Funciones Ensenciales Mercadeo Funciones Ensenciales del Mercadeo - En el desarrollo de una estrategia soportada en las utilidades y no en los volúmenes

vendidos, el equipo de apoyo en marketing de la empresa debe concentrarse en las funciones esenciales del mercadeo como:
y y y y y y y y y y y y y

Operar el mercado desde la óptica del cliente (orientación al mercado). Investigación permanente (externa e interna) - es un habito - del consumidor, competencia, productos y mercados. Selector de clientes esenciales (productor de utilidad). Explorar de nuevos mercados. Responder rápido a cambios e innovaciones. Actuar en función de maximizar las utilidades. Guardianes del producto. Fortalecer la marca. Dominar el mercado (el liderazgo). Planeación con clientes. Identificar nichos de mercado Control sistemático / auditoria del mercadeo Logística de distribución.

En estos casos, como el mencionado de mercado saturado, la creatividad en la búsqueda de soluciones se convierte en un elemento fundamental de la mezcla de mercadeo. No podemos patinar buscando la respuesta en las soluciones clásicas. Hay que actuar rompiendo los esquemas tradicionales y agregando una alta dosis de la muchas veces mencionadas innovación y creatividad.

Naturaleza e Importancia de la venta personal.Venta al mayoreo e intermediarios mayoristas. La venta al mayoreo (o comercio al mayoreo) es la venta, y todas las actividades relacionadas discretamente con ella, de bienes y servicios a empresas lucrativas y a otro tipo de organización para: y Reventa y Producir otros bienes y servicios y Operar una organización Las compañías que la realizan reciben el nombre de intermediarios mayoristas.

Desde un punto de vista global. los mercados que atienden y sus métodos de operación. Justificación económica del comercio al mayoreo. que se dedica sobre todo a la venta al mayoreo. y Perfil de los intermediarios mayoristas. a quienes atienen estos intermediarios y como operan. Principales categorías. negociando la venta o compra de productos en beneficio de otras compañías. Los intermediarios mayoristas varían muchísimo según los productos que manejan. de escala y de transacciones: y y Las técnicas del comercio se concentran eficientemente en unas cuantas manos. A continuación ofrecemos breves descripciones de cada una: Comerciante mayorista: empresa de propiedad independiente que se dedica fundamentalmente al comercio al mayoreo y que adquiere la propiedad de los productos que distribuye. . Las economías de escala se logran cuando los intermediarios mayoristas se especializan y realizan funciones de las que. de otro modo. un intermediario mayorista es una institución comercial que se concentra en ella. Las economías de transacción tienen lugar cuando los intermediarios y/o detallistas mayoristas desempeñan su papel entre los productores y sus clientes.La venta al mayoreo es una actividad comercial susceptible de ser efectuada por diversas clases de empresas. pero que esta físicamente separada de sus planes fabriles. que es propiedad de un fabricante quien se encarga de administrarla. deberían encargarse pequeños departamentos de los fabricantes. La mayor parte de las empresas industriales son pequeñas y especializadas. en cambio. Agentes intermediarios mayoristas: empresas independientes que se dedican fundamentalmente a las ventas al mayoreo. el comercio al mayoreo ofrece al sistema de distribución las economías de técnicas. pero que no adquieren la propiedad de los productos distribuidos. Establecimiento de ventas del fabricante: es un establecimiento que se dedica sobre todo a la venta al mayoreo. Un productor o detallista que este examinando la conveniencia de servirse de estos intermediarios deberá saber de que alternativas dispone.

Gastos de operación y utilidades. llamados también distribuidores en camión. A diferencia de los comerciantes mayoristas. Comerciantes Mayoristas. o representante del fabricante. considerándose menor que las de los detallistas. venden mercancía para entregar directamente del productor al cliente. Los agentes intermediarios mayoristas tienen costos bastante bajos. llamados también corredores de distribución. Se encuentran principalmente en la industria de productos alimenticios. manejan una línea especial de productos predecederes y los entregan en camión a las tiendas detallistas. no adquieren la propiedad de los productos y normalmente prestan menos servicio. Se da el nombre de mayorista de servicio completo al comerciante independiente que lleva a cabo una gama completa de funciones mayoristas. Un agente del fabricante. Los gastos de operación varían ampliamente en las tres categorías de intermediarios mayoristas: Los comerciantes mayoristas tienen los gastos promedio mas elevados de las ventas. Agentes del fabricante. Agentes Intermediarios mayoristas. . los agentes intermediarios mayoristas. La utilidad neta de operación expresada como porcentaje de las ventas netas es bastante modesta en el caso de los intermediarios mayoristas. Mayoristas de servicio completo. Los dos tipos de establecimientos de ventas del fabricante tienen una estructura muy diferente de costos. Otros comerciante mayoristas. es un agente mayorista independiente que vende parte o toda la mezcla de productos de una compañía en un territorio geográfico asignado. Este tipo de intermediario maneja bienes de consumo y/o industriales que pueden estar manufacturados o no. Dos tipos de comerciantes mayoristas con actividades muy propias también justifican una breve descripción: Los transportistas especializados. Los transportistas distribuidores especializados.

Un agente vende dentro de un territorio limitado. fijan los precios y condiciones de venta. Una empresa que quiera entrar en un nuevo mercado. Las compañías subastadotas ayudan a los compradores y vendedores reunidos a llevar cabo sus transacciones. Ofrecen: 1. Proporciona información sobre muchos temas: precios. Otros cuatro tipos de agentes intermediarios mayoristas tienen una participación menor en el comercio al mayoreo que los representantes del fabricante y los corredores. suministrando información del mercado a una parte o la otra. con un desarrollo tal que no justifique la utilización de una fuerza de venta propia. a su mezcla actual. Los agentes de exportación-importación ponen en contacto a los vendedores y compradores de diferentes países. Un corredor es un agente mayorista independiente que reúne a compradores y vendedores. y y y y Las empresas deben aprender a establecer alianzas con empresas que se dediquen al mercadeo mayorista para hacer conocer sus productos y generar ventas y . Tales intermediarios son: y Los comerciantes comisionistas. Los agentes de ventas sustituyen en lo esencial al departamento de marketing al comercializar toda la producción del fabricante. Otros agentes intermediarios mayoristas. Los agentes de los fabricantes intervienen sobre todo en la distribución de varios tipos de bienes de consumo y de bienes industriales. Este tipo de intermediaros es de gran utilidad para: Una pequeña empresa con un reducido numero de productos y sin fuerza de ventas.subastadotas que realizan la venta y 2. Corredores. instalaciones físicas para exhibir los productos del cliente. pero para otras líneas de productos. que manejan sobre todo muchos productos agrícolas. posiblemente inconexa. venden el producto y en ocasiones lo manejan físicamente. pero cuyos vendedores no tengan experiencia en la nueva línea y cuyos agentes pueden cubrir el mismo territorio geográfico. Una compañía que desee incorporar una nueva línea de productos. productos y condiciones generales en el mercado.

componen el comercio mayorista. siguen generalmente un esquema de venta mayorista. Los productos que encontramos en supermercados. simplemente utiliza sus medios de distribución para ubicar sus productos en los estantes de almacenes en todos sus mercados. (cantidades pequeñas no rentables). Las ventas al por mayor se justifican porque: Las pequeñas empresas no siempre tienen presupuestos suficientes para llegar a los consumidores finales. Vender a otros para revender. Una empresa que vende crema dental no utiliza su fuerza de venta para llegar a los hogares directamente. Dadas estas condiciones.flujos de caja efectivos. muchas empresas productoras de bienes y servicios deciden llevar sus productos a intermediarios o vendedores mayoristas que realicen la venta a consumidores finales. Las empresas no cuentan con la información de los consumidores y no pueden acceder a ellos directamente. Entre esta categoría se encuentran los corredores y los comerciantes a comisión. que buscan un incentivo por colocar productos en los diferentes mercados. Mayoristas comerciantes: Es la empresa de propiedad independiente que se dedica exclusivamente a vender al mayoreo y que recibe la propiedad de los productos que le son ofrecidos. 2. Otros tipos de intermediarios mayoristas son: Compañías subastadoras: Es el caso de compañías que simplemente ayudan a compradores y vendedores a completar operaciones comerciales. esto a pesar de que generalmente cuando se vende al detalle el precio es mayor. La rentabilidad de muchas operaciones de distribución superan la venta al detal de los productos. La producción no justifica esfuerzos de venta enfocados en consumidores finales. . Mayoristas: El mercadeo mayorista generalmente excede al comercio en detalle debido a las facilidades de comercialización que implica. Generalmente aplica a bienes de lujo. y y y y y y y y y y y y y y y y y y Definición: Todas las actividades de venta. Los intermediarios mayoristas se clasifican en tres categorías: 1. Incluye cualquier venta de cualquier naturaleza excluyendo la venta a consumidores finales. Instalaciones de venta de los fabricantes: Es la facilidad que se dedica a la venta al mayoreo de productos y que es propiedad de un fabricante que opera dicha facilidad. tiendas o almacenes. Agentes de ventas: Es el intermediario independiente que toma el lugar del departamento de mercadeo de una empresa para vender directamente los productos de una compañía. implica una decisión de mercadeo que si es bien aplicada puede disminuir los problemas de distribución propios y ampliar mercados. Los agentes intermediarios mayoristas: Es la empresa independiente que se dedica a la venta al mayoreo sin recibir la propiedad de los productos que distribuye. representación y promoción de productos y servicios para ser "revendidos".

poner los productos en los mercados indicados será una ventaja de empresas que pueden comprar para "revender". Es un conjunto de relaciones de intercambio entre las empresas y las economías domésticas. el caso más claro en la actualidad de esta tendencia es Dell computer. Vender a otros para revender. Desarrollo de personalización en el sector mayorista: Una tendencia en la actualidad es utilizar al máximo la personalización de los productos en los negocios mayoristas El mayorista utiliza sus redes de distribución para llegar fácilmente a consumidores finales. Las empresas deben aprender a establecer alianzas con empresas que se dediquen al mercadeo mayorista para hacer conocer sus productos y generar ventas y flujos de caja efectivos. generan ventajas competitivas cuando hay gran conocimiento del mercado y gran aceptación de marca. Los sistemas verticales de mercadeo: Muchas empresas en la actualidad coordinan sus estrategias de mercadeo con otras empresas desplazando a mayoristas. donde las primeras ofrecen mercancías o productos a las segundas a cambio de un precio. Es un conjunto de relaciones de intercambio entre las empresas y las economías domésticas. Mercadeo de bienes y servicios Es el lugar donde se hace el intercambio de mercancías o productos que satisfacen alguna necesidad a un determinado precio. Las redes de distribución de empresas mayoristas. Algunas tendencias y problemas de los mayoristas: Utilización del mercadeo directo: Hoy muchas empresas buscan mayor eficiencia en sus ventas utilizando canales directos de distribución evitando las ventas por medio de mayoristas.y y y y y y y y Agentes importadores -exportadores: Son las empresas especializadas en mercados internacionales. donde las primeras ofrecen mercancías o productos a las segundas a cambio de un precio. implica una decisión de mercadeo que si es bien aplicada puede disminuir los problemas de distribución propios y ampliar mercados Mercado de bienes y servicios Es el lugar donde se hace el intercambio de mercancías o productos que Satisfacen alguna necesidad a un determinado precio. . Funciones de Mercadeo Las funciones básicas del mercadeo son: ‡ Operar el mercado desde la óptica del cliente (orientación al mercado). empresa que basa su modelo de negocio en la entrega directa y personalizada de computadoras evitando utilizar intermediarios en la venta y ofreciendo precios bajos.

Identificación de nichos de mercado Control sistemático / auditoria del mercadeo Logística de distribución . ¿Quiénes lo venderán?. y La política de distribución y entrega: En este punto la empresa debe tener claros los objetivos logísticos referentes a: ¿Dónde voy a vender m producto?. productos y mercados. ¿Qué tipos de incentivos daré a quienes distribuyan mi producto? . Ser guardianes del producto. Dominar el mercado (liderazgo). ¿Quiénes lo distribuirán?. se podrán desarrollar y lanzar nuevos productos. un minorista o un detallista?. ‡ La política de producción y precios: Define las características específicas de cada producto y su respectivo precio. ¿Cuál será el perfil de mi vendedor? ¿Cómo trataré de hacer llegar mi producto a mi usuario potencial? ¿Utilizaré un mayorista. y Selección de clientes esenciales (productores de utilidad).‡ Investigación permanente (externa e interna) del consumidor. teniendo en cuenta factores como la competencia. un estudio de mercado y una investigación de las necesidades del cliente potencial y dependiendo de los resultados de dicho estudio. los precios de la misma competencia y los propios estudios de mercado. Exploración de nuevos mercados. ‡ Responder rápido a los cambios e innovaciones ‡ y actuar en función de maximizar las utilidades. Dichas funciones están enmarcadas dentro de 5 grandes funciones básicas que son: y La búsqueda de necesidades o nichos de mercado: Se realiza un estudio sobre las necesidades de los clientes. Planeación con clientes. Fortalecimiento de la marca. competencia. la diferenciación del producto.

puede convertirlo en un usuario permanente de la firma. y La acción de promoción: Se refiere al tipo de promociones que le haré al producto. Algunas veces nos ofrecen una mayor calidad o cantidad de producto por un mismo precio. útil o atractivo sea nuestro producto. Una promoción que atraiga a un cliente nuevo. medios de comunicación. etc. Las posibilidades publicitarias son inmensas: publicidad directa. Internet. uno a uno. pague uno lleve dos etc. Existen promociones enfocadas en los distribuidores.‡ Las formas de comunicación y los elementos publicitarios:Cuanto más diferenciado. Es necesario tener en cuenta: ¿Quiénes serán mis posibles compradores?. Las acciones promocionales pueden convertirse en elementos diferenciadores muy importantes que pueden hacer cambiar las decisiones de consumo de las personas. Instrucciones y Conductos de Comercialización y Distribución Dentro del proceso de mercadeo 2 aspectos muy importantes a tomar en cuenta son la comercialización y la distribución . para mirar las formas de comunicación de la empresa con su cliente y ¿Cuáles serán los medios publicitarios que pensaré usar? La publicidad deberá ser siempre clara y concisa y deberá mostrar de una manera ágil las ventajas de nuestro producto. más importante será mostrarle a un posible comprador las virtudes del producto o servicio. en los consumidores e incluso entre los mismos trabajadores de las firmas. comunicación personal.

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