¿Qué tener en cuenta al

armar tu equipo de
trabajo inmobiliario?
24/5/22

LIDERAZGO

Para armar tu grupo de trabajo te recomendamos buscar

compañeros y empleados talentosos, que tengan el mejor
desempeño posible y se sientan cómodos con su empleo. La
pregunta entonces sería: ¿cómo encontrar a alguien con estas
cualidades?
En el recorrido de hoy te proponemos 2 maneras de llegar a
las personas indicadas. En primer lugar, un proceso de
reclutamiento que posibilitará que te conozcan y se acerquen a
tu empresa personas con las características que buscás.
En segundo lugar, un proceso de selección. Implica realizar
evaluaciones  entre la gente interesada en formar parte de tu
grupo de trabajo, para ver quiénes serán los o las más indicadas.
Es imposible crecer solo en este rubro. Siempre vas a
necesitar personas a tu lado que te ayuden a generar más
negocios y a gestionar los que ya tenés. Así es que te
proponemos empezar por ver qué cualidades buscamos a la hora
de agregar gente a nuestro equipo y luego veremos cómo
realizar un proceso de reclutamiento y de selección.
En este artículo:
 Perfil de puestos de una inmobiliaria
 Proceso de reclutamiento: ¡Llegá a los más indicados!
 Proceso de selección: ¿Cómo elegir a tu equipo para
desarrollar tu negocio inmobiliario?

Perfil de puestos de una

inmobiliaria

Cuando consideres añadir gente a tu equipo de trabajo, pensá

en primer lugar las labores que se deben cubrir en tu
negocio y qué cualidades se necesitan para hacerlo.
En una inmobiliaria hay dos tareas principales que realiza un
corredor inmobiliario: captar propiedades o prospectar, y
cerrar ventas. En ambos casos lo que más se requiere es contar
con habilidades sociales como simpatía, carisma, persuasión,
amabilidad, etc.
En el caso de quien prospecta, estas cualidades pueden
enfocarse a conocer gente nueva y entablar nuevos vínculos,
ya que su trabajo requiere añadir propiedades a la cartera de
ofertas. Además debe ser capaz de mantenerse en contacto
continuamente con su red de contactos en caso de que surjan
oportunidades.
Ahora podemos introducir el concepto del
inglés “Rainmaker” o “el que hace llover”. Esta expresión
hace referencia a la persona que trae muchos negocios a una
empresa, justamente el rol de quien capta propiedades en una
inmobiliaria. La meta ideal es detectar a la persona con las
cualidades para ser un Rainmaker.
Por el lado de quien vende, lo más importante es la
persuasión y tener la habilidad de generar confianza en el
posible comprador. En este caso entran en juego cuestiones
superficiales como la presentación y la forma de dirigirse a los
demás. Si te interesa formarte en este aspecto, te recomendamos
este artículo para aprender a mostrar propiedades.

Proceso de reclutamiento: ¡Llegá

a los más indicados!

Para empezar a añadir gente a tu equipo necesitas conseguir

candidatos que se postulen para un puesto en tu negocio. Los
aspirantes no van a caer del cielo, por eso es importante llevar a
cabo un proceso de reclutamiento.
Este momento cuenta con un objetivo adicional además del de
llegar a interesados, se trata de alcanzar a las personas mejor
calificadas para el puesto. Para realizarlo, hay un par de
estrategias que podés llevar a cabo y llamar la atención de
posibles postulantes: volver tu marca conocida, conectar con
colegas del rubro, abrir convocatorias, entre otas. 
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Branding
El branding es la estrategia principal para atraer a
corredores inmobiliarios a los equipos de trabajo. Al tener un
nombre reconocido y aparecer en carteles, medios de
comunicación y por todo el internet, cualquiera que se maneje
en el rubro seguro ya sabe sobre estas empresas. A la hora de
buscar trabajo, las personas las considerarán como opción.
Por otro lado, al construir una buena imagen y ser un actor
importante del mercado, trabajar dentro de una de estas
empresas se vuelve más deseable, por lo que habrá más
competencia por entrar.
Desde tu propio negocio podés realizar múltiples acciones
para posicionar el nombre de tu marca:

 Crecimiento en redes sociales: generando contenido para

distintos medios, podés conseguir un crecimiento en tu
público y poco a poco conseguir que tu negocio sea
conocido. Descubrí cuáles son las mejores redes para el
público inmobiliario en este artículo.
 Marketing: construir una estrategia de marketing es
importante para generar una imagen y conseguir que
llegue a un público determinado. Para ello podés construir
un plan de marketing inmobiliario. 
 Publicidad: pagar por publicidad es una opción fácil y
rápida para que tu marca gane reconocimiento.
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Networking inmobiliario
El Networking consiste en el trabajo en red. Lo que se busca
es generar contactos y vínculos estratégicos que puedan
ayudarte para crecer en tu negocio. Esto puede estar apuntado al
sector de ventas para conseguir nuevos clientes, o bien al sector
de trabajadores del rubro para conseguir conexiones influyentes.
Este último punto es lo que nos interesa en este caso. Con un
buen networking entraremos en contacto con colegas
corredores inmobiliarios talentosos, que se destaquen o
tengan perspectivas interesantes para sumar a nuestro equipo. 
Trabajando en red llegaremos a muchas personas y es posible
que algunas de ellas encuentren interés en entrar postularse para
nuestra empresa. Aprendé cómo realizar un Networking
inmobiliario acá.
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Publicaciones de búsqueda
La opción más utilizada para atraer aspirantes es que
realices publicaciones de búsqueda en redes, como
Linkedin o cualquier otra red que utilices para comunicar desde
tu empresa. 
Además, en caso de tener otras plataformas como un página
web, siempre podés incluir un apartado cómo: “trabaja con
nosotros” o “reclutamiento” donde podrás alcanzar interesados
continuamente.

Proceso de selección: ¿Cómo

elegir a tu equipo para el
desarrollo inmobiliario?

Ahora que ya vimos cómo atraer a aplicantes para que se unan a

tu negocio, es necesario que aprendamos a elegir entre ellos,
teniendo en cuenta que posiblemente sean muchos.
Para realizar la elección de candidatos para incorporar a tu 
equipo de trabajo, lo que recomendamos es un proceso de
selección en 4 etapas. Cada una de ellas te aportará
información importante para tomar la mejor decisión posible.
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Etapa 1: Test de personalidad

Antes de iniciar cualquier tipo de conversación podés proponer
a los interesados en sumarse a tu equipo que realicen un test
de personalidad. La idea es que busques uno que esté validado
por alguna entidad académica, como el “16 personalities test” al
cual podés acceder gratuitamente en internet.
Con esta información tendrás un primer acercamiento a los
candidatos. Aunque la idea no es confiar ciegamente en estos
resultados, esta data puede darte alguna perspectiva sobre la
persona y si posee características clave para este negocio como
sus habilidades sociales, su adaptabilidad, su reacción frente
a la adversidad, etc.
Además, con el tiempo, realizar este tipo de pruebas te servirá
para formar una base de datos.  Esto te permitirá llegar a una
conclusión sobre qué tipo de personalidades se adaptan
mejor o tienen mejor desempeño en el trabajo de corredor
inmobiliario. Incluso verás cuales son los perfiles que no suelen
adaptarse, y así podrás hacer un recorte según los resultados.
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Etapa 2: Repaso de antecedentes

Para la segunda fase vas a realizar un análisis de información
objetiva. Para ello debés revisar los datos relacionados al
bagaje del candidato como: años de experiencia en el rubro
inmobiliario; puestos anteriores; cantidad de ventas y reservas
conseguidas; cantidad de propiedades prospectadas; dónde
realizó sus estudios y qué desempeño tuvo en la carrera.
A la hora de entrecruzar estos datos, rápidamente podrás
excluir a quienes muestren antecedentes que no corresponden
con el perfil que estás buscando.
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Etapa 3: Entrevista personal

Aquí llegará el momento de realizar una evaluación personal
y subjetiva por parte tuya del candidato. Armá una lista de
preguntas que cubran las áreas que te interesan y te sirvan
para juzgar su carácter. Aquí van algunas que te proponemos
nosotros:
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Pregunta: ¿Cuáles son tus debilidades y fortalezas?
Propósito: Útil para ver cómo se auto percibe
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Pregunta: ¿Cómo te ves de acá a 5 años?
Propósito: Verás qué ambiciones tiene y hasta dónde está
dispuesto a llegar

Pregunta: ¿Cual fue una situación problemática que hayas

atravesado en puestos anteriores y cómo la resolviste?
Propósito: Observar cuál es su respuesta ante momentos de
crisis

Pregunta: ¿Cuál fue una situación problemática que hayas

atravesado en puestos anteriores que no pudiste resolver?
Propósito: Contemplar cuales son sus limitaciones
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Por otro lado, a la hora de realizar la entrevista es bueno que
prestes mucha atención a todo lo que la persona postulante
expresa sin palabras como expresiones faciales, lenguaje
corporal, gestos y ademanes.
Así, podrás juzgar su confianza y el modo que tiene de
desenvolverse ante situaciones sociales. Además verás la
dinámica que se genera entre ustedes dos, lo cual será
importante ya que posiblemente se vuelva tu compañero o
empleado en un futuro.
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Etapa 4: Examen psicotécnico

Este último paso debe ser realizado por un profesional de la
psicología. Es el último paso de rigor, y sólo llegarán aquellas
personas que realmente te interese sumar a tu equipo.
Además de descartar algunas problemáticas, puede aportar aún
más datos interesantes sobre la persona.
Es muy importante contratar a una empresa o profesionales
serios, especializados en este tipo de entrevistas y con años de
experiencia para asegurarte de que realicen un buen trabajo. 
Llevar a cabo este proceso en 4 pasos mejora el ratio de
éxito en la incorporación de candidatos para tu
inmobiliaria, pero no es infalible. Es importante aclarar que
aún llevando a cabo este método de selección, puede suceder
que lleguen personas que no se adecuen al trabajo, o cuyo
desempeño no coincida con lo esperado. Pero, también pueden
aparecer perfiles que te sorprendan. De todos modos, creemos
que estas sugerencias son la mejor opción a al hora de encontrar
a los candidatos ideales. 
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Entonces ya hemos visto cuál es el perfil que buscamos para
trabajar en una inmobiliaria, cómo llamar la atención de
aspirantes para que vengan a trabajar con nosotros y cuál es una
forma de seleccionar entre los postulantes. ¡Esperamos que todo
esto te sirva para hacer crecer tu negocio!