PROYECTO DE TITULO

SEMANA 3

Angelo Ramirez Molina

10 julio de 2023
Técnico en administración de empresas
DESARROLLO

Proceso del diagnostico

La empresa tiene metas específicas, lo cual los vendedores de la zonal de viña el mar no logra
concretar, esto por la falta de apoyo en terreno ya que se torna muy difícil lograr cerrar negociaciones
con los clientes. Se realiza reunión con los vendedores y se le plantea su percepción frente a contar con
un supervisor en terreno que les brinde apoyo con las negociaciones con clientes, a eso ellos se
pronuncian unánimemente que es lo que les hace falta.
Este puesto de trabajo será para la gestión de apoyo en negociaciones en terreno. Para así lograr
complimientos de objetivos.

Levantamiento y manejo de datos

Información segundaria.
Estudio cuantitativo:
 El personal llegara al 100% como mínimo de sus metas establecidas.

Información cualitativa y cuantitativa:

 El personal de ventas de la zonal de viña del mar, como equipo solo alcanza el 80% de sus
metas establecidas. Quedando al debe con el 20% de lo planificado.
 El personal cuenta con la experiencia y competencias en su cargo.

No hay relación directa con el investigado:

 En mi facultad de practicante se me pidió identificar una falencia, la cual encontré analizando
los promedios de llegadas de ventas negativas y reuniéndome con el personal en cuestión.
 Con esto logre realizar un análisis de los defectos y virtudes del personal.
 Indague en la base de datos para entender el no cumplimiento de sus metas.
 En la investigación logre el hallazgo y problemática en la cual los vendedores se encontraban.

Alcances y limitaciones
Alcance:
 Se prevé que el éxito de este proyecto en la zona de ventas de viña del mar, alcance a toda la
compañía, ya que, según datos recolectados, las zonales de distintas regiones están teniendo
este mismo problema en el cumplimiento de metas.

Limitaciones:
 La empresa se encuentra en un periodo de perdidas, lo que los ha hecho abaratar algunos
costos específicamente del personal. Por lo que este proyecto se puede ver importunado por
esta problemática presente en la que se encuentra la empresa.
Muestra y población
Población:
 Empresa consorcio industrial de alientos S.A.
Muestra:
 Equipo de ventas de la zonal de viña del mar.
Equipo conformado por:
 2 jefe de ventas: 1 en zona costa y el otro en zona interior.
 8 vendedores en zona costa
 6 vendedores en zona interior.
Instrumentos de medición cuantitativa
Se toma en cuenta para esta medición:
 Venta global del mes en curso del año anterior.
 El promedio de venta de los 3 últimos meces.
 % de crecimiento exigido.
 Resultado: incumplimiento de metas.
La encuesta y datos externos públicos
Datos externos públicos:
 Exigencias e la empresa y el no cumplimiento de metas.

Encuesta de satisfacción del personal de ventas:

 Encuesta presencial a través de reunión informativa al personal de ventas viña del mar.

La entrevista y focus Groups

Entrevista:
 A un vendedor de cada zona de forma separada.
 Con especialista en ejecución de ventas.

Focus Groups.
 Entrevista presencial con todo el equipo de ventas.
 Guiada por un especialista en ejecución de ventas.
 Se rescatan opiniones y planteamiento de ideas frente a la necesidad detectada.
 Se realiza de manera presencial en un lugar acorde con la comodidad del personal.
Descripción de la situación detectada
Planteamiento:
 Se da a conocer la solución para la problemática detectada.

Conclusión cuantitativa:
 El 100% de los participantes están de acuerdo con la solución planteada es la correcta.

Problematización a partir de la situación detectada

Identificación del problema inicial:
 Los vendedores de la zonal de viña del mar no llegan a sus metas.

Considerar hipótesis inicial:

 La fuerza de venta no cuenta con supervisor en terreno.

Conclusiones del estudio segundario:

 Al no tener apoyo en terreno los vendedores no pueden cerrar negociaciones con clientes.
 Conclusión del estudio primario:
 El 100% de los vendedores no llega a sus metas.
 El 100% de los vendedores muestra insatisfacción frente a sentir poco apoyo.
 Todos los vendedores hacen todo lo posible por llegar a sus metas.
 Los jefes de ventas están a cargo de temas más administrativos que de terreno.

Definir problemática definitiva:

 El equipo de ventas de la zonal de viña del mar necesita un supervisor en terreno que los apoye
con la autorización de negociaciones y así cerrar acuerdo con clientes logrando fidelizarlos. Esto
traerá mayor alcance de ventas y cumplimiento de metas.

1. ¿Cómo establecerías la muestra y población en el contexto de una investigación? Da un ejemplo.

R. Como población, estableceré la empresa como tal donde se ejercerá la investigación conforme a su
rubro y en que se especializa.

Como muestra, el equipo de trabajo de ventas, de la zona de viña del mar, ya que en este equipo es
donde se encontró en la necesidad de una mejora, esta investigación abarcara a cada uno de los
individuaos de forma personal y también como grupo. Detallando sus llegadas por ventas mensuales y
contexto en el cual de desenvuelven.

2. Una vez que defines quiénes serán los sujetos de la investigación, ¿cómo seleccionas el instrumento
de recolección de información que usarás?

R. La selección será con una encuesta preparada con preguntas dirigidas a la solución planteada para esta
mejora. Donde se medirá el grado de satisfacción en relación con la propuesta. También se harán
preguntas que vallan en sincronía con la necesidad que está presente en este caso, directamente con los
afectados.

3. Selecciona un instrumento que te permita recolectar información relevante de las principales

necesidades o problemas en la organización y desarrolla el mismo.

R. El instrumento a utilizar será La entrevista, complementaria con un cuestionario, donde se pretende

recoger toda la información necesaria para investigación, donde se indagará hasta los últimos detalles a
través de una conversación con el o los involucrados.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
IACC (2023). Proceso de diagnóstico. Proyecto de título. Semana 3.