Nombre: Henry Alexander Alvarez López Carnè: 1676619

Resumen capítulo 13 venta al menudeo y al mayoreo (Kotler Marketing)

Venta al menudeo
Las ventas al menudeo abarcan todas las actividades que intervienen en la venta
de bienes o servicios directamente a los consumidores finales, para su uso personal,
no comercial. La venta al menudeo juega un papel muy importante en la mayoría de
los canales de marketing.
Marketing del comprador
Uso de publicidad y promociones en las tiendas para extender el valor de marca
y motivar las decisiones de compra favorables dentro de la tienda.
Tipos de minoristas
Se clasifican en términos de varias características, incluyendo la cantidad de
servicios que ofrecen, la amplitud y la profundidad de sus líneas de productos, los
precios relativos que cobran y como están organizadas.
Cantidad de servicio:
• Minoristas de autoservicio: Atienden a los clientes que están dispuestos a
realizar su propio proceso de localizar-comparar-seleccionar.
• Minoristas servicio limitado: Proporcionan más asistencia de ventas
porque tienen en existencias más bienes de comparación sobre que los
clientes necesitan información.
• Minoristas de servicio completo: Almacenes de especialidad de lujo y
tiendas de primera clase, ayudan a los clientes en todas las fases del proceso
de compra.
Línea de productos:
• Tiendas de especialidades: Manejan líneas estrechas con profundos
surtidos dentro de esas líneas.
• Tiendas departamentales: Tienen una amplia variedad de líneas de
productos.
• Supermercado: Ofrecen gran variedad de productos comestibles y artículos
del hogar.
• Tienda de conveniencia: Son pequeñas tiendas que manejan una línea
limitada de bienes de alta rotación.
• Hipermercados: Ofrecen un amplio surtido de productos alimentarios,
artículos no comestibles y servicios.
• Asesino de categoría: Tienen en existencia un surtido muy amplio de una
línea específica.
Precios relativos:
• Tiendas de descuento: Operación minorista que vende mercancía estándar
a precios más bajos.
• Minorista de descuento: Compra a precios inferiores de los precios
normales del mayoreo y vende a un precio inferior.
• Outlet: Expendio minorista de descuento de propiedad y operación del
fabricante.

Principales tipos organizaciones ventas al menudeo:

• Cadenas corporativas
• Cadenas voluntarias
• Cooperativas de minoristas
• Organizaciones de franquicias

Decisiones de segmentación, mercado meta, diferenciación y

posicionamiento.
Los vendedores al menudeo primero deben segmentar y definir sus mercados meta
y luego decidir la forma en que se diferenciarán y posicionarán en ellos. Hasta que
no definan y perfilen sus mercados, los minoristas no serán capaces de tomar
decisiones consistentes acerca del surtido de productos, los servicios, la fijación de
precios, la publicidad, la decoración de la tienda o cualquier otra de las decisiones
que deben sustentar sus posiciones. Estrategia de marketing minorista:

Decisión de precio
La política de precios del minorista debe ajustarse a su mercado meta y a su
posicionamiento, surtido de productos y servicios, a la competencia y a los factores
económicos.
Decisión de promoción
Los minoristas usan cualquiera o todas las cinco herramientas de promoción:
publicidad, venta personal, promoción de ventas, relaciones públicas y marketing
directo.
Decisión de plaza:
Es muy importante que los minoristas seleccionen ubicaciones accesibles para el
mercado meta en coherentes con posicionamiento del minorista.
Venta al mayoreo
Las ventas al mayoreo incluyen todas las actividades que intervienen en la venta de
bienes y servicios a quienes los compran para revenderlos o darles un uso
comercial. Los mayoristas compran principalmente a los productores y venden a los
minoristas, a consumidores industriales y a otros mayoristas.

Principales tipos de mayoristas:

• Comerciantes mayoristas: empresa de propiedad independiente que toma
propiedad de las mercancías que manejan.
• Mayorista de servicio completo: proporciona una gama completa de
servicios como mantener existencias, mantener una fuerza de ventas, ofrecer
créditos hacer entregas.
• Mayoristas comerciantes: venden sobre todo a minoristas y proporcionan
una gama completa de servicios.
• Distribuidores industriales: venden a fabricantes en lugar de minoristas.
• Mayorista de servicio limitado: ofrecen menos servicios que los mayoristas
de servicio completo.
• Agentes de venta: tienen autoridad contractual para vender toda la
producción del fabricante.
• Agentes de compra: por lo general tienen una relación a largo plazo con los
compradores y realizan compras para ellos.
• Comerciantes por comisión: toman posesión física del producto y negocian
las ventas.
• Sucursales y oficinas de los fabricantes y minoristas: las operaciones de
venta al mayoreo realizadas por los mismos vendedores o compradores en
lugar de operar a través de mayoristas independientes.
• Sucursales y oficinas de venta: establecidas por los fabricantes para
mejorar el control de inventarios, ventas y promoción.
• Funcionarios de compra: realizan una función similar a la de los
intermediarios o agentes, pero forman parte de la organización del
comprador.
Decisiones de la mezcla de marketing
Los mayoristas deben tomar decisiones acerca del surtido de productos y servicios,
los precios, la promoción y la plaza. Los mayoristas añaden valor para el cliente a
través de los productos y servicios que ofrecen, y a menudo se ven sometidos a la
enorme presión de trabajar una línea completa y de tener un inventario suficiente
para la entrega inmediata. Sin embargo, esta práctica podría afectar de forma
negativa las utilidades, por lo que en la actualidad los mayoristas están
disminuyendo el número de líneas que trabajan, y sólo eligen las más redituables.

Tendencias en la venta al mayoreo:

En la actualidad, los mayoristas enfrentan muchos desafíos. La industria continúa
siendo vulnerable a una de las tendencias más permanentes: la necesidad de una
eficiencia aún mayor. Las condiciones económicas recientes han conducido a
demandas de precios más bajos y la salida de proveedores que no añaden valor a
partir de los costos y de la calidad. Los mayoristas actualizados buscan
constantemente mejores formas de satisfacer las cambiantes necesidades de sus
proveedores y clientes meta; reconocen que la única razón de su existencia reside
en agregar valor al incrementar la eficiencia y la eficacia de todo el canal de
marketing.