Planeación sistemática para determinar oportunidades de comercio Internacional

 Desarrollo de mercados internacionales

Existen 5 procesos de gestión empresarial/gobierno:

o Identificación de demandas internacionales

o Posicionamiento y segmentación del mercado
o Diferenciación de productos
o Oferta exportable
o Capacitación y asistencia técnica
o Marco legal aplicable

Las barreras percibidas pueden hacer que las empresas sean cautelosas con respecto a la entrada a nuevos
mercados, ya que el 63% de las empresas informan que rechazaron hacer negocios en al menos un
territorio extranjero. Hacer negocios en el exterior puede ser más complicado que hacer negocios a nivel
nacional, en particular por las diferencias culturales que pueden existir y que deben comprenderse.

Otros obstáculos podrían incluir un ambiente legal y regulatorio diferente, falta de contactos y falta de
financiamiento para comenzar con el comercio en el extranjero en primer lugar.

Una investigación dirigida por Regus estableció que el mayor motivo de preocupación de las empresas
era el personal, con 77% de temor de que no fuera posible atraer a las personas capacitadas. La segunda
mayor desventaja que se consideró fue la falta de conocimiento local y conexiones, siendo resaltado por
el 62% de los negocios. La tercera, con 57%, fue la falta de espacio de oficina flexible.

 Evaluación de los mercados potenciales 

La investigación de mercados es la herramienta básica para elegir un mercado en el exterior. Sus informes
reflejan lo que sucede en un mercado determinado en cierto momento y permite pronosticar el
comportamiento comercial, con lo cual, una empresa estaría en posición de tomar la decisión e invertir
con mayor certeza.

Las etapas de una investigación para evaluar la potencialidad de negocio de un mercado extranjero son:

o Preselección del mercado.

 o La investigación del mercado seleccionado.

o La prospección del mercado elegido y se finaliza con la elaboración del plan de marketing
internacional.

En la primera de las etapas, la información que se requiere debe cubrir los siguientes aspectos:

o Productos que se comercializan en el mercado, adaptaciones necesarias para que sean aceptados.

o Formación de previos de venta, desde origen hasta que se sitúa la mercancía en los distintos
puntos de venta.

o Oferta existente de producción similares en calidad y cantidad, nivel de competencia nacional e

internacional.

o Demanda total y su segmentación, consumidores, sus gustos y preferencias, para definir la

estrategia de introducción en el nuevo mercado.

o Sistemas de comunicación disponibles con los clientes y con el mercado en general, de manera
que se direccione el plan de promoción y publicidad específico.

o Formas de acceder al mercado que podría utilizar la firma exportadora para entrar y mantenerse en
sólidamente.

En la etapa de preselección de mercados, se recomienda emplear un cuestionario a medio centenar de

mercados a través de fuentes secundarias.

 Régimen económico-social

o Población: índice de crecimiento, exportación industrial, exportación comercial, nivel de vida,

turismo, idioma oficial.
o Producción: riqueza natural, evolución económica, situación agrícola, producción industrial,
calidad, comercio exterior, productos importados, productos exportados, volumen de compras a
nuestro país.
o Régimen económico social: división compradora, estructura social, sindicatos, influencia de los
sectores económicos.
o Estructura monetaria y financiera: intervención estatal, estabilidad y convertibilidad monetaria,
restricciones exportación de divisas, moneda en que cotiza, moneda en que cobra, política de
crédito, política del Estado.
o Régimen aduanas: régimen actual, tarifas, clase especial, tratados comerciales vigentes, tasas
aplicadas a productos extranjeros.
o Política y reacciones hacia los extranjeros: existencia de discriminación por compra de artículos
para imitarlos, importancia tiene la colonia mexicana, simpatía hacia nuestros productos.
 o Legislación sobre productos extranjeros.

o Usos y costumbres comerciales: obligatoriedad de utilizar canales de importación, litigios

frecuentes.
o Obligaciones legales de introducción de productos: embalaje, marcas y contramarcas, normas de
calidad, información exigida en el etiquetado de mercancías.

 Ofertas de productos
o Productos que se ofrecen: tipo, presentación, variedad de la oferta, presentaciones, nivel de
precios, calidad, consumo y medios publicitarios.

 Métodos de venta
o Canales de distribución: directa, mayoristas, corredores, sucursales oficiales, casas comisionistas,
casas de importación, comisionistas independientes.

 Competencia
o Situación competitiva: a nivel local, internacional; comparación de productos con sus
competidores en cuanto a clases, calidad y precios. 

 Vías de acceso
o Medios de transporte: terrestre, marítimo, locomoción, combinados. 

Otro análisis requerido en la evaluación de la potencialidad de exportación a mercados extranjeros es

dirigido a la selección de los mercados específicos. Algunos rasgos específicos de cada país se concentran
en un estudio que detalle lo siguiente: 

o Organismos Nacionales radicados en ese país: embajada o consulado, agregado comercial,

consejero comercial.
o Productos similares elaborados en ese país
o Nivel económico de la clientela.
o Costumbres locales de consumo.
o Época adecuada para los productos.
o Competencia interna de otros países.
o Sistemas mercantiles.
o Sistema de pagos.
o Convenios de pago.
 o Acuerdos comerciales.

En un mercado abierto y globalizado, la competitividad internacional que considera fronteras geográficas

de los estados o transnacionales que no reconoce el control de los estados, los enfoques pueden ser:

o Global.

o Multilateral.

o Regional.

o Nacional.

El enfoque global se realiza mediante el dinamismo de los medios de comunicación y la forma como se
conectan entre sí. La perspectiva multilateral se establece con la diversidad en la toma de decisiones. El
planteamiento regional funciona conforme a la capacidad de influencia sobre los demás.
 Bibliografía

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