¿Cómo ser un corredor

inmobiliario de referencia
para tus contactos?
9/6/22

LIDERAZGO

Para ser el corredor de referencia de tu base de contactos, o

apalancarlos, es necesario que generes un vínculo fuerte con
ellos y sobre todo que confíen en vos y en tu trabajo. Para eso
debemos demostrarles que somos de fiar y que nuestros
servicios son los más efectivos. Existen innumerables técnicas
para conseguirlo, pero la principal es mantener un contacto
frecuente y de calidad con tus vínculos. 
Este contacto debe ser real y desinteresado, no debe ser una
publicidad constante de nuestro trabajo. Esto significa que la
relación que mantengamos con otras personas no debe basarse
en anunciarles constantemente a través de redes sociales que
somos corredores inmobiliarios y que si quieren comprar o
vender una propiedad deben contactarnos. Es cierto que
tenemos que hacerlo saber, pero el modo correcto
es interesarse por la vida de tus contactos, sus inquietudes,
su familia, sus ocupaciones y generar un vínculo desde ese
lado.
En repetidas oportunidades hemos tratado la importancia de los
contactos y las relaciones sociales en el rubro inmobiliario, pero
creemos que es necesario recalcar fuertemente esta idea ya que
los negocios van a surgir principalmente a partir de esos
vínculos. Tanto la captación de clientes como la prospección de
inmuebles requieren que estemos en constante interacción con
distintas personas. 
En este artículo vamos a desarrollar la idea de apalancar
clientes. La misma se trata de ganarse la fidelidad de un
contacto para que te tome como corredor de referencia.
Luego veremos las 2 principales maneras de conseguirlo y
repasaremos la idea de la base de contactos 155 y el plan
sistemático de contactos con clientes. Por último, te
enseñaremos 10 maneras de conocer gente nueva en caso de que
necesites expandir tu base de contactos.

En este artículo: 
Retener y apalancar clientes inmobiliarios: ¿Por qué es
importante?
2 maneras de apalancar a tus clientes inmobiliarios
2 estrategias para trabajar con tu base de contactos
10 ideas para expandir tus contactos inmobiliarios

Retener y apalancar clientes

inmobiliarios: ¿Por qué es
importante?
Cómo vimos al inicio de este artículo, los negocios
inmobiliarios se generan a través de contactos. Lo que
buscamos constantemente es vincularnos tanto con personas
que puedan llegar a poner en venta un inmueble, como aquellas
que quieran comprar una propiedad o que conozcan gente que
podría desearlo.
Pero no basta con llegar sólo a contactos que tengan estas
intenciones, sino que debemos conseguir que nos elijan como
corredores para que los asistamos en estas tareas de compra o
venta. Para esto puede parecer suficiente anunciar que
trabajamos en una inmobiliaria, pero a veces se necesitará un
poco más que eso. Por eso, a continuación, queremos introducir
la idea de retener y apalancar clientes.
1. Retener clientes inmobiliarios: Es la primera etapa y se
basa en dar a conocer nuestros servicios como corredores
inmobiliarios para retener a un cliente interesado en nosotros.
Esto puede suceder de manera casual en una conversación
cotidiana por ejemplo en una fiesta, puede darse en un contacto
plenamente de negocios como cuando alguien llama a nuestra
inmobiliaria o se puede dar con una acción activa de parte
nuestra como cuando nos acercamos a un potencial cliente a
través de una campaña de e-mail marketing. El punto es que en
todas estas situaciones mostremos nuestra propuesta de
valor, cuál es nuestro servicio y le contaremos por qué
deberían elegirnos.
2. Apalancarte en clientes inmobiliarios: Cuando hablamos
de apalancarnos en un cliente estamos pensando más allá de un
contacto casual o de un negocio de única vez. Se trata
de fidelizar a la persona para que no solo recurra a nuestros
servicios cada vez que lo necesite, si no que nos recomiende
a su entorno para que se multipliquen nuestras posibilidades de
generar captaciones y prospecciones. La única manera de
apalancarse en un cliente es demostrando la calidad de nuestro
servicio, no solo con palabras sino con hechos. Esto
puede reflejarse en nuestra eficiencia (por ejemplo cuánto
tardamos en vender un inmueble) y también en nuestro trato
humano, ya que el costado emocional tiene un peso importante
a la hora de trabajar con personas.

2 maneras de apalancar a tus

clientes inmobiliarios

Ahora que ya sabés un poco de que se trata la idea de

apalancarte en tus clientes, veamos las dos principales maneras
de conseguirlo. Una de ellas es fidelizar a un contacto a través
de nuestra propuesta de valor, mostrando en qué se diferencia
nuestro trabajo para que nos elijan. La otra manera, es
enfocarnos en generar un lazo humano y despertar confianza en
nuestro cliente. El primer modo trata algo más relacionado a
la razón y el segundo a lo emocional y ambos son necesarios
para terminar de convencer a un cliente. 
Estás son las 2 maneras de apalancar a tus
clientes inmobiliarios:
1. Agregar valor: El valor que aportemos a nuestro cliente va
desde el servicio que brindemos hasta los contactos cotidianos
que tengamos con él. Desde nuestros servicios debemos
garantizar la excelencia, comenzando por un estándar de
calidad en nuestros inmuebles publicados (fotografía
profesional, destacado en los portales, visita virtual, planos con
drones, etc.) y visitas guiadas bien realizadas, para esto
último podés aprender cómo realizar correctamente el muestreo
de una propiedad haciendo click aquí. Para cerrar debemos
pensar en técnicas y estadísticas de venta que demuestren
nuestra efectividad, para eso podés aprender a interpretar
indicadores inmobiliarios y comunicarlos. Además desde el
cotidiano podemos tener contactos con nuestros
clientes aportandoles valor desde otros aspectos,
compartiendoles newsletters o posteos con información que
pueda llegar a interesarles o datos y tips que puedan
desconocer, entre otras cosas.
2‍ . Generar confianza: Para conseguir este efecto debemos
enfocarnos en cómo tratamos a las personas, en ser amables
y profesionales y, sobre todo, en conservar las apariencias.
Para eso recomendamos esta guía que apunta a cubrir las
cuestiones que inconscientemente puede hacer que un cliente
confíe en nosotros. Para mejorar la impresión que causamos
ante el cliente, además de respetar las formas, como la
puntualidad y la cordialidad, es fundamental pensar cómo nos
vestimos. Nuestro atuendo genera instantáneamente un juicio de
las otras personas sobre nosotros. Aprendé cómo vestirte para
trabajar en el rubro inmobiliario aquí. Por último tené en cuenta
los contactos cotidianos, interesarse por la otra persona,
recordar su nombre y cosas de su vida, realizarle preguntas y
demás, puede ser suficiente para que empiece a confiar en vos.
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2 estrategias para trabajar con
tu base de contactos

Ahora que conocés la importancia de apalancar a tus clientes

inmobiliarios y las dos principales vías para conseguirlo,
queremos avanzar con 2 maneras de sistematizar tus
esfuerzos por mantener un contacto frecuente con tus
vínculos. 
Las 2 estrategias son la base de contactos 155 y el plan de
contacto 40-5-5-1 que surgen del modo de trabajo de
Networking Inmobiliario, que se basa en vincularse
estratégicamente con personas para obtener mejores resultados. 
1. Base de contactos 155: Se basa en tener una red de
relaciones que no sea ni demasiado grande como para que no
puedas manejarla, ni tan chica como para que no produzca
resultados. Para conformarla debés tener 100 personas que
contactes mensualmente, 50 con las que hables
semanalmente y 5 de contacto diario. Este modelo es
sostenible y te da un margen para que veas si debes ampliar tu
número de vínculos o por el contrario recortarlo.
2. Plan sistemático de contacto 40-5-5-1: Este plan sirve para
organizar el modo que tenés de relacionarte con tu base de
vínculos, y para que siempre te tengan en cuenta como corredor
de referencia. Para llevarlo a cabo debes realizar
semanalmente 40 interacciones personalizadas (enviar un
mensaje de whatsapp por ejemplo), agregar valor a 5
clientes de manera individual (mandar una carta, compartir un
video o hacerles un pequeño presente), tener 5 reuniones
presenciales distendidas y enviar 1 mensaje masivo a todos
tus contactos intentado aportarles algún valor.
Si querés conocer el Networking Estratégico en profundidad y
estas dos tácticas entra acá.
Estas dos técnicas pueden y deben ser complementadas por
otros métodos de contacto y captación de propiedades. Un
método para contactar más personas puede ser a través del
marketing, por eso si querés saber sobre marketing
inmobiliario te recomendamos este artículo. Por otro lado, es
muy recomendable que domines el ejercicio de la captación
inmobiliaria y para eso te ofrecemos esta guía.

10 ideas para expandir tus

contactos inmobiliarios

Para cerrar este artículo donde aprendimos la importancia de

apalancar a tus clientes inmobiliarios, como conseguirlo y 2
maneras de mantener a tu base de contactos activa, queremos
sugerirte 10 maneras de conocer gente nueva. 
Sabemos que a veces parece difícil expandir tus vínculos y eso
puede ser estresante cuando tus oportunidades de negocios
depende de ello, por eso aquí van algunas maneras para
expandir tus contactos inmobiliarios:
1, Realizá algún deporte: Siempre que haya alguno que
disfrutes genuinamente, puede ser un espacio que te permita
vincularte de manera natural con nuevos conocidos.
2. Sumate a grupos online: Si tenés algún hobby en particular,
como el cine o la cocina, un grupo de gente con los mismos
intereses sería un lugar ideal para generar charlas y debates y
conseguir nuevas conexiones.

3. Participá de actividades barriales: Conocer a tus vecinos y

aportarles valor desinteresadamente a partir de tus
conocimientos como corredor, es una buena manera de que te
tengan de referencia.

4. Vinculate con comerciantes: Al igual que vos podés

recomendar a tu peluquero, si el sabe que sos corredor
inmobiliario seguro lo comentará con sus clientes. Aprovecha
tus vínculos con aquellos comerciantes que hablan con muchas
personas diariamente.

5. Asociate con otros vendedores: Recomendarte mutuamente

con vendedores por ejemplo de seguros, generará nuevos
contactos para ambos y llegaran a personas con intereses y
poderes adquisitivos similares.

6. Da cursos o talleres: Generar un espacio donde puedas

transmitir tus conocimientos y contactarte desinteresadamente
con personas será una excelente fuente de contactos.

7. Generá contenido en redes: Compartir tu conocimiento

sobre bienes raíces en la red te acercará a gente interesada en lo
mismo. Si te interesa este punto te recomendamos este artículo
para conocer las redes ideales para el público inmobiliario.

8. Tomá cursos: La complicidad y el interés mutuo que podés

tener con un compañero de clase te brindará una oportunidad de
conocer gente nueva.

9. Organizá un evento abierto: Invitar a tus contactos a una

reunión y proponerles que traigan amigos con ellos, brinda la
posibilidad de generar un espacio lleno de gente nueva para
conocer.

10. Animate a espacios nuevos: Aceptar invitaciones que te

lleven a lugares donde no conoces a nadie requiere una cuota de
valentía, pero esto sin dudas te dará la oportunidad de generar
nuevos vínculos.