Mercadotecnia II

Alumna:
Jonathan A. Rosario Mora

Matrícula:
A00104504

Profesor:
Miguel O. Cuevas Campillo

Tema:
Cuestionario CIM
1- Ventas personales
La venta personal es una de las estrategias más antiguas y efectivas usadas por
los vendedores. Se trata de una comunicación interpersonal y directa entre
vendedor y comprador.

Es importante el carácter interactivo de la comunicación, porque permite

transmitir determinada información y recibir de forma inmediata y simultánea la
respuesta del destinatario de la información.

2- Publicidad
Es una comunicación no personal, pagada por un patrocinador claramente
identificado, que promueve ideas, organizaciones o productos.

La publicidad es la herramienta tradicional directa del marketing, y tiene los

objetivos de divulgar un producto para estimular su consumo, transmitir un
mensaje positivo con relación a una marca y fortalecer la presencia de una
empresa en el mercado.

3- Tipos de publicidad de acuerdo a su finalidad

• La meta: consumidores o empresas Un anuncio se dirige a consumidores
o a empresas; así, es publicidad de consumo o bien publicidad de
negocio a negocio.
• Tipo de demanda: primaria o selectiva. La publicidad de demanda
primaria está diseñada para estimular la demanda de una categoría
genérica de un producto, como café, electricidad o ropa de algodón. En
cambio, la publicidad de demanda selectiva tiene por objeto estimular la
demanda de marcas específicas.
• El mensaje: de productos o institucional. La publicidad de productos se
centra en un producto o marca. Se subdivide en publicidad de acción
directa e indirecta:
 La publicidad de acción directa busca una respuesta rápida.
 La publicidad de acción indirecta está destinada a estimular la
demanda en un periodo extenso. Su finalidad es informar o
recordar a los consumidores la existencia del producto y señalar
sus beneficios.
• La publicidad institucional presenta información sobre el negocio del
anunciante o trata de crear una opinión favorable hacia la organización,
es decir, de generar buena voluntad. A diferencia de la publicidad de
productos, la institucional no pretende vender artículos. Su objetivo es
crear una imagen para la compañía.
4- Campaña publicitaria
Una campaña publicitaria es una serie de mensajes publicitarios que comparten
una idea y tema que en conjunto conforman una comunicación de marketing
integrada. Una CMI es una plataforma en la que un grupo de personas puede
agrupar sus ideas, creencias y conceptos en una gran base de medios.

5- Promoción de ventas
La promoción de ventas es un componente del factor de marketing, denominado
Promoción-Comunicación, cuyos otros componentes son la publicidad, las
relaciones públicas y la venta. Su objetivo principal es estimular las ventas. Los
incentivos promocionales deben presentar un carácter excepcional, puesto que
es un instrumento para conseguir resultados a corto plazo. Finalmente, hay que
recordar al cliente final o al canal.

6- Herramientas de la promoción de ventas

• Publicidad
Se refiere a cualquier forma de presentación y promoción de ideas,
bienes o servicios. A través de la publicidad, puedes informar, dar a
conocer, persuadir o estimular el consumo del producto o servicio.
• Promoción de Ventas o Merchandising
La promoción de ventas se refiere a un conjunto de técnicas, incentivos o
actividades para estimular la afluencia de público y maximizar la compra o
venta de un producto o servicio.
• Venta Personal
La venta personal es una estrategia de promoción en el marketing por la
cual promueves un producto o servicio a través de una interacción directa
y personal ("cara a cara") entre vendedor y consumidor individual.
• Relaciones públicas
Las relaciones públicas son importantes para la imagen de tu empresa.
Ellas son un conjunto de actitudes cuya finalidad es crear y mantener una
buena imagen de tu producto o servicio ante el público y ante los propios
trabajadores.

7- Muestreo
El muestreo de investigación de mercados es un recurso para obtener
información acerca de un mercado en particular. En él, un grupo representativo
de personas nos dará pistas sobre las opiniones de la población total. Existen
dos tipos de muestreo; probabilístico y no probabilístico.
8- Degustación
Las degustaciones, demostraciones y muestreo son realizadas por promotores o
impulsores quienes dan pequeñas muestras de un producto o muestran como es
el producto a potenciales shoppers para que estos lo prueben. Esta es una
actividad excelente de apoyo y de incentivo en PDV.

9- Diferencia entre concurso y sorteo

Un concurso es una competición, mientras que un sorteo implica confiar algo a
la suerte o al azar, por lo que no es adecuado emplear ambas palabras
indistintamente.

10- Diferencia en la estrategia de empujar y la de jalar

El marketing push o de “impulso” es una estrategia de marketing para conseguir
llevar los productos de una empresa a los clientes. La estrategia push o de
“empuje” se trata de una forma rápida con la que conseguimos concienciar al
cliente para que realice la acción de compra. Es decir, el objetivo será que a
través de diferentes canales nuestro producto o servicio llegue al consumidor
final.

La estrategia de marketing pull está basada en atraer al cliente a la marca. Se

trata de acciones que no están orientadas a presionar o insistir al cliente, sino
atraerles, ofreciendo contenido de calidad.

11- Relaciones Públicas

Abarcan una gran variedad de esfuerzos de comunicación para contribuir a
actitudes y opiniones generalmente favorables hacia una organización y sus
productos. A diferencia de la mayor parte de la publicidad y de las ventas
personales, no incluyen un mensaje de ventas específico. Los objetivos pueden
ser clientes, accionistas, una organización gubernamental o un grupo de interés
especial.
12- Publicidad no pagada o publicity
Se considera publicidad no pagada cuando una persona con reconocimiento (un
periodista, un actor, un presentador) o un medio de comunicación en particular
hablan sobre una compañía y los productos que ofrecen sin recibir una
recompensación económica. Esta se caracteriza por ser una estimulación o
beneficio no personal de la demanda de un producto, servicio que se logra
colocar en los medios, como en la radio, en la televisión o en la prensa.
Comunicación integrada de marketing.

13- Comunicación integrada de Marketing

 Es un proceso estratégico de negocios utilizado para planear, crear, ejecutar y
evaluar comunicaciones coordinadas, mensurables y persuasivas con el público
interno o externo de una organización.

14- Intermediario
Un intermediario es una empresa comercial que presta servicios relacionados
directamente con la venta o compra de un producto mientras éste fluye del
productor al consumidor
.
15- Canal de distribución
Un canal de distribución consiste en el conjunto de personas y empresas
comprendidas en la transferencia de derechos de un producto al paso de éste
del productor al consumidor o usuario de negocios final; el canal incluye siempre
al productor y al cliente final del producto en su forma presente, así como a
cualquier intermediario, como los detallistas y mayoristas.

16- Pasos diseño del canal (4)

1. Especifique la función de la distribución. Se debe diseñar una estrategia de
canal dentro del contexto de la mezcla de marketing entera. Primero se revisan
los objetivos de marketing de la compañía. Luego se especifican las funciones
asignadas al producto, el precio y la promoción. Cada elemento puede tener una
función distinta o dos elementos compartir una asignación.
2. Seleccione el tipo de canal. Una vez que se ha acordado la función de la
distribución en el programa total de marketing, hay que determinar el tipo más
conveniente de canal para el producto de la compañía. En este punto de la serie,
la empresa necesita decidir si empleará intermediarios en su canal y, de ser así,
qué tipo de intermediarios.
3. Determine la intensidad de la distribución. La siguiente decisión se relaciona con
la intensidad de la distribución, o sea, el número de intermediarios que se
emplearán en los niveles de ventas al mayoreo y al detalle en un territorio
particular.
4. Elija miembros específicos del canal. La última decisión concierne a la selección
de compañías específicas que distribuyan el producto. A veces, una empresa —
a menudo una empresa pequeña que está tratando de comerciar un nuevo
producto— tiene pocas opciones de miembros de canal a emplear. En este
caso, la compañía tiene que irse con los intermediarios que están dispuestos a
distribuir el producto (y que se espera que puedan hacerlo). Normalmente, sin
embargo, una compañía que está diseñando un canal dispone de diversas
compañías a elegir para cada tipo de institución que se integrará al canal.
17. Sistema de marketing vertical
Es un canal de distribución estrechamente coordinado y diseñado
específicamente para mejorar la eficiencia de operación y la eficacia de
marketing. Un SMV ilustra el concepto de cambio de función que se analizó
anteriormente en este capítulo. En un SMV, ninguna función de marketing se
dedica a un nivel o empresa particular del canal; en lugar de esto, cada función
se lleva a cabo en la posición más ventajosa del canal.

18. Determinación de la intensidad en la distribución (3)

Esto es, cuántos intermediarios se emplearán en los niveles mayorista y
detallista en un territorio particular. La intensidad óptima, desde el punto de vista
de un productor, es sólo el número suficiente de intermediarios para satisfacer
los deseos del mercado meta. La intensidad extra eleva los gastos de marketing
del productor, pero en realidad no ayuda a la compañía.
• En la distribución intensiva, un productor vende su producto a través de
todo punto de venta disponible en un mercado en el que un consumidor
pudiera buscarlo razonablemente.
• En la distribución selectiva, el productor vende su producto a través de
múltiples mayoristas y detallistas, pero no de todos los que pueda haber,
en un mercado en el que un consumidor pueda razonablemente
buscarlo.
• En la distribución exclusiva, el proveedor conviene en vender su
producto sólo a un intermediario mayorista o detallista único en un
mercado determinado.

19. Conflicto de canal (horizontal y vertical)

El conflicto de canal existe cuando un miembro de un canal percibe que otro
miembro actúa de una manera que les impide al primero lograr sus objetivos de
distribución. Las empresas de un canal compite a menudo vigorosamente con
las de otros canales; esto representa el conflicto horizontal. Aun dentro del
mismo canal, las compañías están en desacuerdo sobre prácticas de operación
y tratan de adquirir control sobre las acciones de otros miembros; esto ilustra el
conflicto vertical.
• El conflicto horizontal se presenta entre empresas que están en el mismo
nivel de distribución, Fundamentalmente, el conflicto horizontal es una
forma de competencia de negocios. Puede ocurrir entre:
o Intermediarios del mismo tipo.
o Diferentes tipos de intermediarios del mismo nivel.
o El conflicto vertical ocurre típicamente entre el productor y el
mayorista o entre el productor y el detallista.
20. Franquicia
Una franquicia constituye una relación continua en la que una compañía madre
brinda asistencia administrativa y el derecho de uso de su marca registrada a
cambio de pagos del propietario de la unidad comercial individual. A la compañía
madre se le llama franquiciante, mientras que el propietario de la unidad recibe
el nombre de franquiciatario.

21. Mezcla de Marketing

Es la combinación de numerosos aspectos de los siguientes cuatro elementos:
un producto, cómo se distribuye, cómo se promueve y cuál es su precio.