Variables importantes

para tener éxito en una

negociación
2/2/23

NEGOCIACIÓN

Una vez que recibís una oferta de compra por un inmueble de tu

cartera, comienza el proceso de negociación y hay muchas
variables que hay que tener en cuenta para que la venta se
concrete de forma exitosa y deje contentas a todas las partes. El
monto de la oferta, la forma de pago y los gastos de
escrituración son algunos de los factores que tienen más que
ver con la parte económica, pero además es importante negociar
el lugar para la firma, realizar un inventario bien detallado del
mobiliario que quedará en la propiedad y conciliar la elección
del escribano con la parte compradora, entre otras cuestiones.
Además de la preparación previa al momento de mostrar una
vivienda y de las preguntas que se deben hacer al vendedor y al
comprador para entender cuáles son sus necesidades; hay una
serie de variables a negociar y de ellas depende que la venta de
la propiedad se concrete con éxito, por eso es fundamental que
como corredor inmobiliario las conozcas.
En este artículo heremos un repaso por cada uno de estos puntos
y te compartiremos algunos consejos para que puedas negociar
y cerrar con éxito tu próxima venta.
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En este artículo:‍
Aspectos importantes previos a la negociación
Variables de negociación a tener en cuenta
Consejos para cerrar de forma exitosa una venta

Aspectos importantes previos a

la negociación

Antes de llegar a la instancia de la negociación, hay algunos

factores clave que hay que tener en cuenta para que, tanto el
comprador como el vendedor se sientan a gusto y todo fluya
con normalidad.
Previamente a la instancia de negociación, es importante que te
encuentres con ambas partes por separado y les hagas ciertas
preguntas que puedan ayudarte a entender mejor la
situación de cada una y, por consiguiente, poder analizar cómo
te va a convenir avanzar en la negociación. En este momento se
suele preguntar a la parte compradora el motivo por el cuál
desea comprar, hace cuánto está buscando para comprar, si hay
un crédito de por medio, etc. Con respecto a la parte vendedora,
es el momento de presentarle la oferta y analizar si se adecúa o
no a sus necesidades, las cuáles ya deberías haber evaluado de
antemano al momento de captar la propiedad. 
El día del encuentro de ambas partes te recomendamos
prestar atención a los detalles para que todas las partes se
sientan cómodas, ya sea preparando bebidas y snacks o algún
presente que corra por parte de la inmobiliaria. Todo esto hará
que se inicie el proceso de negociación de una forma más
relajada y cálida.
Elegir el horario de esa reunión es clave. Está comprobado
que las personas se sienten más abiertas y propensas a decir que
sí a primeras horas de la mañana o después del almuerzo, por lo
que estos son buenos momentos para coordinar el
encuentro. Dónde ocurrirá la negociación también es
fundamental, ya que es conveniente que sea un espacio en
donde te sientas cómodo y consideres que vas a poder manejar
la conversación.
Finalmente, la impresión que el comprador y el vendedor
tengan de vos va a hacer que te presten más o menos atención y
confíen en tu criterio a la hora de negociar, por lo que
sugerimos que vistas acorde a tu rol. La ropa debe transmitir
seriedad y profesionalismo. Para ello te recomendamos nuestro
Manual de Vestimenta.
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Variables de negociación a tener
en cuenta

Variables económicas
El proceso de mostrar y vender un inmueble cuenta con
varias instancias, todas son muy importantes para lograr el
mejor acuerdo que sirva tanto a quien está vendiendo como al
comprador. 
Pero sin dudas la parte clave que puede hacer que se concrete o
no la operación tiene que ver con 8 variables económicas que
todo corredor debe tener en cuenta a la hora de la negociación: 
1. El tipo de operación: es fundamental que quede claro al
comprador que se trata de una compraventa, lo que implica que
el traspaso de llaves se hace en el momento de la escritura.
También que se comprenda que el inmueble se entrega
desocupado y en la fecha pactada en el contrato.
En el caso de existir figuras jurídicas hay que dejar asentado
que la compra conlleva también la cancelación de usufructo. Es
importante que el comprador se asesore y entienda todos estos
aspectos para que no haya problemas en un futuro. 
‍2. El monto de la oferta.
3‍ . El tipo de moneda de pago: en nuestro país las dos divisas
utilizadas son los pesos y dólares, en el caso de utilizar el
primero hay que dejar clara la cotización que será válida, que
suele ser el valor del dólar vendedor del Banco de la Nación
Argentina.

4. La forma de pago: esto también se define en este momento

en base a las posibilidades de la parte compradora y de las
necesidades de quien vende. Así, tiene que definirse si se podrá
financiar, si existirá algún canje, etc.
5‍ . El precio de escrituración: suele suceder que la parte
vendedora paga los gastos de la pre-escrituración mientras que
la compradora se hace cargo de la post-escritura. En algunos
casos, aunque no es lo que sucede con mayor frecuencia e
implica una negociación, quién está adquiriendo el inmueble se
hace cargo del total de los gastos. 
6‍ . El monto de escrituración: no es una variable que debería
negociarse ya que escriturar una propiedad a un monto menor
que su valor efectivo es ilegal.
7‍ . El responsable de pagar el impuesto de sellos: es
importante definir quién deberá hacerse cargo de este gasto que,
en Argentina, grava la transacción y conlleva el 3,6% del monto
de escrituración en los casos en los que el comprador tiene otras
propiedades. Si, por el contrario, la persona no tiene otra
vivienda a su nombre y ésta será su residencia permanente
estará exento y se paga el impuesto solo por sobre ese monto.
Aunque no es obligación, el nuevo Código Civil y Comercial de
la Argentina recomienda que el comprador abone un 1,8% y la
parte vendedora el otro 1,8%.
8‍ . Honorarios: también se debe definir quién pagará el monto
de la escribanía, que en general corre por cuenta de quien
compra ya que es quién designa al escribano.
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Variables no económicas que te

ayudarán a cerrar una venta
Hay algunas otras variables de negociación que no son
económicas y que son fundamentales a la hora de lograr que las
dos partes de una compraventa se pongan de acuerdo y ésta se
pueda cerrar con éxito.
La definición del lugar en el que se llevará a cabo la firma
del contrato suele ser del dueño de la propiedad ya que es
quien deberá retirarse con el dinero de la transacción. Cabe
aclarar que en los casos en los que existe un crédito hipotecario
el lugar debe ser necesariamente el banco que otorga el crédito
a quien compra. 
La fecha tentativa de refuerzo/seña, boleto
y escrituración en general se consensua entre ambas partes y si
bien pueden no cumplirse, se debe establecer una fecha
estimada para evitar conflictos entre las partes involucradas.
Por otro lado, es importante realizar y aprobar el inventario en
el caso de que en la propiedad haya aparatos o artículos
anexados a la venta, como aires acondicionados, estufas, una
cocina o artefactos de baño.
Finalmente, una última variable a negociar es la fecha de la
posesión del inmueble que puede ser antes o al momento de la
firma de la escritura. En este último caso se suele realizar con
un pago del 70% aproximadamente para evitar riesgos y
consiste en una ventaja que tiene el vendedor a la hora de
negociar otros aspectos.

Consejos para cerrar de forma

exitosa una venta

Además de tener en cuenta la preparación previa a la

negociación y las distintas variables a debatir y conciliar
durante el proceso, hay algunos consejos que pueden influir en
tus posibilidad de concretar la venta y cerrar la operación de la
mejor manera posible.
Primero que nada, antes de comenzar cualquier proceso de
negociación, es fundamental que conozcas de antemano las
necesidades de la parte vendedora y que previamente hayas
realizado la calificación para asegurarte que realmente desea
vender. Te recomendamos este artículo donde te enseñamos
cómo calificar a tu cliente utilizando el NURC. 
Por otro lado, es importante dejar tranquila con su decisión a
la parte compradora ya que está decidiendo invertir una suma
de dinero significativa y esto puede generar dudas. Por eso
recomendamos, por ejemplo, hacerle saber que hay otras
personas interesadas en la vivienda y que se consiguió un precio
de cierre por debajo del valor de lista, en los casos en los que
así sea, o resaltando que el precio de cierre es competitivo en el
mercado.
El tiempo dedicado en el trato también sirve para que el
comprador se sienta más seguro ya que implica que no fue una
venta fácil y que hubo aspectos a negociar.
Con respecto al vendedor, cuando haya que dar una noticia
negativa, sugerimos usar la técnica del sándwich de las
buenas noticias, es decir no comentar algo que sabemos que no
va a convencerlo de manera aislada, sino entre medio de otras
buenas novedades. 
Por ejemplo, si el comprador está interesado en la propiedad
pero no le gusta el estado de la cocina o del baño, se puede
comentar en primera instancia que hay una persona interesada
en avanzar en el proceso de compra, luego explicar que no están
conformes con el estado de algún ambiente y que quisieran que
fuese remodelado previo a la compra, e inmediatamente
después proponer varios presupuestos en lo posible a un costo
no muy alto para que el vendedor pueda tomar una decisión
rápidamente y avanzar con la venta.
Finalmente, a veces sirve no presentar inmediatamente las
buenas noticias sino que encontrar el momento indicado para
comentarlas. Es decir, si el vendedor está dispuesto a pagar la
mitad del valor del sellado, puede ser buena idea contar esto al
comprador cuando presente alguna inquietud con respecto a
continuar con el proceso de compra o durante la negociación. 

El momento de negociación en muchas ocasiones suele ser

complejo y llevar su tiempo, pero llegar a esta instancia con
una buena preparación previa y habiendo analizado las
distintas variables puede hacer sin dudas que se logre
concretar la venta de manera exitosa. Si buscás más
información sobre este tema podés leer este artículo en donde
hacemos un repaso por los distintos pasos de una negociación y
ofrecemos algunas estrategias que te darán un valor agregado en
tu trabajo. 
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Además, si tenés dudas o querés contactarte con
deinmobiliarios, podés escribirnos a nuestro Whatsapp desde
donde intentaremos ayudarte en lo que necesites. Además, te
invitamos a que visites nuestro blog para obtener más
información de este y otros temas importantes dentro del sector
inmobiliario.