Curso de Titulación: Fundamentos del Marketing Internacional

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Carrera: Procesos de Gestión Administrativa
Grupo: 604
GUIA DE ESTUDIO
1. ¿Qué es la exportación?
Es el envío legal de mercancías nacionales o nacionalizadas para su uso o consumo en el
extranjero.
2. Errores más comunes en los que se incurre en la actividad de las exportaciones
 No saber decir no.
 Entrar a la actividad de exportación por casualidad, no por estrategia.
 Demasiada diferencia entre la calidad de las muestras y la calidad de producción.
 Tener el hábito de trabajar con suposiciones, en vez de hacerlo con una
comunicación disciplinada con el cliente, llevando las acciones pertinentes.
 Desconocer la cultura de negocios del extranjero; el mercado de exportación no es
igual que el nacional, en cuanto a exigencias de calidad, fechas de entrega y
competencia comercial.
 No contar con cotizaciones detallada. No calcular todos los pormenores del precio,
como desperdicios, comisiones, fletes, seguros, empaque, etc.
 No contemplar todos los imprevisto que pueden afectar una entrega a tiempo.
 No registrar por escrito y con firmas todos los acuerdos que se tienen con el cliente,
especialmente las aprobaciones de especificaciones, materiales, muestras de
confirmación, movimientos de fechas de entrega, etc.
 No manejar adecuadamente el aspecto de exclusividad.
 No tener en cuenta que el sistema de calidad debe ser de carácter preventivo y no
correctivo.
 Desconocimiento de las condiciones climatológicas durante el transporte.
 No tener en cuenta que el sistema de calidad debe ser de carácter preventivo y no
correctivo.
 No contar con una estrategia de precio a la exportación, improvisar un precio del
producto por no contar con un costeo detallado desde la elaboración de las muestras
y presentarlo precipitadamente en las ferias.
 No marcar claramente los limites entre las actividades de fabricación y las de
comercialización en la exportación.
 Contar con un solo cliente en el exterior.
  No hacer investigación sobre tendencias de moda.
 Falta de apoyo a las inspecciones de calidad de producto y proceso.
3. Mencione algunas ventajas de exportar
 Mejora de la competitividad e imagen de la empresa.
 Mayor estabilidad financiera de la empresa por flujos en otras divisas.
 Mayor aprovechamiento de la capacidad de producción instalada.
 Reducción de costos por mayores volúmenes de venta.
 Créditos menos caros.
4. ¿Cuáles son algunos puntos que se deben de cuidar a la hora de exportar?
 Considerar la capacidad de producción para atender los volúmenes demandados.
 Cumplir con las especificaciones técnicas y características requeridas de sus
producto.
 Calcular adecuadamente costos y precios de venta, para no perder utilidades ni
vende debajo de sus costos.
 Contar con contratos internacionales que consideren los derechos y obligaciones de
las partes.
 Contratar seguros.
 Conocer la confiabilidad del cliente y su historial de pago.
 Usar cartas de crédito.
 Aprovechar los apoyos de fomento a las exportaciones del Gobierno Federal.
5. ¿Qué es el marketing?
Conjunto de procesos instituciones que permiten crear, comunicar y entregar ofertas de
intercambio de bienes y servicios, las cuales tienen un valor para clientes, empresas y la
sociedad en general.

6. Objetivo de contar con un marketing internacional

Diseñada para la planificación y consolidación de la comercialización de productos y
servicios a clientes y consumidores situados en más de un país.

7. ¿Cuáles son las características importantes del marketing para el comercio

internacional?

– Aumento del prestigio de la marca:

En el plano local existen marcas de inmenso prestigio, sin ninguna duda, pero el hecho
de operar más allá de las fronteras nacionales siempre es un plus para los consumidores,
además suponer mayor visibilidad e impacto.
– Mayores beneficios:
 El mercado internacional ofrece el intercambio directo con un mayor número de
empresas y agentes, lo cual se traduce en mejores ingresos.
– Mayor dinamismo de las ventas:
A veces sucede que el mercado local se queda corto para satisfacer las metas de una
empresa. El marketing internacional es la mejor alternativa en estos casos, pues no sólo
se amplía el espectro de posibilidades comerciales, sino que a la vez las ventas se
vuelven más dinámicas. Eso sí, para lograrlo es necesario definir puntos y mercados
estratégicos previamente.

8. ¿Cuáles son algunos motivos para internacionalizarse?

 Aparición de nuevos mercados atractivos.
 Identificación de mercados más amplios para aprovechar las economías de escala.
 Búsqueda de mercados con menor competitividad o en diferentes etapas del ciclo de
vida del producto y/o servicio.
 Incentivos gubernamentales para la exportación e internacionalización.

 Por la creciente globalización de mercados, las empresas y sus directivos tiene que
tomar decisiones estratégicas que permitan responder a los retos de una mayor
competencia internacional y a las oportunidades que ofrecen los nuevos mercados.
 Aquellas que se decidan a tomar la iniciativa tendrán más probabilidades de
convertir tales cambios en una ventaja competitiva a su favor.
9. ¿Qué son los negocios internacionales?
Se entiende por negocio el trato que se hace por un beneficio, y cuando eso que se hace un
uno o más países diferentes del país de origen, entonces estamos hablando de negocios
internacionales.
10.Explique brevemente las tres tareas substanciales que tienen la gestión de ventas a
nivel internacional para los mercados.
a)Promoción de exportación: ferias, misiones comerciales, mailing, envío de muestras, etc.
b)Negociación internacional: precios, condiciones comerciales, transporte,
responsabilidades mutuas, seguros, INCOTERMS, etc.
c)Contratación internacional: convenio por escrito, figura jurídica.
11.¿Cuáles son algunos aspectos que se deben tomar en cuenta para el marketing
internacional?
o En el mercado internacional se presenta el oferente a comercializar, en este caso
bienes o servicios en el extranjero, en uno o varios países, por medio de procesos
de exportación-importación y alianzas estratégicas.
o El precio para el mercado nacional es el que se establece para ser manejado en el
mercado interno del país del vendedor, el cual debe cubrir los costos fijos y
 variables, gastos y margen de utilidad correspondientes, además de atender a la
situación de mercado, de la competencia y de los objetivos de la empresas.
o El precio de exportación lo acuerdan el exportador y el importador y normalmente
resulta de la agregación de costo del producto más el margen de utilidad y la serie
de costos, gastos e impuestos.

12.Explique los diferentes tipos de factores con los que cuentan los mercados
internacionales.

 Factores socioeconómicos: PIB per cápita, tasa de interés, tipo de cambio, inflación, tasa
de desempleo, balanza de pagos.
 Factores demográficos: tamaño de la población, tasas de natalidad y mortalidad,
estructura de edad, género, tamaño y el número de familias, ocupación, educación,
concentración y movimientos de la población
 Factores políticos: política comercial, crediticia, de deuda pública, de gasto público, de
inversión, de precios y tarifas, recesionista, salarial, monetaria.
 Factores legales: aranceles (impuestos de importación), no arancelarias (normas
sanitarias, fitosanitarias y técnicas), proteccionistas (boicot, cuotas y embargo).
 Factores culturales: valores, lenguaje, actitud, estética, religión.
 Factores tecnológicos: inventos e innovaciones, incremento a la productividad,
desarrollo de las telecomunicaciones.
 Factores geográficas: superficie, localización, clima, flora, fauna, recursos minerales,
relieve.
13¿Qué es el marketing Mix y para qué nos sirve?
 Es un análisis de estrategia de aspectos internos y desarrollada comúnmente por las
empresas. Se tienen en cuenta cuatros variables principales del negocio: producto,
precio, distribución y promoción.
 Se utiliza para definir todas las herramientas y variables a la disposición del
responsable demarketing. En el mundo digital, la estrategia de marketing
mix consiste en la adaptación del producto, precio, plaza y promoción al contexto
digital.
14.Explique brevemente de qué trata el marketing mix.
El Marketing Mix se trata de poner el producto adecuado, en el lugar apropiado, en el
momento indicado y al precio justo.
15.¿Cuáles son las estrategias de la comunicación en la promoción para el marketing?
-Campañas de publicidad.
* Tener un objetivo- tener una clara definición de lo que se quiere lograr.
* Definir el mercado- entre más grande sea tu mercado, tiene más posibilidades de tener un
retorno más exitoso, sin embargo se debe tener las características precisas de tu mercado
meta.
* Vender al posible comprador- tras definir el objetivo y la audiencia, se necesita encontrar
cómo vender el producto a este mercado. Para eso se necesita conocer las necesidades y lo
que esta audiencia considera valioso. Una vez que se determina esto, se podrá decir a la
audiencia que tu producto solventa esas necesidades.

16.¿Para qué nos sirve tener una campaña de publicidad bien elaborada?
*Usar múltiples plataformas de publicidad- Un producto o servicio actualmente no puede
limitarse a una plataforma, sin importar qué tan ampliamente es usada. Aunque las campañas
de marketing aprovechen uno o dos medios muy prevalentes, se puede perder algo de la
población objetivo si se limita a pocas plataformas. Enviar el mensaje a través de varias
maximiza el número de formas de que los prospectos encuentren tu mensaje.
* Realizar seguimientos- cuando la campaña de marketing ya fue lanzada, se deben rastrear
los resultados de los diferentes componentes y el éxito en general de la campaña. Una vez
recolectados los datos, se pueden aplicar a siguientes campañas de marketing. Pero no sólo
hay que reunir la información: se debe prestar atención a los comentarios y sugerencias.
Aunque no todas puedan resolverse, hay que mostrar que se está escuchándolas y
respondiendo al menos.

17.¿Qué es una promoción internacional dentro de la promoción para el marketing?

Es promover el negocio internacionalmente o alrededor del mundo o llevar afuera la
mercadotecnia de las compañías más allá de las fronteras nacionales, con la función
principal de desarrollar una comunicación creíble sobre una oferta.
18.-¿De que tratan las cinco etapas de la promoción?
1. Selección de los objetivos promocionales

Aunque toda promoción tiene como finalidad última el incremento de las ventas y el beneficio
para la empresa, existen objetivos complementarios; por ejemplo: dar a conocer un nuevo
producto, mejorar la imagen de la empresa, influir en determinados grupos de presión, etc.

2. Selección del tipo de promoción y el mensaje adecuado

Existen dos alternativas: la utilización del mismo tipo de promoción y mensaje en todos los
mercados exteriores o la diferenciación absoluta de cada mercado.

3. Selección del medio

Los medios de masas son más adecuados para los productos de gran consumo, mientras que
los productos más sofisticados y bienes industriales se prestan mejor a una promoción más
selectiva.

4. Asignación del presupuesto adecuado

Debe hacerse de manera que se consiga una óptima distribución entre los mercados objetivo.
Los métodos que se utilizan se basan en distintos criterios, siendo el más utilizado, por su
simplicidad (sustentabilidad del producto).

5. Evaluación

Los mercados tienen distintos tamaños y ofrecen diferentes rentabilidades. La promoción

llevada a cabo y los medios utilizados en cada mercado pueden ser muy distintos, y el esfuerzo
puesto en cada mercado también

19.-¿Para qué sirven las relaciones públicas en el marketing internacional?

Relaciones públicas: implica todos los esfuerzos de comunicación que genere actitudes y
opiniones positivas hacia el producto o servicio. Para ello se hace uso de herramientas
como boletines, informes anuales, patrocinios, respaldo en eventos de beneficencia o
cívicos.
20.-¿Por qué son necesarios los acuerdos comerciales de un país con otro?
Para diseñar y adaptar la estrategia de marketing internacional para México.
21.-Mencione los requisitos necesarios que necesitan las empresas para exportar sus
productos.
 Estar activo en el Registro Federal de Contribuyentes
 Estar registrado en el Padrón de Exportadores Sectorial (para productos exclusivos
como: bebidas alcohólicas, cerveza, alcohol, alcohol desnaturalizado, mieles
incristalizables y tabacos).
 Determinar la fracción arancelaria de tu producto (La ley aduanera autoriza solamente al
Agente Aduanal y a la SHCP para la determinación de la fracción arancelaria, dado el
grado de especialización, complejidad técnica y los riesgos y responsabilidades que
implica una mala clasificación).
 Conocer las fracciones arancelarias y no arancelarias de tu producto.
- Regulaciones arancelarias son impuestos (aranceles) que se deben pagar en la aduana
de un país, por parte de los importadores o exportadores por la entrada o salida de
mercancías. En México, la mayoría de los productos no tienen aranceles a la exportación.
 Identificar que documentación requieres para exportar
• Factura comercial
• Encargo conferido (autorización ante la autoridad aduanera para que el agente
aduanal lleve a cabo el despacho a nombre del exportador)
• Carta de instrucciones al agente aduanal (información específica y detallada de la
operación y se entrega directamente al agente aduanal)
• Lista de empaque
• Certificado de origen
• Documento del transporte
Documentos que avalen el cumplimiento de las regulaciones y restricciones no
arancelarias, tales como: certificados sanitarios, certificados de calidad, permisos, etc.
22.-¿Para qué nos sirven las fracciones arancelarias?
Para controlar el flujo de mercancías entre los países, ya sea para proteger a la planta
productiva y las economías nacionales, o para preservar los bienes de cada país, en lo
que respecta a medio ambiente, salud, sanidad animal o vegetal, o para asegurar a los
consumidores la buena calidad de los productos que están adquiriendo, o en su caso
darles a conocer las características de los mismos bienes susceptibles de comercio
exterior.
23.-¿Cuál es la importancia de la cadena de suministro y la logística de exportación?
 Cadena de suministros se trata de un conjunto de servicios, todos ellos conectados
entre sí y enfocados a mejorar la eficiencia, a reducir los tiempos de ciclo, a optimizar
los recursos, a reducir los costos, y a mejorar la satisfacción del cliente.
 Actividades logísticas son el componente operativo de la gestión de la cadena de
suministro; este componente incluye la cuantificación, la adquisición, la
administración de los inventarios, el transporte y la gestión del flete.