GERE

GERENCIA DE
VENTAS
Pisco Cruz Valera

INTEGRANTES

 Azabache Jonathan
 Herrera Vanessa
 Moreno Jennifer
 Peña Juan de Dios
 Sosa Yolanda
 Valera Jaime
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INDICE

I. PLAN DE VENTAS

1.1 RECURSOS 3

1.1.1. ANALISIS DE CIFRAS 3

1.1.2. EVALUACION FUERZA DE VENTAS 3
1.1.3. SISTEMA DE TRABAJO 4
1.1.4. COMPETENCIA 4

1.2 SUPUESTOS 4

1.2.1. INFLUENCIA ACTIVIDADES DE LA COMPETENCIA 4

1.2.2. RECURSOS Y APOYO DE LA EMPRESA 7
1.2.3. PLAN DE MARKETING 10
1.2.4. POLITICA DE LA EMPRESA SOBRE MODIFICACION DE PRODUCTOS
1.2.5. POLITICA DE PRECIOS
1.2.6. PRONOSTICO DE VENTAS

1.3 OBJETIVOS

1.3.1. CUANTITATIVOS:

1.3.1.1. CIFRA DE VENTAS

1.3.3.2. COBERTURA
1.3.3.3. CLIENTELA
1.3.3.4. GASTOS
1.3.3.5. FINANCIEROS
1.3.3.6. DISTRIBUCION
1.3.3.7. MERCHANDISING

1.3.2. CUALITATIVOS:

1.3.3.1. ENTRENAMIENTO, DESARROLLO Y PREPARACION DEL PERSONAL

1.3.3.2. GRADO DE MOTIVACION Y MORAL DE VENDEDORES
1.3.3.3 .ACTIVIDADES Y SERVICIO POST-VENTA
1.3.3.4. EFICIENCIA ADMINISTRATIVA
1.3.3.5. DISCIPLINA, CUMPLIMIENTO DE NORMAS
1.3.3.6. ASPECTO FISICO
1.3.3.7. IMAGEN DEL VENDEDOR

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1.4 PROGRAMAS

1.4.1 PROGRAMA DE VENTAS

1.4.2. PROGRAMA DE DISTRIBUCION TERRITORIAL
1.4.3. PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO
1.4.4. PROGRAMA DE MOTIVACION
1.4.5. PROGRAMA DE MERCHANDISING
1.4.6. PROGRAMA DE RENTABILIDAD Y GASTOS

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GERENCIA DE VENTAS

I. PLAN DE VENTAS

1.1.- RECURSOS

1.1.1. ANALISIS DE CIFRAS(Anexo Excel)

1.1.2. EVALUACION FUERZA DE VENTAS

A inicios de operaciones, Produnsa, no contaba con fuerza de ventas sino hasta el

año 2010, donde se contrató por 9 meses los servicios de un representante de
ventas, quien tenía atribuciones operativas y administrativas, a continuación a
detallar:

Operativas:
 Supervisión
 Procesos de post-venta

Administrativas:
 Trámites de Registro de marcas y DNO (Denominación de Origen)

Contaba con sueldo básico de S/. 1000.00 con un 15% de comisión cubriendo
ventas por encima de las 100 unidades.
La razón de su despido fue porque no llegaba a la cuota, no cumplía con el horario
y falta de compromiso.

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1.1.3. SISTEMA DE TRABAJO

Produnsa, muestra déficit en este aspecto, debido a que no hay áreas y funciones
establecidas, procesos estandarizados los mismos que permitan una adecuada
organización, no existe un planeamiento

1.1.4. COMPETENCIA

Según información brindada por el Gerente General, Produnsa compite en el

mercado local con:

 Tres Jinetes
 Gran Cruz
 Queirolo

1.2.- SUPUESTOS

1.2.1. INFLUENCIA ACTIVIDADES DE LA COMPETENCIA

 Empresas Industriales
Conformado por productores industriales: Viña Tacama, Viña Ocucaje, Santiago
Queirolo, entre otras. Integrados verticalmente hacia atrás con la posesión de
cultivos de uvas. El giro principal del negocio es el vino y en consecuencia la
producción de pisco es una actividad secundaria. Estas empresas destinan su
producción de pisco, principalmente, para el consumo nacional y de forma
secundaria para la exportación.

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Viña Ocucaje
Es una empresa industrial. Su giro principal es el vino, y destila pisco como un
subproducto. Mantiene una línea variada de productos: Gran Pisco Selección,
Pisco 100 Años, Gran Pisco Peruvian, Pisco Gota, Pisco Huaco y Pisco Piel, los
cuales exporta a EE.UU., Argentina y Francia

Santiago Queirolo S.A.C.

Es una de las empresas industriales, produce vino y pisco. Posee una línea de
piscos (puro, acholado y mosto verde) y una línea de macerados (Masco de
Ciruelas), la que están tratando de desarrollar con mayor impulso.
La empresa está dedicada a cubrir una demanda interna, asegurando y ampliando
el mercado peruano como primer objetivo. Las iniciativas de exportación de pisco
se dan a niveles de prueba de mercado y para participar de las exportaciones por
prestigio de marca.
Según información de la misma empresa, su comportamiento ante las
exportaciones es de tipo pasivo, es decir son los importadores en EE.UU. de
nacionalidad peruana quienes se acercan a la empresa para solicitar ser
atendidos.

Viña Tacama
Tiene una extensión en viñas de 180 hectáreas, ubicadas en la provincia de Ica.
Exporta a Colombia, EE.UU., Canadá, Hungría entre otros.

Empresas Artesanales Líderes

El segundo grupo lo conforman empresas pisqueras medianas como:
Agroindustrias Santo Tomas (pisco Montesierpe), Cesar Chiarella, Puro Perú y
Omnibeverages (pisco Gran Cruz). Estos exportadores producen pisco para el

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mercado interno y externo, y ven el mercado externo como un negocio de largo

plazo.

Bodega Sto Tomas

Es considerado como un productor de tipo artesanal mediano, se dedica
exclusivamente a producir y a exportar. La marca que comercializa es pisco
Montesierpe en una sola presentación (Acholado 750 ml). La empresa cuenta con
125 hectáreas de uvas pisqueras. Sus principales mercados de destino son
Alemania, EE.UU., Chile, Venezuela.

Cesar A. Chiarella Arce E.I.R.Ltda

Dedicada a la elaboración de piscos y vinos. Exporta sus productos a EE.UU. y
Argentina. Mantiene una línea de productos con 4 tipos de pisco. El importador
con quien trabaja es Diageo Preiss Imports Ramona (California), y posteriormente
se distribuye usando mayoristas a 28 estados americanos, donde se puede
encontrar en los comercios detallistas de alcoholes en EE.UU.

Empresas Artesanales Emergentes

Conformada por las PYMES que no realizan ninguna exportación y sus volúmenes
de producción varían entre 500 lts y 3,000 lts. Sin embargo, bajo un modelo de
asociación podrían tener el potencial para exportar. El principal problema de estas
empresas es que no poseen los recursos ni la capacidad de producción para
obtener economías de escala. Sus productos no tienen una estandarización y, por
ende, el escenario de la internacionalización se les muestra complejo.

Qeros Perú
Debido al distinto comportamiento presentado en la exportación de pisco, se ha
considerado clasificar a Qeros Perú en forma independiente. Esta empresa

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concentra el 95% de sus ventas en la exportación a EE.UU. solo el 5% se

comercializa en el mercado interno.

1.2.2. RECURSOS Y APOYO DE LA EMPRESA

En la presente investigación llegamos a analizar que la empresa “CRUZ DE

VALERA”, cuenta con algunos recursos y apoyo de la empresa, pero para que una
empresa pueda lograr los objetivos que se plantea, es necesario que cuente con
una serie de elementos, recursos o insumos que conjugados armónicamente
contribuyan a su funcionamiento adecuado, en base a ello podemos encontrar los
siguientes recursos:

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 RECURSOS MATERIALES

Dentro de los recursos materiales, podemos observar que la empresa “CRUZ DE

VALERA”, posee los bienes tangibles, lo que le permite tener un activo fijo, siendo
esto beneficioso, para una posible financiación, e inyectar capital a la empresa,
dentro de los bienes tangibles con los que cuenta la empresa, se detallan a
continuación:

Instalaciones:

 Cuenta con un predio (Sirve de Oficina Administrativas)

 Una parcela de 50 hectáreas (Valle de Mala)

 Planta productora, maquinaria para la destilación y fermentación del

pisco (alambiques, serpentines).

Materia prima:

 Uvas.
 Materias auxiliares que forman parte del producto, tales como
bidones, botellas, tapas, etiquetas, contra etiquetas y papel filtro.

 Agua Destilada.

 RECURSOS TECNICOS

En la actualidad los recursos técnicos son una parte imprescindible de toda

empresa, lo cual nos permite la optimización de nuestros procesos de producción,
finanzas, administrativos, Dentro de los recursos técnicos que encontramos y
sirven de herramientas e instrumentos secundarios en la coordinación con los
otros recursos, son:

[Escribir texto] Pá gina 9

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Producción

 Cuenta con un sistema de producción para la destilación y

fermentación del proceso productivo.
 Cuenta con fórmulas, patentes y marca ya están registradas.

Contabilidad

 NO cuenta con un software de contabilidad, se maneja

manualmente.

Administración

 Posee equipos tecnológicos (PC´s, impresoras), para el uso

administrativo. (Emisión de Facturas, Pagos, Control de Ventas)

 RECURSOS HUMANOS

Es uno de los recursos más importantes con lo que debe contar la empresa; ya
que de ellos depende el manejo y funcionamiento de los demás recursos. Es el
aporte conjunto de los empleados o colaboradores.

La empresa “CRUZ DE VALERA”, no posee un departamento de RRHH, debido a

que es una empresa del tipo MYPE, el personal operativo es terciarizado, los
puestos administrativos, son 3, y además cuentan con puesto que brinda asesoría,
en la producción.

Dentro de la Estructura de la empresa, “CRUZ DE VALERA”, cuenta con los

siguientes recursos humanos:

 Gerente General.
 Gerente Administrativo.

[Escribir texto] Pá gina 10

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 Asesor producto y proceso de destilación.

 Asistente administrativo.

 El resto del personal operativo es terciarizado.

 RECURSOS FINANCIEROS

Dentro de los recursos financieros podemos hablar de El control de presupuesto el

cual es fundamental para la empresa, dado que permite tener una idea de las
entradas y salidas de efectivo en un período futuro, y al finalizar el período poder
realizar un control sobre el mismo.

La empresa, “CRUZ DE VALERA”, no está formalizada, por lo que ciertamente

cuenta con capital propia, no tiene definido el presupuesto.

Los recursos financieros con los que cuenta son:

 Dinero en efectivo
 Utilidades, las mismas que se reinvierten.

 Por año se invierte S/. 35.000

 No cuenta con un presupuesto, están en camino a tenerlo.

1.2.3. PLAN DE MARKETING

 MISION Y VISION DEL PROYECTO

MISIÓN

El mejoramiento de la línea de productos, cubriendo así las expectativas de los

consumidores en cuanto a productos de mejor calidad para así diversificar
[Escribir texto] Pá gina 11
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mercados, captando nuevos segmentos con finalidad de obtener el

fortalecimiento económico de la empresa.

VISIÓN

Posicionar la nueva marca en la mente de los consumidores, la cual será diseñada

para satisfacer sus necesidades.

 ANÁLISIS DE CARTERA DE LA SITUACIÓN ACTUAL

Con análisis de cartera podemos identificar y evaluar todas las líneas de productos
de la compañía.

El análisis de cartera evalúa la UEN mediante el siguiente método:

 SEGMENTACIÓN DE MERCADO

Personas naturales: eventos como aniversarios y matrimonios del nivel

socioeconómico A y B.

Personas jurídicas: Colegios técnicos y profesionales, restaurantes, bares,

discotecas, grupos musicales e instituciones educativas

1. MATRIZ BCG

LOS MOSTOS ITALIA

[Escribir texto] QUEBRANTA ACHOLADO Pá gina 12

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 OBJETIVOS DE EMPRESA

• Ingreso al mercado nacional a través de supermercados y licorerías con

marca propia (actualmente trabajamos con marca blanca).

OBJETIVOS DE EMPRESA

• Ingreso al mercado nacional a través de supermercados y licorerías con marca

propia (actualmente trabajamos con marca blanca).

• Desarrollo de productos: licores destilados de fruta para el mercado nacional.

• Habilitación de 3 hectáreas para la siembra de uvas aromáticas.

• Construcción de planta destiladora con capacidad de producción de 40000 litros

por campaña.

Diversificación: Brindar servicios de destilación a terceros y desarrollar nuevos

productos (fruta deshidratado y liofilizado)

 ANALISIS FODA DE “PRODUNSA”

Fortalezas

Pisco elaborado de manera artesanal (ventaja competitiva)

Personalización de nuestros productos (Presentaciones)

[Escribir texto] Pá gina 13

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Contamos con especialistas en la materia de producción de uva y en el proceso de

destilación.

Capacidad financiera para el desarrollo de nuevos proyectos.

Oportunidades

Mayor poder adquisitivo en la población

La marca Perú abre las puertas al mundo

Distribuidores de gran envergadura en el mercado del pisco

Debilidades

La empresa no cuenta con un departamento de ventas

No ejecuta un planeamiento operativo para hacer uso de su capacidad instalada al

100%.

No Cuenta con el debido personal

No tiene visión de crecimiento

Amenazas

Uno de ellos es el oligopolio que se dan con diversas marcas en el mercado

Existen empresas con mayor capacidad productiva y Comercial.

[Escribir texto] Pá gina 14

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 PLAN OPERATIVO

MARKETING MIX

 PRODUCTO

Pisco Quebranta
El pisco Quebranta es un destilado 100% de jugo de uva Quebranta fermentado.
Presentación de botella de 500ml.

Pisco Italia
El pisco Italia es un destilado 100% de jugo de uva Italia Fermentado. De un
proceso lento para obtener ese gran bouquet y sabor inigualable de este original
pisco.
Presentación de botella de 500ml.

Pisco Acholado
El pisco Acholado es el resultado de la destilación de uva Quebranta y uva Italia.
Es un pisco con fuerza y carácter suave al gusto.
Presentación de botella de 500ml.

Pisco Italia Mosto Verde

[Escribir texto] Pá gina 15

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Exquisito y suave pisco aromático, que proviene de uvas tipo Italia, cualquier
primerizo en tomar pisco quedará directamente iniciado en degustar pisco puro
como shot, sabiendo que cuenta con 39%, apto para todas las ocasiones que se le
presenten.

 PRECIO

La empresa establece sus precios principalmente en referencia al valor agregado

con el que contamos (elaboración artesanal, elaboración al gusto).

Anexo Excel productos precios

 PLAZA

Cuenta con un sistema de distribución directa Empresa – Cliente.

Actualmente, ofrece sus productos en algunos restaurantes, discotecas chicas del
Sur, algunas peñas, entre otros.

 PROMOCION

La empresa no emplea ningún tipo de promoción.

1.2.5. POLITICA DE PRECIOS

 PRECIO ESTABLE ACORDE AL MERCADO

Tiene precio descremado y los precios han ido variando ligeramente en un
3% anualmente.

[Escribir texto] Pá gina 16

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 ACCIONES DIRIGIDAS

Lamentablemente sin duda, la empresa no realiza acciones dirigidas de

promoción de ventas de tal manera que la competencia está por encima de
nuestra cuota de ventas.

 DEMADA ELASTICA E INELASTICA

La demanda de CRUZ DE VALERA es una demanda elástica ya que los

precios año han tenido una ligera variación en sus precios

 POLITICAS DE PRECIO X CALIDAD

El valor que para ellos representa el producto PISCO CRUZ DE VALERA

se traduce en el «precio», así como la imagen que la empresa PRODUNSA
quiere proyectar. No se venden productos, sino «CALIDAD».

Sin embargo para nosotros no necesariamente la calidad va relacionada

con el precio que ellos quieren proyectar si no el conocimiento de la marca
en el mercado.

1.2.6. PRONOSTICO DE VENTAS

Anexo Excel

1.3.- OBJETIVOS

1.3.1. CUANTITATIVOS:

[Escribir texto] Pá gina 17

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1.3.1.1. CIFRA DE VENTAS

Incrementar en 1.9% las ventas del año 2012 vs 2011

Lograr en un plazo no mayor a 1 AÑO una cuota de ventas por encima de las
634 BOTELLAS y 186 GALONERAS para comprobar así la aceptación del
producto en el mercado meta al que está dirigido.

1.3.2.2. COBERTURA

Implementar de manera formal 5 territorios de ventas con el fin de cumplir con la

cuota del mercado

1.3.2.3. CLIENTELA
Diversificar la cartera de clientes con un total de 6 catering, 9 discotecas y 9
licorerías, de tal modo que incremente la cuota de venta.

Produnsa, ofrece sus productos especialmente al segmento corporativo. Como

estrategia de penetración de mercado, tiene como objetivo colocar sus productos
en empresas que brindan servicios de catering, discotecas, licorerías.

1.3.2.6. DISTRIBUCION
Como objetivo de distribución es incrementar canales de distribución en 24
minoristas

1.3.2. CUALITATIVOS:

[Escribir texto] Pá gina 18

 Gerencia de Ventas

1.3.2.1. ENTRENAMIENTO, DESARROLLO Y PREPARACION

DEL PERSONAL

Al entrenar y preparar al personal se busca compromiso, mejor servicio,

identificación con la empresa con fin de que realicen un trabajo eficaz y por
consecuencia incrementar las venta.

1.3.2.2. GRADO DE MOTIVACION Y MORAL DE VENDEDORES

 Incentivos monetarios y no monetarios

Los trabajadores por naturaleza esperan ser recompensados de alguna manera,

por ello nuestro objetivo con relación a la motivación es lograr un incremento de
las ventas a través d ela motivación.

Cuando la empresa cuente con un personal amplio re realizaran concursos, el

premio será

 Una bonificación especia por un monto de

 Un certificado de reconocimiento
 Un obsequio otorgado por la gerencia

Ejemplo:

San Borja, 20 de Diciembre 2013

Srta Carla panicio

[Escribir texto] Pá gina 19
 Gerencia de Ventas

Queremos hacerle llegar mediante la presente nuestras mas sinceras

felicitaciones por haber obtenido el premio de la refrigeradora, por haber
demostrado hacia la empresa su buen desempeño.

Atentamente,

Valera
Gerente general
Cruz Valera

1.3.2.3. ACTIVIDADES Y SERVICIO POST-VENTA

Como objetivo principal con relación al servicio de post venta es optimizar las
visitas, no solo concretar la venta si no hacer un seguimiento al cliente para
atender a sus dudas y consultas, con fin de lograr una buena relación comercial y
de esa manera fidelizar a cliente.

1.3.2.4. EFICIENCIA ADMINISTRATIVA

El objetivo de la administración con relación a la eficiencia administrativa es lograr
un manejo eficaz de la fuerza de ventas, controlando y evaluando el progreso d
elos promotores y supervisar que cumplan con su cuota pactada.

1.3.2.5. DISCIPLINA, CUMPLIMIENTO DE NORMAS

Lograr en la fuerza de ventas un nivel de disciplina y compromiso con la empresa

[Escribir texto] Pá gina 20

 Gerencia de Ventas

1.3.2.6. ASPECTO FISICO

Lograr proyectar una iimagen adecuada para la empresa utilizando herramientas
como programas de imagen personal y desarrollo personal

1.3.2.7. IMAGEN PERSONAL

La imagen personal es sumamente importancia puesto que es la primera

impresión , es la carta de presentación de la empresa, el vendedor tienen que
lograr una buena y primera impresión hacia el cliente, el segundo paso es la
compra,

1.4. PROGRAMAS

A continuación plantearemos programas lo cual serán aplicados a un futuro

puesto que la empresa aun no cuenta con suficientes recursos financieros
para asumir con estos gastos.

1.4.1. PROGRAMA DE VENTAS(anexo Excel pronostico de

ventas)

1.4.2. PROGRAMA DE DISTRIBUCION TERRITORIAL

El objetivo de organizar el territorio de ventas

Para organizar nuestro territorio tomamos en cuenta la segmentación,

determinamos cuales la situación actual en estas zonas, cual es su
comportamiento de compra hacia nuestros productos y su poder adquisitivo.

[Escribir texto] Pá gina 21

 Gerencia de Ventas

Para evaluar nuestra distribución tomamos como fuente de datos al directorio de

empresas para conocer cuantas empresas a nivel lima brindan el servicio de
catering, discotecas y licorerías, de los cuales tomamos 24 empresas
seleccionadas cuidadosamente, empresas que pertenecen a los distritos de nivel
socio económico A y B que corresponden a los distritos de San Borja, Miraflores,
Surco, Barranco y San Isidro, obteniendo esta información pudimos dividir
equitativamente nuestro territorio de trabajo es decir distribuidos de acuerdo al
comportamiento de compra en determinados distritos.

 Determinación de la frecuencia de visitas

Vendedores

La empresa Cruz de Valera no dispone de suficiente capacidad de producción

para abastecer a gran mercado, por ello hemos decidido seleccionar
cuidadosamente a 24 clientes entre empresas que brindan servicio de catering y
discotecas, y licorerías.

El número de visitas de los promotores dependerá del tiempo de desplazamiento,

horas de trabajo y tiempo transcurrido por cliente.

Horas de trabajo: 8 horas

Tiempo transcurrido por visita: 90min

Tiempo de desplazamiento: 40min

[Escribir texto] Pá gina 22

 Gerencia de Ventas

Numero de visitas horas de trabajo por día

Tiempo por cliente + tiempo de desplazamiento

Numero de visitas: 480/(90min+40min/ = 2 visitas diarias

Numero de vendedores numero de clientes* frecuencia de visita

N° de visitas diarias* días trabajados al año

Numero de vendedores: 24*2/2*252

 DETERMINACION DEL NUMERO DE VENDEDORES POR TERRITORIO

Una vez determinado la cantidad de visitas diarias se asigna la cantidad

vendedores que cubrirán determinadas zonas.

Se sabe que el numero de clientes es un total de 24 empresas entre catering y

licorerías y discotecas el numero de frecuencia para la visita a estas empresas
será dos veces por mes.

De acuerdo a que la carga de trabajo es poca se concluyo que un vendedor

puede cubrir satisfactoriamente la zona asignada con una frecuencia de visita de
dos veces por mes trabajando 8 horas diarias a tiempo completo.

1.4.3. PROGRAMAS DE ENTRENAMIENTO

PROGRAMA DE INGRESO
[Escribir texto] Pá gina 23
 Gerencia de Ventas

DESCRIPCION DEL PUESTO DE TRABAJO

Una vez analizado el puesto procedemos a plasmar por escrito la descripción de

los puestos de trabajo:

REPRESENTANTE DE VENTA

Descripción del puesto de trabajo de la fuerza de ventas

Representante de ventas CODIGO: V 001

1) IDENTIFICACION

1.1.- Titulo del puesto: Representante de venta

1.2.- Área: ventas

2) ORGANIZACIÓN

2.2. Jefe inmediato: Gerente general

3) PERFIL DEL PUESTO

[Escribir texto] Pá gina 24

 Gerencia de Ventas

Los promotores de venta deberán trabajar al cumplimiento de objetivos, alta

capacidad de trabajo en equipo y muy buena disposición para el trabajo en campo.
Deberán tener la capacidad para asumir los retos que se les establezca.

3.1. Requerimientos:

I: Indeseable

D: deseable

ESPECIFICACION CARACTERISTICA REQUERIMIENTO

Nivel de estudios Técnica o superior D

Idioma Español I

Computación MS Office-internet D

Conocimientos Cursos de marketing y D

ventas

Experiencia En ventas, promociones D

y negociaciones

Habilidades personales Facilidad de palabra, D

buena capacidad para
negociar, empático,
dinámico, proactivo

Edad 25-35 D

sexo ambos D

[Escribir texto] Pá gina 25

 Gerencia de Ventas

4) OBJETIVOS DEL PUESTO

El objetivo del puesto es colocar nuestra línea de productos a través de canales de

distribución determinados por la empresa para lograr un crecimiento de las ventas.

5) RESPONSABILIDADES

Los representantes de venta de venta serán responsables del manejo de sus

pedidos, llevar un control de stock de los productos. Levantara los pedidos de las
empresas de catering.

6) FUNCIONES

 Investigación permanente del mercado

 Realizara una investigación permanente del mercado, estará
al tanto de la evolución del mercado y de la competencia
 Será responsable de los resultados de las ventas por zona
 Reporte al departamento de ventas los avances y los logros
obtenidos

 Manejo y control de pedidos

 Se encargara de levantar los pedidos y ordenes de compra de
las empresas de catering
 Realizara ventas directas y contra entrega
 Realizara un seguimiento de los pedidos por cliente
 Realizara una base de datos de todos sus clientes

7) EVALUACION DEL DESEMPEÑO

[Escribir texto] Pá gina 26

 Gerencia de Ventas

Se determinara de manera cuantificable los resultados de la labor del puesto, en

este caso se evaluara el desempeño cada mes a través de ventas, los objetivos y
las metas, esta será calificada por el departamento de ventas.

 Evaluación por territorios de ventas

Se hará una comparación entre los meses para observar la carga de trabajo y
observar si todos pueden cumplir con la cuota pactada

 Evaluación por volumen de ventas

Se evaluara también la evolución de ventas por productos para determinar cual

tiene menor y mayor rotación y los productos que proporcionan mayor beneficio

 Evaluación por margen de distribución

Evaluaremos a través de la evolución de las ventas si todos los territorios tienen el

mismo potencial de ventas, para que no exista desigualdades.

8) RECONOCIMIENTO Y BONIFICACIONES

De acuerdo a los objetivos alcanzados, la empresa otorgara bonificaciones y

premios, dando un reconocimiento general por la labor realizada.

RECLUTAMIENTO Y SELECCIÓN D ELA FUERZA DE VENTAS

Para reclutar a nuestro personal diseñaremos una convocatoria externa:

 Anuncios en bolsa de trabajo (computrabajo, laborum, bumeran)

[Escribir texto] Pá gina 27

 Gerencia de Ventas

Convocatoria externa para un puesto de trabajo

EMPRESSA COMERCIAL REQUIERE:

REPRESENTANTE DE VENTA

 Persona con formación técnica en marketing

 Experiencia no menor de dos años en ventas
 Buena presencia, no mayor de 35 años
 Buen trato
 Conocimientos de MS office-internet

Enviar curriculum al E-mail: piscoperu@hotmail.com

PROCESO DE SELECCIÓN

Una vez que se dispone de un grupo idóneo de solicitantes mediante el

reclutamiento, se da inicio al proceso de selección.

 Entrevista
 Preparación del entrevistador
 Crear un ambiente de confianza
 Intercambio de información
 Fin de la entrevista
 evaluación
PROGRAMA DE CAPACITACION
El objetivo de un entrenamiento para la fuerza de ventas es mejorar
la atención, tener perfecto conocimiento de la línea de productos,

[Escribir texto] Pá gina 28

 Gerencia de Ventas

conocimientos de los objetivos de la empresa, ayuda al desarrollo

personal, amplia su mente a ideas nuevas e innovadoras.

Se establece un plan de capacitación de ingreso para que los vendedores

caminen en una misma dirección para cumplir con los objetivos establecidos por la
empresa

 Objetivo general
Dar a conocer a la fuerza de ventas la filosofía de la empresa,
enseñarles herramientas y estrategias para lograr mayor identificación
con la venta y de la misma manera lograr una satisfacción laboral.
 Objetivos específicos
Lograr que los vendedores tengan la capacidad de aplicar las
herramientas y técnicas aprendidas en la capacitación al área de trabajo
para lograr una venta eficaz .

 MANEJO DE QUEJAS

Se les enseñara a los vendedores la mejor manera afrontar a los deferentes tipos
de clientes, enseñar la manera correcta de cómo manejar las quejas

 SEGUIMIENTO A CLIENTES

Los vendedores tienen que tener en cuenta que el proceso de venta no termina en
la venta, se debe hacer un seguimiento a las ventas y estar pendientes de
cualquier duda que tengan los clientes.

 VESTIMENTA

[Escribir texto] Pá gina 29

 Gerencia de Ventas

La vestimenta de los vendedores la determinamos según el segmento al cual se

dirige la empresa que en este caso será a distritos pertenecientes a un nivel
socioeconómico A y B, por ello definimos vestimenta formas, terno para los
varones y sastre para las damas.

Los vendedores serán evaluados antes de dirigirse al lugar de sus territorios, se

evaluara que lleven el traje completo, trajes limpios, evaluar si están peinados
adecuadamente

TEMAS A TRATAR DURANTE LA CAPACITACION

 Desarrollo de conocimientos de la filosofía de la empresa

Misión y visión de la empresa

Filosofía de la empresa

Políticas De la empresa

 Desarrollo de temas de marketing

Tipos de cliente

Estrategias de ventas

Negociación

Trabajo en equipo

Importancia de la fuerza de ventas

Investigación de mercado

Competencias

[Escribir texto] Pá gina 30

 Gerencia de Ventas

 Desarrollo de temas básicos financieros

Razonamiento matemático

Interés simple y compuesto

Estadísticas de venta

Realización de presupuestos

Letra, factura, boleta, guía de remisión

 Desarrollo personal

Imagen personal

Liderazgo

Capacitación de ingreso

Día: domingo

Lugar: empresa

sesión tema duración

1 desarrollo del De 9.00 am a 10:00am

conocimiento de la
filosofía de la empresa

2 desarrollo de temas del De 10:00 am a 12:00am

[Escribir texto] Pá gina 31

 Gerencia de Ventas

marketing

3 Desarrollo de temas De 2:00 pm a 4:00pm

financieros

4 Desarrollo personal De 4:00pm a 6:00pm

SERVICIOS: de acuerdo al tiempo estimado de la duración de

la capacitación, la empresa brindara un coffe break, bebidas y
almuerzo para los asistentes a la capacitación

RECONOCIMIENTOS: se le otorgara a cada participante un

certificado por haber concluido exitosamente el curso.

COMENTARIOS FINALES: Los participantes deberán comentar acerca de

las experiencias positivas que han adquirido durante la capacitación y podrán
tratar temas que tengan en duda

1.4.4.4. PROGRAMA DE MOTIVACION

Para motivar a nuestro personal tomamos los siguientes temas a tratar:

 TALLERES DE MARKETING PERSONAL

El taller de marketing personal es de suma importancia, ayudara a los vendedores

y ejecutivos a ser mas seguros de si mismos y as su vez ser mas competentes,
con este taller se busca lograr desarrollar habilidades del vendedor, se busca la

[Escribir texto] Pá gina 32

 Gerencia de Ventas

excelencia profesional en relación con el servicio al cliente, ayudara a establecer

relaciones solidas con los clientes.

En este taller se trataran los siguientes temas:

 Como mejorar tus relaciones laborales

 Fomentando un buen clima laboral como manejar conflictos
 Coordinar y comunicar para lograr tus objetivos
 Aplicación de dinámicas referente a los temas

 TALLERES DE LIDERAZGO

Con este taller se busca lograr el desarrollo del liderazgo en los vendedores para
que afronten con mayor facilidad sus negociaciones, en este se tratara los
siguientes temas:

 Autodesarrollo
 Actitudes y comportamientos del líder
 Habilidades del líder

[Escribir texto] Pá gina 33