COMPRENSIÓN Y REDACCIÓN DE TEXTOS II (CGT)

UNIDAD 3
Ciclo agosto - 2018
SESIÓN 7A

Tema Informe de recomendación

Logros de la El alumno elabora el esquema de ideas para un informe de recomendación a partir de
sesión las fuentes que, para dicho efecto, se le plantea. Luego, redacta adecuadamente un
informe de recomendación.

Actividad
a. Lee el siguiente caso.
CASO: “Don Monitor”

“Don Monitor” es una empresa comercializadora de insumos informáticos, accesorios y repuestos

ubicada en la zona comercial del centro de Lima. Por la calidad de productos que ofrece, esta pequeña
empresa ha tenido un alza considerable de ventas desde cuando inició sus operaciones en febrero del año
pasado. Sin embargo, en los últimos meses, ha presentado una notable disminución de clientes y, por lo
tanto, de ingresos, lo que está afectando la estabilidad de la empresa. Ante este panorama, el dueño de la
empresa, Jovial López, le ha pedido a usted, como especialista en temas de gestión, que elabore un
informe de recomendación en el que analice la situación que se viene presentando y proponga algunas
alternativas que puedan ejecutarse para resolver el problema de la baja de ventas.

b. Revisa las siguientes fuentes y, a continuación, elabora el esquema de ideas para un informe de
recomendación. Recuerda que el cuerpo o desarrollo del documento debe presentar cuatro partes:
introducción, análisis, conclusiones y recomendaciones.
c. Las fuentes pueden contener errores ortográficos, problemas de redacción y lenguaje informal. Sin
embargo, recuerda cuidar tu lenguaje al redactar el informe.

Fuente 1
Resumen de las conversaciones con algunos empleados de la empresa “Don Monitor” (10 de
setiembre del presente año; 2:30 p.m.)

- La empresa experimentan bajas en ventas por diferentes variables, relacionadas a factores tanto
internos como externos.
- Es posible manejar la situación si los gerentes identifican las causas y si brindan una solución que
disminuya el impacto.
- Es recomendable que estimen a los proveedores, que generen una estrategia de cambio y estén
pendientes de las nuevas exigencias de los clientes para que brinden productos y servicios
adecuados.
- Es importante seguir de cerca a la competencia y actuar rápidamente ante los cambios.
Algunos factores internos que han contribuido a la disminución de las ventas:

 La falta de capacitación del personal

 La desmotivación laboral
 La mala comunicación interna

Situaciones en las que pueden disminuir las ventas:

- La oferta ha quedado desfasada. Todos los productos y servicios tienen un ciclo de vida limitado,
por ende, no pueden estar siempre vendiendo exactamente lo mismo.

1
 - Los clientes no están a gusto y no determinan cuáles son los motivos de insatisfacción a partir de
las quejas o reclamaciones recibidas.
Fuente 2
(Discusión entre los trabajadores del área de ventas respecto a la presentación de las ventas de “Don
Monitor”; 12 de setiembre; 3:00 pm)
Sandro: La empresa no tiene idea de lo que es realizar una presentación de ventas ya que le causa temor
intentar expresar eficazmente las bondades de sus productos o servicios lo que le resulta un gran reto.
María: ¡Qué va a tener miedo… si no es nuevo en el rubro! Lo que le falta es que su área de Marketing y
de Administración informen mejor sobre lo que quieren y necesitan de nosotros.
Sandro: Encima, no estudia la industria de sus clientes, es decir que no conoce sus problemas ni
tendencias y para remate ni investiga quiénes son sus competidores.
María: Yo iría por otro lado, la verdad, yo quisiera que cree lazos emocionales entre los clientes y el giro
del negocio. Sería genial que genere una empatía tal que ayude a que escuchen su propuesta con atención.
Sandro: Yo creo que más bien debería realizar presentaciones espontáneas para que el cliente las vea más
naturales. ¿No crees?

María: Bah. Así perdería planificación. La idea de hacer una presentación es que no solo sorprenda, sino
que cumpla las metas que está en identificar las áreas de interés del consumidor para, a partir de esta
información, diseñar una estrategia puntual y personalizada que responda a sus expectativas.

Sandro: Antes de irme te dejo una ultimita. ¿Sabías que los de Marketing no tienen mediciones objetivas?
Se guían enteramente por la subjetividad del vendedor. A mí me preguntan a cada rato. 10 veces más
cuesta captar nuevos clientes que venderle a uno existente.

Fuente 3
(Comentarios de los trabajadores de áreas involucradas sobre metas de ventas)
- Considero que se debería establecer metas a los vendedores ya que puede evitarte muchos
problemas con nuestro equipo del área comercial. La falta de metas puede provocar frustraciones
y malos momentos en la fuerza de ventas.
- Deben tomar en cuenta que no existe una fórmula exacta para establecer estas metas, ya que todo
va a depender de la industria, el producto o servicio, las habilidades del vendedor, entre otros
elementos.
- Es conveniente que dividan las metas de ventas de la empresa por trimestre, de acuerdo a la
experiencia del vendedor. Por ejemplo, para los recién contratados tomarse un tiempo para
establecerles expectativas razonables y ajústalas a la medida de los vendedores.
- Conversar sobre las metas antes de su primer día de trabajo generará que aquellos que no estén
comprometidos con las ventas o cuya motivación no sea el dinero, piensen que no es una medida
amenazadora. Sin embargo, quienes quieren tener éxito valorarán la utilidad de las metas
establecidas.
Fuente 4
Opiniones en Google acerca de la tienda

1. Alvizlo:
Anunciaba en su página web un flamante disco duro de tres terabytes a un precio bastante razonable,
lo que me animó a acercarme al establecimiento que esta franquicia tiene en mi barrio, bajo la creencia
de que allí encontraría el producto. Es más, de camino, en los parabrisas de los coches aparecía
anunciado otro disco duro de tres terabytes algo más barato, eso sí, de una marca con la que ya había
tenido problemas en el pasado. El caso es que llegado al establecimiento no tenían disponible ni el
disco duro del que me había encaprichado en la web del vendedor, ni el que aparecía en el folleto, que
ese mismo día habían estado colocando en el limpiaparabrisas de todos los coches del barrio.

2
 2. Roger Heresi:
Mala atención, son los mismos equipos que encuentras en Las Malvinas pero más caros. Venden
equipos de segunda reparados y no te dicen. Los odio.
3. Ana Silva:
Buena tienda, pero ha perdido algunos empleados muy calificados y expertos
4. Ramón Marcos:
Deben mejorar en el cumplimiento
5. Manuel Pardo:
Compré un producto ahí y a los 3 días falló. No me quisieron devolver el dinero, hasta que
después de 2 semanas de insistir me lo dieron.
6. René Cardozo:
la verdad espero que aya mejorado hace tiempo compre una PC de escritorio y los botones del
monitor comenzaron a fallar (marca samsung), aun en garantía cuando fui a reclamar me querían
cobrar tuve que ir varias veces incluso internaron el monitor pero me decían que tenia q pagar,
cuando retire el monitor y lo lleve a la casa samsung me dijeron que no podían darme la garantía.
después fui otra vez a la tienda y tuve que reclamar de una manera mas seria el vendedor que me
vendió la PC comenzó a renegar hasta que se salio de control y una señorita me llamo y me dijo
que si iban a reconocer la garantía que regresara en unos días, cuando regrese recién me dieron
una orden para ir a la casa samsung y puedan reparar el monitor. espero que hoy en día aya
mejorado el servicio.
7. Sara Sosa:
Son tan básicos sus productos que Magitech se los come vivos en menos de dos meses de
inaugurados en la misma cuadra en muchos aspectos sus precios son más caros. Extinción segura.
8. Pepe Lozano:
Ha bajado notablemente la atencion, se malogro mi maquina en menos de 2 años pague casi 3,000
soles.
9. Luis Malta:
El vendedor es muy renegon, si no aceptas un producto que te quiere vender se molesta y te
atiende de mala gana. pésima atención.

Fuente 5
(Post de Facebook del Gurú de ventas)
CLAVES PARA MEJORAR LAS VENTAS

La venta es la culminación de un proceso que requiere, por parte del vendedor, una seducción previa del
cliente. Cuando un usuario decide cerrar una venta es porque está convencido de que debe adquirir el
producto o servicio, porque puede efectuar la compra en ese momento y porque lo quiere hacer con tu
empresa.
Ahora bien, te has preguntado ¿qué tan fácil o difícil se le hace a tus vendedores elevar los niveles
de ventas de la compañía?
Como respuesta a esta interrogante, hemos querido compartir contigo algunas claves para que tu equipo
de ventas mejore sus cierres de ventas.
1. Visualiza el camino completo y el punto de llegada. No le des prioridad solo a la venta, por el
contrario, inicia persuadiendo, crea en su mente una necesidad de tu producto o servicio y muéstrale las
ventajas de tu oferta para que se conviertan en las soluciones de ese problema. Una vez culminada,
procura mantener una relación comercial y humana con tus clientes, para que los fidelices y mantengas.
2. Lidera la fase introductoria y de presentación. Antes de vender tu producto o servicio, debes
venderte como persona. Acércate a tu cliente, preséntate, encuentra afinidades con él y justifica tu
acercamiento. De no lograr esta primera etapa, no podrás pasar a la segunda.

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3. Racionaliza el problema o necesidad. Es importante que descubras cual es el problema que aqueja a
tu cliente para que de esta manera le des la importancia que amerita la situación y consigas una posible
solución.
4. Genera el ambiente y la disponibilidad para escuchar tu solución. Antes de acercarte a un cliente
con fines de ventas, mide su disponibilidad de tiempo. Es muy incómodo que una persona ande rápido y
lo abordes sin preguntar su disponibilidad. Procura siempre elegir el momento oportuno para abordarlo.
5. Despierta el deseo por tu oferta. Preséntate como un experto ante tu prospecto cliente y genera
confianza para que te muestre sus necesidades. Envuélvelo con tu magia, comunícale tu oferta e influye
para que te elija.

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 Comprensión y Redacción de Textos II
Unidad 2
CGT- ciclo agosto - 2018
Sesión 7A

PC2: ESQUEMA DE REDACCIÓN – INFORME DE RECOMENDACIÓN (TAP1)

Apellidos y nombres_______________________________________________________

CASO: “Don Monitor”

Espacio para el esquema de ideas1

Introducción:
Presentación del
problema y de los
puntos relacionados con
este

Análisis:
Presentación de las causas
del problema

Caso empresa
“Don Monitor”
Conclusiones:
Síntesis de los
puntos desarrollados
hasta el momento

Recomendaciones:
Presentación de las
recomendaciones

1El esquema de ideas debe servir para organizar la información correspondiente al cuerpo del informe y solo
contiene palabras clave o frases cortas.