SARA VALENTINA

TEORIA DEL
GARCÍA PRIETO

CONFLICTO

- Situación en la que un actor se encuentra en oposición consciente

con otro, a partir del momento en que persiguen intereses

incompatibles, lo que los conduce a una oposición, enfrenamiento o

lucha.

- Es una respuesta emocional dada a una situación que exige

respuestas incompatibles y que provoca respuestas que en sí sirven

a una función motivacional.

tipos de

conflicto
INTERNOS
EXTERNOS
FUNCIONALES
DISFUNCIONALES

Escuelas de

análisis
SUBJETIVA
El hombre es ser conflictivo por

ESTRUCTURALISTA naturaleza (Competitividad –

Surgen por las estructuras sociales, por

sexualidad – Territorio)

conflictos de clases, por lucha del poder y la

PSICOSOCIOLÓGICA
propiedad, por los aparatos represores

Dependen de la interrelación entre el

institucionalizados y por los aparatos

individuo y los sistemas sociales, no niega

ideológicos
los factores personales, pero con menor

relevancia, hay influencia de los líderes en

sus grupos

Mapa del

conflicto
PROBLEMA PARTES
Causas del Conflicto.
Los puntos de disputa. Personas: Plural – Colectivo - Individual
Los intereses y necesidades. Percepción: del otro como obstáculo.
Diferencias esenciales que los separan Intereses Opuestos.

Acciones u omisiones que impiden al otro el

disfrute de un beneficio.

Reconocimiento del otro como una

contraparte

Conflicto oculto.

Fases del

conflicto
INTENSIFICACIÓN

RECRUDECIMIENTO

ALIVIO

ACUERDO O
RESOLUCIÓN

RECONSTRUCCIÓN Y
RECONCILIACIÓN
 SARA VALENTINA
GARCÍA PRIETO
TECNICAS Y HABILIDADES
DE NEGOCIACIÓN

- Es el proceso de comunicación entre las partes que buscan llegar

a un resultado mutuamente aceptable sobre un asunto de

preocupación mutua.

- Están presentes los intereses, los recursos en juego, los valores con

que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos

éticos y morales tendrán también su acción en la misma.

Esquema de

negociación
NEGOCIACIÓN POR POSICIONES NEGOCIACIÓN POR INTERESES

• El regateo es el típico ejemplo

• Tiene 3 momentos: Posiciones iniciales, estrategias

mutuas de concesión y eventuales engaños a que

ambos acuden

MEJOR ALTERNATIVA A UN ACUERDO

NEGOCIADO (MAAN)
Es una opción de las partes que se busca

fuera de la mesa.
Permite inventar, ser creativo.
Explorar y seleccionar la mas favorable.
Evitar el escalamiento del conflicto

Etapas del proceso

de negociación
PREPARACIÓN DESARROLLO
Claridad a corto, mediano y largo plazo
Primera Fase: Segunda Fase:
Objetivos e intereses. Apertura, Presentación,
Se pueden presentar las

Estrategias - opciones - alternativas. Conversación, e

diferentes propuestas

información. por separado. No

Información a dar
Permite conocer puntos
hacerlo de forma rígida

Revisar cuadro de meta

de vista Invitar a descansos

No interrumpir a quien

CIERRE habla
Tercera Fase:
Escuchar más y hablar

Se analizan las

menos
propuestas, Atención,

Técnicas de Resumen
flexibilidad, prudencia y

Evitar sarcasmos y

palabras claves
amenazas

Cuarta Fase:
Lo acordado seplasma por escrito.

Características

del negociador
ACEPTA EL

PACIENTE CREATIVO
RIESGO

SOCIABLE RESPETUOSO HONESTO

ÁGIL PRECIPITARSE FIRME

AUTOCONFIANZA METICULOSO NEGOCIADOR