactar aferentes. 

Sí ya está definida como estrategia la orientación hacia el marketing, pueden utilizarse las
mismas herramientas que en la venta de una propiedad. Teniendo claro que nuestro mercado
objetivo es diferente para cada tipo de producto, se debe entender muy bien que también es
bueno reconocer en este punto que la especialización en un nicho único del mercado
inmobiliario ayudará a la corredora a utilizar de mejor forma los recursos de los cuales
dispone.

En este momento el corredor ya puede comenzar a difundir la oferta sobre este bien raíz,
para ello debe saber a que público dirigirse (mercado objetivo de la propiedad en
particular). Los atributos principales que deberá destacar, tales como tamaño, vista,
ubicación, etc. (ventajas del producto). Los medios que utilizará para la promoción, como
por ejemplo carteles en la propiedad, avisos clasificados o destacados, etc. 

Formalización con los postulantes a arrendatarios 

Al igual que en una venta, si no se tiene exclusividad para la gestión del arrendamiento de la
propiedad, este documento será imprescindible de modo de poder permitirle al corredor
demostrar que la persona llegó por su gestión y cobrar las comisiones respectivas. En este
documento se debe estipular:
 

 La identidad de la persona que efectuará la visita.

 Ubicación exacta de la propiedad que será visitada.
 Cláusula de intrasferencia de la orden. 
Comisión del corredor.
 Penas.

Cabe destacar que el corredor debe presentar a los mejores candidatos a su cliente
arredandador y es este quien en definitiva debe elegir al arendatario. 
 Evaluación y selección del mejor postulante 
Dentro de las obligaciones que tiene el Corredor de Propiedades están las de practicar
gestiones de investigación de postulantes para una mayor claridad de la selección final,
entre las cuales se incluyen:
 

 Verificación domicilio anterior

 Verificación de antecedentes crediticios
 Verificación del grupo familiar
 Otros

Por otra parte, se tienen servicios de antecedentes de arrendatarios los que podrán en el
futuro contar con una hoja de vida como arrendatarios. 
Todo lo anterior será evaluado en pos de concretar el negocio con el menor de los riesgos
para el mandatario.
Acta de entrega 
En el momento de la entrega de la propiedad se deben tener en cuenta todas las
observaciones concernientes a ésta. Debe contener explícitamente:
1. Fecha 
2. Individualización de la propiedad 
3. Nombre del arrendador 
4. Nombre del arrendatario 
5. Es importante que esta acta se  haga en triplicado quedando un ejemplar en manos de
arrendador, arrendatario y corredor.

Contrato de arriendo 
Si bien este importante tema ha sido tratado en el capítulo Aspectos Legales, en el sentido
práctico es bueno destacar que si bien existen diversas variaciones respecto del contrato de
arrendamiento tradicional, las cláusulas básicas que todo documento de este tipo debe
contener son:
1. Individualización de las partes 
2. Individualización de la propiedad y su destino 
3. Precio de la renta 
4. Fechas y formas de pago 
5. Otros pagos 
6. Plazo del contrato (plazo fijo o indefinido) 
7. Reajustes: indicador y períodos en que se reajusta 
8. Multas en caso de mora 
9. Visitas al inmueble 
10. Causales de terminación anticipada del contrato 
11. Mantención del inmueble 
12. Robos y perjuicios 
13. Garantía de arriendo 
14. Restitución del inmueble 
15. Obligaciones impuestas por la autoridad
16. Cláusula Diplomática: En caso de extranjeros se debe informar el abandono del país.
17. Cláusula para aval codeudor solidario 
18. Ejemplares del presente contrato (3 copias del mismo tenor)
19. Firman de común acuerdo entre las partes comparecientes del contrato de
arrendamiento, arrendador, arrendatario, aval codeudor de propiedades si este estuviese
facultado para ello.
 
Administración del arriendo 

Esta gestión consiste en velar por el mantenimiento del inmueble para que sirva para el
objeto propio de su naturaleza, en las mejores condiciones posibles y, de este modo,
procurar la mayor rentabilidad que sea capaz de generar.
Es de suyo que el hecho mismo de asumir eficientemente la administración de arriendo por
un periodo va más allá que los beneficios obtenidos sólo por concepto de gestión del
arriendo. Dicho de otro modo, relevar de cualquier función o preocupación al cliente - dueño
del inmueble-, será beneficioso para todas las partes involucradas.
Lo propio es establecer dentro de un mandato de administración la comisión que se
descontará por la gestión del corredor: 5% al 10%, según sea el cliente.
 
REVISIÓN DE LA PROPIEDAD

UNA VEZ QUE NOS HAN ENTREGADO UN BIEN PARA GESTIONAR SU VENTA, LO PRIMERO QUE
DEBEMOS HACER EN TERRENO ES REVISAR  COMPLETAMENTE EL BIEN.
Debemos establecer:

1.    Si la propiedad se encuentra en condiciones para su venta.

2.    Si existen detalles que se deben reparar acordar con el dueño, estas reparaciones,
realizar  estos arreglos nos ayudará a conseguir un mejor precio de venta.

3.    Aconséjele a su cliente que comience a  organizar el traslado de sus muebles y

pertenencias,  mostrar  a los potenciales clientes que el proceso de venta está  ocurriendo
ayudará a vender el bien más rápidamente.
¿CÓMO AYUDAR A NUESTROS CLIENTES A ENCONTRAR EL MEJOR PRECIO PARA VENDER SU
PROPIEDAD?

Muchas veces nuestros clientes  llegan a nosotros con un valor de venta (lo llamaremos
precio propietario),  este valor no siempre se ajusta  al valor  mercado.  Para  encontrar el 
mejor precio para la venta de una propiedad recurrimos a los  siguientes pasos:
 
 
1.    Estableceremos el precio mínimo de venta que corresponde al  avalúo fiscal más el 10%.
2.    Luego estableceremos un precio de referencia; el precio de referencia se obtiene 
multiplicado  al precio mínimo   por un 1,6.

3.      Establecer cuál es el valor  de venta  de las propiedades similares  que existe en el
sector.

4.    Entonces tenemos tres valores que nos darán un marco referencial para poder negociar
con los posibles compradores.
COMISIÓN  POR VENTA
 
Debemos tener muy presente que las comisiones son acuerdos comerciales y que podemos
negociar a qué monto corresponderá. Debemos prsentarle a nuestros clientes  alternativas
atractivas.
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