Módulo: 1 Unidad: 6 y 7 Semana: 8

INVESTIGACION DE MERCADOS

Dr. ROBERTO GAMARRA LÓPEZ

LA INFORMACION EN LA GESTION DE
LAS IMPORTACIONES
 ORIENTACIONES

• Estimados alumnos, se recomienda

la lectura del libro de texto para
reforzar las clases, además de
revisar los enlaces interesantes y
responder las autoevaluaciones.
 La importancia en la gestión de las importaciones.
Información general y especial.
El proceso de adquisición de las importaciones.
Esferas de decisión.
Fuentes de información.
Información sobre el ambiente económico del país.
Las ferias internacionales como instrumento de promoción.
Exposición de productos.
Política de promoción.
Ferias internacionales estatales y locales.
Una decisión óptima de compra debe tratar de conseguir por lo
menos cinco objetivos relacionados entre sí.
Se trata de los siguientes:

1.-EL PRODUCTO APROPIADO

2.-LA CANTIDAD APROPIADA
3.-EL PRECIO APROPIADO
4.-EL MOMENTO APROPIADO
5.-LA FUENTE APROPIADA
1.- Qué calidad de producto debe buscar
2.- Saber escoger
3.-Cuál es el mejor precio que debe pagar
4.-Donde puede encontrar la mercancía
5.-A quien debe comprársela
En el lenguaje corriente se utilizan indistintamente las palabras
“datos", "información”, incluso "inteligencia”.
Los “datos” son elementos aislados de información primaria,
considerados como materia prima para los sistemas de
información.
La información, es un conjunto de datos o de hechos
sistemáticamente recogidos, ordenados para mantener a la
dirección al tanto de la evolución de los factores pertinentes, para
decidir en la esfera de la adquisición de las importaciones.
La inteligencia comprende por ejemplo: las noticias, las
opiniones, los datos, etc. También la información recibida de los
usuarios finales.
En todas las esferas de decisión, actividades y servicios
comerciales relacionados con la importación de un
producto, la información general y las informaciones
especiales sobre el mercado contribuyen en gran medida
a satisfacer lo mejor posible las necesidades de
importación teniendo en cuenta las limitaciones impuestas
por la demanda, por una parte , y por el entorno comercial
internacional por otra.
Información general e informaciones especiales sobre el
mercado se necesitan, en por lo menos, siete esferas de
decisión que están relacionadas con la planificación y la
ejecución de las operaciones de compra a saber:
--QUE COMPRAR
--CUANTO COMPRAR
--CUANDO COMPRAR
--DONDE COMPRAR
--A QUIEN COMPRAR
--A QUE PRECIO COMPRAR
--COMO COMPRAR
Un organismo de compras debe adquirir en el mercado
internacional aquello que responda a las necesidades de
los consumidores, y que proporcione el máximo de
satisfacción por un precio determinado.
En otras palabras, las mercancías que se adquieran
deben poder encontrar la máxima aceptación entre los
consumidores.
El importador debe ver las necesidades de los
consumidores a los que ha de satisfacer el producto
adquirido.
Es preciso calcular en primer lugar sobre la base de las
necesidades globales, la cantidad que es preciso importar.
Si no va a haber producción nacional de este producto, las
importaciones deberán cubrir las demandas estimadas.
Si, por el contrario, existe una capacidad nacional de
producción, la cantidad necesaria a importar dependerá de lo
que se producirá en el país durante el año.
En ambos casos la recolección, clasificación y análisis de la
información deben ser bastante amplias y diversas.
Para importar, es importante estimar cuál es el momento
oportuno para acudir al mercado. Además los movimientos de
oferta y demanda , uno de los principales factores de
fluctuaciones de los precios de los productos que se
negocian en bolsa, reside en los cambios de actitud de los
compradores y vendedores , sobre todo de los
especuladores.
Estas actitudes se forjan en función a lo que pasa en el
mundo y las perspectivas de tensión en cualquier lugar del
globo: amena de huelga
Para decidir en que país se va a comprar, es importante
saber dónde se producen los productos que se desean
adquirir , y desde dónde pueden exportarse a otros países.
En algunos casos hay acuerdos bilaterales que orientan el
comercio hacia determinados mercados.
Muchas veces, los países en desarrollo efectúan sus
compras en virtud de ayuda vinculada y tiene la obligación
de importar exclusivamente de fuentes determinadas.
Hay que proceder a un estudio de lo que existe en el
mercado internacional y averiguar quién fábrica o vende tal o
cuál producto, y cuáles son las fuentes posibles de
aprovisionamiento.
Utilizando distintas fuentes de información, se hace una lista
preliminar de posibles proveedores, evaluando las
calificaciones y ventajas relativas de cada uno de ellos.
Se preparan sus capacidades técnicas, plantas e
instalaciones , situación financiera , resultados o experiencia
en materia de exportación, sus servicios comerciales, etc.
Muchos productos que se compran y se venden en el mercado
internacional no tienen un precio único o normal.
Si bien los precios reales pueden ser muy distintos debido a
los gastos de transporte y gastos de manipulación, hay
también primas y rebajas, cuya importancia refleja el estado
del mercado y el poder de negociación de las dos partes en la
transacción.
El importador no debe contentarse con comprar al precio más
bajo.
El precio debe estar en relación con otros factores, como la
calidad, los plazos de entrega, productos de sustitución y el
precio de estos.
En el mercado internacional, las prácticas comerciales
difieren según los productos.
La estructura del mercado, características de los productos
y procesos de producción son algunos de los factores que
determinan esas prácticas.
Dependiendo de las características del mercado, es posible
comprar mediante negociación directa. Es aconsejable
concertar contratos a larga duración a fin de obtener
mejores condiciones y asegurarse un aprovisionamiento.
Las fuentes más importantes de información que se le
presenta al importador son las siguientes:
•Las publicaciones.
•Los servicios de información general y especial sobre los
mercados.
•Los representantes comerciales del país en el extranjero y
representantes comerciales de otros países en el de
importación.
•Las cámaras de comercio y asociaciones comerciales e
industriales en el país y en el extranjero.
• Los representantes locales de proveedores extranjeros.
•Otros importadores de productos idénticos o similares.
•Las ferias y exposiciones comerciales.
•Las empresas de servicios(bancos, agencias expedidoras,
etc.)
A los organismos de importación les interesa estar informados
sobre la evolución de la situación económica de su propio
país.
Cabe citar algunas fuentes a manera de ejemplo:
•Los documentos relativos al plan de desarrollo.
•Los estudios económicos de los ministerios, instituciones de
investigación , los bancos, las asociaciones profesionales, etc.
•Los documentos presupuestarios del sector público.
• Las declaraciones sobre política de importación y
exportación del gobierno.
• Las publicaciones oficiales sobre estadísticas económicas.
•Los censos y encuestas concernientes a la industria.
Definición de Feria internacional.-Una feria es un
instrumento de promoción del comercio exterior, difundido
a nivel internacional , cuyo objetivo principal e vincular al
vendedor con el comprador , dando oportunidad a que se
aprecien las bondades de un producto o servicio, y se le
compare con el de la competencia.
Para un exportador participar en una feria internacional es
importante por tres razones..
-Va a tener oportunidad de apreciar en pocos días, lo mejor de
la oferta mundial, sobre el bien o servicio de su interés (
ventajas de inteligencia comercial).
-Va a tener la posibilidad de desarrollar contactos personales,
permitiéndole conocer potenciales clientes, proveedores o
socios comerciales( ventajas de contacto personal).
-Va a poder exhibir sus bienes o servicios y realizar ventas
durante los días que durará la feria( ventajas de
comercializaciòn).
Se denomina así a la exposición, que es realizada por un
determinado país, pero que no esta considerada dentro de
un calendario pre-fijado por una organización ferial. Estas
pueden ser de carácter general o especializado”.
Por lo general, s e realizan en países donde no hay ferias y
en salones especiales, y requieren de una gran publicidad
para captar el interés del comprador y público en general.
En estos eventos se busca ofrecer también una imagen del
desarrollo industrial del país.
Entendemos por promoción, todas las actividades a
desarrollar para consolidar el producto en el mercado, es
decir, aumentar sus ventas, su conocimiento y su imagen.
El termino promoción, resulta innovador al hacer una
división entre campañas de imagen mediante la creación de
anuncios, folletos, videos y las relaciones públicas, pero
ahora ya como integrantes de la política de ventas de la
propia empresa.
La tendencia actual es tratar las relaciones públicas como
un instrumento mas dependiente de las decisiones de
marketing con el claro objetivo a aumentar las ventas.
Se puede hacer varias clasificaciones según el tipo de la
exposición: nacionales,, regionales y locales.
En cada país recibirán nombres diferentes, como: feria
autonómica, feria estatal y feria de una ciudad.
La selección por parte del exportador , pasa en primer
lugar por el tipo de exposición, y luego, por el lugar que el
exportador quiere cubrir.
Por ejemplo, si se busca un representante local, una feria
de pequeño tamaño en una ciudad, puede dar excelentes
resultados.
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 CONCLUSIONES Y/O ACTIVIDADES DE INVESTIGACION
SUGERIDAS

• Estimados alumnos, les sugiero visitar la pagina web de

PROMPERU y destacar algún evento o noticia internacional
que le haya llamado la atención.
GRACIAS