MLI LEONARDO RAMÍREZ GARCÍA

DISTRIBUCIÓN Y LOGÍSTICA
UNITEC-QRO

PARTICIPANTES DE LOS CANALES DE

DITRIBUCIÓN
 INTERMEDIARIOS
INTRODUCCIÓN
A medida que los productos envejecen, van variando las exigencias del sistema de distribución. La
teoría del ciclo vital del producto (CVP) dice básicamente que los productos pasan por períodos de
crecimiento, madurez y descenso y sugiere que las empresas deben cambiar tácticamente sus
objetivos de distribución durante las distintas fases del ciclo.

Cuando se presenta por primera vez el producto, la

empresa quiere la mayor distribución posible para que el
público pruebe el producto. Una vez que el producto se ha
establecido durante la fase de crecimiento, tratará de
mantener la distribución alcanzada para llegar el máximo
nivel de compras repetitivas.
El concepto de distribución total requiere, en primer lugar, entender con claridad los productos de la
compañía, sus mercados y las necesidades de servicio de sus clientes; en segundo lugar, exige una
adecuación de las existencias, de los sistemas de entrega y de la administración de pedidos a dichas
realidades.

“El objetivo fundamental es atender a sus mercados y a sus

clientes con mayor eficiencia que sus competidores.”

Ejemplo: se podría decir que el cliente para una lata de

conserva es un consumidor de un mercado masivo. Sin
embargo, la realidad es que el cliente del fabricante es el
minorista que coloca dicho producto en sus estanterías.
En este caso, el fabricante no tiene contacto directo con el
usuario, sino que se sirve de un intermediario: el minorista.
 Encontrar un método eficaz para llegar al
consumidor final y decidir si deben o no utilizarse
Mediante el procedimiento conocido como DISEÑO DE intermediarios es una decisión inicial de vital
CANALES DE DISTRIBUCIÓN, la empresa selecciona el
sistema más idóneo para la distribución de la mercancía. importancia.

Un CANAL DE DISTRIBUCIÓN puede definirse como la forma en que los productos pasan
desde el proveedor hasta el usuario final.

Puede ser directo, como cuando el

proveedor tiene contacto inmediato con
el usuario o consumidor final, o
indirecto, si existen intermediarios
entre el proveedor y el usuario o
consumidor final
4.1 FUNCIONES DE LOS INTERMEDIARIOS
Los intermediarios suelen ser empresas independientes. Al igual que sus
proveedores (Fabricante), operan para obtener beneficios. Dado que
cada intermediario tiene sus propias ideas sobre la rentabilidad, puede
optar por fijar un precio no competitivo a ciertos productos, con lo que
reducirá su cuota de mercado potencial o alentará el comercio paralelo,
es decir, la interferencia de otros intermediarios del mismo sector debido
a sus diferencias en política de precios
Los intermediarios: Son firmas que ayudan a una empresa
(fabricante) a promover, vender y distribuir sus bienes y
servicios a clientes, ayudan a una compañía a encontrar
clientes o a cerrar la venta con ellos. Son empresas de
negocios que, producen utilidad de tiempo, plaza y
posesión para los clientes a menor costo.
Por lo general, los intermediarios servirán para que la compañía
mejore su cobertura del mercado; en algunos casos, podrán
aumentar el número de clientes locales por medio de una fuerza
de ventas cuyos gastos generales se cubren gracias a la amplia
gama de productos que maneja. Una empresa (fabricante)
también puede conseguir, a través de los intermediarios, ayuda
para elaborar su postura ante el mercado, lograr promociones de
venta y publicidad de carácter local, y poner a prueba sus
productos y el desarrollo de los mismos.

La utilización de intermediarios también supone una cierta

sencillez administrativa, al reducir el papeleo del
proveedor (un cliente en vez de varias docenas)
 4.2 AGENTES MAYORISTAS
Trata de entrar en un nuevo mercado o de desarrollar un canal para una nueva gama de
productos es una desición seria de tomar, el encargado de planificar la distribución
debe certificar la presencia o ausencia de los tipos alternativos fundamentales de
intermediarios. Estos son:
 Mayoristas.
 Minoristas.
 Firmas de venta por correo.
 Agentes y distribuidores.
 Franquiciados.
 Concesionarios.
 Acuerdos de colaboración industrial.
 Convenios de gestión.
4.2 AGENTE MAYORISTA
Los Mayoristas trabajan los productos que reciben directamente de una serie
de fabricantes o bien de otros intermediarios. Actúan como almacenistas o
distribuidores de cara al usuario final. Son independientes, tanto del
fabricante como del usuario final, y logran sus beneficios gracias a la
diferencia entre el precio al que compran y aquel al que venden. Ejemplos
típicos son las empresas mayoristas de «pagar y llevar», que sirven al mercado
minorista sin realizar entregas, los mayoristas que otorgan crédito y efectúan la
entrega de productos a sus clientes, y los mayoristas especializados que
suministran gamas específicas de productos
PRINCIPALES FUNCIONES DEL COMERCIO MAYORISTA

Este canal se utiliza (dentro del Canales de Distribución Para Productos de Consumo)
para distribuir productos como medicinas, ferretería y alimentos de gran demanda, ya
que los fabricantes no tienen la capacidad de hacer llegar sus productos a todo el
mercado consumidor ni a todos los detallistas.
CLASIFICACION DEL COMERCIO MAYORISTA SEGÚN EL
TIPO DE ACTUACIÓN
4.2 AGENTE MAYORISTA
Clasificación del Comercio Mayorista
Los distintos intermediarios del comercio mayorista pueden clasificarse atendiendo a varios
criterios no excluyentes. Atendiendo a la Naturaleza de los Productos Comercializados.

•Intermediarios del Comercio.

•Comercio al por mayor de Materias Primas Agrarias y de Animales Vivos.
•Comercio al por mayor de Productos Alimenticios, Bebidas y Tabaco.
•Comercio al por mayor de Artículos de Uso Doméstico.
•Comercio al por mayor de Equipos para las Tecnologías de la Información y las Comunicaciones.
•Comercio al por mayor de otra Maquinaria, Equipos y Suministros.
•Otro Comercio al por mayor Especializado.
•Comercio al por mayor No Especializado.
4.3 AGENTES MINORISTAS

Los Minoristas son intermediarios que venden directamente al

consumidor y que suelen ser independientes del fabricante. Varían
considerablemente en tamaño y en grado de especialización. En muchos
mercados existen diferencias muy claras entre los distintos tipos de
minoristas.

La operación minorista consiste en la venta de productos y servicios a

consumidores finales para consumo personal. De esta manera la
venta al detalle es aquélla en la que el comprador es el consumidor
final.
ROL DEL MINORISTA EN LA CADENA DE DISTRIBUCIÓN
Puede haber confusión en el uso de la palabra “minorista” porque puede interpretarse en tres sentidos distintos:

a) Venta minorista: Toda operación de compra-venta dirigida al consumidor final que adquiera el
producto para su uso o consumo personal sin fines comerciales es una venta minorista (también
denominada venta detallista o al detalle).

b) Función minorista: La cumple quien está realizando la operación de venta. Siguiendo el punto anterior,
si una fábrica o un mayorista hace ventas a consumidores finales a través de sus propios locales, está
asumiendo la función minorista.

c) Operador minorista: Si bien tanto fábricas como mayoristas pueden hacer operaciones de venta al
detalle y en consecuencia asumir la función minorista, nos centraremos en aquellas firmas que se
especializan en cumplir estas funciones, a las que llamaremos operadores minoristas, a quienes me
referiré de aquí en adelante.

Los operadores minoristas participan activamente en el cumplimiento de

funciones o tareas comerciales que le son propias y que agregan valor a la
cadena de distribución, en tiempo lugar y forma.
Importancia del Agente Mayorista y Minorista en el
Comercio Internacional
Agentes Comerciales Internacionales.
Los agentes comerciales internacionales son personas físicas o jurídicas, que se dedican de manera continua o
estable, a intermediar en las operaciones de comercio internacional por cuenta de otros como fabricantes,
mayoristas o distribuidores.
El agente comercial actúa como mandatario de la empresa exportadora y suele representar los intereses de varias
compañías, en un mercado geográfico determinado y en un segmento de mercado determinado, desempeñando
funciones comerciales para la empresa.
El riesgo de pérdida lo asume el fabricante o empresa exportadora, ya que el agente sólo se limita a la promoción y
comercialización de los productos de éstos. Los agentes pueden ser residentes del país de origen de la empresa
exportadora y también pueden serlo del país destino
 Importancia del Agente Mayorista y Minorista en el
Comercio Internacional
En este colectivo se pueden encontrar a los llamados representantes o brokers (intermediarios que ponen en
contacto a compradores y vendedores a cambio de una comisión).

El Intermediario Internacional trabaja en los dos sentidos del comercio internacional, importadores y expor-
tadores, busca la especialización en sectores de alto valor añadido en los mercados de difícil acceso. Se añade
a sus operaciones un componente conocido como lobby para la consecución de grandes operaciones.

Utilizar un agente Intermediario Internacional tiene tres ventajas:

•Reducción de costes: aparte de los costes de selección del agente, a éste sólo se le remunera con una comisión sobre el
volumen de ventas realizado. Esta es una alternativa verdaderamente barata comparada con el mantenimiento de una
fuerza de ventas propia, lo que implica grandes desembolsos por desplazamiento al extranjero.

•Diversificación de riesgos: a través del agente las ventas se diversifican entre diferentes clientes, mientras que con un
distribuidor se concentra todo el riesgo en una sola empresa. El agente deberá proporcionar información financiera y de
solvencia sobre las operaciones que va realizando.

•Información del mercado: si el agente es serio y profesional proporcionará asesoramiento e información del mercado
en cuanto a tendencias, productos de la competencia, normativa legal y expectativa de ventas.