NEGOCIACIÓN INTERNACIONAL

Mg. Harold Hurtado

Vacalla
2017
 EMPRESA MULTINACIONAL
Compañía que asume
una perspectiva global
sobre los mercados y la
producción extranjeros.
Considera como posibles
mercados cualquier parte
del mundo. Participan en
casi todo tipo de
prácticas de negocios.
 EMPRESA TRANSNACIONAL

Empresas cuyas capacidades y

contribuciones pueden diferir de
un país a otro pero comparten
operaciones mundialmente
integradas.
 EMPRESA INTERNACIONAL

Hace referencia a la empresa

global o empresa multinacional.
Las empresas internacionales
conservan una gran parte de sus
operaciones en el país de origen.
 NEGOCIOS INTERNACIONALES

Se refiere a las operaciones

nacionales dentro de un país
extranjero.

Esto se da por la negociación

en las condiciones de estas
transacciones de gobierno a
gobierno.
 NEGOCIOS INTERNACIONALES Y SU PERSPECTIVA
GLOBAL

 Amplia selección de productos.

 Precios acordes a las necesidades.

 Mano de obra global.

 Sistemas económicos.

 Cultura.

 Gustos.

 Gobiernos.
 ENTORNOS
 ENTORNO NACIONAL: Se compone de
todas las fuerzas no controlables que
surgen en el país de origen y que influyen
en la vida y desarrollo de la empresa. El ser
fuerzas domésticas, no las excluyen de
influir en las operaciones domésticas.

 ENTORNOS EXTRANJEROS: Son todas

las fuerzas no controlables que surgen
fuera del país de origen y que rodean e
influyen en la empresa (subsidiaria).

 ENTORNO INTERNACIONAL: Surge de

las interacciones entre las fuerzas del
entorno nacional y extranjero, y como éste
se relaciona con la actividad de negocios.
ORIENTACIONES DE LAS EMPRESAS INTERNACIONALES

 Vender el producto como se ofrece en

el mercado internacional.

 Modificar el producto para los

diferentes países o regiones.

 Diseñar nuevos productos para

mercados extranjeros.

 Introducir un producto global

incorporando variables de diseño.
 ACTIVIDADES INCLUIDAS EN LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES
Importación y exportación de mercancías,
bienes manufacturados y servicios.

Inversión de capital en bienes de

manufactura, extractivos, agrícolas, de
transportación y de comunicación.

Contratación y supervisión de empleados.

Inversión en servicios internacionales,

banca, publicidad, turismo, construcción.

Transacciones que comprenden derechos

de autor, patentes, marcas registradas y
tecnología del proceso.

Joint Ventures. Franquicias. Alianzas

estratégicas.

Fusiones. Adquisiciones
 GERENTE GLOBAL

Estudia constantemente el mercado.

Estudia el entorno.

Alta calidad.

Precios.

Se anticipa con criterios de riesgo

calculado.

Le cabe el mundo en la mente.

Responsabilidad social.

Ética.
 OPORTUNIDADES INTERNACIONALES

 Identificación de las necesidades

básicas de internacionalización.
a) Demandas del producto.
b) Ofertas del producto.
c) Recursos de la empresa.
d) Recursos naturales.
e) Tratados con el país.

 Economía, gobierno, inversión.

a) Fuerzas culturales.
b) Fuerzas políticas y legales.
c) Fuerzas financieras y económicas.
Liquidez, devaluación y fluctuaciones de
la moneda.
Análisis del Mercado potencial.
Volúmenes de importaciones.

Demanda.

Volúmenes de exportaciones. Oferta.

Nombres de demandantes.

Productos sustitutos y complementarios.

Logística y Distribución Física Interna.

Selección del mercado.

Definición de variables acordes al uso y/o
consumo del producto.

Ponderación de variables.

Búsqueda de la información.

Calificación de las variables.

 VARIABLES DEL ENTORNO DE LOS NEGOCIOS
INTERNACIONALES

 Externas no controlables:
Competitivas, distributivas, económicas,
socioeconómicas, financieras, legales,
físicas, políticas, socioculturales, mano
de obra y tecnológicas.

 Controlables: factores de producción

(capital, materias primas y mano de
obra) y actividades de la organización
(personal, finanzas, producción y
ventas).
 FUENTES DE INFORMACIÓN
 Instituciones de promoción de
comercio exterior y entidades públicas.
 Legislación de exportación.
 Acuerdos bilaterales y multilaterales.
 Ferias internacionales.
 Empresas especializadas en comercio
internacional.
 Universidades y centros de
capacitación.
 Estadísticas de comercio exterior.
 Competencia interna.
 Ministerios de comercio y comercio
exterior.
 Departamentos de planeación
nacional.
 Departamentos de recaudo de
impuestos.
 NEGOCIAR ¡CUIDADO¡
 Diplomacia es el arte más importante para
manejar los negocios.

 Los pueblos están orgullosos de su cultura.

 Averigüe el estilo de negociación del país.

 La comunicación no verbal es importante.

 Concepto de tiempo puede determinar la

duración de las negociaciones.

 Amabilidad puede ser entendida para

algunos como exceso de intimidad.

 Lo que puede ser un trabajo destacado o

profesional puede ser interpretado como
arrogancia, sentido de superioridad o
frialdad.
 SELECCIÓN DEL MERCADO
Dimensión del mercado.
Internacionalización del país (acuerdos
multilaterales).
Tasa de crecimiento, estabilidad
económica del país.
Normas técnicas y adaptabilidad del
producto.
Estructura de precio.
Capacidad de pago (país importador).
Barreras arancelarias.
Barreras no arancelarias.
Nivel de calidad exigido.
Aspectos culturales.
Costos de logística y promoción.
Agresividad de la competencia.
Legislación en general.
Nivel de proteccionismo.
Contactos (actuales y potenciales).
Proveedores.
 JOINT VENTURES
Son tipos de alianzas en las que
dos o más compañías tienen un
porcentaje accionario en la nueva
empresa.

Ellas varían de acuerdo al

porcentaje accionario que cada
empresa tenga (50/50) para el
desarrollo de un nuevo proyecto
de negocios en el país socio.
 VENTAJAS

 Se puede obtener beneficio del

conocimiento de un socio local acerca
de las condiciones competitivas,
cultura, lengua, sistemas políticos y
sistemas de negocios del país
anfitrión.

 El compartir los elevados costos de

desarrollo y riesgos de apertura en un
mercado extranjero con un socio local
y que algunas veces se constituye en el
único modo de ingreso.
 DESVENTAJAS

 Perder el control sobre su

tecnología ante su socio,
revelando el know how.

 No proporciona un
estricto control sobre
subsidiarias.
 ALIANZAS
 Pueden originarse como una forma de
facilitar el ingreso en un mercado
extranjero o con el fin de compartir costos
fijos y riesgos asociados que surgen del
desarrollo de nuevos productos o
procesos o como una forma de unir
activos y habilidades complementarias
que ninguna podría desarrollar por si
sola.

 Son acuerdos de cooperación entre

compañías que también pueden ser
competidoras.

 Su éxito dependerá de: La selección del

socio, estructura y manejo de la alianza.
 FRANQUICIAS

Es un sistema o método de
negocios en donde una
compañía le otorga a la otra la
licencia para el uso de su
marca y/o nombre comercial,
así como sus conocimientos y
experiencias para la efectiva y
consistente operación de un
negocio.
PERFIL DEL EJECUTIVO DE EXPORTACIÓN
Conocimiento de la cultura del país.
Creativo e innovador sistema y/o producto
Hábil negociador.
Dominio de idiomas extranjeros.
Pensar como empresario.
Liderazgo.
Conocimiento del producto.
Rigurosa seriedad comercial.
Conocimiento de la mecánica de importación y
exportación.
Mucha diplomacia.
Conocimientos en informática, páginas Web y
comercio electrónico.
Experiencia internacional.
Conocedor de las finanzas internacionales y la
logística.
Conocedor de las alianzas y coinversiones
Flexibilidad.
Buen comunicador y eficaz.
Conocedor de los contratos internacionales.
Conocimiento del mercado.
ESTRATEGIAS DE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

 Planeación estratégica global.

 Estrategia de organización.

 Estrategia de marketing.

 Estrategia de administración de los

recursos humanos.

 Estrategia de finanzas internacionales.

 ESTRATEGIA DE PRODUCCIÓN

Investigación, desarrollo e innovación.

Generación de bienes y servicios.

Fuentes globales de suministro. Costos.
Calidad. Sistemas de producción.
Inventarios.

Logística Internacional.

Estrategia de producción: Tecnología y

diseño. Mejoramiento continuo. Alianzas
y Adquisiciones.
 ESTRATEGIA DE MARKETING. EVALUACIÓN DEL
MERCADO INTERNACIONAL

Necesidades básicas y potencial

Condiciones financieras y económicas.

Factores políticos y legales.

Factores socio culturales.

Ambiente competitivo.

Selección final.
 ESTRATEGIA DE PROMOCIÓN
Naturaleza del producto:

Producto y mensaje idénticos.

Producto idéntico mensaje
diferente. Producto modificado
pero mensaje idéntico.
Producto y mensaje
modificados.
 Publicidad.
Venta personal.
 ESTRATEGIA DE PRECIOS

Controles gubernamentales.

Heterogeneidad de los
mercados.

Fluctuaciones cambiarias.

Factores de incremento de
precios. Intermediarios, canales.
 ESTRATEGIA DE RECURSOS HUMANOS

Selección y repatriación.

Capacitación y desarrollo.

Compensación.

Relaciones laborales.
ADMINISTRACIÓN DE FINANZAS INTERNACIONALES

Determinación de las relaciones entre la

empresa matriz y la subsidiaria.

Administración de los flujos globales de

efectivo.

Administración del riesgo cambiario.

Análisis de gastos de capital y

presupuesto de capital.

Finanzas estratégicas internacionales.

 EVOLUCIÓN EN PROCESO DE INTERNACIONALIZACIÓN

Expansión pasiva a activa.

(oportunidades en el mercado).

Manejo externo a interno de

operaciones. (búsqueda de
intermediarios, primera etapa).

Profundización de la modalidad de
compromiso. (Exportación o
importación).

Diversificación geográfica. (aumento

países).
 TENDENCIAS EN EL ÁMBITO DEL COMERCIO INTERNACIONAL
DURANTE EL AÑO 2016

 El abaratamiento del petróleo genera

crecimiento. Fabricantes como consumidores
se beneficiarán de la caída en los precios del
petróleo
 La liquidez juega un papel más importante
en la cadena de suministro. En 2015, una gran
cantidad de empresas utilizarán su cadena de
suministro no sólo para guardar su dinero sino
también para obtener un mayor rendimiento del
mismo
 La importancia de la rapidez. las empresas con
altos conocimientos tecnológicos se
aprovecharán de esta era de cambios rápidos,
usándola como una oportunidad para
implementar una infraestructura de red que
soporte nuevos modos de conocer la situación de
cada mercancía
 LOS BANCOS
•Los bancos, se desarrollan dentro de un proceso de
globalización financiera de Servicios lo que ha
llevado a que rediseñen su rol en el comercio
exterior.
•Nuevo rol critico en cerrar la brecha entre la
necesidad del financiamiento y la disponibilidad de
fondos.
•Mayores y nuevas plazas donde intermedian los
bancos.
•Competencia cada vez mas fuerte
•Diferenciación en sus servicios la calidad de ,los
mismos.
•Predictibilidad de los fondos orientados al
crecimiento C/E
•Operaciones en tiempo real con el uso de nuevas
tecnologías de la información.
•Ética en el desarrollo de negocios sustentables.
 ADUANAS
Unificación de la administración tributaria y
aduanera.
Colaboración entre Aduanas en tiempo real
para combatir la defraudación tributaria y el
contrabando
Tendencias a la eliminación de barreras
arancelarias.
Negociaciones internacionales para eliminar
barreas arancelarias y para arancelarias. (TLC.
APC..)
Gestión de calidad del servicio aduanero
Aduanas sin papeles y la estandarización de
la información
Disminución de tiempo en los procesos
aduaneros (rol facilitador del C/E)
Incentivos a los buenos contribuyentes
Implementación de los operadores
económicos autorizados. (OEA)
Uso de tecnología en el control de riesgos en
Aduanas (Scaner)
 MEDIOS DE TRANSPORTE

Unitarización de la carga.
Unidades de transporte con
mayores capacidad de carga.
Gestión de la Carga en tiempo
real.
Gestión de la carga multimodal.
Globalización de la gestión
empresarial en la cadena de
suministro (formación de
corporaciones, joint venture,
alianzas estratégicas).
 AGENCIAS DE ADUANA

• Servicios de calidad
• Servicios de gestión de la carga sin
contaminación (Basc)
• Uso de nuevas tecnologías: sistemas
en tiempo real, uso de plataformas de
gestión, GPS..
• Nuevos conceptos en la gestión de la
carga: ISO, Supply chain, Just in time.
• Predictibilidad en las operaciones.
• Fuente de financiamiento.
• Soluciones integrales en la gestión de
la carga.( agentes, almacenes ,
transporte, distribución)
 PORTUARIOS
• Automatización en la gestión y
control de la carga.

• Nuevas tecnologías en la
manipulación de la carga. (grúas
modernas, que reducen el tiempo
de espera en la carga y descarga.

• Nuevos servicios como

almacenamientos, distribución
fisca.

• Mejora en la capacidad de atención

a naves de mayor capacidad de
carga.
 GESTIÓN DE ALMACENES SECOS

 Nuevos servicios de
distribución física.

 Mejora en la capacidad de
atención a cargas de
diversificadas en peso,
volumen, peligrosidad,
especialidad.

 Mejorasen los servicios

complementarios
MUCHAS GRACIAS