Universidad Central

Sede Cochabamba
Carrera de Administración de Empresas

VENTAS AL MENUDEO Y AL MAYOREO

Integrantes: Pardo Galindo Máximo Jelier, Lizarazu Lopez Steven David, Hurtado

Condori Erick

Docente: Marketing II

Docente: Lic. Sarmiento Rocha Marizabel

2022

Cochabamba – Bolivia
1. Ventas al Menudeo

La venta al menudeo se caracteriza por la relación con el cliente final, lo que

implica unas obligaciones fiscales diferentes a las de las empresas que operan

B2B, es decir, que venden a otras empresas. El B2B es un modelo de negocio

en el que el cliente final es otra empresa y no un individuo, también se lo

conoce como “Business to Business” (Empresa a Empresa) o “Company to

Business” (Empresa a Negocio).

La venta por retail o menudeo, no es más que la venta de productos al por

menor. Es esa venta que hacen las tiendas o comercios a un solo cliente. Por

ejemplo, entras a una tienda de golosinas y compras un caramelo; listo, eso es

una venta por retail o menudeo.

Normalmente tienen mucho conocimiento del mercado y la comparten con el

comprador y el vendedor. Las ventas de tipo menudeo, que van dirigidas al

consumidor final. Este tipo de comercio proporciona muchas oportunidades de

trabajo y le brinda la oportunidad de trabajar por su cuenta.

Hay tres categorías principales de productos que se venden al menudeo:

 Productos alimenticios para restaurantes, vendedores ambulantes y

supermercados.

 Bienes de consumo duraderos como electrodomésticos, muebles o

aparatos electrónicos.

 Bienes de consumo comunes como pueden ser la ropa, el jabón y

similares
 2. Decisiones de Marketing de los Minoristas

Las decisiones sobre las variables controlables de una estrategia minorista

consisten en la ubicación, el surtido, la administración del negocio, el formato

de atención, la política de precios, la publicidad y promoción, el merchandising

(el Merchandising es una estrategia de promoción comercial, o de comercialización. Su

principal misión es la presentación del producto ante el consumidor. Esta estrategia es

aplicable tanto a la venta de productos como de servicios.) y el servicio al cliente.

El marketing ayuda a los fabricantes a aumentar las ventas al por menor y a fidelizar a los

clientes, así como a mejorar las relaciones con ellos.

Las estrategias típicas que utilizan las empresas minoristas son las de las 4P

Producto, Precio, Plaza, Promoción, también las 4C significan que significan

Cliente, Comunicación, Coste y Conveniencia

La clave de la venta por retail o menudeo es lograr que el consumidor vuelva a

comprar pronto, no se trata de vender una gran cantidad de productos de una

sola vez, se trata de vender pocos productos de forma constante y fluida. Este

sistema genera muchos beneficios económicos tanto para el vendedor como

para el consumidor.

3. Tendencias y avances de las ventas al menudeo

Nuevas formas de ventas al menudeo y reducción de los ciclos de vida

Rueda de ventas al menudeo

Plantea que muchos nuevos tipos de minoristas suelen iniciar con operaciones

de bajo margen, bajo precio y baja categoría, pero que luego se convierten en

operaciones de precio y servicio más elevados, hasta llegar a ser iguales a los

minoristas convencionales a los que sustituyeron.

El crecimiento de la venta al menudeo fuera de las tiendas incluye:

 Pedidos por correo

 Compras por teléfono

 Compras en línea

Convergencia de la venta al menudeo

Implica la fusión de consumidores, productos, precios y minoristas, lo que

provoca una mayor competencia para los minoristas, así como una mayor

dificultad para diferenciar el surtido de productos de las distintas clases de

vendedores al menudeo.

Surgimiento de los megaminoristas

Involucra la aparición de los enormes comerciantes masivos y las supertiendas

de especialidad, la formación de sistemas de marketing verticales y el brote de

fusiones y adquisiciones de minoristas.

Se caracterizan por:

 Sistemas de información con gran poder

 Poder de compra

 Un gran surtido

Tipos de minoristas

Los minoristas se pueden clasificar de muchas maneras; a continuación, los

clasificamos en función de la línea de productos:

 Tienda de especialidad: Especializada en una categoría de producto

específico, contando con un gran surtido.

 Tienda de conveniencia: Tienda pequeña que trabaja con productos

de conveniencia.
  Tienda departamental: Gran variedad de líneas de producto.

 Tienda de descuento: Ofrece mercancía estándar a precios reducidos

por volúmenes de compra elevados.

 Minorista de precio reducido: Ofrecen precios más bajos que el resto

de minoristas, normalmente fruto de un acuerdo con el fabricante por

exceso de stock, irregularidades, etc.

 Supermercado: Su misión es atender las necesidades del hogar del

consumidor.

 Supertiendas: Más grandes que los supermercados. Ofrecen

productos comestibles y no comestibles de compra rutinaria.

Ventajas y desventajas de la existencia de minoristas

Una de las mayores ventajas para el consumidor es que un minorista tiende a

ofrecer un trato más cercano a sus clientes y se centra en la atención al

cliente.

Además, un minorista suele estar mucho más especializado que un mayorista,

por lo que su asesoramiento será más atinado y profesional.

Una de las mayores desventajas es que los minoristas suman costes al

producto final, incrementando así su precio de venta.

4. Ventas al mayoreo

¿Qué es la venta al mayoreo?

Lo que es venta al mayoreo, es una compra en cantidades grandes de un

producto esta práctica es bien utilizada por todos los comerciantes para

conseguir un mejor precio del producto en cuestión. Las ventas de mayoreo,

no son otra cosa que comprar grandes cantidades de un producto

determinado; para conseguir un buen precio, que permita venderlo a un precio

mayor y obtener ganancias en la venta de los mismos.

Tipos de mayoristas

Mayoristas minoristas (o de servicio completo)

Es común que este tipo de mayoristas vendan productos tecnológicos o

informáticos, productos de consumo duraderos. Suelen pertenecer a grandes

firmas y se encargan de dar un servicio completo al minorista. Por lo tanto,

absolutamente todo excepto el servicio del producto es responsabilidad del

mayorista de servicio completo.

Comerciantes mayoristas

Los comerciantes mayoristas son los que todo el mundo conoce, se encargan

de comprar los productos al productor o fabricante, almacenarlo en sus naves

y venderlo al minorista, en línea o en cualquier canal.

Mayoristas de servicio limitado

Esta clase de mayorista almacena todos los productos de una empresa y los

vende en un canal de forma limitada. De esta forma, se consigue controlar el

mercado de esta clase de productos.

Por ejemplo, si una compañía quiere controlar los precios con el objetivo de

evitar guerras de precios en el mercado sin evitar el libre mercado ni incurrir en

monopolio nombrará a un mayorista en línea exclusivo.

Mayoristas especializados

Este tipo de mayoristas se caracteriza por estar muy especializados en un

nicho de mercado concreto, vendiendo únicamente esa clase de productos.

Por ejemplo, un mayorista de impresoras que han sido utilizadas anteriormente

para renting. Este tipo de mayorista conoce muy bien el sector y se encarga

exclusivamente de vender estas impresoras a consumidores finales.

Corredores y agentes
 Esta clase de mayorista es más típico en el sector químico. Tiene contacto

constante con productos y con comprador final. De ese modo, se encarga de

realizar la transacción entre ambos y recibir una comisión a cambio del trabajo

realizado.

Suele ser el fabricante el que paga esta comisión al corredor a cambio de

elegir sus productos a la hora de cerrar la venta. Además, el corredor puede

tener contacto con diferentes fabricantes, dependiendo de cada producto.

Proveedores de dropshipping

Aunque este tipo de mayoristas suelen pertenecer a los mayoristas comunes,

están cogiendo mucha fuerza durante estos últimos años. Los proveedores de

dropshipping se encargan de vender sus productos a consumidor final, a través

de la tienda online de un minorista online.

Este minorista se encarga de crear una tienda de dropshipping online y de

posicionarla a nivel SEO. Vende directamente el catálogo de productos de un

proveedor de dropshipping, aplicando una pequeña comisión sobre la venta de

cada producto.

5. DECISIONES DE MARKETING DE LOS MAYORISTAS

los mayoristas deben segmentar y definir sus mercados meta, y distinguirse y

posicionarse demanera eficaz, ya que no es posible atender a todos. Podría

 elegir un grupo meta según el tamaño del cliente, el tipo de cliente, la

necesidad de servicio, u otros factores.

 Mercado meta: definir el mercado meta, en función del tamaño, tipo de

cliente, necesidad etc. Deben identificar a los clientes más rentables y

diseñar ofertas fuertes para entablar buenas relaciones.

 Posicionamiento del servicio: El posicionamiento es una herramienta de

Marketing muy recomendada para las empresas. Ayuda a que sus

productos o servicios ocupen un lugar en la mente del consumidor y

que la marca sea considerada en el momento de la decisión de compra.

6. TENDENCIA Y AVANCES DE LAS VENTAS AL MAYOREO

El Internet de las cosas

El Internet de las cosas, junto con el SMAC, es una realidad que cada vez

toma más relevancia. Se trata de un concepto que abarca ideas como la

digitalización, el M2M, el big data, los drones, la realidad aumentada, la

tecnología wearable.

a) E-commerce

La nueva generación está comprando de una forma distinta, vive de

una manera diferente y toma decisiones distintas. Internet ha cambiado

 nuestra forma de pensar, de actuar y, sobre todo, de comunicarnos. No

obstante, muchas de las estructuras que giran en torno al espacio de

trabajo y a nuestras vidas se han quedado con nosotros, aunque de

forma modificada.

b) Cambios en la cadena de suministro

En un futuro cercano, el consumidor y el mercado van a ser

completamente distintos. La forma de buscar opciones de compra del

potencial cliente y su forma de hacer la compra han cambiado, es por

ello que el proceso entero de compra-venta se ha modificado también.

Obviamente, todo ello afecta también a los mayoristas, que se han visto

forzados a adoptar estos cambios disruptivos si quieren que los

negocios sobrevivan. Gracias a tendencias como la omnicanalidad y al

crecimiento del número de empresas similares en modelo de negocio al

de Alibaba, todos estos cambios ya comienzan a ser visibles. Se trata

de nuevos modelos de negocio donde el consumidor le compra

directamente al productor.

c) Globalización

La globalización junto con la aparición de nuevos socios de negocios

más allá del propio país, y los recursos offshore, están ligados

inevitablemente a nuevas oportunidades de negocios.

d) Servicios de valor añadido

Teniendo en cuenta todos los cambios por los que ha pasado en los

últimos años la cadena de suministro, seguir siendo competitivo hoy en

día es, desde luego, un reto. Los comerciantes tienen que demostrar

cuál es el valor añadido de sus servicios e intentar, en la medida de lo

posible, eliminar de la cadena de suministro los intermediarios para una

relación más cercana con el cliente potencial.

 Bibliografía

http://www.cca.org.mx/cca/cursos/administracion/artra/comerc/planes/8.2.3/

ventas.htm

https://www.liquistocks.com/que-es-la-venta-al-menudeo/

https://www.mba-madrid.com/marketing/que-es-el-merchandising/

https://www.sistemaimpulsa.com/blog/venta-por-retail-o-menudeo/

https://marketsplash.com/es/marketing-minorista/#link2

https://www.sistemaimpulsa.com/blog/venta-por-retail-o-menudeo/

https://www.sumup.com/es-es/facturas/glosario/minorista/

https://www.comercionista.com/compras/que-es-un-mayorista-tipos/

https://www.sistemaimpulsa.com/blog/ventas-de-mayoreo/

https://profdariomarketing.files.wordpress.com/2014/03/

kotler_marketing_ppt13-retail.pdf

Fundamentos de Marketing – William J. Stanton – Michael J. Etzel – Bruce J.

Walk

https://www.altillo.com/EXAMENES/unlu/marketing/

mar_2019_res2p.asp#:~:text=DECISIONES%20DE%20MKT%20DE

%20LOS,fuertes%20para%20entablar%20buenas%20relaciones.