¿Cómo lograr que el

propietario vendedor
acepte la oferta del
potencial comprador?
30/5/22

NEGOCIACIÓN

El secreto para presentarle una oferta por la compra de su

propiedad a tu cliente y que la acepte es, primero que
nada, que la misma contemple un buen precio de cierre. Para
lograrlo debemos entender que el trabajo de los corredores
inmobiliarios es ser intermediarios y representantes de cada
cliente, tanto del vendedor como del comprador. Esto nos
permitirá conocer los intereses, deseos y ambiciones de las dos
partes y poder arribar así a una propuesta que beneficie a ambas
partes.
Por un lado, decimos que representamos al vendedor y al
comprador ya que además de conocer sus intereses (vender o
comprar), los defenderemos, es decir, buscaremos cumplir sus
expectativas con respecto a la transacción.
Al mismo tiempo somos intermediarios porque es primordial
trabajar con las dos partes en conjunto para llegar a una
negociación que les convenga a ambos clientes. Si
comprendemos y hacemos bien nuestro trabajo llegaremos a
conocer a los clientes y sus objetivos, logrando un consenso
que derivará en una oferta perfecta que para el propietario
vendedor será inevitable aceptar. 
En deinmobiliarios creemos que cada paso dentro del proceso
de venta es importante, y en este caso la oferta forma parte de
la negociación, es decir, del intercambio final entre nosotros,
el vendedor y el comprador. Por eso, debemos estar
preparados para presentarle la oferta al cliente vendedor de la
forma correcta. 
Te compartiremos una serie de herramientas que creemos
fundamentales para obtener el “sí” ante una oferta de
compra:

 ¿Qué debemos tener en cuenta al momento de

presentarle una oferta al propietario vendedor?
 Tips al momento de comunicar una oferta
 ¿Cómo hacer presentar una oferta?:  Estrategia de
buenas noticias

¿Qué debemos tener en cuenta al

momento de presentarle una
oferta al propietario vendedor?
Lo principal que debemos tener en cuenta al presentarle una
oferta a nuestro cliente es que, al ser el final del proceso de la
negociación, tenemos que convertir este paso en una buena
experiencia para nuestros clientes. Hay que comprender que
no sólo implica un acuerdo entre intereses, sino que puede
tener un significado especial para la persona y que seremos
parte de eso. 
En algunos casos los clientes pueden tener sentimientos
encontrados con la transacción debido a que se ponen muchas
cuestiones importantes en juego, tanto emocionales como
económicas, por lo que la escucha activa es primordial.
Debemos encargarnos de atender los intereses, decisiones y
necesidades del cliente. Escuchar con atención puede
ayudarnos a recolectar información de valor. 
Cuando hablamos de crear un momento perfecto o
memorable, nos referimos a cuidar a cada una de las partes
involucradas en este intercambio. Es fundamental pensar en
el lugar y el momento que elegiremos para presentarle a nuestro
cliente vendedor una posible oferta y, lo mismo, del otro lado.
Es importante también el momento en que le comuniquemos al
cliente comprador la respuesta de la parte vendedora con
respecto a la oferta. Recomendamos dos momentos del día para
hacer esto: durante la mañana o luego de almorzar, ya que
está comprobado que son horarios donde las personas tienen
más energía y probabilidades de decir que sí y ceder ante
ciertas cuestiones. 
El lugar pautado para la reunión también debe amoldarse a
tus necesidades como profesional, ya que el sitio elegido puede
ser parte identitaria de tu negocio o del perfil que quieras
mostrar. Si ya lograste un vínculo con el cliente podés poner
como objetivo la comodidad de ambas partes. Otro factor
importante a tener en cuenta cuando queramos brindar una
oferta a nuestro cliente es la vestimenta, ya que es parte de lo
que somos y de cómo nos mostramos ante los demás. 
En deinmobiliarios creamos un manual de vestimenta en el que
te brindamos algunos tips para elegir el atuendo correcto y en
donde profundizamos sobre la importancia de nuestra imagen
a la hora de acercarle una oferta a un cliente o concretar
una venta. 
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Tips al momento de comunicar

una oferta

Presentarle una oferta a nuestro cliente puede resultar

aterrador ya que existen posibilidades de recibir una respuesta
negativa. Parte de este negocio es aprender a trabajar con la
frustración de no llegar al objetivo de venta, pero debemos
entender que todo es una experiencia válida. 
En cada una de las posibles ventas, podemos recabar
información de valor que nos ayudará a mejorar nuestra
forma de trabajo y, al mismo tiempo, puede servirnos para
encontrar nuevas maneras de desarrollarnos en cada etapa del
proceso de venta. 
En el caso de la oferta, debemos presentarle al cliente la
información del negocio a realizar pensando en sus beneficios,
pero también, como mencionamos antes, pensando en la
satisfacción de ambas partes. Por esto hay que estar atentos a
nuestras palabras y prestar especial atención a las del
cliente.
La importancia de esta etapa es que no sólo es el final del
proceso, sino que implica poner sobre la mesa todo el trabajo
realizado con ambas partes involucradas en la
operación hasta el momento.  
En todas las ventas, al tratarse de un proceso, hay ciertos puntos
que se repiten, ya que los pasos dentro de cada una son
normalmente parecidos. Por eso te compartimos 5 consejos
que pueden ser de gran utilidad para perder el miedo en
este momento:
1. El tiempo no es dinero: Siendo lo contrario a la frase tan
conocida de los negocios inmobiliarios de “el tiempo es dinero”
en este caso no lo es. Estamos en uno de los últimos pasos de la
venta y esto significa que ya hicimos y brindamos todo nuestro
trabajo, sólo resta presentar la oferta a nuestro cliente con
sinceridad y esperar la respuesta. Entendemos la ansiedad que
puede generar el cierre de un negocio pero tomémonos el
tiempo de estar presentes en la reunión, escuchar con atención y
entender que el tiempo no es perdido sino invertido.

2. Las ventas son una montaña rusa de emociones que dependen

de las razones de compra/venta de los clientes. Evitemos  estirar
el tiempo para realizar las transacciones ya que podemos dar
lugar a emociones del cliente que pueden derivar en la baja de
la venta. Fijemos fechas y cumplámoslas para no dar lugar
al arrepentimiento de ninguna de las partes, especialmente si
ya hay una oferta en firme.
3. Seamos escépticos: Aunque estudiemos al cliente no
sabemos qué es lo que piensa, incluso puede suceder que para
resguardar sus reales intereses hayan inventado o exagerado
cuestiones de su vida. Seamos conscientes de que esto puede
suceder y no demos todo por hecho. Es clave mantenernos
atentos y escuchar con atención.

4. Estar de igual a igual: Esto puede parecer poco importante

pero además de la confianza en nosotros mismos que debemos
mostrar, ya que lo que buscamos es credibilidad, debemos
igualar la cantidad de personas que vayan a la operación. Si
somos avisados de que el vendedor asistirá solo o en compañía,
intentemos que del otro lado haya también la misma cantidad de
personas.

5. Si estamos reunidos con el cliente, mencionamos toda la

información y repasamos las condiciones de la oferta y el
cliente continúa dando vueltas, puede ser de gran ayuda utilizar
la clásica frase de tomalo o dejalo. Puede parecer determinante
pero al fin y al cabo ya fue ofrecido todo lo disponible e incluso
está sobre la mesa el negocio ideal, por lo que empujar al
cliente a tomar una decisión puede resultar una gran idea. 

¿Cómo presentar una oferta?:

Estrategia de las buenas noticias

Para comunicarle una oferta de compra al cliente vendedor

debemos conocer los intereses tanto del vendedor como del
comprador, ya que a partir de esa información nosotros
podremos entender sus necesidades y motivos de compra o
venta y asesorarlos para armar la mejor oferta. 
Desde deinmobiliarios, al momento de presentar una oferta,
utilizamos  la estrategia del “sanguchito de las buenas
noticias”.  El secreto está en elegir dos noticias buenas y una
regular que tengan que ver con la negociación y que favorezcan
a los clientes. 
Con esto lo que haremos es mencionar en primer lugar la
buena noticia que sea conveniente para el cliente. En segundo
lugar indicaremos aquella no tan buena. Y por último
volveremos a notificar una buena. 
Hay que tener en cuenta que estamos hablando de la compra y
venta de propiedades, por lo que en las noticias podemos
incluir: los gastos de los que se hará cargo el vendedor o
comprador, si dejarán o no los muebles, el lugar donde se hará
la transacción, información sobre la baja o suba de precios,
entendiendo cuáles son las noticias beneficiosas para cada parte.
En caso de estar negociando con el vendedor un
ejemplo puede ser: “nos reuniremos en el bar que
recomendaste pero antes de hacerlo debo avisarte que el
comprador pidió que ciertos gastos sean compartidos, lo bueno
es que logramos cerrar en el precio que queríamos”.
Lo importante es equilibrar una noticia con otra y que la
última también sea positiva para que el cliente se quede con esta
última información.
Para poder lograr tener una estrategia de buenas noticias
tiene que existir un intercambio de información para que
podamos entender que le conviene a cada una de las partes. Al
mismo tiempo podemos ser sinceros y conversar previamente
con cada parte, indagando sus propósitos y proponiendo
beneficios que igualen la situación de ambos lados de la
negociación. 
Es importante entender que históricamente la razón por la cual
no suelen cerrarse las negociaciones, o de recibir una negativa
frente a una propuesta de oferta no tiene que ver con nuestro
trabajo. 
No se cancelan las ventas por pedir comisiones o por
negociar precios, sino que se caen cuando no hay una
verdadera intención de compra o venta. Siempre y cuando
ambas partes de la negociación estén realmente interesadas en
hacer la operación y, nuestro trabajo como representantes y
mediadores esté bien realizado, podremos concretar una venta. 
El trabajo de representación y mediación se resume en
negociar, y para esto debemos crear un vínculo con los
clientes que nos permita tener acceso a su confianza para que
nos compartan sus objetivos, deseos y necesidades y, al mismo
tiempo, podamos opinar y hallar un acuerdo aceptable para
todos. Por eso, la importancia de nuestro trabajo es encontrar el
punto común entre los clientes para elaborar una oferta perfecta
que sea imposible de rechazar. 
Si estás empezando en el rubro inmobiliario o estás buscando
asesoramiento para poder empezar, podés escribirnos a través
de nuestro whatsapp con tus dudas y consultas para recibir
atención personalizada.
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