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Capitulo 6

1.El presidente de Part 1-Tyme, fabricante de botanas saladas, quedó atónito ante los
resultados de las ventas del primer semestre. Un producto nuevo, una galleta de lujo, se
sometióa pruebas de sabor y las respuestas de los consumidores habían sido muy positivas.
La fuerza de ventas de Part 1-Tyme consta de más de 500 distribuidores en 25 distritos de
ventapor todo el país, quienes visitaban a compradores de cadenas de abarrotes y grandes
cadenas de restaurantes. Con los años, la empresa se forjó una excelente reputación entre
sus clientes. El presidente de Part-I-Tyme estaba convencido de que el producto sería bien
recibido por los clientes de la empresa y al final también por los consumidores. Sin
embargo, era evidente que algo andaba mal. La fuerza de ventas no se había mostrado en
particular entusiasta con el producto. ¿Cómo determinaría usted la naturaleza del
problema? ¿Es factible usar el modelo del desempeño del vendedor en esta situación?

En este caso, la gran aceptación del producto se debió al desempeño de los vendedores y no de
las características propias del producto, por lo que es una forma real para manipular los
resultados y que estos no sean precisamente coherentes. El modelo se puede utilizar para
determinar la naturaleza de la aceptación, si fue gracias a las capacidades del vendedor o si fue
gracias a las características del producto.

2.Si bien hay muchas pruebas de la aptitud, su capacidad para predecir el desempeño en
las ventas no ha sido muy buena. ¿Cómo explicaría esto?

Probablemente es porque está mal empleado, a la larga esto conlleva a problemas psicológicos
con los vendedores, lo cual al final resulta en caídas con su desempeño laboral gracias a la
tensión existente.

3.Un representante de ventas de High Speed Technologies enfrenta la petición de un cliente


importante que entra en conflicto directo con las políticas de la empresa. El cliente desea
que se le hagan varias modificaciones al producto y que le respeten el mismo precio. ¿Qué
puede hacer el representante para manejar este conflicto?

Primero tomar con calma la peticion del cliente y consultar con su superior que medidas tomar
para poder responderle al cliente y que este no se sienta molesto u ofendido , hacerle comprender
que hay cosas que no estan permitidas en la empresa y luego tratar de ayudarle con su peticion
sin afectar las politicas de la empresa y asi poder beneficiarse ambas partes
4.Se informó a la fuerza de ventas de Fire Protection Systems, fabricante de sistemas de
prevención de fuego para aplicaciones industriales, que ahora tendrán que vender
extintores pequeños para el mercado al menudeo. Ellos nunca han vendido en este mercado
minorista, y la empresa se enfrenta a competidores mucho mayores que han vendido en ese
mercado durante muchos años. ¿Cuáles son los problemas de rol que es probable que se
presenten?

el problema de rol que se puede dar es que los vendedores no se sientan capcaes de vender el
Nuevo product.Probablemente ellos no sabran como presentar el producto,aunque tengan la
experiencia en el area , es la primera vez que ofreceran este producto, por lo tanto tendra que
adaptarse a dicho producto para darle confiabilidad al cliente y convencerlo de hacerla compra,
tambien tendran que recibir entrenamiento para poder mostrar el uso a sus clientes

5.María Gómez-Simpson, representante de servicios al cliente de GRA-JUS Associates,


utiliza bastante tiempo para trasladarse a las oficinas de diversos clientes.En consecuencia,
con frecuencia llega tarde a casa. María le pidió a su gerente la posibilidad de reorganizar
su horario de trabajo los jueves, porque deseaba asistir a una universidad local, a clases
nocturnas. ¿Cuál de las siguientes declaraciones refleja mejor cómo manejar el conflicto
creado por la solicitud de María?

a) “Como estamos hablando de una sola noche a la semana, adelante, inscríbete al curso y
después arreglaremos los detalles.”

b) “Primero tendremos que analizarlo para ver si hay manera de que casi todos los jueves logres
llegar a tiempo a tu curso, sin dejar de cumplir con tu trabajo.”

c) “Sabemos que algunos días llegas tarde a casa, pero es parte de este trabajo. Tal vez puedas
tomar el curso en otra ocasión.”

La que refleja mejor la mejor manera es la del Inciso B'' :“Primero tendremos que analizarlo
para ver si hay manera de que casi todos los jueves logres llegar a tiempo a tu curso, sin dejar de
cumplir con tu trabajo.” ya que el gerente esta abierto a reoganizarle su horario para darle un
aoportunidad y que ella este

Capitulo 7
1. El personal de apoyo a las ventas incluye a los representantes de servicio a clientes, coordina-
dores de cuentas, ayudantes de ventas y otros, cuyos esfuerzos tienen un efecto crucial en
el éxito de los vendedores. En el capítulo se analizó la motivación desde la perspectiva de
estos últimos. ¿Cómo aplicaría usted los conceptos presentados en este capítulo al
personal de apoyo a ventas? ¿Qué puede hacer una empresa para motivar al personal de
apoyo a ventas?
2. “¿Qué significa todo eso de diferentes paquetes de pagos y diferentes planes de incentivos con
base en el tiempo en que un representante de ventas ha estado con la compañía?”,
preguntó airadamente un gerente de ventas. “En esta empresa todos reciben el mismo
trato. No ofrecemos paquetes de compensación hechos a la medida de cada individuo.”
¿Cuáles son los problemas asociados con motivar a los representantes de ventas con base
en su etapa en el ciclo de ca- rrera?

3. ¿Cómo motivar a los representantes de ventas cuando el dinero no es importante para ellos?
¿Qué puede hacer un gerente de ventas para motivar a un vendedor exitoso? otorgarle
mayors responsabilidades, cursos de formacion para mejorar las capacidades laborables,
otorgar reconocimiento por el buen saber-hacer, hacerles participar en ciertas decisions de
la empresa, que se sientan escuchados y que son importantes para la empresa.

4. A la mayoría de los representantes de ventas les disgusta el sistema de ARC. Creen que su
tiempo podría utilizarse mejor, como en atender las cuentas. Con ayuda de la figura 7.3,
rastree el proceso de pensamiento de los representantes de ventas al tratar de definir si
deben dedicarse más a ingresar datos de los clientes a la computadora. Haga lo mismo
para definir si se debe aplicar un mayor esfuerzo a atender las cuentas.

5. ¿Cómo le respondería usted a un vendedor que expresa lo siguiente?: “Usted me está pidiendo
que ocupe más tiempo en atender cuentas nuevas, pero yo no veo cuál es el sentido; la
mayoría de los negocios que hago provienen de mis cuentas actuales.”

aunque la mayoría de sus ingresos provengan de los clientes actuales, no se debe de dejar de lado
la búsqueda de clientes nuevos , aunque sea una parte minoritaria de nuestros ingresos. Tal vez
en un futuro estas cuentas se conviertan en clientes claves e importantes para la empresa.
Además puede que los clientes actuales fallen en pagar o quiebren por lo que se necesitaría una
cuenta nueva para vender.