INSTITUTO TECNOLÓGICO DE REYNOSA (ITR)

ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 2

CASO PRÁCTICO

Alumno: Carlos Cuervo Bautista

No. 19580018

Carrera: Licenciatura en Administración

Materia: Procesos de dirección

Docente: Lic. Aline Ixtchel Garza Moya

Cd. Reynosa, Tams. 07/ octubre de 2022

 EMPRESA: NEÓN ÁREA DE VENTAS

Descripción: Es una industria de bebidas que embotella y comercializa refrescos y agua

sin gas. Lleva 10 años en el mercado, por lo que su marca está bien posicionada. Sin
embargo, últimamente ha registrado bajas ventas, a raíz de la entrada de nuevos
competidores.

La empresa desconoce qué estrategias debe aplicar para garantizar su permanencia en

el mercado, así que decide emplear un modelo para formularlas, y al final tomar una
decisión acertada.

Formulación de estrategias aplicando el MODELO BASADO EN PROBLEMAS

1) Tras analizar los diferentes modelos existentes, la empresa opta por el basado en
problemas. Éste se concentra en un área funcional que presenta deficiencias, y requiere
que la dirección formule estrategias. El primer paso para realizarlo, es que la empresa
evalúe su situación actual con un análisis interno (presentado a continuación):

MN N E P MP

ÁREAS FUNCIONALES
Área de ventas:
-Productos con poca aceptación
-Imagen de la marca
-Fuerza de ventas
-Publicidad y promoción
Área de producción:
-Control de calidad
-Sistemas eficientes de producción
Área financiera:
-Costos financieros
-Solvencia financiera
Área de recursos humanos:
-Motivación de los trabajadores
 -Grado de cualificación
-Cultura organizacional
-Necesidades cubiertas
MN= muy negativo
N= negativo empresa
E= equilibrado
P= positivo competidores
MP= muy positivo

Como se puede visualizar, la empresa Neón posee fortaleza en las áreas: financiera y
de personal. Administra eficientemente sus costos de tal manera que presenta solvencia
económica, y permite que sus trabajadores compartan la cultura organizacional y reflejen
un buen desempeño.

En lo que respecta a sus debilidades, últimamente la fuerza de ventas de la compañía

se dirige a productos que tiene poca aceptación en el mercado, y las tácticas de
publicidad y promoción no generan el suficiente impacto.

2) El segundo paso es actualizar o crear la declaración de la misión y visión:

Misión: Crear más sonrisas con cada sorbo de nuestras bebidas.

Visión: Ser el mejor líder total de bebidas que genere valor económico, social y ambiental
sostenible, gestionando modelos de negocio innovadores y ganadores, con los mejores
colaboradores en el mundo.

3) Una vez que se tienen claras la misión y visión, la empresa debe identificar y priorizar
los problemas que presenta el área funcional más representativa:

-Recientemente, el enfoque de las herramientas de publicidad y promoción

en ciertos productos no ha generado las suficientes ventas estimadas en
Área de
el mercado. Se han aplicado encuestas de satisfacción y los clientes están
ventas
disgustados por los nuevos lanzamientos, pues aseguran no cumplen con
sus expectativas en sabor e imagen.
Con el problema en sus ventas, la misión de la empresa deja de ser congruente; el efecto
de generar sonrisas provoca todo lo contrario. Y, aunado a la entrada de nuevos
competidores como el refresco “Mexicana”, la situación a futuro no luce prometedora.

4) Con la mente en el problema, el cuarto paso del modelo menciona desarrollar

estrategias de solución. Para ello se utiliza la matriz BCG: una herramienta que analiza
y evalúa el atractivo de la cartera de productos de la empresa, decidiendo cuáles son
más rentables o no.

MATRIZ BCG DE LA EMPRESA:

o En el cuadrante estrella, se encuentra la bebida sin azúcar. Un producto

novedoso que actualmente está en auge, con una alta participación en el
mercado, y con capacidad todavía de mejor crecimiento.
 o En los productos interrogantes, están las bebidas de cafeína (energéticas) que
no se sabe si retirarlas del mercado o no, debido a que no han causado buena
aceptación de los consumidores, pero su costo de producción es muy barato.
o En los productos perro, están las bebidas light. Empezaron siendo un boom en el
mercado hace algunos años, pero su demanda va en declive.
o Y, en el cuadrante vaca, están las bebidas normales que ya están consolidadas
en el mercado (sabor cola, naranja, lima, uva). Son rentables, y proporcionan a la
empresa fuertes ingresos.

LAS ESTRATEGIAS que derivan de la matriz BCG son:

A. Retirar del mercado inmediatamente aquellos productos que no generan una alta
demanda: las bebidas energéticas y light, rematando a bajos precios las que aún
continúan en existencia.

B. Efectuar nuevamente una investigación de mercado, en donde las opiniones de los

clientes ayuden a mejorar el sabor y presentación de las bebidas.

C. Invertir en mayor publicidad para aquellas bebidas con poca demanda, saturando las
redes sociales y realizando comerciales en televisión.

D. Realizar fuertes estrategias de promoción, regalando accesorios a partir de la compra

de las bebidas con menor aceptación. De esta manera los clientes se motivarían a
comprar.

E. Enfocar todo su esfuerzo de ventas y producción en los productos con una alta tasa
de crecimiento, como las bebidas sin azúcar y sus bebidas tradicionales.

SELECCIÓN DE ESTRATEGIAS

5) El último paso del modelo, es elegir la estrategia más adecuada que solucione el
problema central en el área donde se presenta (ventas). Para ello, la empresa Neón pone
a prueba los anteriores planes de acción a través de los criterios de factibilidad y
aceptabilidad.
 CRITERIOS ESTRATEGIAS
A) Si bien provoca que la empresa ahorre costos de venta, su cartera
de productos disminuye.
B) Implica tiempo y dinero, significaría retroceder a un paso previo.
Factibilidad C) Los resultados de su aplicación son inciertos, pueden o no
convencer al público.
D) Representan un gasto operativo más a considerar.
E) Equilibra la proyección de ventas de la empresa.

A) Los clientes estarían contentos de que se retiren esas bebidas del

mercado.
B) Para el nivel directivo, representa una opción de mejorar sus
productos sin tener que tirar todo a la borda.
Aceptabilidad C) La incertidumbre sobre si la publicidad atraerá al público es alta.
D) Son una buena opción, a los clientes les encantaría recibir algo
por la compra de las bebidas.
E) Las posibilidades de crecimiento son clave, los niveles operativos
se enfocarían sólo en las bebidas que proyectan fuentes de ingresos.

DECISIÓN:
Con base en el análisis interno de la organización, y la aplicación de la matriz BCG para
conocer qué productos están causando el problema de las bajas ventas en los recientes
años, la estrategia a tomar es:

“Retirar del mercado las bebidas que tienen poca aceptación en los clientes
(específicamente, las energéticas), pues su sabor no termina de convencer y la
competencia es superior. De esta manera, los esfuerzos de publicidad y promoción en
las redes sociales y televisión se actualizarían sólo en las bebidas ya posicionadas y su
reciente lanzamiento (sin azúcar).”