Caso práctico

En el año 1,987; Cesar Martínez, director comercial de “Comida Familiar”, una

empresa de alimentación, comenzó a observar una disminución en las ventas de
embutidos de calidad que eran distribuidos por el territorio nacional en tiendas
minoristas. Cuando pregunto a sus directores de zona los motivos del descenso
en las cifras, solo obtuvo evasivas o respuestas genéricas del tipo:
“es la coyuntura del mercado”, “no sabemos lo que está pasando”, “son malos
tiempos” y otras similares. Los directores de la zona no estaban haciendo bien
su trabajo, pues recientemente su director comercial había incrementado los
objetivos de ventas e incorporado una nueva gama de productos, dificultando
aún más su colocación en el mercado minorista. Se sentían molestos y
desmotivados por no haber sido consultados en una decisión tan trascendental
para su trabajo. En una reunión con sus directores de ventas, Cesar Martínez les
recrimino no trabajar lo suficiente y los amenazo con tomar medidas, si las ventas
no subían en el plazo de tres meses-Quiero-les dijo en un tono muy severo-que
se pongan a trabajar en serio, pues esta compañía no puede soportar una
pérdida del 20% en una de sus principales unidades de negocio.
Los directores de zona afirmaban desconsolados que la competencia había
impulsado las ventas mediante una campaña eficaz, y que, además, el consumo
de embutido de calidad se había retraído en los últimos meses por la reciente
subida de los tipos de intereses; e insistieron en que estas circunstancias
merecían una consideración respecto a sus condiciones laborales. Pero todas
sus demandas y argumentos fueron inútiles: el ultimátum estaba sobre la mesa.
Cesar Martínez se había incorporado recientemente a la empresa, además era
mucho más joven que la mayoría de sus jefes de zona, por lo que estos
aceptaban de mal talante sus decisiones. En palabras de Martínez, los jefes de
zona eran unos acomodados, no tenían algún interés por la compañía; sin
embargo, estaba determinado a poner en practica todas sus ideas y experiencia
a partir de su trabajo anterior en una multinacional francesa.
Al cabo de tres meses, las ventas no solo no han subido, sino que habían bajado
un 5% más. En la siguiente reunión, Martínez entró a la sala de juntas con una
amplia sonrisa. Los directores de ventas, que no lo conocían bien, temiendo lo
peor, empezaron a hacer cálculos respecto a las indemnizaciones que les
corresponderían, y a enumerar a sus contactos más interesantes para buscar un
nuevo trabajo; sin embargo, nada de esto sucedió. -Señores-empezó-he
analizado los nuevos datos y todas y cada una de las explicaciones que me han
dado sobre los motivos de esta disminución en las ventas, y debo confesarles
que yo estaba equivocado.
Los jefes de zona se miraron atónitos y recobraron su compostura, al mismo
tiempo su atención aumentó considerablemente.
En realidad, admiro su trabajo y los felicito por el esfuerzo que realizan. He
decidido incrementar sus comisiones en un 0.5%, realizar una campaña de
publicidad en el ámbito nacional y ofrecerles a los clientes la posibilidad de
financiar la compra de nuestros artículos.
En los informes adjunto les facilito una relación de los detalles del plan. Espero
sus comentarios y tengan siempre presente que estaré aquí para lo que me
necesiten, argumentó Martínez.
La reacción no se hizo esperar. Los directores de la zona felicitaron a su director
comercial y abandonaron la reunión con un talante jocoso y alegre, que
rápidamente se reflejó en una nueva actitud ante el trabajo. Como resultado de
este cambio, las ventas empezaron a subir, y, hoy, los embutidos de calidad
constituyen una de las primeras unidades de negocio de la empresa.