CASO: FÁBRICA DE MUÑECAS “LA NIÑA FELIZ”

Hernán Ricardi es Gerente de Marketing de la Fábrica de Muñecas “La niña Feliz “. Al concluir la
campaña navideña convocó a sus colaboradores inmediatos para evaluar los resultados
alcanzados. A continuación se reproduce parte del diálogo sostenido en dicha reunión.

-Gerente de Marketing: Amigos estamos reunidos para evaluar los pobres resultados de la
compaña navideña. Como ustedes ya saben nuestras ventas estuvieron el 50% por debajo de lo
presupuestado.
Quisiera que cada uno haga una autocrítica de su trabajo y que sugiera soluciones concretas. La
Gerencia General desea una explicación completa, y la Gerencia de Finanzas quiere un plan
rápido que nos permita deshacernos del inmenso stock acumulado.
Si no lo logramos estaremos en serias dificultades.

-Jefe de Publicidad: Para mí el problema de fondo es el diseño de las muñecas. Nos hemos
basado en modelos extranjeros sin considerar los gustos de las niñas Peruanas, nuestro error ha
consistido en asumir que todas las niñas del mundo son iguales, y eso no es así.
Para reducir costos hemos dejado de investigar los gustos y preferencias de nuestra población.
La mejor prueba es que las niñas no se sientan atraídas por nuestros productos.

- Jefe de Investigación de Mercado: Discrepo. La competencia ha lanzado productos muy

parecidos y los ha publicitado por televisión con nombres muy atractivos. En cambio nosotros,
hemos preferido mantener los nombres tradicionalmente exitosos. Es un problema de nombre.
- Jefe de Ventas Mayoristas: Si el problema fuese de diseño o de nombre, las ventas estarían
bajas en todas partes y los resultados demuestran que no es eso lo que ha ocurrido. En los
supermercados y grandes almacenes nuestras ventas han estado muy cerca de lo
presupuestado. En cambio, en las pequeñas jugueterías ni siquiera llegamos a 20% de lo
programado.
- Jefe de Ventas Minoristas: ¿Cómo explicar entonces que en provincias hayamos alcanzado
apenas el 10% de las ventas previstas? Para mí el problema es que nos hemos fijado metas muy
por encima de la capacidad adquisitiva de la población. Es justamente entre los segmentos de
menor poder adquisitivo donde se ha vendido menos. Yo sugiero que para este año hagamos un
plan de ventas más realista.
- Gerente de Marketing: Nuestro plan de ventas es exactamente el mismo que el del año pasado
más un aumento del 5%. Si hubiese sido poco realista, entonces las ventas solo deberían haber
caído en 5%. y no en 50%. Por último, yo les he pedido que hagan una autocrítica y cada uno se
ha ocupado de echarle la culpa al otro.
Además, les solicité sugerencias concretas para disminuir el gran stock acumulado. O no quieren
oír o todos están sordos. Parece que nadie quiere entender que estamos en serios problemas.
¿Qué creen ustedes que va a pasar si no hacemos un plan inmediato para aliviar los problemas
de la desastrosa campaña navideña?

1.- Identifique, señale y explique el problema central del caso.

2.- Qué cursos de acción debería realizar la empresa para afrontar esta situación y mejorar su
gestión empresarial en el futuro? Sea preciso al realizar sus afirmaciones.