Funciones Ensenciales Mercadeo Funciones Ensenciales del Mercadeo - En el desarrollo de una estrategia soportada en las utilidades y no en los volúmenes

vendidos, el equipo de apoyo en marketing de la empresa debe concentrarse en las funciones esenciales del mercadeo como:
y y y y y y y y y y y y y

Operar el mercado desde la óptica del cliente (orientación al mercado). Investigación permanente (externa e interna) - es un habito - del consumidor, competencia, productos y mercados. Selector de clientes esenciales (productor de utilidad). Explorar de nuevos mercados. Responder rápido a cambios e innovaciones. Actuar en función de maximizar las utilidades. Guardianes del producto. Fortalecer la marca. Dominar el mercado (el liderazgo). Planeación con clientes. Identificar nichos de mercado Control sistemático / auditoria del mercadeo Logística de distribución.

En estos casos, como el mencionado de mercado saturado, la creatividad en la búsqueda de soluciones se convierte en un elemento fundamental de la mezcla de mercadeo. No podemos patinar buscando la respuesta en las soluciones clásicas. Hay que actuar rompiendo los esquemas tradicionales y agregando una alta dosis de la muchas veces mencionadas innovación y creatividad.

Naturaleza e Importancia de la venta personal.Venta al mayoreo e intermediarios mayoristas. La venta al mayoreo (o comercio al mayoreo) es la venta, y todas las actividades relacionadas discretamente con ella, de bienes y servicios a empresas lucrativas y a otro tipo de organización para: y Reventa y Producir otros bienes y servicios y Operar una organización Las compañías que la realizan reciben el nombre de intermediarios mayoristas.

el comercio al mayoreo ofrece al sistema de distribución las economías de técnicas. y Perfil de los intermediarios mayoristas. que se dedica sobre todo a la venta al mayoreo. deberían encargarse pequeños departamentos de los fabricantes. Desde un punto de vista global. Un productor o detallista que este examinando la conveniencia de servirse de estos intermediarios deberá saber de que alternativas dispone. A continuación ofrecemos breves descripciones de cada una: Comerciante mayorista: empresa de propiedad independiente que se dedica fundamentalmente al comercio al mayoreo y que adquiere la propiedad de los productos que distribuye. pero que esta físicamente separada de sus planes fabriles. que es propiedad de un fabricante quien se encarga de administrarla. Las economías de transacción tienen lugar cuando los intermediarios y/o detallistas mayoristas desempeñan su papel entre los productores y sus clientes. de otro modo. los mercados que atienden y sus métodos de operación. Los intermediarios mayoristas varían muchísimo según los productos que manejan. La mayor parte de las empresas industriales son pequeñas y especializadas. Establecimiento de ventas del fabricante: es un establecimiento que se dedica sobre todo a la venta al mayoreo. un intermediario mayorista es una institución comercial que se concentra en ella. negociando la venta o compra de productos en beneficio de otras compañías. Principales categorías. Las economías de escala se logran cuando los intermediarios mayoristas se especializan y realizan funciones de las que.La venta al mayoreo es una actividad comercial susceptible de ser efectuada por diversas clases de empresas. de escala y de transacciones: y y Las técnicas del comercio se concentran eficientemente en unas cuantas manos. Agentes intermediarios mayoristas: empresas independientes que se dedican fundamentalmente a las ventas al mayoreo. pero que no adquieren la propiedad de los productos distribuidos. a quienes atienen estos intermediarios y como operan. . Justificación económica del comercio al mayoreo. en cambio.

Dos tipos de comerciantes mayoristas con actividades muy propias también justifican una breve descripción: Los transportistas especializados. Los agentes intermediarios mayoristas tienen costos bastante bajos. los agentes intermediarios mayoristas. Los dos tipos de establecimientos de ventas del fabricante tienen una estructura muy diferente de costos. Agentes Intermediarios mayoristas. Este tipo de intermediario maneja bienes de consumo y/o industriales que pueden estar manufacturados o no. no adquieren la propiedad de los productos y normalmente prestan menos servicio. considerándose menor que las de los detallistas. Comerciantes Mayoristas. Los transportistas distribuidores especializados. Un agente del fabricante. es un agente mayorista independiente que vende parte o toda la mezcla de productos de una compañía en un territorio geográfico asignado. Se da el nombre de mayorista de servicio completo al comerciante independiente que lleva a cabo una gama completa de funciones mayoristas. Otros comerciante mayoristas. manejan una línea especial de productos predecederes y los entregan en camión a las tiendas detallistas. o representante del fabricante. llamados también corredores de distribución. llamados también distribuidores en camión. Agentes del fabricante. venden mercancía para entregar directamente del productor al cliente. . Mayoristas de servicio completo. Se encuentran principalmente en la industria de productos alimenticios. Los gastos de operación varían ampliamente en las tres categorías de intermediarios mayoristas: Los comerciantes mayoristas tienen los gastos promedio mas elevados de las ventas. La utilidad neta de operación expresada como porcentaje de las ventas netas es bastante modesta en el caso de los intermediarios mayoristas.Gastos de operación y utilidades. A diferencia de los comerciantes mayoristas.

con un desarrollo tal que no justifique la utilización de una fuerza de venta propia. instalaciones físicas para exhibir los productos del cliente. Los agentes de los fabricantes intervienen sobre todo en la distribución de varios tipos de bienes de consumo y de bienes industriales. Las compañías subastadotas ayudan a los compradores y vendedores reunidos a llevar cabo sus transacciones. suministrando información del mercado a una parte o la otra. que manejan sobre todo muchos productos agrícolas. Otros cuatro tipos de agentes intermediarios mayoristas tienen una participación menor en el comercio al mayoreo que los representantes del fabricante y los corredores. pero para otras líneas de productos. a su mezcla actual. Una empresa que quiera entrar en un nuevo mercado. fijan los precios y condiciones de venta. productos y condiciones generales en el mercado. venden el producto y en ocasiones lo manejan físicamente. y y y y Las empresas deben aprender a establecer alianzas con empresas que se dediquen al mercadeo mayorista para hacer conocer sus productos y generar ventas y .Un agente vende dentro de un territorio limitado. Tales intermediarios son: y Los comerciantes comisionistas. Los agentes de exportación-importación ponen en contacto a los vendedores y compradores de diferentes países. Una compañía que desee incorporar una nueva línea de productos. Corredores. pero cuyos vendedores no tengan experiencia en la nueva línea y cuyos agentes pueden cubrir el mismo territorio geográfico. posiblemente inconexa. Los agentes de ventas sustituyen en lo esencial al departamento de marketing al comercializar toda la producción del fabricante.subastadotas que realizan la venta y 2. Este tipo de intermediaros es de gran utilidad para: Una pequeña empresa con un reducido numero de productos y sin fuerza de ventas. Otros agentes intermediarios mayoristas. Un corredor es un agente mayorista independiente que reúne a compradores y vendedores. Proporciona información sobre muchos temas: precios. Ofrecen: 1.

muchas empresas productoras de bienes y servicios deciden llevar sus productos a intermediarios o vendedores mayoristas que realicen la venta a consumidores finales. La producción no justifica esfuerzos de venta enfocados en consumidores finales. Dadas estas condiciones. Una empresa que vende crema dental no utiliza su fuerza de venta para llegar a los hogares directamente. y y y y y y y y y y y y y y y y y y Definición: Todas las actividades de venta. Las empresas no cuentan con la información de los consumidores y no pueden acceder a ellos directamente. (cantidades pequeñas no rentables). implica una decisión de mercadeo que si es bien aplicada puede disminuir los problemas de distribución propios y ampliar mercados. Los agentes intermediarios mayoristas: Es la empresa independiente que se dedica a la venta al mayoreo sin recibir la propiedad de los productos que distribuye. Los productos que encontramos en supermercados. siguen generalmente un esquema de venta mayorista. Instalaciones de venta de los fabricantes: Es la facilidad que se dedica a la venta al mayoreo de productos y que es propiedad de un fabricante que opera dicha facilidad. Generalmente aplica a bienes de lujo. Mayoristas comerciantes: Es la empresa de propiedad independiente que se dedica exclusivamente a vender al mayoreo y que recibe la propiedad de los productos que le son ofrecidos. Las ventas al por mayor se justifican porque: Las pequeñas empresas no siempre tienen presupuestos suficientes para llegar a los consumidores finales. Vender a otros para revender. Agentes de ventas: Es el intermediario independiente que toma el lugar del departamento de mercadeo de una empresa para vender directamente los productos de una compañía. Los intermediarios mayoristas se clasifican en tres categorías: 1. que buscan un incentivo por colocar productos en los diferentes mercados. tiendas o almacenes. componen el comercio mayorista. Entre esta categoría se encuentran los corredores y los comerciantes a comisión. La rentabilidad de muchas operaciones de distribución superan la venta al detal de los productos. representación y promoción de productos y servicios para ser "revendidos". 2. . Incluye cualquier venta de cualquier naturaleza excluyendo la venta a consumidores finales. simplemente utiliza sus medios de distribución para ubicar sus productos en los estantes de almacenes en todos sus mercados. Mayoristas: El mercadeo mayorista generalmente excede al comercio en detalle debido a las facilidades de comercialización que implica.flujos de caja efectivos. Otros tipos de intermediarios mayoristas son: Compañías subastadoras: Es el caso de compañías que simplemente ayudan a compradores y vendedores a completar operaciones comerciales. esto a pesar de que generalmente cuando se vende al detalle el precio es mayor.

donde las primeras ofrecen mercancías o productos a las segundas a cambio de un precio.y y y y y y y y Agentes importadores -exportadores: Son las empresas especializadas en mercados internacionales. Funciones de Mercadeo Las funciones básicas del mercadeo son: ‡ Operar el mercado desde la óptica del cliente (orientación al mercado). Las redes de distribución de empresas mayoristas. Algunas tendencias y problemas de los mayoristas: Utilización del mercadeo directo: Hoy muchas empresas buscan mayor eficiencia en sus ventas utilizando canales directos de distribución evitando las ventas por medio de mayoristas. el caso más claro en la actualidad de esta tendencia es Dell computer. . generan ventajas competitivas cuando hay gran conocimiento del mercado y gran aceptación de marca. Mercadeo de bienes y servicios Es el lugar donde se hace el intercambio de mercancías o productos que satisfacen alguna necesidad a un determinado precio. Es un conjunto de relaciones de intercambio entre las empresas y las economías domésticas. implica una decisión de mercadeo que si es bien aplicada puede disminuir los problemas de distribución propios y ampliar mercados Mercado de bienes y servicios Es el lugar donde se hace el intercambio de mercancías o productos que Satisfacen alguna necesidad a un determinado precio. empresa que basa su modelo de negocio en la entrega directa y personalizada de computadoras evitando utilizar intermediarios en la venta y ofreciendo precios bajos. donde las primeras ofrecen mercancías o productos a las segundas a cambio de un precio. Los sistemas verticales de mercadeo: Muchas empresas en la actualidad coordinan sus estrategias de mercadeo con otras empresas desplazando a mayoristas. Las empresas deben aprender a establecer alianzas con empresas que se dediquen al mercadeo mayorista para hacer conocer sus productos y generar ventas y flujos de caja efectivos. poner los productos en los mercados indicados será una ventaja de empresas que pueden comprar para "revender". Es un conjunto de relaciones de intercambio entre las empresas y las economías domésticas. Desarrollo de personalización en el sector mayorista: Una tendencia en la actualidad es utilizar al máximo la personalización de los productos en los negocios mayoristas El mayorista utiliza sus redes de distribución para llegar fácilmente a consumidores finales. Vender a otros para revender.

competencia. ¿Quiénes lo venderán?. Exploración de nuevos mercados. un minorista o un detallista?. Planeación con clientes. Dominar el mercado (liderazgo). productos y mercados.‡ Investigación permanente (externa e interna) del consumidor. un estudio de mercado y una investigación de las necesidades del cliente potencial y dependiendo de los resultados de dicho estudio. ‡ Responder rápido a los cambios e innovaciones ‡ y actuar en función de maximizar las utilidades. ¿Cuál será el perfil de mi vendedor? ¿Cómo trataré de hacer llegar mi producto a mi usuario potencial? ¿Utilizaré un mayorista. y Selección de clientes esenciales (productores de utilidad). Ser guardianes del producto. y La política de distribución y entrega: En este punto la empresa debe tener claros los objetivos logísticos referentes a: ¿Dónde voy a vender m producto?. ¿Qué tipos de incentivos daré a quienes distribuyan mi producto? . los precios de la misma competencia y los propios estudios de mercado. Fortalecimiento de la marca. Identificación de nichos de mercado Control sistemático / auditoria del mercadeo Logística de distribución . Dichas funciones están enmarcadas dentro de 5 grandes funciones básicas que son: y La búsqueda de necesidades o nichos de mercado: Se realiza un estudio sobre las necesidades de los clientes. ¿Quiénes lo distribuirán?. se podrán desarrollar y lanzar nuevos productos. ‡ La política de producción y precios: Define las características específicas de cada producto y su respectivo precio. la diferenciación del producto. teniendo en cuenta factores como la competencia.

Las acciones promocionales pueden convertirse en elementos diferenciadores muy importantes que pueden hacer cambiar las decisiones de consumo de las personas. puede convertirlo en un usuario permanente de la firma. y La acción de promoción: Se refiere al tipo de promociones que le haré al producto. Algunas veces nos ofrecen una mayor calidad o cantidad de producto por un mismo precio. Una promoción que atraiga a un cliente nuevo. Las posibilidades publicitarias son inmensas: publicidad directa. para mirar las formas de comunicación de la empresa con su cliente y ¿Cuáles serán los medios publicitarios que pensaré usar? La publicidad deberá ser siempre clara y concisa y deberá mostrar de una manera ágil las ventajas de nuestro producto. Es necesario tener en cuenta: ¿Quiénes serán mis posibles compradores?.‡ Las formas de comunicación y los elementos publicitarios:Cuanto más diferenciado. comunicación personal. etc. uno a uno. útil o atractivo sea nuestro producto. Existen promociones enfocadas en los distribuidores. Internet. en los consumidores e incluso entre los mismos trabajadores de las firmas. Instrucciones y Conductos de Comercialización y Distribución Dentro del proceso de mercadeo 2 aspectos muy importantes a tomar en cuenta son la comercialización y la distribución . pague uno lleve dos etc. más importante será mostrarle a un posible comprador las virtudes del producto o servicio. medios de comunicación.

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