Asignatura Datos del alumno Fecha

Dirección de Marketing Apellidos: 21/11/2022

Integral
Nombre:

Actividad No. 2 Estrategia comercial y Segmentación de Clientes (Reto 2)

(Actividad Grupal)

▸ Objetivos de la actividad: Realizar un análisis de un producto derivado del sector

lácteo.
▸ Descripción de la actividad y pautas de elaboración.

1. Tomar un producto derivado de los lácteos y realizar un análisis

teniendo en cuenta los siguientes aspectos:

A. Marketing Mix: Detallar en una tabla los elementos del marketing mix.
Producto, Precio, Promoción, Plaza.

Producto Precio

● Queso Cuajada Finas Hierbas 250 gr. $6.500

● Producto de la canasta familiar
(alimentos).
● Alimento bajo en sodio que cuida la
salud de sus consumidores.
● Producido con altos estándares de
calidad.
Revisando los precios de la competencia
y calculando los beneficios netos, este es
el valor con el que el producto puede
participar en el mercado.

Promoción Plaza

● Promoción de ventas, son incentivos a Fabricante —Mayorista—Detallista —

corto plazo que incrementan las ventas Consumidor Final.
de un producto.
● Venta personal, es un esfuerzo Supermercados de cadena, mini
promocional que tiene por objetivo mercados, tiendas de barrio.
convencer a clientes reales y potenciales
que un producto puede satisfacer una
necesidad.
● La publicidad es llevar un mensaje
impersonal a través de medios de
comunicación para persuadir a un
mercado potencial, para formar algún

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asunto de interés o crear la imagen

positiva de un producto o empresa.

Producto: Es el elemento sobre el que gira cualquier tipo de campaña de marketing.

Pretende satisfacer un deseo o necesidad de cualquier consumidor y no es sólo algo
tangible, sino que engloba valores e ideas.
un conjunto de ventajas que contribuyen a satisfacer las necesidades del cliente del
sector antioqueño.

Precio: Es la cantidad de dinero que se cobra por un producto o servicio o la suma de

los valores que los consumidores dan a cambio de los beneficios de tener o usar el
bien o servicio. A lo largo de la historia el precio ha sido el principal factor que
influye en la decisión de los compradores, este determina, la participación en el
mercado y la rentabilidad de una compañía. Kotler y Armstrong (2008)

Promoción: En la promoción se incluyen todas las formas posibles de dar a conocer

un servicio o producto y, actualmente, gracias a las nuevas tecnologías, se puede
hacer con cualquier tipo de presupuesto, filosofía y concepto.

Plaza: Es una de las variables del marketing que se ocupa de la organización de la

distribución física de los productos. La distribución abarca un conjunto de
operaciones necesarias para llevar los productos desde el lugar de fabricación hasta
los lugares de consumo. Bonta y Farber (2002). Es importante identificar tiendas y
mercados accesibles y con buena afluencia de clientes, además, para llevar a cabo la
distribución del producto.

B. Establecer una estrategia de precio de acuerdo a los ciclos de vida del producto
(CVP)
Gráfico 1. Ciclo de vida del producto

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Introducción/Lanzamiento: En la etapa de introducción se toma como estrategia un

precio alto debido a que el consumidor aún no conoce el producto y las ventas
inicialmente serán bajas. En vista de que producto de queso cuajada es un producto
innovador para el mercado antioqueño, es importante apalancar el lanzamiento del
producto con una estrategia de posicionamiento, para esto, se seleccionó la
estrategia de agitación donde se elije un precio elevado, pero con una alta inversión
en publicidad informativa, a consumidores de alto poder adquisitivo, por medio de
stand de muestras en supermercados de cadena.

Crecimiento: En esta etapa los precios se mantendrán, pero teniendo en cuentas las
ventas, es posible ir bajando los precios por medio de promociones, se realizarán
estrategias comerciales con los supermercados de cadena y publicidad persuasiva, y
la producción aumentará para ir reduciendo costos.

Madurez: En esta etapa el producto tiene ventas estables y un alto beneficio, no

obstante, en esta etapa se debe anticipar la etapa de declive. La estrategia debe ir
encaminada en incluir un precio menor para ser competitivo, aumentar la producción
para reducir los costos y las promociones deben aumentar para ganar nuevos
distribuidores y clientes. Además, se debe crear estrategia para incrementar o hacer
conocer el valor agregado del producto para mantener el atractivo del producto.

Declive: En esta etapa es la preparación para la renovación del producto, bajando

producción y precios, con el fin de eliminar los stocks y evaluando todo el proceso

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de marketing con el fin de volver a lanzar el producto con una nueva innovación o un
nuevo producto que responda a las nuevas necesidades del mercado.

C. Preparar un proceso de cocreación como estrategia de penetración de mercado.

Informe Gerencial

Introducción

La empresa Derilacteos S.A.S. Tiene como propósito incursionar en el mercado de

los lácteos y sus derivados a través de productos innovadores que atiendan a un
segmento de la sociedad. En el siguiente informe se presenta un breve reporte del
mercado nacional, análisis internos de la empresa y análisis de los competidores,
como también la elección del producto y la estrategia para incursionar en el mercado
con el objetivo del crecimiento financiero y comercial.

1. Análisis del mercado

Los productos lácteos y sus derivados presentan grandes beneficios en muchos

campos de la sociedad, desde la nutrición, salud y economía. Su consumo mundial
presenta una tendencia al crecimiento y sus mercados son muy amplios en función de
hábitos, nutrición, sostenibilidad y distribución de ingresos.

La producción de leche en Colombia ha tenido un crecimiento del 22,3% entre 2016

y 2021, los departamentos con mayor producción están en la figura 1. El país tiene
ventajas estratégicas a nivel mundial en la producción debido a su disponibilidad de
terrenos y recursos, como también en los precios de producción que han venido
cerrando las brechas y son competitivos en referencia al mercado mundial. A la vez,
presenta una oportunidad de mejora en su consumo per cápita según la media
latinoamericana.

Figura 1. Departamentos con mayor producción de leche cruda en Colombia 2020.

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Fuente: Elaboración propia con datos de ANDI 2017.

En el mercado colombiano los productos lácteos con mayor tendencia al crecimiento

son la leche líquida y el queso. En la fig. 1. se muestra que uno de los mayores
productores y consumidores es el departamento de Antioquia.

2. Análisis de competidores

Las 3 empresas con mayor participación en el mercado nacional son Colanta Ltda.,
Alpina S.A. y Alquería S.A.S. las cuales tienen excelente recorrido y aceptación
social, amplia gama de productos y cobertura en amplios tipos de mercados. Sin
embargo, sus ofertas de quesos son tradicionales, mostrando un nicho de negocio
para los quesos cuajados y sobre todo de diferentes sabores.

3. Información general de la empresa y DOFA

Nombre: Derilacteos S.A.S.

Misión: Somos una empresa productora y comercializadora de lácteos y sus

derivados de la más alta calidad, cuyo propósito es incursionar en el mercado a través
de productos innovadores contribuyendo al crecimiento y nutrición de una población
saludable

Visión: Ser la empresa de lácteos y derivados líder en el mercado nacional al

satisfacer las necesidades de la población ofreciendo productos innovadores,
exclusivos y de calidad, manteniendo un enfoque en el apoyo de la sociedad.

Ubicación: Antioquia, Colombia.

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Estrategia de posicionamiento: Ser líderes en innovación, pues entraremos al

mercado con productos exclusivos y de alta calidad.

Propuesta de valor: Ofrecer a nuestros publicó, quesos frescos y pasteurizados a base

de leche entera no recombinada, los cuales serán sellados al vacío para conservar su
textura y sabor, de modo que las especias (Orégano y otras finas hierbas), puedan ser
apreciadas por el paladar del cliente.

Fortalezas Oportunidades

● Excelente recurso humano y trabajo en ● Ofertas de quesos tradicionales por las

equipo.
● Ubicación estratégica en producción y
comercialización.
● Innovación en productos.
● Plan estratégico y Enfoque de inversiones.
● Fuerza operativa y comercial.
● Comunicación efectiva con usuarios y
comunidades.
● Cumplimiento de los compromisos.
compañías competidoras.
● Apoyo e inversión del estado a las empresas
productoras y comercializadoras medianas para
mejorar rendimientos y aprovechar recursos
(terrenos, agua, etc)
● Inversiones del estado para aumentar el
consumo per cápita de leche y sus derivados.
● Enfoque en comercialización formal.

Debilidades Amenazas

● Flujo de caja para las inversiones iniciales. ● Amplio recorrido y aceptación de la

● Capacidad operativa de ventas competencia.
● El miedo al cambio o incursionar en nuevos
productos por los clientes.
● Rápida reacción de la competencia ante nuevos
productos en la estructura de un mercado
fragmentado.
● Cambios en la economía y política mundial y
nacional.

4. Identificación del segmento

Teniendo en cuenta que actualmente la media de consumo de lácteos en Colombia

está por debajo de la media en el continente y en la variable que mayor influye en el
consumo es la capacidad económica de la población, se propone enfoque en
diferentes periodos, en función de la ejecución de acciones propias y externas en la
mejora del acceso a los productos alimenticios en el país:

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Segmento corto plazo Segmento mediano plazo

Edad: 20 - 65 años Edad: 15 - 70 años

Sexo: Hombre y Mujer Sexo: Hombre y Mujer
Nivel socioeconómico: Estrato 4, 5 Nivel socioeconómico: Estrato 2 al
y 6. 6.

5. Productos estrella y estrategia

Los productos ofrecidos por nuestra empresa tienden a ser innovadores y exclusivos
en el sector, pues nuestro producto está hecho con leche pasteurizada añadiendo
especias y hierbas con sabores muy agradables al paladar exigente.

Se define como producto estrella el queso cuajado a las finas hierbas.

Matriz Boston

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6. Conclusión

El mercado de lácteos y específicamente el sector de quesos, es una buena

oportunidad de inversión con utilidades positivas en los diferentes escenarios
optimistas y pesimistas. La empresa Derilacteos, posee una gran fortaleza con sus
diferentes equipos internos y tiene un plan estratégico claro y con alta viabilidad
comercial y financiera.

Las oportunidades y amenazas en el sector se deben monitorear de forma continua,

con el fin de ir ajustando las estrategias en función de la dinámica.

El producto queso cuajado a las finas hierbas es innovador en el sector y entra a

ofrecer una nueva opción en un campo con variedades tradicionales. La estrategia de
segmentos por periodos ayuda a tener las acciones a enfocar en la medida que crece
la compañía.

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