Venta al menudeo y al mayoreo

CARLO ANDRE VERA ZEGARRA.

LIC. COMER. Y NEG. INTERNACIONALES.
 Venta al menudeo.
Las ventas al menudeo
abarcan todas las actividades
que intervienen en la venta
de bienes o servicios
directamente a los
consumidores finales, para su
uso personal y no comercial.
Los minoristas son negocios
cuyas ventas provienen
principalmente de la venta al
menudeo.
Principales clases de minoristas
Tienda de especialidad.

Establecimiento de
venta al menudeo
que trabaja una
lnea de productos
limitada, con un
amplio surtido
dentro de esa lnea.
Tienda departamental

Organizacin de venta al
menudeo que trabaja una
amplia variedad de lneas de
productos; cada lnea se
opera como un
departamento individual,
administrado por
compradores o comerciantes
especializados.
Supermercado.
Tienda de autoservicio
grande, de bajo
costo, con bajo
margen de utilidades
y con alto volumen,
que ofrece una amplia
gama de productos
alimenticios y
domsticos.
Tienda de conveniencia.
Tienda pequea, situada
cerca de un rea
residencial, que est
abierta muchas horas
los siete das de la
semana y que trabaja
una lnea limitada de
productos de
conveniencia de rpido
volumen de ventas.
Lnea de productos
Precios relativos
Tienda de descuento

Establecimiento de venta
al menudeo que ofrece
mercanca estndar a
precios ms bajos
debido a que acepta
mrgenes ms reducidos
y a que vende mayores
volmenes.
Minorista independiente
de precio reducido
Minorista de precio
reducido que es
propiedad de
empresarios, u operado
por stos, o bien, es una
divisin de una
corporacin de ventas al
menudeo ms grande.
Venta de fbrica.
Operacin al menudeo
con descuentos, que
posee y operada un
fabricante, y que
normalmente incluye
bienes excedentes,
descontinuados o
irregulares del
fabricante.
Club de bodega.
clubes de mayoreo o
bodegas de membresa
Minorista de precio reducido
que vende un surtido
limitado de comestibles,
aparatos domsticos, ropa y
otros artculos de marca con
grandes descuentos a
miembros que pagan cuotas
de membresa anuales.
Mtodo de organizacin
Cadenas de tiendas

Dos o ms
tiendas que
tienen el mismo
dueo y se
controlan
juntas.
cadena voluntaria

un grupo de
minoristas
Independientes
patrocinados por un
mayorista que
realiza compras en
grupo y vincula
mercancas
comunes.
cooperativa de minoristas.
grupo de minoristas
independientes que se
unen para establecer
una operacin central de
mayoreo, de propiedad
conjunta, que realiza
actividades de
vinculacin de
mercancas y promocin
en forma conjunta.
Franquicia.
Asociacin contractual entre
un fabricante, un
mayorista o una
organizacin de servicio
(franquiciante) y
empresarios
independientes
(franquiciatarios) que
compran el derecho a
poseer y a operar una o
ms unidades del
sistema de la franquicia.
Decisiones de marketing de
minoristas
Decisin de precio
La poltica de precios de un minorista se
debe ajustar a su mercado meta y a su
posicionamiento, a su surtido de productos y
servicios, a la competencia y a los factores
econmicos.
Sobreprecios a
menor volumen
Bajos precios a
mayor volumen
Decisiones de marketing de
minoristas Decisin de precio
La fijacin de precios altos-bajos
implica cobrar precios elevados todos
los das, pero ofreciendo descuentos
frecuentes y otras promociones.
Los precios bajos todos los das
(EDLP) implica cobrar de forma
constante precios bajos, con
descuentos poco frecuentes.
Decisiones de marketing de
minoristas Decisin de promocin
Decisiones de marketing de
minoristas Decisin de plaza
Los distritos comerciales centrales eran la principal
forma de grupos de minoristas hasta la dcada de
1950. Todas las ciudades y los poblados grandes
tenan un distrito comercial central con tiendas
departamentales, tiendas de especialidad, bancos y
salas de cine. Sin embargo, cuando la gente empez a
mudarse hacia los suburbios, estos distritos
comerciales centrales, con sus problemas de trnsito,
de estacionamiento y de delincuencia, empezaron a
perder clientes
Decisiones de marketing de
minoristas Decisin de plaza
Un centro comercial es un grupo de minoristas
construido en un lugar y planeado,
desarrollado, posedo y administrado como
una unidad. Un centro comercial regional, el
tipo ms grande e impresionante de centros
comerciales, abarca de 50 a ms de 100
tiendas, incluyendo dos o ms tiendas
departamentales de lnea completa
Nuevas formas de ventas al menudeo
y reduccin de los ciclos de vida
concepto de rueda de ventas al
menudeo
plantea que muchos nuevos tipos de
minoristas suelen iniciar con
operaciones de bajo margen, bajo
precio y baja categora, pero que luego
se convierten en operaciones de precio
y servicio ms elevados, hasta llegar a
ser iguales a los minoristas
convencionales a los que sustituyeron.
Crecimiento de las ventas al
menudeo fuera de las tiendas
El crecimiento de la venta al
menudeo fuera de las tiendas
incluye:

Pedidos por correo

Compras por telfono
Compras en lnea
Creciente importancia de la
tecnologa de las ventas al menudeo

Estas compaas han

adoptado complejos
sistemas para cobro por
escner en las cajas, para
seguimiento de inventario
RFID, para manejo de
mercancas, para envo y
recepcin de informacin,
y para interactuar con los
clientes.
Venta al mayoreo

Todas las actividades

que intervienen en la
venta de bienes y
servicios a quienes los
compran para
revenderlos o darles
un uso comercial.
Diferencia.
Mientras los minoristas venden
principalmente productos y servicios
directamente a los consumidores finales
para su uso personal, los mayoristas
venden principalmente a quienes compran
productos para revenderlos o darles un uso
comercial. Debido a que los mayoristas
operan tras bambalinas, por lo general son
desconocidos para los consumidores
finales. Sin embargo, son muy importantes
para sus clientes industriales.
Los mayoristas agregan valor al realizar una
o ms de las siguientes funciones de canal:
Tipos de mayoristas
Comerciante mayorista
Los comerciantes mayoristas constituyen el
grupo ms grande de mayoristas e incluyen:

Los mayoristas de servicio completo ofrecen un

conjunto de servicios completo.
Los mayoristas de servicio limitado brindan
menos servicios a sus proveedores y clientes.
Desempean diversas funciones
especializadas en el canal de distribucin.
corredores y agentes
Los corredores y agentes no tienen la
propiedad de los bienes, realizan slo algunas
funciones y se especializan en una lnea de
producto o un tipo de cliente.
Los corredores renen a vendedores y
compradores, y les ayudan a realizar sus
negociaciones.
Los agentes representan a compradores o
vendedores de forma ms permanente.
sucursales y oficinas de ventas
del fabricante
constituyen un tipo de
ventas al mayoreo
por parte de los
propios vendedores o
compradores, sin
utilizar mayoristas
independientes.
Decisiones de marketing de
mayoristas
Tendencias de la venta al
mayoreo
Desafos:

Resistencia al aumento de precios

Menor nmero de proveedores
Cambios en las necesidades de los clientes
Valor agregado al incrementar la eficiencia y
eficacia