Funciones Ensenciales Mercadeo Funciones Ensenciales del Mercadeo - En el desarrollo de una estrategia soportada en las utilidades y no en los volúmenes

vendidos, el equipo de apoyo en marketing de la empresa debe concentrarse en las funciones esenciales del mercadeo como:
y y y y y y y y y y y y y

Operar el mercado desde la óptica del cliente (orientación al mercado). Investigación permanente (externa e interna) - es un habito - del consumidor, competencia, productos y mercados. Selector de clientes esenciales (productor de utilidad). Explorar de nuevos mercados. Responder rápido a cambios e innovaciones. Actuar en función de maximizar las utilidades. Guardianes del producto. Fortalecer la marca. Dominar el mercado (el liderazgo). Planeación con clientes. Identificar nichos de mercado Control sistemático / auditoria del mercadeo Logística de distribución.

En estos casos, como el mencionado de mercado saturado, la creatividad en la búsqueda de soluciones se convierte en un elemento fundamental de la mezcla de mercadeo. No podemos patinar buscando la respuesta en las soluciones clásicas. Hay que actuar rompiendo los esquemas tradicionales y agregando una alta dosis de la muchas veces mencionadas innovación y creatividad.

Naturaleza e Importancia de la venta personal.Venta al mayoreo e intermediarios mayoristas. La venta al mayoreo (o comercio al mayoreo) es la venta, y todas las actividades relacionadas discretamente con ella, de bienes y servicios a empresas lucrativas y a otro tipo de organización para: y Reventa y Producir otros bienes y servicios y Operar una organización Las compañías que la realizan reciben el nombre de intermediarios mayoristas.

de escala y de transacciones: y y Las técnicas del comercio se concentran eficientemente en unas cuantas manos. A continuación ofrecemos breves descripciones de cada una: Comerciante mayorista: empresa de propiedad independiente que se dedica fundamentalmente al comercio al mayoreo y que adquiere la propiedad de los productos que distribuye. negociando la venta o compra de productos en beneficio de otras compañías. Las economías de transacción tienen lugar cuando los intermediarios y/o detallistas mayoristas desempeñan su papel entre los productores y sus clientes. Justificación económica del comercio al mayoreo.La venta al mayoreo es una actividad comercial susceptible de ser efectuada por diversas clases de empresas. . el comercio al mayoreo ofrece al sistema de distribución las economías de técnicas. un intermediario mayorista es una institución comercial que se concentra en ella. en cambio. Los intermediarios mayoristas varían muchísimo según los productos que manejan. Establecimiento de ventas del fabricante: es un establecimiento que se dedica sobre todo a la venta al mayoreo. Un productor o detallista que este examinando la conveniencia de servirse de estos intermediarios deberá saber de que alternativas dispone. deberían encargarse pequeños departamentos de los fabricantes. a quienes atienen estos intermediarios y como operan. La mayor parte de las empresas industriales son pequeñas y especializadas. los mercados que atienden y sus métodos de operación. Agentes intermediarios mayoristas: empresas independientes que se dedican fundamentalmente a las ventas al mayoreo. que es propiedad de un fabricante quien se encarga de administrarla. pero que esta físicamente separada de sus planes fabriles. Las economías de escala se logran cuando los intermediarios mayoristas se especializan y realizan funciones de las que. de otro modo. Principales categorías. que se dedica sobre todo a la venta al mayoreo. Desde un punto de vista global. y Perfil de los intermediarios mayoristas. pero que no adquieren la propiedad de los productos distribuidos.

Los transportistas distribuidores especializados. llamados también distribuidores en camión. venden mercancía para entregar directamente del productor al cliente. Agentes del fabricante. los agentes intermediarios mayoristas. Comerciantes Mayoristas. manejan una línea especial de productos predecederes y los entregan en camión a las tiendas detallistas. A diferencia de los comerciantes mayoristas. Otros comerciante mayoristas. Dos tipos de comerciantes mayoristas con actividades muy propias también justifican una breve descripción: Los transportistas especializados. Agentes Intermediarios mayoristas. Los gastos de operación varían ampliamente en las tres categorías de intermediarios mayoristas: Los comerciantes mayoristas tienen los gastos promedio mas elevados de las ventas. La utilidad neta de operación expresada como porcentaje de las ventas netas es bastante modesta en el caso de los intermediarios mayoristas. no adquieren la propiedad de los productos y normalmente prestan menos servicio. Este tipo de intermediario maneja bienes de consumo y/o industriales que pueden estar manufacturados o no. Se encuentran principalmente en la industria de productos alimenticios. es un agente mayorista independiente que vende parte o toda la mezcla de productos de una compañía en un territorio geográfico asignado. Se da el nombre de mayorista de servicio completo al comerciante independiente que lleva a cabo una gama completa de funciones mayoristas. o representante del fabricante. Los dos tipos de establecimientos de ventas del fabricante tienen una estructura muy diferente de costos. Los agentes intermediarios mayoristas tienen costos bastante bajos.Gastos de operación y utilidades. Mayoristas de servicio completo. llamados también corredores de distribución. Un agente del fabricante. considerándose menor que las de los detallistas. .

Una compañía que desee incorporar una nueva línea de productos. venden el producto y en ocasiones lo manejan físicamente. Corredores. con un desarrollo tal que no justifique la utilización de una fuerza de venta propia. Tales intermediarios son: y Los comerciantes comisionistas. fijan los precios y condiciones de venta. Las compañías subastadotas ayudan a los compradores y vendedores reunidos a llevar cabo sus transacciones. posiblemente inconexa. suministrando información del mercado a una parte o la otra. pero para otras líneas de productos. y y y y Las empresas deben aprender a establecer alianzas con empresas que se dediquen al mercadeo mayorista para hacer conocer sus productos y generar ventas y . Los agentes de ventas sustituyen en lo esencial al departamento de marketing al comercializar toda la producción del fabricante. Ofrecen: 1. productos y condiciones generales en el mercado. Los agentes de los fabricantes intervienen sobre todo en la distribución de varios tipos de bienes de consumo y de bienes industriales. a su mezcla actual. que manejan sobre todo muchos productos agrícolas. Un corredor es un agente mayorista independiente que reúne a compradores y vendedores. Este tipo de intermediaros es de gran utilidad para: Una pequeña empresa con un reducido numero de productos y sin fuerza de ventas. Proporciona información sobre muchos temas: precios.subastadotas que realizan la venta y 2. Otros cuatro tipos de agentes intermediarios mayoristas tienen una participación menor en el comercio al mayoreo que los representantes del fabricante y los corredores.Un agente vende dentro de un territorio limitado. instalaciones físicas para exhibir los productos del cliente. Los agentes de exportación-importación ponen en contacto a los vendedores y compradores de diferentes países. pero cuyos vendedores no tengan experiencia en la nueva línea y cuyos agentes pueden cubrir el mismo territorio geográfico. Otros agentes intermediarios mayoristas. Una empresa que quiera entrar en un nuevo mercado.

Entre esta categoría se encuentran los corredores y los comerciantes a comisión. muchas empresas productoras de bienes y servicios deciden llevar sus productos a intermediarios o vendedores mayoristas que realicen la venta a consumidores finales. Vender a otros para revender. representación y promoción de productos y servicios para ser "revendidos". Otros tipos de intermediarios mayoristas son: Compañías subastadoras: Es el caso de compañías que simplemente ayudan a compradores y vendedores a completar operaciones comerciales. Las ventas al por mayor se justifican porque: Las pequeñas empresas no siempre tienen presupuestos suficientes para llegar a los consumidores finales. Los productos que encontramos en supermercados. simplemente utiliza sus medios de distribución para ubicar sus productos en los estantes de almacenes en todos sus mercados. Incluye cualquier venta de cualquier naturaleza excluyendo la venta a consumidores finales. Instalaciones de venta de los fabricantes: Es la facilidad que se dedica a la venta al mayoreo de productos y que es propiedad de un fabricante que opera dicha facilidad. Dadas estas condiciones. tiendas o almacenes. Generalmente aplica a bienes de lujo. Una empresa que vende crema dental no utiliza su fuerza de venta para llegar a los hogares directamente. Agentes de ventas: Es el intermediario independiente que toma el lugar del departamento de mercadeo de una empresa para vender directamente los productos de una compañía. implica una decisión de mercadeo que si es bien aplicada puede disminuir los problemas de distribución propios y ampliar mercados. siguen generalmente un esquema de venta mayorista. y y y y y y y y y y y y y y y y y y Definición: Todas las actividades de venta.flujos de caja efectivos. esto a pesar de que generalmente cuando se vende al detalle el precio es mayor. Mayoristas: El mercadeo mayorista generalmente excede al comercio en detalle debido a las facilidades de comercialización que implica. Los intermediarios mayoristas se clasifican en tres categorías: 1. La producción no justifica esfuerzos de venta enfocados en consumidores finales. 2. Los agentes intermediarios mayoristas: Es la empresa independiente que se dedica a la venta al mayoreo sin recibir la propiedad de los productos que distribuye. Mayoristas comerciantes: Es la empresa de propiedad independiente que se dedica exclusivamente a vender al mayoreo y que recibe la propiedad de los productos que le son ofrecidos. . Las empresas no cuentan con la información de los consumidores y no pueden acceder a ellos directamente. que buscan un incentivo por colocar productos en los diferentes mercados. La rentabilidad de muchas operaciones de distribución superan la venta al detal de los productos. (cantidades pequeñas no rentables). componen el comercio mayorista.

donde las primeras ofrecen mercancías o productos a las segundas a cambio de un precio. Mercadeo de bienes y servicios Es el lugar donde se hace el intercambio de mercancías o productos que satisfacen alguna necesidad a un determinado precio. . Vender a otros para revender. el caso más claro en la actualidad de esta tendencia es Dell computer. generan ventajas competitivas cuando hay gran conocimiento del mercado y gran aceptación de marca. empresa que basa su modelo de negocio en la entrega directa y personalizada de computadoras evitando utilizar intermediarios en la venta y ofreciendo precios bajos. Desarrollo de personalización en el sector mayorista: Una tendencia en la actualidad es utilizar al máximo la personalización de los productos en los negocios mayoristas El mayorista utiliza sus redes de distribución para llegar fácilmente a consumidores finales. Es un conjunto de relaciones de intercambio entre las empresas y las economías domésticas. Los sistemas verticales de mercadeo: Muchas empresas en la actualidad coordinan sus estrategias de mercadeo con otras empresas desplazando a mayoristas. Funciones de Mercadeo Las funciones básicas del mercadeo son: ‡ Operar el mercado desde la óptica del cliente (orientación al mercado). implica una decisión de mercadeo que si es bien aplicada puede disminuir los problemas de distribución propios y ampliar mercados Mercado de bienes y servicios Es el lugar donde se hace el intercambio de mercancías o productos que Satisfacen alguna necesidad a un determinado precio.y y y y y y y y Agentes importadores -exportadores: Son las empresas especializadas en mercados internacionales. Las redes de distribución de empresas mayoristas. poner los productos en los mercados indicados será una ventaja de empresas que pueden comprar para "revender". Es un conjunto de relaciones de intercambio entre las empresas y las economías domésticas. donde las primeras ofrecen mercancías o productos a las segundas a cambio de un precio. Las empresas deben aprender a establecer alianzas con empresas que se dediquen al mercadeo mayorista para hacer conocer sus productos y generar ventas y flujos de caja efectivos. Algunas tendencias y problemas de los mayoristas: Utilización del mercadeo directo: Hoy muchas empresas buscan mayor eficiencia en sus ventas utilizando canales directos de distribución evitando las ventas por medio de mayoristas.

los precios de la misma competencia y los propios estudios de mercado. un minorista o un detallista?. Planeación con clientes. y La política de distribución y entrega: En este punto la empresa debe tener claros los objetivos logísticos referentes a: ¿Dónde voy a vender m producto?.‡ Investigación permanente (externa e interna) del consumidor. un estudio de mercado y una investigación de las necesidades del cliente potencial y dependiendo de los resultados de dicho estudio. ¿Qué tipos de incentivos daré a quienes distribuyan mi producto? . ‡ Responder rápido a los cambios e innovaciones ‡ y actuar en función de maximizar las utilidades. Exploración de nuevos mercados. ‡ La política de producción y precios: Define las características específicas de cada producto y su respectivo precio. ¿Quiénes lo venderán?. ¿Cuál será el perfil de mi vendedor? ¿Cómo trataré de hacer llegar mi producto a mi usuario potencial? ¿Utilizaré un mayorista. Identificación de nichos de mercado Control sistemático / auditoria del mercadeo Logística de distribución . teniendo en cuenta factores como la competencia. se podrán desarrollar y lanzar nuevos productos. Dominar el mercado (liderazgo). Dichas funciones están enmarcadas dentro de 5 grandes funciones básicas que son: y La búsqueda de necesidades o nichos de mercado: Se realiza un estudio sobre las necesidades de los clientes. Ser guardianes del producto. Fortalecimiento de la marca. ¿Quiénes lo distribuirán?. competencia. la diferenciación del producto. productos y mercados. y Selección de clientes esenciales (productores de utilidad).

Algunas veces nos ofrecen una mayor calidad o cantidad de producto por un mismo precio. y La acción de promoción: Se refiere al tipo de promociones que le haré al producto. útil o atractivo sea nuestro producto. Las posibilidades publicitarias son inmensas: publicidad directa. en los consumidores e incluso entre los mismos trabajadores de las firmas. Instrucciones y Conductos de Comercialización y Distribución Dentro del proceso de mercadeo 2 aspectos muy importantes a tomar en cuenta son la comercialización y la distribución .‡ Las formas de comunicación y los elementos publicitarios:Cuanto más diferenciado. Las acciones promocionales pueden convertirse en elementos diferenciadores muy importantes que pueden hacer cambiar las decisiones de consumo de las personas. etc. puede convertirlo en un usuario permanente de la firma. para mirar las formas de comunicación de la empresa con su cliente y ¿Cuáles serán los medios publicitarios que pensaré usar? La publicidad deberá ser siempre clara y concisa y deberá mostrar de una manera ágil las ventajas de nuestro producto. Existen promociones enfocadas en los distribuidores. pague uno lleve dos etc. uno a uno. más importante será mostrarle a un posible comprador las virtudes del producto o servicio. comunicación personal. medios de comunicación. Internet. Una promoción que atraiga a un cliente nuevo. Es necesario tener en cuenta: ¿Quiénes serán mis posibles compradores?.

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