12-9-2022 TAREA

ACADEMICA
TECNICAS DE VENTAS

ALUMNOS

SALINAS CASTILA, GRACIE

CASAZOLA FERNADEZ, GIANELLA

ZAPTA RIVERA, DANIEL

HP
[NOMBRE DE LA EMPRESA]
 Caso: TransSprech, A. G

Usted es asesor de una empresa consultora internacional de estrategia de

administración. Su empresa recibió la llamada de Hans Wursching, director de

TransSprech, A.G., proveedor de servicios de telefonía fija y celular de reciente creación,

con sede en Stuttgart, Alemania. TransSprech tiene una red de satélite GMS con cobertura

completa en Europa y Estados Unidos, así como en la mayor parte del resto del mundo. La

empresa tiene algo parecido a una estrategia de marketing y administración, y se le pidió a

usted que revisara la estrategia en curso y ayudara a la empresa a avanzar con el

crecimiento de sus ventas.

Hace poco usted condujo una reunión inicial para recopilar información con

Wursching, y recibió los siguientes datos:

• TransSprech cuenta con oficinas corporativas en varias ciudades en todo el mundo.

Sin embargo, sus puntos de servicio al cliente y ventas al menudeo se controlan por

medio de la página de internet de la empresa, así como de distribuidores de

electrónica autorizados. No cuenta con instalaciones de servicio al cliente ni

minoristas.

• Se dirige a mercados tanto de empresas como de individuos que desean servicios de

telefonía celular con cobertura mundial y están dispuestos a pagar más para

obtenerlos. Ya cuenta con tres mil clientes en todo el mundo y espera llegar a diez

mil al final del año.

• Los clientes corporativos son más valiosos porque compran en mayor volumen.

Establecer una base de clientes es muy importante ya que esta empresa desea

consolidarse.

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 • No existe una fuerza de ventas como tal. Hasta ahora, la empresa ha recibido a

muchos de sus clientes por medio de su publicidad.

• Ofrece a los clientes individuales cuatro planes de servicios, así como cinco

opciones de teléfonos. Sin embargo, los clientes corporativos tienen la posibilidad

de negociar variaciones dentro de las opciones establecidas.

• Los aparatos son semejantes a los de los competidores de TransSprech, pero la red

satelital que proporciona la cobertura es mucho más avanzada.

• La empresa conserva una agencia de publicidad y relaciones públicas con sede en

Berlín para elaborar una campaña publicitaria mundial. Los anuncios en prensa y

televisión saturaron hace poco el mercado europeo, y pronto aparecerán en el

estadounidense. La empresa tiene vigentes a la fecha varias promociones para

difundir sus productos y su marca; sin embargo, su meta de largo plazo es ofrecer

un producto superior y sin descuento que se venda por su valor y calidad, no por su

bajo precio.

• Como la empresa y su producto están en las primeras etapas de desarrollo, han

tenido algunos problemas técnicos, y la compañía debe dedicar un gran esfuerzo a

dar servicio a sus clientes.

• Herr Wursching sabe que cuesta más adquirir nuevos clientes que conservar a los

que ya tiene por lo que le gustaría establecer un plan de ARC en algún momento

para mejorar la lealtad y retención del cliente. Cuenta con un personal bien

capacitado para dar servicio a clientes. Sin embargo, no desea invertir en un

elaborado sistema de software en estos momentos. Su tecnología actual ya le da

suficientes problemas, sostiene.

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Evaluación del Caso

1. ¿Por qué TransSprech no había obtenido buena cantidad de

clientes?

Porque no cuenta con un servicio al

cliente ni minoristas. Además, mantiene un

software que es obsoleto, por tal motivo se

necesita invertir en un mejor sistema y gente

capacitada en el manejo de la misma para que

obtenga mayores clientes.

2. ¿Qué problema de comunicación tenemos cuando solo utilizamos

Publicidad?

El servicio al cliente embarga un gran

campo en la calidad del servicio, si bien es cierto

el producto final es la estrella, la presentación de

la misma y la calidad humana del servicio toma

un papel fundamental en la captación de los

clientes. Por ello, presentar el producto con una

publicidad no traspasa los lazos entre el

consumidor y el ofertante.

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 3. Tomando en cuenta que sus clientes son empresas e

individuos ¿Cómo podría informar mejor sobre sus productos al

mercado? ¿A través de publicidad o asesores de ventas? ¿Por qué?

La manera que podría informar sobre esos productos y servicios, seria de manera

objetiva basándose en dos constantes, la publicidad y asesores de ventas. En términos

de publicidad, se debe enfocar un contenido de impacto donde se logre focalizar los

beneficios añadidos del servicio de igual manera

un precio que sea competitivo en el mercado. Y

tomando el papel de asesores de ventas, lograr

trasmitir ese contenido impactante mediante la

fidelización para conectar con el cliente de

manera solida llegando con ello a lograr una

venta exitosa y informada.

4. ¿Qué problemas de comunicación ha tenido la empresa?

La falta de comunicación con el cliente

potencial, de igual manera la fidelización de

sus clientes tangibles en la empresa. De tal

motivo, la ausencia de una comunicación

constante trae consigo una intranquilidad del

consumidor con la marca.

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 5. ¿Cómo capacitaría a su nuevo de equipo de ventas para captar

nuevos clientes?

Haría una campaña de capacitación para los nuevos empleados de la entidad

empresarial dando como objetivo adquirir nuevos conocimientos sobre las

habilidades de las ventas y fidelización de clientes obteniendo asesores con

entusiasmo y empatía hacia el público.

6. ¿Qué estrategia de comunicación desarrollaría para obtener

información de sus clientes antiguos?

Reforzar la atención al cliente, potencializar los beneficios especiales para a

reintegración de los clientes perdidos de igual manera buscar su motivo y

solucionarlo brindándole incentivos por su antigüedad.

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